中商惠民建构便利店新生态——专访中商惠民董事长张一春

文/本刊记者徐翔

SPECIAL SCHEMER
特别策划│B2B渐入佳境？

中商惠民建构便利店新生态
——专访中商惠民董事长张一春

文/本刊记者徐翔

中商惠民董事长张一春是快消品B2B市场有目共睹的融资好手，在过去的2016年，他融到了13亿人民币B轮融资。而在这之前，他还获得过上亿美元的A轮融资和洪泰基金创始人盛希泰的天使轮投资。

这样的成绩主要得益于张一春对于行业的深刻理解，但是与此同时，他也表示了在这个时代背景下，融资实在不易。“2016年我感觉到压力非常大，而且是非常的困难，我觉得比前些年都要苦、都要累，不管是融资的难度、管理的难度还是市场的压力等等，包括整个快消品行业上游厂商的下降趋势都给我们整个行业带来巨大的压力，因为上游把这个压力转移给我们下游。”张一春告诉《中国储运》杂志记者，谁苦谁知道，谁累谁清楚。2016年张一春用一个字形容就是“熬”。“这个行业没那么好做，没那么伟大，是一个很艰苦的行业，没有好干的事情”。

业务范围覆盖50万家社区便利店

2016年是张一春创业的第三个年头，三年之前，他也创过几次业，但他认为这次是最成功的。在成立中商惠民之前的一段时间里，张一春为了深入到社区情景之中，深入了解痛点，他和初创团队几乎跑遍北京所有的批发市场和社区超市便利店。一线市场的深入调查，使得他对于行业的理解十分透彻，也坚定了他继续创业的决心。

早在2011年，张一春就已经开始思考、探索社区电商的方向，中国独有的社区生态，造就了社区庞大的市场，他坚信社区未来将是一片蓝海。自2012年9月创立开始，截止2016年11月，中商惠民公司员工总数已经接近5000人。中商惠民的用户量在店铺终端和移动端都遥遥领先于同行业，进入日均新增商户1500家，每天承载商品分拣能力数超500万单，目前公司市场估值达到20亿美元，被业内称为快消品B2B市场的佼佼者。用张一春的原话来说，成立中商惠民就是希望通过这个平台将国内600万家左右的社区便利店与零售商品供应商连接起来，解决目前社区便利店老板所面临的3个难题：进货难、进货贵、进假货。

公司的发展速度显然还不错，而这在张一春看来，看准了这个市场的需求并扎进去，是中商惠民快人几步的重要原因。在他看来，目前中国社区便利店在供货渠道、规范管理方面相比国外品牌便利店都有许多的不足之处，因此国内的社区便利店与商品供货商两端可以提升的空间还相当大，而这就是中商惠民所看到的。

据了解，中小便利店供应链上游层级多且散乱（一般从厂商到终端要经历4～6个环节，每个环节都有3%～5%的利润），传统的订货方式基本靠电话或上门，而批发商往往为凑满一车牺牲发货时效，导致商户需要提前囤货，两者效率都不高。之间假货、串货现象也时有发生。另一方面，诸多的供应商讲究渠道为王，经过层层代理，中间环节成本居高不下。而中商惠民就是要将这些中间环节去掉，扁平化。减少的中间环节不仅仅是自上而下的，而且还能让信息自下而上、急速反馈至最上层，以便实时调整。

中商惠民目前已经覆盖全国23个城市，50万家社区便利店，这个数据在每天随着中商惠民扩张步伐而发生变化。中商惠民每开拓一个城市，便在当地相应建立一到数个仓储物流中心，配置相应的物流配送人员、地推人员、市场人员。

例如在北京这样拥有2500万人口的一线市场，中商惠民就有8个仓储物流中心，相应的配置人员有400人左右。其他二线城市则配备了50～60人左右的团队，货物配送采取当地配送模式，即下单即配送。

这种重资产的打法是当初很多人不愿意干的，但是事实却证明脚踏实地，才是最正确的路。现在很多业内人士发现这一点的时候，张一春已经跑出去很远了。

中商惠民选择的模式也迎合了传统快消品的转型需求，赢得了很多大客户的支持。2016年12月9日，中商惠民年度供应商大会在北京落下帷幕。可口可乐、宝洁、中粮、联合利华、好丽友、鲁花、箭牌、玛氏食品等大品牌客户悉数到场，中商惠民获得了这些大客户的广泛好评和认可。

让便利店生态变得更好

为了更好服务于社区便利店，中商惠民在做好自身业务同时，也在向国外品牌便利店学习管理体系、产品体系、大数据应用知识。比如：7-eleven、罗森等品牌便利店，而这些品牌便利店正在以极快的速度向北上广等大城市全面铺开。

中商惠民吸收这些国外便利店的优秀基因，再结合中国本地社区便利店特色，推出真正适合国内本土社区便利店的管理培训体系。通过中商惠民平台输出给便利店老板。让他们接受国外关于便利店的最新最前沿的管理知识，快速推动本土便利店的升级，提高市场竞争力。

值得一提的是，在中商惠民公司总部旁边，中商惠民开设了一家自己的直营便利店。这家便利店与通常所见到的便利店有很多细节上的不同，除了琳琅满目的货架、早午餐柜台之外，沿着墙是一溜整齐的小餐桌，桌下有充电插座；收银处旁边有彩票销售处；门口有雨伞架，进门处一抬头就是电视屏幕；最里面还有水果生鲜货架。这家中商惠民直营的便利店试图满足顾客的所有痛点问题。

据了解，这家便利店开业于2016年的6月份。对于为何打造自己的直营便利店，张一春给出的解释是：只有深入到这个行业情景当中，才能理解这个行业，以及这个平台所处的环境，从而更好地服务这个行业。据了解，像这样的直营便利店目前只有北京1家。但与中商惠民合作并打出中商惠民品牌标识的社区便利店目前在北京已经有2000多家。

虽然中商惠民重资产投入带来一定的壁垒，但是在全国上千万夫妻便利店的市场中，B2B电商渗透率仍然很低。尽管渠道扁平化被认为是提升效率的趋势，然而对于价格敏感型的社区便利店而言，中商惠民仍然要面对各路渠道的竞争对手，取代传统的多级分销体系仍有很长的路要走。

事实上，中商惠民对旗下加盟连锁超市也并没有供货商数量方面的限制，每月在中商惠民的订货金额达到2万元即可。而这些连锁超市事实上也都有着三五家供货渠道。

这种市场现状来源于快消品，尤其是快消品中的畅销品原有体系的成熟，中商惠民这个半路上闯进来的“侵入者”很难从别人手中抢走这份蛋糕。因此，张一春在拓展每个地域的初期，采取更多的措施是帮助主流品牌商售卖新品、库存商品，也保持与二、三线品牌的关系，逐渐建立信任，目前已经获得了300多个厂商、5000多个品牌的采购权。张一春透露，经过3年的发展，其销售额的70%都归功于畅销品。

对于张一春来说，最关切的是企业的管理，团队能不能跟上发展速度，在速度和健康发展中找到平衡。中商惠民需要拥有足够的定力，才能稳扎稳打走好当下的每一步，才能创造出快消品B2B市场更辉煌的明天。