“销售天王”的成功秘诀

陈亦权

布鲁斯·伊瑟顿是美国著名的保险销售天王，在2010年退休之前，他连续33年每年都能创造约合人民币1700万～2500万元的年佣金。

布鲁斯的成功对很多人来说都是一个谜，但布鲁斯觉得自己的秘诀非常简单，那就是“始终在平和的心态中用幽默打开顾客的心门”。布鲁斯曾在一次演讲中说到他卖出第—份保险时的故事。那是他在1970年刚加入保险公司后的第二天，他去拜访一家商场的老板，他来到商场的门口时正巧遇上了老板从里面走出来，他连忙迎上去问：“先生，我是—个保险推销员，你有空听我向你介绍我们的保险产品吗？”

那个商场的老板冷冷地瞟了他一眼说：“我要出去开会了，我没有时间。”

“那么我可以向你预约—个时间吗？”布鲁斯又问。

那个商场老板扭头盯了他—眼，然后转过身来毫不客气地说：“小子，你给我听明白，我非常痛恨你们这些卖保险的，你知道吗？今天我已經第三次被你们这些卖保险的人骚扰了，我说没有时间已经是对你客气了，如果你再敢对我提一次保险，我发誓我会把你重重地摔在地上！”

布鲁斯被他恶狠狠的态度吓了—跳，心里也觉得很沮丧，正打算放弃的时候，布鲁斯突然想到了一个“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑着说：“那太好了，如果是这样的话，你就更需要—份保险了。因为你可能会把戎摔得重伤，法院就会给你发传票让你替我支付医药费，我甚至还可能会终身瘫痪，我将会成为你终身的负担，所以你最好考虑先买个保险，那样保险公司可能就会替你支付那笔永远也付不清的赔偿金了。”

话音落下，只见原本一脸火气的商场老板竟然哈哈地笑了起来，他觉得眼前这个年轻人非常幽默和有趣，不禁产生了几分好感，他微笑着打量了布鲁斯几眼后说：“小子，我真的没有时间听你介绍你的保险，我要赶去开一个重要的会议，不过我在路上有30分钟的车程，如果你认为你在30分钟里可以说清楚你的保险产品，那么跟我一起上车吧。”

布鲁斯惊喜得连说谢谢，他和那个商场老板—起坐进了汽车，到了他们下车的时候，布鲁斯不仅完整介绍了自己的保险产品，还签下了三份总价值高达8万美元的保险业务，布鲁斯也从中收获到了丰厚的提成。

通过这件事情，布鲁斯得出—份感悟：很多时候，客户要不要买你的东西并不是由客户自己决定的，而是由你决定的，关键就在于你能不能始终保持平和的心态，能不能用幽默的话话才丁云力并且拉近与顾客之间的距离，只要你能做到，那么原本不想购买产品的人也会成为你真正的客户。而这，就是布鲁斯的成功秘诀。