试用化妆品也可以“卖”，赚“懒”财

莉莎

交上一笔价格不贵的会员费，然后每月可以店中挑选心仪的1—3件品牌试用化妆品，平均下来每天的价格也就只有几元钱。这个看似平淡无奇的商业模式颇受女人的追捧。而一些精明的生意人也从中赚取了不菲的利润。感兴趣的投资者不妨看看下面的商机！

试用化妆品怎么卖

这个“卖”与传统意义的“卖”有所不同，传统意义“卖”的代表是淘宝网店，从各个化妆品专柜“淘”来试用品，然后标价销售，赚取差价。而本文介绍的这种“卖”， 指向支付过会员费的会员“销售”试用品，赚取的不是商品差价，而是会员费！

主要经营模式为，会员需要交纳一笔年费（或半年的费用）即可成为会员，然后确保自己每天亲自到商家处领1—3件数量不等的试用化妆品，如果会员因出差或临时有事无法亲自去领，则需要提前致电给商家，否则商家就视会员“违约”，不仅扣除当天的费用，还会惩罚性扣三天的费用。

这种模式看似商家吃亏，实际上从各个商家运营情况看，只有不到10%的会员能够按“约定”完成合约。也就是因为顾客“懒”，商家赚到钱。

会员数量成为生意成败关键

这种模式盈利关键点是会员的数量，如果会员数量多，那么生意盈利几率很高，目前店面100—150平方米的商铺，保持盈亏平衡的会员数量是200人。

据北京某国际一线化妆品专柜负责人余盈介绍，如果说其他生意吸收会员需要一些营销技巧，对很多草根投资者而言有难度，那么这个生意在吸收会员方面完全属于“傻瓜”式吸收，只需要让目标顾客，即女性知道有这个信息就可以了！

因为化妆品对于绝大多数女性都有着不可抗拒的“魔力”，即使价格昂贵，她们也会买。

传统专柜销售的化妆品，动辄几百元，甚至几千元，让大多数女性都望而却步，她们购买一款化妆品都是反复衡量价格，有的为了图便宜，就从网上购买。另外，品牌化妆品也会定期向一些企业会员提供试用品，但是这需要消费者到网上填写相关信息，然后申请等候，由于这种活动是面向全国范围，甚至是全球范围，“中签”率只有5%—10%，即使能申请下来，算上核审、物流配送，送到顾客手中至少也要等上一两个月的时间。

相比之下，每天花上1—10元就能享受1—3款品牌化妆品的试用品，对女性而言诱惑力太大了，所以根本无需采取什么技巧，就能吸引大量的会员。像北京某试用化妆品销售店，开业仅1个月时间，仅仅依靠向周边写字楼、小区派发宣传页就已经吸纳了5000多名会员。

市场刚刚起步，介入空间较大

据国内某著名试客网负责人徐乐透露，试客（愿意尝试新产品或试用装的消费者）生意在国内刚刚起步，2012年自己与国内多家著名调查公司进行了一次全国范围内调查，调查人群从小学生到退休的老人，阶层从打工者到世界500强的高管，地域从偏远农村到北京这样的国际大都市，调查10万人，发现有83.3%的人愿意成为试客，有67.1%的人愿意支付很少的费用（约每天付出成本不超过8元）的情况下成为试客。这至少间接说明试客市场很大。

另外，据国内某权威媒体曾经报道，2011年全国范围内“试客族”超过1.2亿人，而且还在以每年超过50%—60%速度递增。

同时，从市场供给方面，像北京这样的国际大都市，能够给消费者提供相应试客服务机构（包括实体店和网站）只有20家，而且这20家机构还都有市场分类，如有的只提供餐饮类业务，有的提供服装类业务……这样的供给量根本无法满足庞大的市场需求。保守估计就化妆品领域中市场缺口超过80%。

与一线品牌合作，成功几率更高

由于国内化妆品市场的诚信较差。一些新产品打着国外的原产地，实际上连卫生许可号都没有。消费者受骗上当过，自然就不信任小众品牌了。加之小众品牌的售价本身就不贵，试用装的价格更加便宜，所以若投资者店中销售的试用装都是小品牌，对顾客吸引力很小。这就要求投资者不仅要销售一线品牌的试用装，而且一定是原厂产品。

这时投资者会有一个疑问了，一线品牌为什么会和我合作呢？

因为一是，一线品牌在市场调查方面愿意投入更多的资金，诸如某国际一线品牌化妆品公司，每年在中国市场调查方面至少投入几千万元的资金。对于能够给他们提供准确市场的信息合作伙伴不惜重金。

二是，“试客”店能够有效降低企业的调查成本。以往，化妆品母公司每推出一个品牌、品牌每推出了一个新产品，都会先在不同的地域各挑选一个城市试探一下行情，掌握一个大致的配货比例，比如，位于南方的杭州、长沙、成都、广州，对保湿产品有需求吗？各自的需求有多大？这个测算成本，平均下来每位消费者的测算成本至少在15—20元之间，而如果要想保证一个测算结果的精准至少需要10万人，测算成本太高。

而如果将这个任务交给“试客”店，同样调查10万人，费用可能只有8元/人，甚至更低，大大降低了企业的市场调查成本。另外，对于企业设立专柜更具有指导性，传统推广模式下，如果某地区没有设立专柜，品牌推广起来十分困难，对于专柜设立后是否能盈利很难判断，如果采取与“试客”店合作，效果会明显，当顾客对品牌的试用装感觉好，就会抱怨当地为什么没有专柜？这样可以让品牌有的放矢设立专柜，更能满足目标顾客的需求。

起步15万元，盈利空间不算少

据了解，目前开一家化妆品“试客”店的投资并不大，起步约15万元，其中包括店铺租金、装修费用约10万元，流动资金、宣传费用、进货费用、员工工资约5万元。由于为了吸引更多的目标顾客，店铺适合开在繁华的商业街或是写字楼集中的地方，这些地段的房租并不便宜，因此店铺租金成為投资者最大的资金投入。最佳店铺面积是100—150平方米，仓储面积50平方米。

盈利方面

首先，会员费用。目前会员费一般是按照每天1—10元收取，会员需要一次性缴纳一年或半年的费用，如果愿意续约，则提前一个月续约。以上述投资条件，会员费按照5元/天收取为例，投资者需要吸纳200名会员，就能实现盈亏平衡。另外，这里还有一笔违约金的收益，会员违约，试客店就要扣除会员4天的会费，差不多平均每个会员至少会被扣除1—2个月的会费，约150—300元/人。仍以200名会员为例，一年的收益3—6万元。

其次，调查费用，调查主要包括顾客对于该品牌的一些建议、新品使用后的感觉等等。调查费用，一般是按人头收取，目前行情是5元/人，如果投资者有500名会员，那么这笔费用就是2500元。这意味着，投资者旗下会员越多，代理商投放的试用品种类就越多，投资者收入的费用就越高。正常情况下，这笔收入约占总收入的20%左右。

注：一般情况下，投资者在没有大量会员基础前提下，需要支付进货费用，进货渠道为所属区域的品牌代理商，若有大量会员基础之后，因能给品牌代理商提供大量的市场信息，通常可以免费进货。