“多”一点的智慧

刘永健

朋友和我都喜欢品茶，几十年的交情，我把品茶当成工作之余的一种兴趣爱好，而朋友则把品茶当成一种事业来做。于是，我还是一名普通的打工族，为老板服务；而朋友就成了老板，生意越做越大。

有一次，到朋友店里去喝茶，顾客来了很多，都是茶友，都喜欢坐下来慢慢品茶，但是，最后花钱买茶的人却不多。

奇怪的是，我发现朋友对那些顾客，不管有没有购买的意向，都会免费赠送一包茶叶，而且赠送的还都不一样。我很纳闷，于是向朋友探求答案。

朋友意味深長地笑着：“你观察得很仔细嘛，我的独门秘诀都被你知道了。我的生意为什么会越做越大，主要的秘诀就在这个‘多一点。”

朋友解释道：“第一位顾客，看起来只是一般的工薪族，买的是铁观音，为的是上班的时候不瞌睡影响效率，他买的是散装铁观音，价格很便宜，我送给他的茶叶也是铁观音，但是比他买的贵一些。第二位顾客，应该算白领，买的是正山小种，价格稍贵些，我也送了一包贵一些的肉桂茶给他。最后一位埋单的顾客，可能是个小老板，对茶叶还是比较讲究的，他买的是大红袍，但是量不多，毕竟大红袍很贵，我后面赠送给他的是水仙茶，猜想他可能是招待客户需要顾及面子，于是，才买了大红袍。”

朋友继续说：“我这么做，其实有心理战术在里面。那些多拿了我一点茶叶的顾客，一方面会碍于面子，下次到店里会多买一些；另一方面，他们喝过我给他们的好茶后，下次购买时，更多地会选择好的茶叶，而且，还会主动给我带来新的客源。于是，我的客户群越来越大，收益也越来越多。”

仔细想想，朋友这招“多”一点的制胜之道，还真是不无道理。相较于那些顾客喝过一点茶就死缠烂磨，一定要顾客买点再走的营销手段，朋友这招确实高明许多。

常言道：商场如战场。如何才能在激烈的商场竞争中获胜，策略纵然重要，但也不需要多么的复杂和高深。有时，只需要“多”一点，这么简单。

（一米阳光摘自《商界》2016年12期）