活着：资本寒冬下创业者的呐喊

周路平

相比于铺天盖地的赞誉和令人惋惜的失败，有一部分人经历了资本寒冬，褪去了镁光灯的关注，但依然还活着。有些人开始收缩转型，有些人进入了另一个战场，有些人则依然在等待，等待一个更好的结局。活着成为这些人的共同信仰，甚至没有人告诉他们，哪一天能迎来曙光，他们“只是不想要抱头痛哭的一天。”

今日资本合伙人徐新鼓励，在寒冬弥漫的当下，活下来就是好样的。一个例证是，徐新所掌舵的今日资本已经在将近一年时间没有投资新的项目。

策马狂奔的日子

国庆前的最后一个工作日，宜生到家创始人于飞刚看完新办公室，早早地坐在一个咖啡馆里。他把自己形容为死过一次的人。

宜生到家成功抓住了O2O兴起的浪潮，上线于2014年底——一个遍地黄金的年月。于飞的上门按摩项目在做了一个礼拜后，成功拿到了一亿估值的TS（记者注：投资条款清单），而且远不止一个。

“我做传统的（推拿项目）做了很多年，没有见过一个礼拜的公司就值多少钱的。但是（宜生到家）一上来就真有人给钱，一下就给了一千多万。” 于飞最终敲定投资是在一个月后，而他的公司也仅仅成立了一个多月时间。

这种现象的确在那个资本疯狂的时间点比比皆是。

陈远河在2014年12月北上，次年3月、5月和7月分别有融资进账，总额超过1.5亿元。无论是出于宣传考虑还是真的被投资人看到了市场巨大，陈远河所在的教育O2O领域隔三差五就有一个融资事件曝光，甚至在愚人节前两天，包括跟谁学、猿题库、小站教育在内的在线教育平台选择在同一时间点公布融资，金额一个比一个高，而跟谁学更是在当时举办盛大发布会，宣布了在线教育史上最高的A轮融资额——5000万美元。

同一时期，e代驾也在摩拳擦掌，这家低调发展了5年的企业，在滴滴代驾进入之前，宣布获得了新一轮1亿美元融资。当时的预算是3个月内烧掉5000万美元资金，彻底把滴滴挤出代驾市场。

热钱涌入，策马狂奔。

宜生到家很快与百度达成了战略合作，每天高峰时过来2000个订单。不过水分很大，尽管没有刻意刷单，但因为前期地推做活动，免费给企业上门按摩，真实产生购买的只有300多单，其他的都是免费往外送。

为了订单量好看，当时有上门按摩平台活生生的把一个订单劈成两半，原本20分钟的按摩，变成了左肩按10分钟算一个订单，右肩按10分钟算另外一个订单。这种刷单方法在当时颇为流行。

刚开始送免费按摩都附带条件，要对方提供资源进行互换，到后来大家急了眼，只要企业让送就送，当时想给腾讯这些知名的互联网公司送免费按摩甚至都要排队。

投资热潮涌入的钱在迅速流失。譬如上门按摩每单只收9.9元，每单补贴100多元，宜生到家光订单就产生30万元亏损，再加上员工工资和运营费用，每个月大概要亏损500万左右。宜生到家获得一个有效下单用户需要付出的代价至少是150元，这个数字依然还算保守。

丁丁停车要获得一位有效用户的代价比这个高得多。在四环外的一座居民楼里，通过一条昏暗的通道能看到门上丁丁停车的牌子，由一块泡沫板做成。办公室内挤着十几个人，地上放着各式各样的地锁，墙角堆满杂物。

记者的采访被安排在附近一家狭窄的咖啡厅里，创始人宋珂之前是大成律师事务所的合伙人，健谈、乐观，仿佛有用不完的能量。他的智能地锁项目已经拿了两笔小钱，等待着下一笔钱的进入。

宋珂用两年时间在北京铺设了数千个地锁，烧了1000多万元。丁丁停车对用户的补贴来自地锁的成本，早期免费给用户使用，而一个地锁的制作和研发成本高达2000元。这些钱并不算多，宋珂的一位朋友之前是滴滴的运营总监，从他口中得知，滴滴一天就烧了6000多万元。

e代驾创始人杨家军突然发现，第一个月发出的代驾优惠券已经到了没法控制的地步，补贴金额甚至超过了代驾费用本身。这还是e代驾首次遇到如此强悍的敌人，在发优惠券时，没有经验，发出去的钱远远超过了预算，“差点把我们的现金给吸光了”，杨家军向记者回忆道。

外部力量的催熟造成了虚假繁荣。e代驾的单日订单迅速蹿到40万单，而补贴前只有五六万。宜生到家也在成立三个月后迅速跑到了行业前三。

两次跳票

2015年6月，于飞在把新一轮的投资协议签完，投资人让他赶紧把业务铺向更多的市场。他用20多天在上海建了个一两百人的技师团队，“那个哥们说不投了，尽调都做完了，就等着他们的钱了，所以当时就疯了。”

于飞第一次遭遇跳票。答应投资他的还是国内一家不错的人民币基金，给宜生到家的估值超过3亿元，投6000万元，当时于飞坚持要3.5个亿，最后取了一个中间值。

跳票后，于飞没有太多迟疑，紧接着签了第二家基金，估值瞬间降了1个亿。两个月后，他收到了第一笔资金500万元，之后剩下的钱又不打了。

这是两个出乎他意料的情况，原本以为投资合同都签了，应该打钱了，或者都已经打了一部分钱进账，剩下的钱就没问题了。投资人也拍着胸脯告诉他，只管往前冲。只是这种不可能的事情却在那段时间一再上演。

青年菜君的B轮融资也遭到投资人跳票。这个最早在地铁口卖菜的创业项目，在寻求主流机构投资未果的情况下也在寻求“土老板”的投资。而满口答应的投资最终却没有到账了。第一代驾和爱狗团都曾在投资人问题上遭遇类似的尴尬。

“这种事情也挺常见的，不过现在行情确实不好。”策源创投管理合伙人元野对媒体说，策源曾经投资过青年菜君。“土老板们”的钱都是一点一滴累积起来，尽管他们对互联网投资心痒难耐，当资金石沉大海，没有溅起任何水花时，钱烧得越多，矛盾积累得越深。土老板们的钱就变成了定时炸弹。

焦慮、恐惧、煎熬

陈远河今年3月就从北京撤回厦门，他已经很少出现在公众的视野里。他在厦门的办公室放了一台电子秤，他的体重已经下降得相当明显。但转型的那10个月，创业的煎熬始终伴随。

这是一个典型的创业公司。在资本市场最火热的时期，陈远河带着7个人坐红眼航班飞到北京，住进了人大西门附近的一栋民宅里，三个人一张床，在相当长的一段时间内都保持着这种状态。

当时的O2O红透了半边天，陈远河在想可能教育行业还没有人做。实际上在他们做出来之前，这个跑道已经挤满了摩拳擦掌的选手。

陈远河在去年7月公布了最后一轮融资。他跟着其它企业一样，烧了不到三千多万，但看不到有胜出的可能。陈时常凌晨一两点忙完，独自从苏州街走到人大西门的住处。一年前，他从厦门北上，当时朋友圈说的是带领兄弟们在北京买房，走向共同富贵。

陈远河是较早从无序烧钱中清醒过来的创业者。请他教也最终寻求转型，把业务重心放到了线下，七八十人选择离开，占了整个团队的一半。陈远河按照劳动法给每个员工进行补偿：不到一年的一个月工资，一年以上的两个月工资。当时很多企业都出现了暴力裁员的纠纷，请他教没有因为类似的事情困扰。

只不过没有人跑来跟他当面告别，很多人在微信上给他发了一段很长的话，希望有一天，依然可以一起工作拼搏，“有时候一个人在办公室静静的待着，就是感觉到内心有点难受。”陈远河没有想过当时大家一起出来打拼，会有抱头痛哭的那天。

陈远河平时爱吃小龙虾，喝点酒。憋屈的时候，一下能吃两三百只小龙虾，然后给自己鼓个劲，睡一觉，明天继续奋斗。也正因为此，那个时候的他是一个名副其实的“胖纸”。别人都以为他日子过得舒坦，很少人会想到这是一种压力之下的肥胖。

这种情绪还是在刚来北京时出现过。从2014年12月到北京，一直到次年3月底拿到钱，陈远河从厦门带来的资金花得差不多了，再没有钱进来，刚拉到北京的团队眼看就要散伙。这种焦虑带来的直接影响是整宿整宿的失眠。

陈远河全体动员，跑到创业大街的咖啡厅，每天发出30到50张名片，又换回来一堆，然后跟他们联系。通过创业者介绍联系上投资人。

寻求融资的前一段时间，每次满怀希望的出去谈，得到的消息都不太好。陈远河的内心被现实一次次击溃，但在进门的那一刻，被击溃的心又要重新拼接起来，强装笑脸，告诉小伙伴们钱没问题，很快投资就要来了。“不到彻底死的那一刻，不会打道回府。”

“艰难、焦虑、恐惧、不甘和希望混杂。”此时的于飞也在这种情绪中度过，每天早上起来账上又少了几万块钱。有一阵子还有失眠，于飞拼命地干活，让身体处于忙碌状态，没时间去焦虑。

宜生到家的天使融资只拿了1000万，一两个月就烧没了。当时连着两轮跳票，“如果下一轮拿钱没有跟上，就完蛋了。”于飞把北京的房子拿去抵押，跟身边朋友借钱，到处都是窟窿，为公司垫了2000多万元，“把身家性命都押上了”。

于飞也没有心思想发展，唯一想的就是怎么找到钱，活下去。他在创办宜生到家之前已经有多家线下门店，没钱时逼得他把手伸向了线下门店的流水。这种腾挪让店长不满，线下门店运营成本高，一个月的利润才一二十万，根本经不起他这样折腾。

黄致夫（化名）的焦虑同样无止无休。他在知识服务领域创业一年半之后才拿到第一笔钱，靠着刷信用卡过日子，现在他的信用卡还有十来万的贷款没有还上。

他以为拿到投资时会非常开心，毕竟压抑了一年多的时间。但是那个过程已经把所有的惊喜都磨掉了。钱进来第二天，所有人照常上门，然后开始招人，甚至没有一个庆祝仪式。

“你会发现多少钱都不够用。”杨家军发现，补贴出来的用户往往毫无粘性可言，用户会在补贴的情况下使用产品100次，但也会在第101次果断选择更加便宜的产品。他预想的代驾市场迅速爆发没有到来，钱白烧了，但公司却人满为患。他也因此在裁员的问题一度犯错，当时甚至已经开始有小道消息流传e代驾不行了。

烧钱悖论

“当年要是没有烧钱，安心做好服务，是不是就可以避免危机？”于飞已经被事后诸葛亮式的假设逼问了好几回。

尽管他们中的大多数人早已意识到烧钱是市场畸形的产物，但没有人认为这样的假设有多明智。“难道大家都是傻子，没有人意识到问题的存在？”

毋庸置疑，大家变“傻”有滴滴们的功劳。滴滴模式在当时被认为是一种成功的典范，那就是依靠资本和疯狂的投入可以获得市场垄断地位：拼命跑，管它后面有没有坑，再大的坑只要速度起来了，就能用加速度战胜这一切。

这样的做法在后来遭到了猛烈的批评，但置身其中的创业者并没有太多选择。“一定是要跑到前面去，起码要在前10名以内你才有可能有下一次融资的机会。”于飞说，在他的团队搭建起来之前，钱已经到账了。这是创业者的宿命，不能快速跑出来，等待的将是湮没。

“明知这个有问题，但是当时不可能停下来。”于飞对记者说，停下就会被落下。当所有人报3000单的时候，你的数据只有300单，投资人会觉得你不靠谱。

这也是投资人的逻辑，天使投资人吴世春在分析当下火热的共享单车项目时，给那些欲图入局的创业者的忠告中，其中提到的重要一点就是要保证进入前十，这才会在投资人的视野和考虑范围内，才有胜出的可能。

“不烧钱真的毫无希望？”

“如果他花长时间去做，有可能。但创业团队的人等不及，投资人也不可能等，谁愿意投你十年，二十年都没有回报？”陈远河向记者感叹，这是一个现实的问题，情怀在现实面前变得异常脆弱。当大家都在烧钱时，不烧钱意味着不能获得资源，很有可能被淘汰出局。

航班管家创始人王江不久前遇到一位O2O创业者，对方专门找到他，向他抱怨当初最不该做的就是为订单去烧钱，最后把钱烧完了，机会也烧没了。王江没有同意他的假设，直言打断，“冷静的人根本拿不到钱，你早就下场了，不冷静的人才是后面离场的。”

换个角度思考或许会就烧得心安理得。于飞把烧钱补贴比作是广告投放，白酒企业在央视投一个广告，几千万就没了。如果把烧钱补贴也看成是市场成本，只要转化模型走得通，即便投1亿去补贴，最终获得了足够多的用户或者利润，也未尝不可。

不过，黄致夫对移动互联网时代那些靠资本催熟的的项目不屑，“so what？”他双手一摊，两个英文单词几乎脱口而出。他在一个创业孵化器里办公，按照孵化器的规定，入驻半年后需搬离，成与不成都在这半年时间。不过他得到了更加宽松的标准，继续在那里待着。

他已经在知识服务领域坚持了两年，人很少，从三个人到12个人；钱更少，拿了一轮天使便再无资金进入。换做之前，他已经换了五六份工作，但现在只做了一件事。在他看来，没有脚踏实地的积累，前期的浮夸和荣耀最终都是一地鸡毛。他坚信的一条是，要想在某一个领域里面拔得头筹，成长到诸如今日头条或者滴滴的阶段，一定需要经历很长时间的积累。

但缓慢地活着并非没有风险，最大的问题是维护团队对这件事情的认可。钱没了可以找，团队不行就会出大问题。黄致夫在学校學的是历史，他喜欢举刘邦打天下的例子，起兵时，愿景指向一处，称王称霸，过上富足的日子。但具体打哪里，怎么打，先打谁后打谁，跟谁合跟谁斗都有可能产生分歧。所幸，这些事情都没有发生，尽管团队只有12个人，核心的成员一直还在。（编辑/张本科）