于树中：跨境电商与好乡亲365农村电商模式

我分享的主题是365智慧门店平台与跨境电商贸易。首先365是什么意思，365是我们企业的注册商标，是一个时间概念，指的是一年365天、一天24小时我们都为消费者提供全方面的生活服务。365的定位是生活服务提供商，超出零售业的业态。

同时，我们还把这个定位生活服务提供商的智慧门店跟跨境贸易的结合，形成了混合业态，最早是1997年6月1日，我们从台湾引进的便利店管理技术，后来发展成综超、大超。

365集团拥有多种业态，城市便利店就叫36524，县城里边是365生活广场（一个多种业态叠加在一起，面积超过1万平方米的业态），在大的社区乡镇有生活超市，在农村每一个村里边是好乡亲365（这是刚创立一年左右的品牌，但是店铺数量最多）。

365集团总部在河北石家庄，旗下城市便利店36524有500家左右，好乡亲365目前有2000千家，预计年底能做到1万家，已经与河北省的30个县签约，形成“一村一店，县城大店，城镇中店，乡村小店”的形势。

商业板块，我们在同微信、支付宝的合作中，转化率在全国商超系统中都是第一名，就是说我们在教育顾客的工作上跟现在的顾客结合比较紧密。农业板块，我们跟德国的农业部、加拿大的农业部都在合作，这是食品农业的基地。地产板块，我们有物流地产，金融板块，现在有普惠金融等。

我们做便利店一直被“狼”追着。1997年做便利店时，石家庄这个城市别的不发达，批发市场特别发达，全国十大批发市场，石家庄占好几个。我们1997年建立便利店的时候，刚开始量很少，全是骑自行车从批发市场批发货，送到店铺加价后再售卖，店铺没有任何竞争力，唯一的竞争力就是业态的先进性，灯光比较亮，服务比较好。

老百姓也都知道，批发市场便宜，你的店这贵。后来店多了，好不容易不从批发市场进货了，市场上又出现很多假货。我们就开始发展正规厂家，当我们正规厂家对接到30家时，也就是在1998年到1999年之间，百货又出现了。相对来说，我们店小、货少，人家比较全。

后来我们24小时营业，增加服务功能，除了能够买东西之外，还能够吃东西，像早餐、午餐、晚餐我们都有售卖。城市便利店的天天排队买北方煎饼果子、北方鲜食味的煎饼，一个店排一百多人。在我们的店里，除了能买到快销品之外，还能够吃饭。

好不容易过了与大卖场的竞争，互联网突然间就来了。

一模一样的东西，线上线下的价格没有办法比。我自己也深有体会，前两天从线下的一家实体店买了一袋有机豆腐，原价 48元，打折后38元，便宜了10元，我高兴的不行。在京东上一搜，两袋60元，购买方式很简单，点击购买、付款后第二天就送过来了，便宜十几块钱。

实体店又没法干了，我感觉没有出路，就是开这么多店，也一直如履薄冰。我们跟资本市场接触过很多，包括京东的大股东，他们也都去我们的企业看过。他们就劝我们说，你这个零售业相当于11路，你是走着的，房地产业相当于骑着自行车跟你走着的比，金融资本家是开着汽车和你比，互联网加金融这就开上飞机了。他们是一轮一轮的挣钱，咱们一毛一毛的挣。

如果是传统的零售思维，就认为店有什么用，价格比不上网上，现在物流已经非常方便了。

我个人认为，如果这个门店不加互联网，不加金融业务，不加这两个翅膀，不接这个天线，光接地气，这个店做一万家、十万家也没有什么前途。

城市便利店的定位决定了36524要围绕智慧主线。智慧就是互联网+金融主线，贯彻互联网思维、金融思维、整合思维、平台思维，把店铺平台化，通过合伙人思维，产业链思维，创新模式打通人脉。我们要构建京津冀城乡一体化，打造O2O电商综合平台，成为智慧生活服务提供商。现在，我们还率先提出了生活服务供给侧改革。

一个城市的便利店有哪些功能呢？最原始的功能是售卖快销品。我们分了几大功能：

第一个是O2O电商平台。

为什么京东、阿里巴巴，现在苏宁，还有微信微支付，中国电信的翼支付，中国移动全部跟我们合作？他们都是在想要我们的流量，可见这个流量很值钱。最初要流量的時候，给顾客一块钱扫码上线，后来给一块不行，买东西打五折，买40元的东西掏20元就行了。

在与中国电信合作中，咱们为消费者提供了免费的早餐，早上吃的6块之内免费，只要扫码就免费。在互联网企业看来，店铺最值钱的就是流量。一天上百万的顾客的流量，他们给你钱，让你烧钱补贴。O2O电商平台是我们第一项，除了给他们引流之外，现在更重要的是也为我们自己的线上平台汇聚上百万的粉丝量，而且是活跃的粉丝。

第二，鲜食味熟食平台。

在我们的店铺中，食品占面积的三分之一左右，拥有40%左右的销售贡献，便利店的食品不是生鲜，就是煎饼果子、茶叶蛋、包子、汉堡。

第三，金融服务平台。

现在我们打造的城市便利店里，便利店可以存钱、取钱，办这些业务，去银行得排队，在这儿不用排队，便利店怎么样取钱，跟传统的银行去合作。便利店货架上的商品像矿泉水、可乐，这个东西有毛利，1元钱进货，你卖1.2元，就有两毛钱的利。金融理财类的产品是一样的，如在这个店铺存一万块钱，银行给你6‰的手续费等。

如果一个店通过开卡引入了1000万的流量，通过你这个店存款1000万，一年就有六万块钱的盈利。这就了不得了，便利店不是都挣钱的，一百个店有50个挣钱不容易了。

第四，通讯服务平台。

我们还同新媒体、物流快递进行合作。现在跟菜鸟物流结合，在石家庄一天接送一万多个快件。现在物流快递有个痛点，就是打电话给客户，可能会出现家里没人、出差等情况，导致快件无人接收。现在场景下，只要送到家门口的36524便利店就可以了。

城市便利店的十大平台不好记，我们总结了一下其实就是“一个鸡蛋三个黄”，就是便利店创新。

第一个“黄”是传统的杂货店应该具备的功能，就是卖货。这个黄怎么创新？我们现在用进口商品去提高传统快销品的差异化。在传统的快销品的价格方面，我们比不过大卖场。我们现在把一部分一般常规包装商品的货架变成了进口商品的货架。门店内，进口商品货架占十来组，传统的国内的商品货架占十来组。进口商品的毛利是可观的，到货毛利在30%以上，而且价格特别低。消费者可以随意比价，跟天猫国际可以比价，跟当地大卖场也可以比，我们都不处于劣势。

第二个“黄”就是食品。与其说便利店是一个杂货店，不如说它是一个饭店。按照“开了一个饭店拿出去一部分去卖货”的想法去规划便利店，那么便利店就成功了。现在如果做杂货店，做出花来也不可能挣钱，为什么？因为你没有跳出你那个跑道，龟兔赛跑，乌龟不可能跑过兔子，但如果是在水里跑呢？把这个便利店做成饭店、餐饮店，做成跨境电商的结构，或许就有你想不到的结果。

第三个“黄”就是金融。在石家庄这个300万人口不到的城市，50%以上的电费在我们店铺进行交付，电费的现金流甚至超过购物的现金流。一个门店如果一天收一万块钱的现金，其中五六千是电费。

大量的现金流通过代收业务集聚到门店。只有有了钱才能更好挣钱，没有资金的流水是不行的。那么电费、燃气费、交通罚款等等所有的代收的业务都能引入资金流。像我们现在用的拉卡拉，一年几十亿的流量通过店铺实现，租金成本升高、人工成本上升，单靠售卖传统商品、卖这些熟食已经很难盈利。

我们对接的国内国际的资本平台，小额贷款只要加盟主、店主给你签字担保，不用任何抵押物，半个小时就能收到3到5万元的放款。店铺提成4%，如果一个店铺贷出100万，能挣4万。

好乡亲是农村的便利店，它的口号就是“好乡亲就是让乡亲们都好”，从2005年开始做农村的便利店，我们提出了“八大好乡亲365”的概念，目前，好乡亲的八大功能都已全部落实，已经有2000家门店。

这八大功能中第一个是快销品，第二个还是O2O电商。在好乡亲的店铺中，我们植入触摸屏，老百姓可以通过店内设备在网上买到他们所需要的东西。

对于快递物流来说，农村的道路不像城市有规范的名称，许多快递地址都是某某村没有更具体的地址，快递员很难找到。而当一个村都有一个好乡亲门店的时候，地址只要写某某村的好乡亲365门店就可以了。而且现在70%、80%的快递公司进不了村，因为太远了。

我的企业要干什么，要整合各个快递公司，建一个枢纽，把菜鸟“三通一达”的快件统一放在一个地方，偏远的地方的快件，通过公交車送达，公交车的线路边上那个村的快件，只要送上这个公交车，好乡亲店里的加盟主就知道去拿快件，节省运输的成本。如果能让百分之百的村全部有快递进去，就解决了一个大的问题。

还有农资产品，种子、农药、化肥可以通过好乡亲门店去订购。还可以把社会服务、金融服务、电讯服务，把邮局、银行、营业厅集中在一起，把“精准扶贫美丽乡村建设”跟商业业态的创新结合起来。

跨境电商方面，我们是跟郑州方面合作的，因为它是跨境电商的一个试点城市，跨境电商跟传统的零售业怎么结合呢？在没有跨境电商以前，也有好多做外贸出口的企业转型做外贸进口，咱们的供应商里边也有很多做进口食品的。

为什么他们的进口食品放在店里面卖不出去或卖不了多少，现在换了一个词，换成“跨境电商”就可以卖，区别就是在于“线上贸易”。线下店铺是一个体验功能，是一般贸易，价格其实根本没有优势，有优势的是去你的店铺看到了样品，通过手机扫码线上平台去买，经过海关监管的保税仓直邮过来。

在4月8日之前，50块钱税额以下的全免，就没有税。一模一样的奶粉，你从超市去买260元，从线上买180元，无非隔到三到五天才能送到家，跨境电商具有明显的优势。线下只是一个体验的场景，以后流量挣钱，主要通过线上，但在很多店推广之后，我们发现什么样的情况呢？线上根本没有卖多少，虽然很多人在注册，一天就有好几万人扫二维码下载，下载完了，其实还是在店里买的多。

在门店中，我们还有进口商品直购中心——E贸易专区；还有农村电商，我们整体的商业模式包含了城市、县、乡、村四级店铺网络，我们要用三年左右的时间在京津冀商圈内，城市里要做到两千家店，农村今年年底做到一千家店。

我们认为，商业模式是实现社会价值的，盈利模式是实现经济价值的。通过创新，我们要把店铺作为一个终端，围绕生活服务，只不过手机能拿着走，店在你的家门口，在你的村里边。店铺是我们的基础设施，我们把上万家店无缝隙的，全覆盖到每个村，覆盖到所有的社区。把所有商圈覆盖完后，银行来找我们合作，电信来找我们合作，都能增加一些盈利。但是这些创新能不能成功，能不能走下去，得走着看。