如何确定最优转让价格实现企业整体效益最大化

刘林涛

【摘要】随着企业越来越大，越来越复杂，管理者的任务也越来越艰巨。在分权制下，企业内部的经营分部彼此购买商品和服务，并且每个分部一般都被视为利润中心。企业内部不同的经营分部相互转让产品或服务时，采用不同的转让价格对分部经理的绩效评估与激励将产生不同的影响。确定不同的转让价格也会影响公司的盈利能力与整体效益。基于此，本文重点论述了转让定价的内涵及重要性，转让定价的主要方法，如何确定最优转让价格以及转让定价政策与绩效挂钩的激励问题。

【关键词】转让价格 销售分部 购入分部 中间市场

一、转让定价的内涵及重要性

企业内部的经营分部彼此购买商品或服务时两个经营分部的会计系统都将交易视同与外部客户或供应商之间发生的一般销售或采购交易予以记录。记录交易所采用的价格就是转让价格。转让价格就是指企业内部一个经营分部向另一个经营分部销售产品或服务时，公司的会计记录中记录的价值或金额。

为什么转让定价如此重要？原因就在于它影响分部经理是否参与交易的決策。因为销售分部和购入分部的经理都基于分部利润而不是公司利润评估，所以他们会考虑所有交易对自身绩效指标的影响，这既包括内部交易，也包括外部交易。确定不同的转让价格会影响分部经理的决策从而影响公司的盈利能力与整体效益。

二、转让定价的主要方法

目前国内外比较常用的转让定价方法主要有基于市场的转让价格、基于成本的转让价格和基于协商的转让价格。

（一）基于市场的转让价格

如果对公司内部转移的产品或服务已经存在一个市场，转让价格通常是很明确的，一般的规则是以市场价格作为转让价格。市场的竞争程度越高，这条规则就越适用。为了描述基于市场的转让价格，我们可以分析一下某智能手机厂商的两个经营分部。如果液晶面板经营分部生产X寸手机显示屏付出的单位变动成本是80元，市场上其他厂商出售相同规格、相同质量的产品的价格是150元。如果公司内部转移X寸手机显示屏时交易价格按150元记录在会计系统中，那么此转让价格就是基于市场的转让价格。

（二）基于成本的转让价格

当市场价格不可获得的时候，许多公司就会选择基于成本的转让价格。接下来介绍两种常用的基于成本的转让价格模型。

1.变动成本模型。变动成本模型在设定转移品价格时，其转移品价格等于该经营分部生产某种产品或提供某种服务的变动成本。使用变动成本模型会降低销售分部的利润。由于购入分部能享受到较低的价格，从而会提高购入分部的利润。选择变动成本模型作为转让价格的公司隐含的表达了销售产品的经营分部产能过剩。

2.完全成本模型。完全成本模型以销售分部的变动成本为起点，在此基础上分配一定的固定成本作为转移品的转让价格。一些公司甚至会分配标准固定成本，这样就使购入分部能提前知道成本并能避免销售分部的效率低下，因为销售分部的低效率将由购入分部埋单。加上固定成本的做法相对比较公平、直观，但这么做会对经营分部的决策制定产生影响。尽管在制定是从内部购买还是从外部购买的决策时，不应将固定成本考虑在内，但从外部购买“成本更低”时管理者往往会采用外部购买渠道，哪怕内部固定成本并不会因为从外部购买而得到消除。

（三）基于协商的转让价格

基于协商的转让价格通过销售分部和购入分部之间的谈判来商定转移品价格。在各经营分部拥有高度自主权的公司里，通常管理者可以相互协商来确定转移品价格。

三、如何确定最优转让价格

如果建立不同的会计记录，并采用转让价格记录各分部之间的交易，就能使公司将决策权授予局部管理者，同时还能让这些管理者对分部绩效负责。转让价格是激励管理者采取符合公司最大利益行为的一种手段。

在确定最优转让价格时，重要的问题是转移品中间市场的性质。对于中间市场的性质，通常需要考虑两种情况：一是一个完全竞争的中间市场；二是没有中间市场。

（一）存在完全竞争的中间市场

在存在完全竞争市场的情况下，最优转让价格是显而易见的，中间市场价格是唯一的可行价格。任何低于中间市场的价格，销售分部不会转让；任何高于中间市场的价格，购入分部不会购买。当然，此种情况下，集团总部对这种安排不在意，因为任何未转让的产品都可以按照中间市场价格重置。

为了检验市场价格是否为最优转让价格，以智能手机生产厂商的中间品的转移为例。假设A型号X寸手机的最终市场价为1500元，X寸显示屏的中间市场价格为150元。具体数据见表1。

如果用中间市场价格作为转让价格，那么公司每销售一部A型号手机，获得1500元，总变动成本为1200元，公司希望进行销售。液晶面板分部在内部销售还是外部市场销售显示屏并不在意，因为获得的均是150元。成品机分部在内部购买还是外部市场购买显示屏也并不在意，因为付出的成本均是150元。因此，内部转让将会进行。如果转让价格低于中间市场价格，比如按120元转让，那么液晶面板分部将不会在内部转让，因为内部转让比销售给外部客户少30元利润。如果转让价格高于中间市场价格，比如按180元转让，那么成品机分部将不会购买，因为内部购买比外部购买成本高30元。

因此，在存在完全竞争的中间市场时，市场价格为最优转让价格。

（二）不存在中间市场

假设X寸显示屏不存在中间市场，在这种情况下，液晶面板分部惟一的选择就是成品机分部。在任何低于80元（液晶面板分部的变动成本）的转让价格下，转让不会发生，因为液晶面板分部每销售一块显示屏将会损失一定数额的钱。在任何高于380元（手机销售价格减去其他部件成本和进一步精加工成本）的转让价格，也不会是最优价格，因为成品机分部的边际贡献为负数，此时不会购买X寸显示屏。那么介于“X寸显示屏的变动成本”和“手机销售价格减去其他部件成本和进一步精加工成本”这两个极端之间的任一价格均是最优转让价格吗？

为了理解这项分析，只需考虑A型号手机的销售价格，因为X寸显示屏不存在中间市场。先假设A型号手机销售价格仍为前面提到的1500元。如果X寸显示屏的转让价格为150元，那么两个分部的经理会选择转让产品吗？从前面内容（一）的分析可知，这正是公司所偏好的决策。对于成品机分部，转让会使边际贡献增加230元（1500-150-550-570）；对于液晶面板分部，每转让一块X寸显示屏就新增边际贡献70元；对公司而言，每销售一部A型号手机获得边际贡献300元。因此，转让会发生。

但是，要达到一般意义上的最优，转让价格不能依赖于现行的A型号手机销售价格。假设A型号手机价格降至1250元。如果此时X寸显示屏仍按150元转让，在这种情况下，公司仍然能從转让中受益，因为此时公司层面的边际贡献为50元（1250-80-550-570）。但是，成品机分部经理不会接受转让，因为成品机分部每销售一部A型号手机将损失20元（1250-150-550-570）。根据这项分析可知，150元的转让价格不会是最优转让价格，因为两个分部经理的行为不会导致公司所期望的结果。

按照这项分析，对于A型号手机所有可能的销售价格，我们很容易看出X寸显示屏惟一可行的转让价格就是80元，即液晶面板分部的变动成本。任何高于液晶面板分部变动成本的转让价格，都会潜在地导致成品机分部不购买X寸显示屏，即使这符合公司的最大利益。

（三）最优转让价格的一般原则

在以上两种情况下，最优转让价格代表了X寸显示屏在转让点对于公司的价值。也就是说，通过向两个分部的经理提供X寸显示屏在转让点的价值信息，并采用这个价值作为转让价格，分部经理在局部决策中将使用这一信息。

X寸显示屏在转让点的价值包括两部分：一是使生产X寸显示屏的增量成本到达转让点（支出成本）；二是选择将X寸显示屏转让给成品机分部而不是外部中间市场的机会成本（销售分部放弃在中间市场销售X寸显示屏所放弃的边际贡献）。

因此，制定能使分部经理从公司整体利益出发进行决策的转让价格，其一般原则是：

转让价格=支出成本+转让点资源的机会成本

如果X寸显示屏存在完全竞争的中间市场，那么它对公司的价值就等于它在中间市场上的销售价格。从公司的角度来看，如果液晶面板分部放弃了在中间市场销售X寸显示屏的机会，那么公司就放弃了相当于中间市场价格减去生产X寸显示屏的支出成本的价值。因此，如果转让价格等于中间市场价格，液晶面板分部就会面临与公司所面临的同样决策、同样的价格和成本。从成品机分部的角度来看，转让价格反映了X寸显示屏对公司的价值。除非成品机分部能够为X寸显示屏找到一种用途，并且与向液晶面板分部支付的价格相当，否则它就不会从液晶面板分部订购任何X寸显示屏。

如果X寸显示屏存不存在中间市场，那么X寸显示屏就没有机会成本（因为没有其他用途）。如果制定的转让价格等于支出成本（即X寸显示屏的变动成本）加机会成本（零），那么两个分部的经理在制定生产决策及中间产品的使用决策时所面临的价格与成本，就和公司所面临的相同。

四、转让定价政策与绩效挂钩的激励问题

如果转让定价政策在转让中没有为销售分部提供利润，就会发生激励问题。例如，如果转让按变动成本进行，那么销售分部就不会从产品转让中获得任何边际贡献。因此，转让定价政策就不会激励销售分部进行内部转让，因为内部转让不可能产生利润。改进这种情况的方法多种多样。

如果一个销售分部的转让几乎都是内部转让，那么它通常设置成一个成本中心。成本中心的经理通常要为成本负责，而不是为收入负责。因此，转让价格不影响经理的绩效指标。

如果一个销售分部即与外部客户交易，又与内部其他经营分部交易，在进行绩效计量时，在对外业务中就可以作为利润中心，在内部转让中就可以作为成本中心。

参考文献

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[3]李瑞峰.企业集团内部转移价格的制定与选择[J]中国物价，2010.01.