马道婆手中的“锚”

岑嵘

《红楼梦》第二十五回中，宝玉寄名的干娘马道婆到府里来，见了宝玉被烫伤，便开始神神道道起来：“老祖宗……大凡王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里就有多少促狭鬼跟着他，得空儿就拧他一下，或掐他一下……”贾母急着问：“这有什么法儿解救没有呢？”

马道婆回答道：“有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟。只要供奉好这个菩萨，就不会遇到邪祟之灾了。”贾母道：“不知怎么供奉这位菩萨？”马道婆回答说：“也不值什么，不过除香烛供奉以外，一天多添几斤香油。”贾母就问：“那一天得多少油？”

马道婆说：“南安郡王府里太妃，她许的愿心大，一天是四十八斤油；锦乡侯的诰命次一等，一天不过二十斤油；再有几家，或十斤、八斤、三斤、五斤的不等，也少不得要替他点。”

在这里，马道婆充分运用了经济学的“锚定效应”。

人们对不太熟悉的事物进行判断时首先会确定一个初始值，然后围绕着这个初始值进行不充分调整。

贾母对于每天该供菩萨多少油这件事没有概念，所以这件事情的初始值非常重要。马道婆抛出的第一个数字很关键，因为以后的讨价还价都将围绕着这个数字展开。

“南安郡王府里太妃，她许的愿心大，一天是四十八斤油”，这个数量非常惊人，一年快两万斤香油了，她也知道这个数字贾母断然不会答应，但是关键是这是贾母的认识之锚，它是一种暗示，会给贾母造成供奉大光明菩萨需要很多香油的联想。

马道婆从四十八斤开始一路往下减，并且站在贾母的立场说：“若舍多了，怕哥儿担不起，反折了福气了。要舍，大则七斤，小则五斤。”于是贾母拍板道：“既这么样，那就一日五斤。”

马道婆成功地忽悠完了这单大生意之后，又往赵姨娘房里去了。赵姨娘说实在并不怎么有钱，当马道婆问她要些零碎绸缎时，赵姨娘回答道：“你瞧，那里头还有块像样儿的么？有好东西也到不了我这里。你不嫌不好，挑两块去就是了。”为了从赵姨娘身上榨出更多的钱，马道婆抛出了更大的“锚”，把赵姨娘死死地钉在那里。马道婆道：“你只放心，将来熬得环哥大了，得个一官半职，那时你要做多大功德还怕不能么？”并暗示自己能帮环哥扫除障碍。

对于这个下半生富贵尊荣的利益之锚，赵姨娘自然无法拒绝，于是她对马道婆说：“把他两人（宝玉和凤姐）绝了，这家私还怕不是我们的？那时候你要什么不得呢？”趙姨娘不及再问，忙将丫头支开，赶着开了箱子，将首饰和体己银子都拿出来心甘情愿地交给了马道婆。

（刘振摘自《杭州日报》

2017年1月6日 图/）