姚利文：要全面均衡发展

伊帅

2月18日，随着东风风行全新景逸S50的上市，也正式拉开了东风柳汽乘用车2017年冲击40万辆目标的序幕。2016年东风柳汽乘用车品牌风行产品共销售26万辆，对于这样的成绩，尽管东风柳汽副总经理姚利文也表示不太理想，但在他看来，风行这几年的发展速度有快有慢，每个企业部想—直保持快速的发展轨道，企业的调整很正常，关键是能不能调整之后保持正常的发展速度。面对接下来2017年的挑战，如何能够顺利达成，姚利文向，《汽车周刊》表达了他自己的看法。

坚守“心”理念

近两年中国品牌发展迅速，主打SUV的长城汽车给人的感觉是高性价比，吉利博瑞；博越强调最美中国车，荣威RX5是首款互联网SUV，而风行的产品理念就是一个“心”字。姚利文表示，景逸S50的口号从“幸福就是和你在一起”，到现在的“悦目、悦心、悦享”，都带有“心”字。用心做产品，以诚交心做生意，这是东风风行一直坚守的理念。姚利文还表示，打动人的卖点不是特点，特点不等于卖点，卖点不等于需求。由于历史的原因，过去消费者对风行的认知比较模糊，现在需要通过产品不断强化进而提升品牌。为了知名度需要不断宣传，聚焦、聚焦、再聚焦。

全面均衡发展

现如今SUV市场异常火爆，可以说很多企业由SUV决定生死。此时东风柳汽为什么还花很大的精力打磨轿车？对此，姚利文保持着清醒的认识，那就是“全面均衡发展”。近年来，从MPV、轿车再到SUV，东风风行确实做到了均衡发展，但从市场表现来看并不理想。对此，姚利文有自己的看法。他表示，东风风行强调均衡发展，但是均衡中有重点，重点中有关键。MPV是风行的发家之本要继续巩固，SUV因为市场需求巨大所以会格外重视，同时轿车也要进取。这三大領域要均衡，均衡中要有重点。据了解，今年是东风风行产品大年，也是进入2.0时代的第一年。今后风行还会成立两大子品牌，菱智作为一个子品牌定位商务。另一个子品牌景逸定位家用，把客户分为两大类。

进入主流车企阵营

东风柳汽提出了2017年乘用车40万辆的销量目标，希望通过一两年的努力进入到主流阵营当中。姚利文对此表示，主流汽车企业首先要有一定规模，第二要有自已的特色，第三是要有稳定可持续发展的基础，第四就是要有核心竞争力，更主要的一点是要有人才。众所周知，做汽车一定讲“规模经济”，到了一定规模才能支撑起整个体系。但在姚利文看来，规模并不是唯一的目标，不是小就没有市场，关键是做好它的特色。因为中国的消费多元化，层次很多：每个产品都能找到客户群、中国什么车都能卖。关键是在没有规模的时候怎么去做好细分市场。品牌由品类支撑，品类由产品支撑，品牌做不强的时候先做好品类，品类做不好的时候先做好产品。一款产品带动的不光是销量，更是品牌知名度的提升，美誉度的提升。

打好根基提高忠诚度

品牌是企业最宝贵的财富，也是自主品牌的短板。谈到如何做品牌，姚利文表示，品牌不是一个虚的东西，要有支撑体系。怎么做品牌？首先要做好产品，产品是根基。东风风行讲“三度”，知名度，美誉度和忠诚度。过去很多人都讲自主品牌没有品牌，因为它的忠诚度比较低。10万以下，用户有忠诚度吗？根本没有。消费者觉得今天这个车好卖，就买了。所以谈到品牌时，最后的目标是忠诚度，这才是企业的根本。对于东风风行来说，第一步就是提高知名度，做好产品是做好客户的基础，品牌是水到渠成的，也是一种累计积累的结果。每个企业都是用一两款产品逐步打开市场，有知名度口碑也好了，马上推出第二款车，品牌定价跟着相应提高，用户也能接受，自然就会觉得这个产品或者品牌值得信赖。

可以说从无到有，从小到大，由弱到强，汽车企业发展需要一个过程，也是一个马拉松，我们看到了东风柳汽人的坚持，通过差异化定位、深耕细分市场，在中国这个世界最大并且潜力无限的汽车市场占有一席之地并非难事。