校企合作下的推销实务课程建设思考

姚富贵

摘要：市场营销专业本科培养具有掌握现代市场营销理论知识，能够进行营销策划和销售谈判的高级市场营销人才。通过近几年来我院市场营销毕业生的就业情况分析，营销专业本科毕业生主要工作在一线的销售岗位。而销售岗位主要要求学生具备销售沟通能力。推销实务课程培养目标就是让学生掌握客户心理和推销洽谈的模式，具备销售谈判的实战能力。因此，校企合作进行推销实务课程的建设，对于学生了解企业销售情境，促进理论知识与实践相结合具有重要的作用。

关键词：校企合作；推销实务；课程建设

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市场推销专业本科培养计划中有市场营销学、市场调查、广告学、客户关系管理、商务谈判、电子商务、推销实务等核心课程，其中市场营销学、广告学、电子商务需要学生掌握基本理论，能够将理论联系实际，分析和解决现实中市场现象和问题。市场调查、客户关系、商务谈判、推销实务具有理论与实践兼备、重在实践的课程，不光要求学生能够掌握理论知识，更重要的是，能够运用理论与企业的实际相结合，解决实际中的问题。推销实务课程要求学生能够运用推销学的理论，通过推销洽谈，将企业的产品销售给客户，所以学生需要掌握整个推销环节，包括客户寻找、客户接近、推销洽谈、异议处理、促成成交等。而这些，必须结合企业产品，向目标客户展开销售。

一、 课程概况

课程定位：本课程为市场营销专业学生的必修课程，也可作为非市场营销专业的必修或者选修课开设。通过课程的教学，使学生掌握《推销学》的基本概念、基本理论，具备从事推销工作的正确思路、技巧和必要的推销能力。

按照“课程建设为专业建设服务、人才培养符合市场需求”的理念，依据我院市场营销专业人才培养方案中提及的能力培养目标进行课程定位。推销实务应该培养与社会主义现代化建设要求相适应的德、智、体、美全面发展，适应推销、销售管理等一线需要，具有良好的职业道德和敬业精神，掌握推销学的基本程序和模式，具备销售沟通、客户分析、团队建设等能力的营销人才。由于该课程的前期课程“市场营销学”、“市场调查”、“广告学”等已经涉及了营销学的基本理论和方法，学生已经具备了从事市场分析和营销策划等基本能力。但以上课程在培养学生从事一线销售的能力方面缺乏实战的具体方法和策略的讲解。而“推销实务”该课程培养学生的实际销售能力，因此该课程是市场营销相关专业的核心课程，也是具有实用性、实践性的主干课程。

二、校企合作的重要性

近几年的毕业生信息反馈，学生在学校学习的理论与企业实际有一定的出入，或是理论缺乏与实际相结合，或是教学中案例过于简单或陈旧，学生毕业后还需要相当一段时间的学习。例如，推销实务课程中，由于课程中缺乏实际产品的介绍，学生在推销实际产品时，比如药品、机械设备、化工产品等，学生需要花大量的时间学习产品知识，而且学校课程学习过程中，由于没有实际的产品，学生会选用日常生活产品，比如手机、服装，这些产品由于推销过程比较简单，学生在推销中，介绍难度小，话题拓展空间小，异议处理问题简单，这样对学生的锻炼较小，校企合作能够学生提供真实的推销素材，让学生与企业销售人员共同探讨推销问题，从而使教学与企业实际无缝连接。

三、 推销实务课程建设现状分析

（一）课程大纲

从课程大纲来看，课程包括三部分，第一部分，是推销的基础理论，包括推销的概念、特点、原则、推销的要素、推销的模式。这部分让学生了解推销实务课程的基本内容。第二部分，是推销的实务内容，包括推销的完整环节的讲解和技巧。包括客户寻找、访前准备、沟通洽谈、异议处理、促成成交、售后服务等环节，这部分相对第一部分更加具有实用和实践性。第三部分，销售管理，培训学生具有销售管理的能力，使学生能够从销售一线向销售管理者方向转变，这部分内容相对于第二部分理论性强。

（二）课程教学形式

教学形式主要是理论讲授，同时兼有案例分析、角色扮演等。多种教学形式使课程生动，易于学生接受。但也存在以下問题：一是案例内容时间已久，与现实脱节，学生难以通过案例了解现实中推销状况。二是推销实务中推销过程，详细完整，适合工业品的推销。但学生对工业品销售了解较少，所以推销中常以消费品替代。但消费品推销过程相对比较简单，学生拓展的空间不大，难以达到深入沟通的目的。

（三）师资

我院讲授推销实务课程的师资是学校在职教师，尽管在职教师有过企业销售经验，但销售经历不够丰富，而且随着市场的不断变化，销售策略也会发生变化。所以在校教师讲授推销学，可能与市场不够吻合，甚至出现脱节现象。

四、校企合作改进课程建设的指导思想和手段

（一）课程建设的指导思想

我院市场营销专业致力于培养市场经济下所需的具有较强理论基础的营销策划和从事销售与管理的优秀人才。推销实务课程是很强的应用性课程，致力于培养学生的一线销售能力。如上所说，近几年来的毕业生去向，从事营销策划的比例较少，更多是从事销售工作。结合学校培养人才面向社会需求的要求，推销实务建设应该理论与实践相结合，更加注重实践的指导思想。正如陶卫东在《校企合作课程建设的双轨、双导”模式探析》中所说，建设企业、学校作为培养学生的两条轨道———双轨并行；学校老师是教育教学的两类导师———双导并重，校企共建课程大纲，共享教学资源，共同培养人才。图1可以用来体现我校推销实务课程校企合作的基本框架。

（二）课程建设的手段

1.增加课程实践环节

原有的课程大纲都是以理论讲授为主，辅以案例教学，但与现实贴近不够，如何提高学生的实战能力，增加课程实践环节是关键举措。实现教学过程开放性，通过“教、学、练”一体化，实现理论课程与实践课程一体化。增加校外实训的学时数、在校外实践的时间与企业生产时间相吻合：把单纯的课堂教学向课堂与企业一体化教学转变；与企业共同商定课程大纲，加大对原有课程的整合力度；与合作的企业建立学生实习实验室，配备必要的办公设施，促进企业、学校、学生互惠互利，一方面有利于发挥学生的聪明才智，为企业的销售献计献策，开拓市场，另一方面，企业的实际销售实践，提升了学生的实际销售的能力，也提升学校育人的质量。在教学大纲中，可以将第六部分的推销洽谈的基本程序和要点、第七部分的SPIN提问法、第八部分的客户异议的处理技巧、第九部分的推销成交技巧增加实践环节，结合企业相关产品在企业完成推销模拟练习或参与企业的真实的产品推销。

2.教师与企业人员的互动交流

改变当前师资理论化，缺乏实战机会的现状，促进教师与企业人员的交流。促进双师结构教师团队建设，以推动课程实施由学校一元主体向学校、企业多元主体转变。一方面，教师要到校企合作的企业销售部门充当顾问，发挥教师的理论扎实的优势，帮助企业分析销售现状，找出存在的问题，提出相应的营销和销售策略。在此过程中，教师更加了解了市场的现状，能够将理论与实践相结合，提升解决问题的能力，同时，丰富了教学的素材。另一方面，邀请企业销售精英，比如销售经理，销售总监，销售一线优秀人员，定期向学生讲解市场销售的技巧和策略，让学生能够感受到最新的市场状况，拉近理论与实践的距离。通过教师与企业人员的双重师资结构，能够发挥学校的理论基础和企业实践能力的各自优势，这不仅提高了学生的综合素质和就业竞争力，也进一步增强了学校教育对社会需求的适应能力。

3.共建知识共享平台

校企合作课程建设的知识共享平台既要考虑满足企业人才的要求，体现职业化、应用性；又要照顾到学生全面发展的需求，注重系统化、理论化和素质教育。按照这个指导思想，我们构建了推销案例、产品知识、推销理论三位一体的知识共享平台。如前所说，在推销实务讲授的过程中，发现教材中的案例陈旧，与现实有所脱节，另一方面，学生在推销练习的过程中，因为缺乏相关产品知识，多数选用日常消费品，而日常消费品产品知识简单，推销过程简便，推销流畅简易，对提升学生实际推销能力的效果没有推销工业产品效果明显。所以，在校企合作共建推销实务课程过程中，共建知识共享平台显得尤为重要。首先，加强企业案例库建设，企业鼓励在职人员将自己的成功或失败的销售经历编写成案例，然后由在校学生对案例进行整理和点评。案例可以成为推销实务教学的材料。其次，学校与不同类型的企业合作，让他们对学生进行产品介绍，并编写产品手册。学生对产品熟悉的情况下，可以协助企业进行市场推广和产品推销，增强企业产品销售的力度。同时，学生能够通过工业产品销售，理解完整和复杂的推销过程，提升实际从事销售的能力。通过与不同类型企业的合作，学校将积累不同产品的知识库，比如化工产品，汽车配件、机械设备等，学生可以根据兴趣爱好选择对相关产品的了解，这不仅丰富了学生的推销过程，也为以后就业方向的选择打好基础。再次，将推销的理论体系上传到平台中，学生可以随时学习，同时，企业人员也可以学习理论，将理论与实践相机结合，更加有利于与学生进行交流。

参考文献：

[1]陶卫东，校企合作课程建设的“双轨、双导”模式探析，【J】，职教通讯，2014.（32）

[2]黄虹，应用型本科院校经管类专业校企合作课程建设探索，【J】，池州學院学报，2013.（2）