新形势下我国保险营销人员队伍建设存在问题与对策

赵玉珍

(中国人民人寿保险股份有限公司 淮北中心支公司，安徽 淮北 235000)

新形势下我国保险营销人员队伍建设存在问题与对策

赵玉珍

(中国人民人寿保险股份有限公司 淮北中心支公司，安徽 淮北 235000)

当前，人们对于保险产品的认可度越来越高，保险产品不胜枚举，保险公司业务之争、保险营销人员客户之争日趋激烈。由于作为保险产品营销人员的准入门槛—保险代理人资格考试取消，保险业务拓展所需营销人员缺口较大，社会上更多人员流入到保险营销员队伍，造成其综合素质进一步降低。营销队伍建设水平成为制约各类保险公司业务发展的瓶颈，售后服务纠纷增多、客户满意度下降，甚至出现业务员违法违规等社会现象，给保险行业健康可持续性发展增加诸多负面影响。为切实解决这一问题，需要创新保险营销队伍建设的方法与途径，推进行业培训教育管理机制；加大违法违规处罚力度；科学系统地设计培训项目和内容，加强培训效果考核；加强企业文化及营销员职业道德建设；建立更为科学的营销评价与激励机制。

保险公司；队伍建设；企业文化；教育培训；绩效评价

一、我国保险公司总体经营情况及营销队伍现状

目前，我国大陆范围内的各类保险公司无论是公司数量还是保费总收入均已表明保险行业已经处于空前繁荣阶段。据统计，截止到2016年，全国现有注册保险集团控股公司12家，人身险保险公司83家，财产险公司81家；①2016年原保险保费收入30959.10亿元，同比增长27.50%，其中，产险公司原保险保费收入9266.17亿元，同比增长10.01%；寿险公司原保险保费收入21692.81亿元，同比增长36.78%。②我国保险行业处于快速发展阶段，客观上对保险营销人员数量需求巨大。

截至2016年第一季度，我国保险营销队伍规模达710万人，其中，2016年一季度营销员队伍净增加200万人，比2014年底增长118.27%。③保险营销员短时间内获得井喷式增长 ，这一方面是由于2015年中国保监会宣布取消保险代理人从业员资格考试导致的营销员数量骤增，另一方面，保险业的快速发展客观上也吸引了大量社会各界人士加入。另外，一些保险公司出于在保险业务竞争中立于不败之地的考虑，有意壮大营销队伍，实行人海战术，甚至恶意竞争。

总体上看，我国保险营销队伍一方面数量巨大，另一方面流失和离职严重。据行业内部统计，从2016年保险营销员流失最新情况来看，行业内每3～6个月即会流失50%的新招入人员，队伍总体表现是大进大出。因而，由于各家保险公司市场激烈竞争的需要，加之取消了门槛限制，导致营销员队伍状况整体堪忧，销售和服务质量下降已经成为不争之实。

二、新形势下我国保险营销人员队伍建设存在的问题

新一届党中央和国务院出于简政放权以及减少行政审批、行政许可事项的指导思想，取消了包括保险从业人员资格考试等在内的一系列行政许可项目，由于行业和市场暂时没有填补这一块的管理空档，使保险营销人员准入门槛不复存在。目前，各级各类保险公司出于不断提高保费收入，提高市场占有率的需要，大量扩充营销员队伍，只讲数量，不讲质量，使当前保险营销人员队伍现状总体上不能满足工作需要，带来了一系列问题。

(一)营销员队伍来源杂乱，扰乱了保险市场秩序，很大程度上制约保险业的健康发展

在监管部门取消保险营销从业人员资格考试后，客观上没有了保险营销员的行政审批，而保险行业、企业对营销员的招聘使用暂时并没有自己把关，客观上进入保险行业从事营销员工作缺少了“门槛”。直接的后果是营销员队伍整体的学历、知识水平、道德品质等参差不齐。为了应对互联网营销，扩充人员队伍成为共同的选择。一些保险公司甚至没有把合同的条款向营销员讲清楚或营销员还不懂合同条款，就给营销员展业增加任务压力，要求其做出业绩。因而有些营销员有意欺骗客户，骗取订单和合同，追求个人业绩。甚至有的中小型保险公司有意挑起业务员们相互的嫉妒心，通过这种“鼓励”手段，导致一些低素质营销员之间、保险公司之间互相恶意攻击和诋毁，损害保险产品和保险行业形象，影响保险行业的健康发展。

(二)企业没有完善的营销人才培训教育机制，教育培训活动是离散的、不系统的

很多保险公司在新员工入司、员工能力提升、新产品推广等方面对营销人员进行了一些培训，但这些培训活动存在时间随机性强、培训内容不成体系、参训学员针对性差等一系列问题，造成营销人员的知识结构不合理，素质和能力参差不齐，进而在保险产品销售时出现诸如：销售技巧差、保险产品不清晰、产品推介不考虑顾客价值最大化等很多问题。

特别是保险代理人资格考试取消后，社会人员进入保险代理人岗位不再有“障碍”，造成保险营销人员队伍的整体综合素质与技能出现更大的问题。政府“看得见的手”对保险营销队伍的控制取消了，而社会和市场这个“看不见的手”没有及时跟上。保险代理人考试涉及到的知识与技能必然需要企业、行业或社会机构对保险营销人员给予补课。因此，现阶段，没有系统的培训，必然造成保险营销人员开展业务存在较大的营销风险。

(三)对保险营销人员的考核评价不科学，存在重业务、轻管理，重数量轻质量的问题

一直以来，各类保险公司对保险营销队伍过度关注业务达成率，重视其保险产品的推介效果，而忽视业务以外的其他工作表现；阶段或者年度考核评价时重视保险营销人员的各类保险产品的保费收入，忽视达成业务采取的销售方式是否对公司经营、对保险行业产生负面影响。在营销人员的考核评价时甚至没有关注营销员是否存在违背职业道德，采取欺骗、隐瞒手段达到销售目的的做法，是否刻意回避客户应知关键条款的解释说明工作，损害客户利益，从而导致公司售后服务的麻烦与纷争，给公司的生产经营带来不确定性风险。这种不健康、不科学的考核评价模式必然又给予保险营销人员队伍建设带来错误的示范与引导，继而导致销售业务时甚至“不择手段”，给保险行业、保险公司、保险营销员队伍带来负面的社会影响。

(四)保险营销员流动性大、忠诚度低、企业归属感差

从全国来看，每年流入流出保险行业的人员数量巨大。这种情况导致很多保险营销人员频繁进出这个行业，或者在不同保险公司跳槽。考虑到保险公司之间的激烈市场竞争，所以这些社会保险从业人员在与不同保险公司待遇谈判时具有很强的待遇谈判能力。客观上造成保险公司对营销人员的管理难度加大，业务控制能力减弱；保险营销人员企业忠诚度低，唯利是图，开展营销业务时不再是根据顾客情况设计保险方案，使客户价值最大化、提高顾客让渡价值，而是最求个人收益、个人佣金最大化，最终损害客户利益，影响保险营销人员整体形象。

三、加强保险营销人员队伍建设的对策

现阶段保险行业营销员队伍的现状，决定了我们必须采取相应的措施，动用包括保险公司、保险行业、保险监管部门等全社会的智慧与力量，在营销员队伍建设方面采取切实可行的办法和措施，建设结构合理、效率突出、社会认可度高的保险营销队伍，发展好保险产业，为构建社会主义和谐社会发挥保险公司的功能作用与社会价值。

(一)建立保险企业培训机构，系统设计、规划营销员学习培训内容

必须从体制上建立保险营销人员日常培训工作机构，规模较大的有条件的保险集团如中国人保、中国人寿可以建立自己的企业大学或者企业培训中心，规划设计不同类型的营销工作人员学习培训方案，如：对新入司营销员应知应会以及素质教育、老员工知识技能更新、营销团队负责人素质技能提升。针对地市级公司中层管理干部、省市级营销管理干部等各级各类营销人员及管理干部可以分门别类地设计不同的培训方案，制定针对性更强的培养目标、知识技能要求和课程体系，科学地设计理论与实践课程的教学时间，加强学习培训效果的考核。对于新员工，要重视保险代理人考试所涉及的知识内容的教学内容安排；对营销业务骨干和团队负责人，要着重安排保险产品的优化组合内容的学习活动；对于各级各类营销管理干部，要定期组织以营销职业道德建设、案例警示教育、营销管理促进技巧、团队建设与管理、沟通技巧、执行力建设为主题的不同的学习活动。

而对于一般中小型保险公司，要充分利用社会力量如保险行业协会、各类本科院校、高职院校开办的保险培训办学机构开展保险营销人员培训工作，要认识到营销员培训工作的重要意义以及给公司带来的促进作用，从制度上、经费上对保险营销员培训予以规划设计。

(二)发挥保险行业的行业管理、服务职能，调动保险企业主观能动性，促进建立完善营销员队伍考核评价体系

营销人员队伍建设质量好坏，不仅关系到具体的保险公司，而且影响到保险行业的健康发展。因此，各类保险公司、各级各地保险协会要重视对营销员的综合评价，建立一套更加科学的营销队伍评价指标体系，在评价指标体系的设计和指标选取时，要克服重销售数量、轻销售质量，重营销员保费收入、轻营销员综合表现的错误考核办法。不能“一白遮百丑”，业务达成规模最大的就是最优秀的业务员的考核评价方式早晚会“搬起石头砸自己的脚”。

克服重业务轻管理现象，要求行业协会和保险公司不能过度关注业务规模而忽视对营销员队伍的管理与建设，企业和保险营销工作人员过分关注经济利益会导致一系列的后遗症，如保险销售时恶意攻击竞争对手、诋毁对方企业，使企业形象受损；恶意攻击其他业务员，甚至人身攻击；鼓动保险客户退保，重新为客户办理新的有利于自身利益的保险产品；甚至有银行渠道销售人员故意隐瞒产品性质，把客户存款业务转换为保险产品，而客户浑然不知。这些现象的出现，显然不利于整个保险行业的健康发展。

(三)营造和培育良好的保险企业文化和保险产品文化，重视营销员职业道德建设，增进保险营销人员企业归属感、认同感

很多大型保险公司历史悠久，企业早已形成独特的保险产品文化以及保险企业文化。长期以来，一线保险营销人员这一特殊群体似乎游离于保险公司之外，很多基层保险营销员认为自己只是保险公司的“准员工”，有“临时工”观念、“打工”观念。显然，这既不利于构建良好的企业认同感和归属感，也不利于营销员队伍的身份认同。这直接导致营销员积极性的发挥仅仅靠经济利益的刺激和物质手段的激励。作为企业管理者除了采用经济手段以外，再无其它办法对营销员施加影响力和控制力，保险营销人员也就没有所谓的执行力。

现阶段，一方面，要重视对营销员的教育培训与管理，除了业务能力建设与培训外，要突出行业企业职业道德教育以及法律法规和制度教育；另一方面，作为具有先进企业文化的大型保险集团公司，在行业中要率先垂范，发挥营销员管理的引领和示范作用，要重视对保险营销员无差别工资福利的设计和实施，主动加强保险企业文化建设，增强保险业务员这一相对特殊的群体的身份认同、企业认同，充分调动他们的工作积极性和主动性。而对于小型的区域性保险公司，要重视企业文化的培育与建设，改变以经济效益、经济利益、高额佣金等经济手段管理运行公司和营销员队伍的现状，要通过制度设计、改革创新以及先进企业文化的培育，逐渐形成自己的独特企业文化、企业管理模式，以满足顾客个性化产品需求、差异性产品需求，在市场竞争者中谋取立身之地。

(四)政府监管部门、企业监察部门要重视监管、监察能力建设，加大违规违纪违法的查处力度

加强保险营销队伍建设离不开惩戒和处罚制度的设计与优化。保险行业的健康发展具有重大意义，与我们每一个人休戚相关。作为政府行业监管部门以及保险企业自身，在保险行业的健康发展方面负有责无旁贷的社会责任。要积极探索国家取消保险代理人资格考试后这种新形势下保险营销员队伍建设与管理的新型机制。一方面，要坚持选人用人标准，把好“入门”关；另一方面，管好现有的营销员队伍，政府监管部门、保险公司纪检监察部门要加强制度建设、公司纪律教育和违法违规行为的警示教育，并加大营销员违法违规行为的查处力度，及时淘汰不称职不合适的营销员，把好队伍的“出口”关，从而努力建设一支社会满意、企业认可度高的高素质营销队伍。

保险营销员队伍业务水平和能动性发挥如何，直接影响保险行业的健康发展。对于新形势下的保险营销员队伍建设问题，需要全社会集思广益，共同建言献策，从管理学角度分析问题，提出建设性方案。通过全社会的不懈努力，我们这样的人口大国保险产业才会得以持续、健康、快速发展。

注释：

① 数据来源：中国保险监督管理委员会保险机构登记信息。

② 数据来源：中国保险监督管理委员会2016年保险统计数据报告。

③ 数据来源：北京商报记者在保险业内部交流会上获悉数据。

责任编辑：何玉付

2017-03-16

赵玉珍(1976—)，女，安徽萧县人，研究方向：保险营销理论与实践。

F840.3

A

1671-8275(2017)03-0116-03