用数据养成学霸

李嘉文

未来，花时间学习就能提高成绩这种逻辑恐怕不存在了。

张凯磊创办的问吧科技计划让整个学习过程数字化，老师明确知晓学生的薄弱环节，并能迅速拿出针对训练方案，而学生也不需要埋没在海量的题目中。

“在传统教育中，采集数据的方式很粗犷，分析数据相对成熟。”他告诉《第一财经周刊》。过去只能靠老师批作业、改试卷来知晓学生的学习情况，都是老师手动操作，这种方式放在现如今，已经有些“原 始”。

张凯磊在2012年成立了问吧科技这家教育公司。在南开大学读书期间，他就开始办辅导班给K12（基础教育）阶段的孩子辅导功课。2006年，当时还是大学生的他就把自己的在校创业项目做成了一家流水过亿元的公 司。

之后他进入中金、鼎晖等金融机构做消费品行业的投资，2012年从投资人转变为一名创业者，重新进入教育领域创办公司，推出了学霸君App。目前学霸君已经有7000万注册用户，用户在App上的答题搜索次数超过70亿，老师在线答疑超过500万次。2017年年初公司称已经完成了1亿美元的C轮融资，投资方为招商局资本、启明创投和祥峰投资等机构。

从投资人转变成为创业者，张凯磊的这个决定做得很快。

2012年机器学习领域的研究者Geoffrey Hinton教授等人发表了题为《ImageNet Classification with Deep Convolutional Neural Networks》的论文，这让张凯磊看到深度学习（deep learning）理论已经成熟。“这篇论文意味着深度学习的技术已经成熟到可以渗透进入某个具体行业，教育行业也不例外。”张凯磊回忆道。

他认为，传统教育的问题在于学习过程中的数据没有办法采集，而深度学习这类技术的介入会让采集数据的成本大规模降低，传统教育行业得以进入大规模改造阶段。

学生时代的张凯磊是一个名副其实的学霸：高考物理和数学满分，但当时在上海延安中学读书的他不是非常勤奋—高中期间从来没有因为做作业或复习到晚上12点，更多时候他看一道题目，是想弄清楚背后的知识点以及关联的知识点。而只要他想明白了，以后类似的题目就再也不会错。在他的概念里面，死读书多做题不是高效学习的方式，关键要做好知识点的归纳总结，以及会在不同层面运用。而技术的大规模介入可以形成一个完善的知识图谱，帮助普通的学生归纳总结知识要点，从而提高学习效率。

张凯磊一开始就知道学霸君要做的事：搜集和分析数据，让数据介入到学生和老师的学与教的过程中，从而提高学习效率，然后在这个基础上找到变现方 式。

公司选择了拍照答疑作为切入点吸引学生用户，学生做题遇上不会的，拍照上传到App，随后就可以看到相关题目的解答。“拍照答疑是一个刚需，特符合人性。”张凯磊这么解释当初选择的切入点。确实学生每天要做很多作业，而肯定有一部分自己不会写，拍照答疑可以幫助学生把不会做的题目搜索到，并找到具体的解答方法。

但是这类产品推向市场后却广受诟病，很多家长和老师都把它看做学生抄作业的工具。拍照答疑产品引发的争议不断，知乎上曾经有人提问，“高三孩子用解题软件抄作业家长怒砸iPad，对此你有何看法？”这位家长发现孩子的很多作业回答得又快又好，觉得有蹊跷，之后发现孩子在用手机上的解题软件，让孩子卸载并警告之后，发现孩子在iPad上又下载了该软件，一气之下把iPad砸掉了。

张凯磊在这个问题下留了言：作为拍题软件的作者，我的态度是家长你想多了，抄作业的孩子不用拍题软件，90%的拍题软件的用户还是想学的，那些不学的觉得我们这个太麻烦。“我觉得这是在给孩子做一件有价值的事情。”张凯磊说。

在产品推广上，学霸君选择了QQ作为主要投放渠道。中国18岁以下的学生大多在QQ里，张凯磊直接让团队把广告以及活动运营打到了QQ群以及QQ空间。而学生之间的传播效率很高，一个班级就是一个孤岛，只要将产品覆盖到这个孤岛的一两个学生，接下来只需要靠产品体验就能把剩余的50个人覆盖。

无论产品引发的争议如何，有一点可以确定，拍照答疑的体验还不错，识别率比较高。虽然深度学习领域的图像识别基础理论已经成熟，但要真的做成某个行业的产品，最大的难点在于缺乏足够的数据来训练机 器。

张凯磊举了个例子，比如一个“的”字的图片识别，就要靠大量数据来训练，“的”字在不同光线下的照片不同，宋体、黑体等字体都不一样，不同场景下以及不同斜率下，这个字体的呈现方式也不一样。在天津，学霸君组建了一个400人左右的团队，每天所做的事情就是标数据，以及分类和归纳每天用户拍摄发来的题目照片。

“这个人力成本必须扛下来，因为这是影响用户体验的东西。”张凯磊对《第一财经周刊》说。

同样占据人力成本大头的是深度学习的工程师团队，由于技术很新，很多公司也在做类似的事情，很多时候，即使他已经开出了有市场竞争力的价格，还是没有人来。为了找到核心的懂底层技术的工程师，他只能通过朋友关系，不断求别人介绍。

不过国内的普通工程师有自己的优势：毫无疑问底层技术最难，需要非常聪明以及在该领域扎得最深的人才能做。而一旦这种技术进入应用层面，国内工程师的优势就显示出来了。中国的工程师很勤奋，最底层的技术类似于一种工具，他们只要学会使用这种工具就可以开始创造。张凯磊让核心技术人员给自己的工程师做技术培训，之后很多人都会使用了。“虽然我们没有发明最底层的技术，但是我们的优势在于会使用这种工具，做出很多应用层面的东西。”张凯磊总结 道。

随着工程师团队的组建逐渐完善，拍照搜题的技术也在不断迭代，搜索命中率从最开始的45%提升到了现在的93%。

学生用户的数量在不断增长，图像识别也越来越精准，数据累积也让各类学科的知识图谱越来越全。为了介入教学过程，学霸君平台需要让老师加入到这个平台，看看能否由他们给学生提供服务。

财务背景出身的陆佳男曾是这块业务的主要负责人，此前与张凯磊一起从事PE投资工作，在参与大量企业尽职调查和投融资实践后，对企业运营实践产生了浓厚的兴趣。当和张凯磊多次讨论教育培训行业现状，并确立了从答疑切入学习场景的业务创业后，他在公司创立初期加入了学霸君。“很多地区的老师收入不高，也没有一个明确的晋升通道，如果有一个平台可以给老师带来额外收入，老师的入驻意愿还是比较强的。”陆佳男告诉《第一财经周刊》。

陆佳男锁定了三类老师人群重点运营。第一类是公立学校的老师。第二类是北京、上海等一线城市辅导教育机构的老师，他们在大型的教育机构任课，有些老师甚至还在多个机构开班任教。最后一类是985和211高校的大学生，他们有学科基础，但是系统性不如前两类，而且稳定性较差。陆佳男会选择那些家庭条件不是很好，需要额外收入来补贴自己生活的大学生。一旦有了经济压力，大学生的稳定性会强很多。

把学生和老师都笼络到了一个平台后，2015年9月，学霸君推出了线上答疑的付费模式。学生如果碰上什么题目不会做，可以在学霸君平台上呼叫老师，系统根据学生在平台上的过往数据、不会做的题目属于什么类型，从而在几秒内为他推荐一位合适的老师当场答疑。能做到最佳匹配是基于给老师做的数据分析，包括这位老师的从业年龄、擅长的领域等，从而给学生推荐一位最合适的老师。老师端也形成一个完备的评价体系，如普通话是否标准、是否有耐心等，学生在答疑完毕后会给老师评价。

为了跟上这个产品的需求，数据搜集、手写识别等相关技术能力也要跟上。在复杂带宽以及低带宽成本下，学霸君实现了一对一传输板书以及视频。他们专门为老师开发了一套智能板书硬件，并寄给分布在中国不同城市的老师，老师在上面写板书，学生可以在手机上看到。

在累积了近100万个小时的在线问答后，学霸君对学生抽样回访。根据统计，在线答疑业务的推出促進了学生整体成绩的提高。张凯磊觉得这个模式可行，于是在2016年把它升级为一个to C的付费产品“君君辅导”。本质上这是一个线上一对一的辅导产品，让学生选择各个学科的老师，并把老师固定下来。相比传统家教的其优势在于，在前期系统会根据学生的行为数据和学习数据做分析，告诉老师该学生的薄弱知识点在何处，然后推送给老师一份教学指导，从而提升整个辅导的效率。

作为君君辅导目前的负责人，陆佳男告诉《第一财经周刊》，学生使用君君辅导有三个阶段和数据紧密相关：上课前，学情分析报告会勾勒学生的知识点掌握状况；上课时，课程规划报告会定位学生的知识薄弱点；课后，课堂反馈报告会反馈学生的听懂程度，学生同时会收到一份反馈报告用于补足。在之前的在线答疑功能中，只有老师有一套智能板书硬件，升级后学生也有一套智能硬件，在上面解题作答的过程和结果也会同步传输，让老师看到。截至目前，君君辅导已经拥有近千名付费用户。

而针对学校的付费产品叫做“AI学”，目前已经在安徽有10个学校的20多个班级做了实验性布局，一个班级的布局成本为几十万元。

虽然是to B的产品，但是产品的底层技术依旧没变。老师用这个平台备课、上课，在上面给学生布置作业，学生也在平台上写作业。平台可以帮助老师采集学生完成作业的数据，也会帮助老师分析数据，不但可以批阅完形填空这样的客观题，也可以快速批阅主观题的解题过程。在平台上，老师的教学流程可以变成这样：晚上给学生布置完作业后，第二天就能知道，哪些题目错误率高，重点关注的学生最近的学习状态以及学习效率如何。

一个班级几十万元的成本不是小数目，而商业公司要进入公立学校的教学体系也很难，学校是否会采购是一个未知数。张凯磊称，学霸君在C轮融资方上选择了招商局资本、皖新传媒等投资机构，是因为“这些国企背景的机构可以帮助我们进入公立学校”。

此外，政策上也有利好，教育信息化在2012年提出后，公立学校在教育信息化平台的采购获得了政策扶 持。

虽然公司已经进入规模变现阶段，但是学霸君接下来还要面临很多挑战，一方面要不断提升to C付费产品的体验，从而提高续费率。另一方面针对学校的产品虽然是一种接近标准化的产品，但仍要根据不同的学校类型定制，所以也得吸纳销售人才进入具体的to B产品销售场景。