过去和现在，是以不同的阵地，来看待同一个战场

刘海龙，喜欢别人叫他大龙宽，是不跟团旅行定制网的创始人兼CEO，从投身出境旅行批发商体系到如今将全部精力致力于旅行互联网产业，18年旅业经历，深度研究旅业发展。不跟团算是大龙宽自己“玩出来的”。区别于大众化的跟团游和正在兴起的自由行，不跟团在两者中间走出一条新路——“私人订制”。不跟团主打海外线路，目前的产品主要有三种，分别是定制旅行、诶哟好玩和人生玩家。

大龙宽在接受专访时，深刻阐述了不跟团旅行定制网对旅业的现状、趋势、思考及发展前景的观点和看法。他说，传统旅行社是以资源角度解读产品，解决资源产品与用户的关系，是站在产品角度看用户。过去很多旅业同行往往忽略了一个问题，就是用户想要的是什么，用户认为附加值高的东西是什么？这些产品能不能形成长期的口碑化，能不能给用户带来更大的价值，这个问题大龙宽认为应该回到商業本质去考量。所以，是否“传统”的区分点不是有没有网站，而是旅行社能不能真正站在用户的角度去看自己的产品的能力。

“跟团游”的人口红利正在消失

“不跟团的使命是为旅行的愉悦感而努力。”大龙宽说。

大龙宽不喜欢被打上连续创业者的标签，但这其实是他的第三次创业。这次将方向转为面向C端具体用户，大龙宽觉得这是拥抱互联网的正确姿势。“传统的跟团游是存在信息不对称的，而且环节容易出现Bug。但互联网的去中心化、去代理化，让公司可以直接面向C端用户，快速满足用户的需求。”大龙宽解释。

根据世界经济论坛发布的《旅游业竞争力报告》显示，2013-2014年，中国从第45位蹿升至第17位，内地出境人数突破1亿，但高峰背后就藏着暗涌。作为旅游业的老兵，他敏锐地感受到风向的转变——“跟团游”的人口红利正在消失。

但随着人均可支配收入的提升，中产阶级需要更优质的旅游服务，休闲类旅行和自由行逐渐和跟团游分庭抗礼。之前他所创立的行天下国旅，做的是B端供应商的生意。行天下拥有欧洲、大洋洲、非洲等众多旅游资源，向携程、途牛等OTA（Online Travel Agent）提供服务。”我拿到报表的时候就能感觉到，跟团游的用户从一二线城市白领逐渐向三四线城市坍塌。”大龙宽坦陈，“这说明什么呢？说明人口红利正在消失，现在也就还剩个尾巴。”

从业者的思维转换是长期的事情

很多人判断旅游属于低频消费，处于劣势，但大龙宽表示强烈不同意。”3C产品里手机更换频率算最高的了，那你一年能买几台？”大龙宽笑了笑，“目前不跟团的高频复购在2月一次，低频复购在一年一次。你说这算高频还是低频？”大龙宽判断，旅游业本身仍然存在增量。

大龙宽希望通过直接连接C端用户，剔除所有中间流程和代理商，提高用户体验。他认为自己与其他高端旅行公司的最大区别也正在于此。“我不是老板，消费者才是老板。”大龙宽说，“你有什么特殊的要求，比如需要对老人和孩子有特别的照顾、酒店要在市中心，都可以。”

但实践的过程中，最大的困难是要倒逼行业内思维方式的转换。大龙宽向我举了个例子：“总有人说，香港低价团最后消费者被迫消费是因为消费者贪便宜，这么说的人都有问题。这东西是你卖出去的，你怎么能掉过头怪买的人呢？”大龙宽也坦陈，从业者的思维转换是长期的事情。

旅行要有态度，必须要愉悦和有意义

现在大家都在谈产业升级，大龙宽认为产业升级的同时，用户也在升级。用户的关注点发生了“从价格到性价比再到品质”的转移，所以旅行机构的产品也需要“从价格到性价比再到品质”升级。如果大家还停留在玩价格战的阶段，那肯定活不下去的。

当今社会物质极大丰富的状态下，信息冗余的厉害，看似什么都不缺，其实缺的就是态度。我们就是做有态度的旅行。一是以定制平台的生产方式决定产品形态，根据用户需求改变产品方案来满足用户需求。二是根据买手逻辑，生产出符合时节和高价值的产品。三是用“人生玩家”项目，让大家体验到更多有意义的旅行。

让产品成为内容，让内容成为流行

互联网维度要始终站在用户的角度思考问题，要以用户的同理心生产产品，只有真正懂用户时，产品才能与用户连接。提及这个观点，大龙宽强调用户其实认知的是价值。能为用户实现价值，才能形成购买。大多数旅行者消费的背后是价值认知，如果价值得不到认知，就不会受到关注。

所以说不会有立马消失的旅行模式，现阶段依然会跟团行，自由行和定制旅行三分天下。但只有符合用户需求的产品才能长久活下来，而定制是最能实现品质与需求的对应，让用户需求得到满足的方式。