商务谈判课程参与式教学实践探讨

（邵阳学院，湖南 邵阳 422900）

摘要：商务谈判课程涉及领域范围广，参与性强，本文将参与式教学引入商务谈判课程的教学中，明确教师与学生的角色定位，能够拓展学生的思维能力，对增强学生实践能力有良好效果，以期实现师生互动的完美融合。

关键词：参与式教学；实践；角色定位

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）13-0187-02

随着结构性失业的产生，社会对大学生的素质要求越来越高。如何在激励的竞争择业中获胜，学会做事、学会做人、学会沟通、学会认识是大学生必备的素质。他们要适应未来社会发展趋势，不仅要掌握专业知识，还必须具有较强的实践技能。但目前高校教学仍采用传统的教学模式，以教师为中心，以书本为中心，过多地依赖说教，学生每天被迫接收许多专业知识，严重禁锢了他们的学习主动性。

商务谈判是融市场营销、国际贸易、心理学、法学等多学科为一体的综合学科。每个人每天的学习、工作、生活和娱乐，始终离不开谈判，谈判是人类生活与交往的基本能力要求。但大多数学生并没有意识到自己行为中的谈判成分。如何让学生在自己的日常行为中运用谈判及从每一次的成功谈判中看到进步，树立信心，学以致用，是商务谈判课程成功与否的关键。

一、参与式实践教学的特征

从马斯洛需求层次看，个体需求包括五个方面，依次为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我价值实现需求。虽然每个学生的需求层次和需求方式不同，但学生在满足基本需求之后都会渴望社交等一系列需求，期望得到社会和周围人的认可等。参与式教学法就是一种让学生融入大集体中的合作式与协作式教学方式，在整个教学实践的过程中，师生是合作的关系。它具有以下几个特点。

（一）平等性

从大学生群体的年龄分布看，基本上是18周岁以上，属于成年人与成熟人之间的尴尬年龄段。学生想融入社会，肩负起家庭和社会的责任，但是作为刚刚从父母的保护下飞翔的雏鸟，很容易在这一过程中受到打击。如何让学生顺利度过心理过渡期，健康成长，参与式教学中的平等原则最为关键。

在参与式教学中，教师和学生是平等的合作者，共同完成教学内容。但许多大学生担心自己在主动回答问题时如果出现错误可能会遭到斥责，甚至是教师与同学的嘲笑，所以在上课时大多选择沉默以自我保护。鉴于此，创造一个自由、积极的氛围很重要，这样学生才能自由自在地表现自己。同时，通过建立心理相容、相互尊重、平等博爱的师生关系，在师生的心灵深处碰撞出和谐、愉悦的火花，实现教育、教学成果的最大化。

（二）创造性

在学生自主学习的基础上，参与式教学必然能更好地践行传道、授业、解惑的教育思想。教师在教学过程中可以采用承上启下、多学科联想的方式，培养学生的价值观、世界观和人生观，让他们正确认识到自己所学知识可以与社会连接，而不能脱离社会只有理论没有实战。当学生意识到所学知识学有所用时，就会产生强烈的学习欲望，并主动参与到学习的过程中。学生在学习的过程中，不仅希望学到书本上的知识，还希望多了解一些相关知识。因此，教师在提供相关辅助教材的时候，要启发学生学会对一个问题思考不同的解决方法，借助讨论式教学方式将学生分成小组，让他们扮演不同角色，这样会让学生跳出固守的思维局限，不断创新。

（三）参与性

课堂教学中谁是真正的主人，这是参与式教学与其他教学方式的区别所在。传统的课堂教学中，教师是主人，带着知识走向学生，学生是接受者。如果让教师与学生的角色进行转换，带领他们探索知识的魅力，让学生觉得自己是课堂的主人，就会在主人翁的意识下主动参与学习，不断提出问题，在解决问题的过程真正体现学生学习的能动性。

二、商务谈判课程参与式教学的设计与实施

（一）参与式教学的理念

百年大计，教育为本，祖国的前途与未来和学生素质的高低密切相关。而教育工作者最核心的服务对象就是学生，要让他们能够成长为国家的栋梁之才，撑起一片属于自己的天空区域，为社会做出贡献。在经济全球化的时代，学生最重要的是需要有创新能力，那如何培養学生的创新能力？以学生为主体最为关键，就是说要以调动学生的学习积极性为核心，在教学过程中实现六个方面的转变：（1）以教师为主体变为以学生为主体；（2）以授课为主变为以探讨为主；（3）以单向灌输变为双向沟通；（4）以教师为中心变为以学生为中心；（5）以教师组织为主变为学生的主动学习；（6）以理论为主变为理论与实践的融合培养。

（二）参与式教学的角色定位

在参与式教学模式中，教学重心是什么？教师与学生担任的角色分别是什么？对教师有何要求？这些问题的答案是能否正确把握参与式教学与传统教学角色定位的重要内容。在参与式教学中，教学重心由关注“学习什么内容”和“学习中记住多少”转变为“学会如何思考与探索更深层次的内涵”，让学生从被动的接收者变为积极的探索者，教师不仅要传道授业解惑，更要向学习探索的辅助角色转化。因此，教师不仅要不断学习专业知识，还要进行与学科相关知识的探索。

教师在参与式商务谈判教学中扮演的基本理论授予和知识创新的角色，对教师有较高的技能技巧要求：（1）具有扎实的商务谈判知识与较为丰富的谈判背景，这是参与式教学的基础和关键；（2）有博爱之心，真诚、公平地对待每一位学生，让他们能够主动参与；（3）有良好的沟通技巧，能够正确表达和调动学生的积极性。

（三）商务谈判参与式教学方案的设计

商务谈判参与式教学模式与方法超越了传统的“讲中学”或“做中学”，走向“做中学”、“评中学”、“探中学”、“仪中学”、“考中学”，最大限度地丰富学习资源、时空、方式、体验和评价，提高教学成效。

1.“做中学”。课堂前15分钟讲理论，后30分钟让学生体验与互动。进行商务谈判课堂教学时，以理论必须够用、突出实用技能为原则，让学生的注意力和心理状态随时处于一种积极状态，教与学才能有效。学生每堂课最多能集中20%—30%的时间，也就是15分钟，后30分钟就是所谓的“磨洋工”。如何实现“15+30”的效能最大化，是商务谈判理论与教学实践的重点。理论教学，要让学生理解并论述出来，通俗易懂是关键；实践教学，要求学生把教师所阐述的理论用生活中发生的事件来演绎，进行角色扮演，当学生演绎完毕，其他同学提出是否有更好的解决此类事件的方法。

2.“评中学”。及时点评学生表现，更多的是表扬。每次演绎完毕后，学生最想得到的是教师的肯定，以树立解决问题的信心。所以，每次学生完成角色扮演或情境再现后，教师要给予他们表扬，并对这一段时间中学生的进步状况进行点评、肯定。

3.“探中学”。将学生的平时表现分数“一分为三”，即作业+上课表现+考勤。事情的解决方法多种多样，关键是看学生能不能主动开动脑筋去探寻。鉴于此，上课时，教师可以将学生的表现分依据主动回答问题与被动回答问题，分为两种。如果是主动回答，不管对错都会得分，而被动回答问题如果答对得分，是主动答对分数的一半，答错倒扣平时分，提升研究学习的效果。

4.“仪中学”。“仪”首先表现为教师爱护学生，学生学会善待他人以及处理事务。为了让学生意识到教师的爱护之心，教师要记住每位学生的名字。其次，作为经济与管理专业的学生，训练他们注重礼仪非常重要。仪表风度是一种外在美、行为美，表露出个人修养、文化程度、自信与自尊。课堂训练应从训练学生谈判中正确站姿、坐姿及衣着服饰搭配开始，了解各地风俗与禁忌、外事礼宾顺序及在谈判时以和谐、诚信为基础的原则，以适应经济与管理专业学生的基本商务礼仪需求。

5.“考中学”。学生的期末考核可采用录像记录的方式。期末考核是学生学习这门课程的总的状况，为真实展现他们的所学及课程的所思，课程考核不应出试卷或交论文，而应采用录像记录方式，进行分组谈判，让学生观摩录像，对自己的表现能有更深入的了解。

总之，商务谈判是一门涉及范围广、应用性强的课程，让学生真正地学有所用，是每位教师开展教学活动的根本出发点。

参考文献：

[1]黄卫平，丁凯，宋洋.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2011.

[2]陈伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010，（01）.

基金项目：湖南省教育科学规划项目（XJK016CGD036）；湖南省教育厅科学研究项目；邵阳学院教学改革研究项目

作者简介：杨琴（1984-），女（汉族），湖南邵阳人，在读博士，讲师，研究方向：产业经济学。