阿克苏特色果品外销平台建设研究

梁 刚 彭 刚

阿克苏地区林业局 新疆阿克苏 843000

阿克苏特色果品外销平台建设研究

梁 刚 彭 刚

阿克苏地区林业局 新疆阿克苏 843000

林果外销平台建设是实施对外开放战略，培育消费习惯、增进消费者对阿克苏产品的了解和有效拓宽地区果品销售渠道的重要抓手，近年来，地区坚持以市场为导向，依托上海、北京、广州三大展会，加快实施从“走出去”向“走进去”市场战略转移，以特色林果产品为切入点，以搭建外销平台、培育流通主体、建设流通体系为重点，逐步在华北、华东、华南市场建立长期稳定的销售渠道和营销网络，推动地区林果产品长期稳定进入内地大市场，有效促进了阿克苏果品的销售，对农民增收和农村经济社会稳定有着现实意义。

阿克苏；果品；外销；平台

阿克苏地区充分利用得天独厚的水土光热资源，特色林果业迅速崛起，成为农民持续快速增收的渠道和促进农村社会稳定支柱的产业。林果外销平台建设是实施对外开放战略，培育消费习惯、增进消费者对阿克苏产品的了解和有效拓宽地区果品销售渠道的重要抓手，近年来，地区坚持以市场为导向，依托上海、北京、广州三大展会，加快实施从“走出去”向“走进去”市场战略转移，以特色林果产品为切入点，以搭建外销平台、培育流通主体、建设流通体系为重点，逐步在华北、华东、华南市场建立长期稳定的销售渠道和营销网络，推动地区林果产品长期稳定进入内地大市场，有效促进了阿克苏果品的销售，对农民增收和农村经济社会稳定有着现实意义。

1 特色林果产业情况

地区紧紧围绕农村稳定、农业增效、农民增收，坚持生态建设和产业发展并重，突出区域优势品质特色，强化物化投入，狠抓落实，截至2016年底，地区特色林果面积稳定在450万亩，挂果面积达到380万亩，果品总产量214万吨。林果总产值123.5亿元，林果业农民人均纯收入4 345元，初步形成170万亩红枣基地、 190万亩核桃基地，和城郊采摘、观光、休闲、旅游、园艺基地三大区域布局；先后引进培育了中枣果业、刀郎枣业等林果贮藏、加工企业141家，成立林果专业合作社404家，其中国家林业重点龙头企业3家、自治区级重点林果业龙头企业15家，果品加工能力68.2万吨、保鲜能力49.9万吨。

2 特色林果产品外销现状

2.1 北京、上海、广州三大外销平台成果显著

地区的市场环境、资源环境、地缘环境、政策环境和经济环境为建设林果产品外销平台提供了基础保障，各类展会、推介会为外销平台建设提供了强力支撑，根据国内区域性消费特点和市场需求差异，积极参与北京、上海、广州三大展会为突破口，优先在三大中心城市搭建长期外销平台，引导企业、合作社在该区域建立集散分销渠道和营销网络，采取整体推介、展示展销、交易洽谈、产销对接等方式，面向各类经销商、超市、批发市场等，特别是每年积极做好新疆特色林果产品(广州)交易会和北京农产品展销会，加快外销平台建设，扩大阿克苏林果产品知名度。

2.2 品牌影响力逐步增强

牢固树立大生产、大流通、大市场、大品牌的理念，充分认识到以品牌优势占领国内外市场是产业发展的必由之路，用好自有品牌、提升产品质量、提高知名度。先后注册了“阿克苏红枣、阿克苏核桃、阿克苏苹果、库车白杏”等14件地理标志证明商标，占全疆总数的26%，“阿克苏红枣、阿克苏核桃、阿克苏苹果、库尔勒香梨”4个产品获国家地理标志产品保护，为切实打造品牌效益，2014年“阿克苏苹果”申报通过了国家工商总局的“中国驰名商标”认定，积极在火车站、机场及对口援疆省市开展阿克苏区域果品的宣传。

2.3 外宣成果显著

近两年举办的“阿克苏的苹果红了、果园里的阿克苏”系列活动成网络热门话题，极大的提升了阿克苏知名度、美誉度和国内外的影响力，阿克苏苹果供不应求，促进了苹果的销售，类似活动的成功举办为阿克苏果品销售打开了新的突破口。

2.4 线下、线上协同发展

地区在对口援建省市及长三角、珠三角等大中城市设立营销网点1 678个，产品畅销国内华北、华南等地，鼓励企业、合作社在内地城市建立阿克苏果品旗舰店，如温宿县乌鲁格亚农业科技服务专业合作社在浙江的专卖店月销售额20万元左右；开展网上销售企业、合作社近百家，主要有京东、淘宝、1号店、为为网及电视购物等，年销售额10亿元以上，如乌什县鸿丰林果农民专业合作社年销售额达500多万元，初步形成了企业、合作社、电商、营销大户、运输队伍、农民经纪人共同参与，“以疆内市场为依托，疆外市场为重点，国际市场为突破”的三位一体的林果产品销售格局，有力推动了果品生产、加工、线上线下共同销售的一体化进程。

3 存在的问题

3.1 运距远、成本高

阿克苏距离内地路途遥远，林果产品运输成本较高，流通环节过多，果园的生产管理、采收加工等用工费用昂贵，直接导致产品的直接费用增加而影响产品的市场竞争力。

3.2 展会多、难把握

除了北京、上海、广州的展会外，每年还会有亚博会、厦洽会、森博会、森交会及各地州举办的展会及推介会，时间相对集中，多数都是在下半年的8～11月份之间，在这期间企业一方面面临原料收购、加工，另一方面又要忙于参加各类展会，本地企业、合作社的负责人既是管理者又是营销者，外出参展多以家庭成员为主，缺乏专业的营销手段和理念，难以与客户形成互动，对展会的认识和把握程度不够。

3.3 实体店基础薄弱

地区范围的林果加工企业、合作社都属于小微企业，起步较晚，经济实力及品牌营销方面相对不足，在内地大中城市建设阿克苏果品旗舰店的投资相对较高，加之运距较远、人员管理难度大，多以卖原果为主，果品品种较为单一，基本没有精深加工类产品，消费者的可选择性小，造成实体的运行成本增加。

3.4 电子商务发展滞后

丰厚的资源优势与落后的流通体系之间的矛盾，使得优势资源不能完全兑现，地理位置偏远、内地城市缺少供本地电商优惠使用的物流仓储中心、缺乏电子商务整体经营的手段和能力，普遍经营规模较小、档次低、产品同质化明显，都制约了电子商务的健康发展。

3.5 缺乏市场意识，品牌开拓能力不强

当前地区林果生产从宏观层面上已经初步形成了区域化布局，开始了规模化和品牌化经营，但从总体上说生产经营方式比较分散，市场化程度相对较低，过于重视生产而轻视市场开拓和流通环节，宣传不足，品牌建设滞后，对市场的挖掘和培育做得不够，精深加工龙头企业不足，对市场营销研究、产业链延伸等方面严重滞后。

4 几点建议

4.1 进一步加大政策支持和保障力度

协调和引导金融机构加大对林果企业、合作社的信贷支持；协调援疆资金和企业自筹等方式加快林果产品物流配送及仓储设施建设；降低林果产品生产加工企业的用水、用电、用地成本，拿出专项资金用于对企业、合作社开展营销及电子商务方面的专业性培训，扶持实体店和网店的建设，积极培育一批会加工、懂市场、能营销，顺应现代生产、经营的市场开拓领军大户和林果经纪人队伍。

4.2 抢抓机遇，多渠道构建营销网络

按照“政府搭台、企业唱戏，市场运作、突出重点、互利双赢”的方式，以北京、上海、广州、杭州四大展会为主阵地，有选择性的参加林果展会，引导企业、合作社连锁经营向多经营领域渗透，从直营连锁向企业联盟发展，着力推动联盟成员统一物流配送、统一货物管理，积极发展阿克苏果品特色体验店，推进多种形式的农超对接模式，提高连锁经营的组织化程度。

4.3 培育精深加工龙头企业

按照“依法、有偿、自愿”的原则，鼓励、吸引、支持国家大型农业产业化重点龙头企业和对口援建省市区中有实力、有市场、有网络的林果产品精深加工企业参与到地区特色林果产品的加工、销售中来，根据食品市场的多元化、产品多样化的需求，丰富产品种类，延长产业链，既能增加林果产品附加值，又可有效缓解果品储存和销售压力。

4.4 加快电子商务发展

电子商务是开启企业市场竞争的钥匙，是传统市场营销在网络信息时代的延伸和发展，鼓励地区优秀农业产业化龙头企业、合作社等发挥自身优势，利用声誉和影响力，通过资源整合开展网上营销活动，实现实体店和网店的有机相融，提高规模经济效益和综合竞争力，通过电子商务，以更低成本构建更高效率的新型流通体系，释放本地的资源优势，降低商品陈设和人员、库存、资金占用等运营成本，弥补了阿克苏远离内地市场、信息相对滞后、等劣势，能够有效的解决林果企业、合作社的“卖难”问题；引导企业、合作社在中心城市联合建物流中转站或联合租库，使本地企业、合作社能够批量发货，异地储存、罐装和配送，缩短发货时间、降低物流成本，提高配送效率，提高规模效益和综合竞争力，满足不同消费层次和消费偏好的顾客需求。

4.5 加强宣传和品牌推广

一是加大宣传力度，坚持统一策划、统一部署、整体推进的原则，充分发挥援疆优势利用各地新闻媒体，通过“阿克苏的苹果红了”这种宣传模式，外宣部门联系中央电视台拍摄专题纪录片（依托舌尖上的中国、发现之旅等栏目），以现代文化为引领，突出新疆民族特色民俗风情，充分利用炫丽的新疆民族歌舞、特色餐饮和独具区域特色的新疆休闲观光旅游等资源，积极宣传阿克苏果品，加强阿克苏品牌的文化软实力。二是大力实施品牌战略，围绕优势产业统一阿克苏区域品牌，特别是在机场、车站、地铁口等人流量大的区域加强对阿克苏果品的宣传，不断提高产品附加值和市场竞争力。

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[3]杨丹.新疆果品市场营销策略研究[D].乌鲁木齐：新疆大学，2010.

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F326.2

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