大学生创客的生意经

肖 芳

大学生创客的生意经

肖 芳

市民想要吃得健康、放心，却不知去哪里寻找健康食材；农民费心费力培育的绿色果蔬，却难走向更广阔的市场。7名青岛农业大学毕业生，从这个矛盾中嗅到了商机，毅然辞掉工作，在城阳区成立“小苹果快送网”，当起了农产品的“搬运工”。运营4个多月来，快送网活跃粉丝数已突破2万人次，购买客户已有1000多人次，分布于岛城100多个小区，其中城阳小区占60%，间接帮助了2000户农民销售优质农产品。

线上销售绿色农产品

“小苹果快送”团队每天的工作忙碌而充实：每天早上四五点，负责采购的团队成员就坐上去莱西、平度、泰安、莱芜的配送车，到合作的农业基地提货，最早7点钟回到城阳大本营。此时，后勤组成员已经把订单打印出来，接下来就是配货、包装、派送，一直忙活到中午；简单吃几口饭，稍事休息，下午进社区、搞推广；晚上一起整理当日订单，讨论一天的收获。

这个团队现有7个人，最早的发起人是李永、沙海壮、王鹏、亓福军4个人。4人之前都在农资行业上班，负责研发、销售和推广工作，几乎每天都与农民和农作物打交道，干得时间最长的8年，最短的也有3年。他们在工作中发现，很多农产品特色、优质，却苦于找不到销路，难以产生效益。

沙海壮讲了自己亲身经历的一个故事：去年，有一个农户种了十几个大棚的盆栽蔬菜，这种盆栽蔬菜不施用农药，却没有销路。“那位农民大哥坐在地头,眼睁睁看着十几个大棚的盆栽蔬菜卖不出去，只能一个劲儿地抽烟，那种情形让人特别难受。”

“我们没有什么特别大的目标，就想当农民兄弟的搬运工。”沙海壮说，经常和几个小伙伴凑在一起合计，有没有什么好的方法，能帮助这些农民把优质的农产品销售出去。

一次偶然机会，一个朋友闲谈之中说起自己有个软件，但找不到好的项目，几个小伙伴一商量，就用“互联网+”的思路，在互联网上销售农产品。

线下试吃突破销售困局

万事开头难，刚开始运作远比想象中困难。沙海壮说：“大家都不知道我们，也不信任我们，宣传不知从何下手。”

他们从发传单、贴海报做起，有时晚上9点还在商城外面发单页，回去后还要修改后台、联系进货，每天只休息四五个小时。他们也曾到批发市场找商户推广。后来，他们还模仿国外Cosplay，穿着蜘蛛侠服装送货、扮成蜘蛛侠陪小朋友过“六一”，还在幼儿园、儿童防疫站给小朋友们送风车。

辛苦宣传3个周以后，小苹果团队终于接到了第一单生意。

“那天我突然接到了一个电话，是位女士，说知道了我们是大学生创业，很不容易，就在网上下了单，买4个牛油果、1斤山竹,我们当时特别激动。”沙海壮说，买主是位60多岁的阿姨，“她后来还在网上评价，说产品很好，服务也好，这是对我们很大的鼓励。”

订单慢慢有了，问题也逐渐暴露——客户的重复购买率很低。这到底是怎么回事？经过多次讨论，小苹果团队最终认为，要让客户看到产品，才能赢得信任。他们决定与物业合作，进小区组织试吃活动。

但困难再次袭来，让沙海壮很受挫：“我们联系的第一个小区，开出了很高的宣传费，我们根本负担不起。后来联系惜福镇一个小区，去谈了3次，最后还是拒绝了我们。”想起往事，沙海壮眼眶有些泛红。

经过坚持不懈的努力，社区试吃活动终于搞了起来。截至目前，他们已经在城阳的30多个小区搞过试吃体验活动。在这些活动的推动下，订单终于多了起来。

做岛城最好的农产品快送网

现在，小苹果团队根据自己之前工作积累下来的资源，已经确定了七八个固定的高品质合作基地，分布在平度、莱西、泰安、莱芜、广西。每一个合作基地都经过严密考察，能确保产品一定安全、健康。

免费配送，是“小苹果快送”成立之初就定下来的规矩。尽管人手少、任务重，但他们还是保证所有产品当天配送、不留存货。

沙海壮说，在最初摸索阶段，他们也曾尝试跟几个小规模的商贩合作，在他们的摊点上销售产品。但后来发现问题很多，有些商户会在其中掺杂次品，有些商户服务态度很差。最终，团队决定只做“点对点”——自己把产品送到每一位顾客手中。

说到未来规划，沙海壮说，现在还是起步阶段，并没有想太多，当前要做的就是稳扎稳打，保证顾客的购买体验，建立起信任关系。“现在我们的资金和人手都有限，只能在城阳范围内开展活动。今后我们会慢慢延伸，争取做成岛城最好的健康农产品快送网。”沙海壮说。

农村电商不止零售一条路

零售与批发，线上与线下，多渠道与多路径，这才是农村电商的出路。

随着行业中几大电商巨头的农村电商下乡战略的推进，普通创业者和农民纷纷加入到网商的行列，电子商务使得传统供应链中的各个环节均有机会直接面对消费者，实现产品销售成多渠道拓展趋势。

我们看到，各地加大电商培训力度，鼓励全民电商创业，在一定程度上营造了良好的电商氛围，但另一方面的问题早已暴露无遗：在目前竞争激烈的网络零售市场，靠零散而相对初级的网商力量，对于解决具有一定规模效应的农产品销售问题，只是杯水车薪。虽然淘宝村现象颇受业界的关注，但在相对较成熟的网络市场环境下，淘宝村发展也面临着商品同质化程度高、价格竞争激烈的困境。

总之，在当下，没有完善的供应链、产品、品牌和营销体系，个体网商和农民网商想要达成一定的销量实属不易。

因此在电商发展相对落后的县域和农村，无论政府、服务商还是企业，都需要具备电商发展的全局观，明确不同类型的渠道、合作模式能够带来的效益。

其中，可以通过网络零售测试产品、了解用户需求、树立品牌。具体操作，可以通过对接大型的B2B平台和具有用户基础和渠道优势的垂直电商来保障销量和稳定的利润率。

农村电商发展至今日，已无须雾里看花。在全国2000多个县域中，有发展成熟的，有正在发展中的，也有发展相对落后的。在阶段性呈现的不同发展结果，让漂浮在政策、舆论和宣传表面的那层泡沫逐渐消退，从而浮现了不同的问题、现实、成效、经验。这些信息均让我们清晰认识到，农村电商是一个长期的、需要全方位布局、多角色联动、因地制宜、创新发展的系统化工程。