有感于“面面俱到就是面面不到”

□ 本刊评论员 兰恒敏

2012年以来，在经济下行压力加大、房地产调控趋紧、卖场供给过剩等多重不利因素“夹击”下，家居行业持续低迷，卖场闭店，工厂停产，业户撤场、欠租、销售下滑等现象愈演愈烈。家居业还有“活路”吗？

有。山东银座家居不仅顽强地活了下来，而且活得挺红火。

银座家居靠什么红火？公司党委书记、董事长张庆胜说：“我们每个门店都要有自己的目标客户群，你不能指望同一家门店既能大量吸引高消费群体，同时又能满足普通老百姓的购置需求。不要追求面面俱到。面面俱到的结果往往是面面不到，因为资源是有限的。”

此言有理！客户“三千”，我只“取一瓢饮”就好。譬如，银座家居在济南地区既有银座家居中心店等针对中高端消费群体的专业门店，又有银座家具批发广场等接地气的大型卖场。

正因为银座家居清楚地知道自己想要什么，有所为有所不为，才能将千钧之力聚于一点，市场开拓极为有效。

“只有想办法帮助驻场业户吸引并留住顾客，让驻场业户赚到钱，家居卖场的业绩才能稳定。否则，就会陷入‘有场地租不出去，租出去却收不回钱’的恶性循环。所以我们的工作既要服务好顾客，也要服务好业户。”张庆胜的“共赢”理念算的是大账。做大事业就要有大智慧、大胸怀、大格局。

譬如一般商家强调“顾客至上”，而银座家居强调“顾客至上、业户至上”的双“至上”原则。他们简化了顾客交款、品牌装修等几十项繁琐流程，在全省率先推出了“全程一站式专家导购”“置家俱乐部”“售后维保联盟”“无干扰服务”等服务举措，为业户、顾客提供舒心、放心的交易平台，吸引了大量业户来店经商、大批忠实顾客来店购物。

经过艰苦努力，银座家居卖场出租率由最低时不足80%上升到当前的99%。不简单！

银座家居中心店