虚商三年：不谈盈利

高超

三年了，在经历了一场场潮起潮落之后，虚拟运营商们如今更多的是对盈利的渴求，但是根据全球的发展经验来看，对于虚商们而言，盈利恰恰是不能急于求成的，否则会惹来更大的麻烦。

不同于基础运营商，移动转售业务的开展无需建设自有通信网络，这无形中就节省了大笔投资，也让民营企业们看到了新的商机。然而自从拿到试点批文到真正运营起来之后，很多企业才真正感受到移动转售业务开展之艰难，不仅面临资金方面的压力，还要为基础运营商的“批零倒挂”以及因自身管理不到位导致的一系列问题埋单。

对此，中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任许立东认为，作为新生事物，移动转售试点取得了一些成绩，也存在一些问题和挑戰，这是正常的，需要理性地看待。

事实也的确如此，虚商们三年来风雨同行，积累了不少经验和教训，为接下来的发展提供助力。

短期不盈利其实没关系

三年来，42家虚商共发展4000万用户，用户规模过百万的有7家，其中话机世界、阿里通信、小米移动、北纬蜂巢互联、鹏博士等均不同程度的实现了盈亏平衡，或单月盈利，或累计收回成本。

这张成绩单中所透露出来的信息主要有三点：一是用户总体规模并不大，且用户资源主要集中在少数几家虚商的手中，马太效应渐显；二是很多虚商并没有实现盈利，还在亏损的沼泽中痛苦挣扎；三是除了北纬蜂巢互联业务模式较特殊之外，其余几家宣称盈利的虚商都具备相似的特点，许立东告诉《通信产业报》（网）记者：“关键是严格控制成本，不片面追求用户规模，侧重低成本高效运营。”

当然，作为竞争性很强的新生事物，不可能指望每家转售企业都盈利。有些企业亏损甚至退出市场，都属正常。许立东表示，目前大部分转售企业是亏损的，转售企业的探索还在路上，不能着急。从国际比较来看，国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3-5年后才实现当季盈利，5-7年实现累计盈利。

毕竟，电信行业是一个高投入的行业，是一个长期化收益的过程。对于虚拟运营商盈利时间表，业界也早有结论。根据研究，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。因此，许立东表示，投资人应该给经营团队更多的时间去探索，不能操之过急。

浮躁心态下的急功近利

盈利始终是悬在虚商们头顶上的达摩克利斯之剑，不管是管理团队还是投资人都不同程度的存在着急功近利的心理，甚至从获得试点批文的那一刻起就存在一定的心理误区，以为能够很快实现盈利，这从虚商们早期发展的浮躁心态中可见一斑。

从2013年12月到2014年12月间，工业和信息化部分五批向42家企业发放了移动转售业务试点批文，涉及手机销售代理、电商、移动支付、传媒、互联网、软件、云计算、家电、服装、航空、投资等多个领域，移动转售业务几乎成了一个香饽饽，什么类型的企业都想站出来分杯羹。但是事实却是，移动转售业务不仅需要大量投资支撑，还需要具备丰富经验的管理团队来运营，更重要的是盈利周期可能会很长。

而从虚商们前期发展来看，很多企业意识到人才的重要性，却忽视了盈利周期这个重要一环，于是大家只看到，虚商们频频招兵买马，而对投资力度和投资周期含糊其辞。

2014年初，工信部刚刚颁发第一批移动转售业务试点批文不久后，坊间就有虚拟运营商挖基础运营商墙角的消息传出，中国移动、中国联通部分高管榜上有名。最终，中国联通市场部原营销总经理周友盟加盟爱施德，中国联通研究院原院长刘诚明转任国美集团副总裁负责移动转售业务，华翔联信管理团队则是由曾任中国联通高管的江大君、林剑峰、王永刚等组成。

在这些通信老兵的带领下，经过三年的发展，有些虚商的确做出了成绩，但是也有虚商传出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公众号对外发布文章《沱沱工社新CEO闫小波：让我们再次创造历史》，从侧面确认了京东移动转售原总经理闫小波离职的传闻。2016年12月，中兴视通CEO邓慕超表示将于年底正式离职。邓慕超2014年加盟中兴视通，在其担任总裁期间中兴视通用户数始终位列中国移动旗下合作虚拟运营商首位。

尽管许立东认为，人才录用是双向选择的，员工和企业之间如果不合拍，走人是很正常的现象。但是从当初频频招兵买马，到如今接连损失人才，虚商们的确遇到了不小的麻烦。究其原因，盈利或许在其中扮演重要的角色。

据了解，今年5月，清华控股方面拟以766.06万元挂牌价出清所持华翔联信股权。当时最普遍的猜测就是，业绩亏损或许是清华控股出手的原因之一。

其实，华翔联信不是那些业绩较差的虚商中唯一代表，还有很多申请了移动转售试点批文的企业对自己的业绩只字未提，甚至是有意搁置，除了寥寥几份文件中能找到名字之外，这些企业几乎销声匿迹了。

从当初的锣鼓喧天到现在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虚商急功近利的心态可见一斑。

困难正在远去？

值得庆幸的是，还有很多虚商还在坚持，并且已经看到了胜利的曙光。

据了解，在42家虚商中，话机世界、阿里通信、小米移动、北纬蜂巢互联、鹏博士等均不同程度地实现了盈利，或者是收支平衡，这些企业都有两个比较突出的特点，一是有较完善的线上和线下渠道，二是低成本运营。

以话机世界为例，目前该公司本地网资源覆盖全国178个地市，已经成为中国覆盖区域最广的虚拟运营商。同时，话机世界自有门店约500家，社会渠道合作数量已经突破10000家。

而在谈到盈利原因之时，话机世界常务副总裁、话机通信总经理陈小青特别指出，关键还是控制好成本。

尽管如此，但不否认的是，虚商们仍要度过黎明前最黑暗的一段时光，这其中就包括落实用户实名制、批零倒挂等亟须解决的问题。

前不久，媒体接连曝光电信欺诈案件成为虚拟运营商实名制问题的导火索。但是，冰冻三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170号段惹来的麻烦和官司就已经不胜枚举了，甚至170号段刚刚放号不久，部分城市的大街上就出现了一些可疑的留有170号段号码的小广告。

事实上，政府主管部门在试点开始就强调了落实用户实名制的重要性。政府主管部门下发了多个文件，对转售企业落实用户实名制提出了具体要求。并针对检查中发现的转售企业实名制落实不到位、违规率较高，以及连带产生的垃圾短信等突出问题，通报、约谈了部分转售企业，责令限期整改。

尽管转售企业在态度上高度重视，但实际效果还是不理想。据了解，今年7月，在对虚拟运营商新入网用户实名登记暗访工作中，工信部发现26家转售企业营销网点109个，发现存在违规行为的网点37个。其中，暗访实体营销网点50个，发现违规网点13个，暗访网络营销网点59个，发现违规网点24个。分享通信、巴士在线等15家转售企业被暗访网点存在违规行为。

为此，许立东认为，主要原因是转售企业的渠道管理能力没有跟上。大量号卡流入社会代理渠道，利益驱动导致代理渠道罔顾实名制要求，集中开卡、不登记或者虚假登记较多。应该说，转售企业的认识和态度没问题，但是没有管好代理渠道。为此，许立东建议，政府主管部门通过常态化的监督检查和相关违规处罚，来引导转售企业下定决心整顿代理渠道。

落实实名制其实仅仅是虚商们所面临的问题之一，另一个比较突出的问题就是资费越来越没有竞争力。

目前，大部分虚商的资费结构比较单一，以苏宁互联为例，苏宁推出的最低套餐为至简套餐，资费为语音0.15元/分钟、流量为0.15元/MB；最贵的套餐为588元档位的至和套餐，内含1500分钟语音和11GB国内流量。显然，苏宁互联的资费水平与基础运营商提供的套餐资费水平相差无几，而随着基础运营商进一步下调资费，虚商的价格优势将进一步流失。

苏宁互联所遇到的问题，正是绝大多数虚商所共同面临的难题，而目前能够为之解套的方案并不多，一个是希望基础运营商进一步降低批发价，另一个则是开展多种增值服务，以此来补贴移动转售业务的收入亏缺。

当然，从当前发展较好的几家虚商来看，蜗牛移动所做的努力和取得的成绩较为理想。据介绍，截至今年11月中旬，蜗牛移动2016年累计收入已经接近10亿元，并且有望年底全年收入突破10亿元大关。另外，蜗牛移动目前用户数已经突破800万，占据中国联通转售总用户规模的1/4，可谓是中国用户规模最大的虚拟运营商。

蜗牛移动之所以发展如此良好，是因为其目前的业务架构特色较突出，不管是从流量不清零到语音免费，从零月租、无套餐到游戏特权，还是从裸眼3D游戏手机到游戏主机OBOX，游戏始终是支撑蜗牛移动业务发展的重要载体，是其成为通过自身特色业务与移动转售业务实现优势互补的典型。

事实上，依靠自己的核心优势业务，来整合移动转售业务，是虚商们从一开始就完全想到的策略之一，但是经过三年试点来看，真正能够发挥出协同效应的虚商显然不多，而此前所述实现盈利的虚商也并非全部是依靠增值业务带来的盈利结果，这同样为未来的业绩发展带来一定的隐患。

目标基本达成

但是不管怎样，移动转售业务试点三年来，虚拟运营商们付出了很多，取得了一定成果，当然也经历了很多挫折，不过值得庆幸的是绝大多数获得移动转售业务试点批文的企业都在坚持，并努力寻求着适合自己的发展道路。

而针对当前所取得的成果来看，许立东表示，试点预期目标基本达成。一批各具特色的民营企业进入了基础电信市场，促进了行业创新和发展，为探索监管政策作出了有益尝试。政府主管部门开展试点的主要目的是发现问题和解决问题，从而为正式商用积累经验。在试点过程中，陆续出现了试点申报、IT系统对接、各省备案、批发价格、码号分配、码号识别、功能开放、实名制等反映突出的问题。在各方共同努力下，大部分问题已得到有效解决，为下一步发展奠定了良好基础。

对于虚商们未来的发展，许立东提出了几点建议：一是合规经营：用户实名制要想办法落实好。尽管会增加成本，影响用户增长速度，但会保障用户质量。二是创新探索：建议在国际业务、可穿戴设备捆绑，物联网解决方案，以及资源整合、跨界融合等方面不断创新、探索。三是管控风险：建议在可承受财务压力下稳健发展，未来几年财务状况保持向好的趋势和具备长期发展能力，平衡好短期利益和长期发展的关系。四是调整目标：追求价值实现胜过追求用户规模，对领先企业来讲尤其如此。

《通信产业报》总编辑辛鹏骏亦认为，开展移动转售是电信行业深化改革的重要创新，通过改革为电信行业注入新活力，释放新动能，是业界的期盼。面对大连接新生态，全产业链都应看得更远，创造条件让虚商真正活跃起来，以此为已经传统的行业释放改革红利、激发更大创新。

对话虚商专家许立东：前途美好，但不一帆风顺

虚商从获发试点批文至今差不多有3年时间了，从当初的火爆，到现在的趋势沉寂，这其中的得失是什么？

作为新生事物，移动转售试点取得了一些成绩，也存在一些问题和挑战，这是正常的，需要理性地看待。

试点预期目标基本达成。一批各具特色的民营企业进入了基础电信市场，促进了行业创新和发展，为探索监管政策作出了有益尝试。政府主管部门开展试点的主要目的是发现问题和解决问题，从而为正式商用积累经验。在试点过程中，陆续出现了试点申报、IT系统对接、各省备案、批发价格、码号分配、码号识别、功能开放、实名制等反映突出的问题。在各方共同努力下，大部分问题已得到有效解决，为下一步发展奠定了良好基础。

也应看到，发展中出现的一些突出的问题，目前还没有完全解决。例如，垃圾短信、骚扰电话、通信信息诈骗等损害用户合法权益的问题，核心是实名制落实不到位。政府主管部门也发布了系列文件，明确了用户实名制的要求，并加强了监督检查，督促出现违法违规现象的转售企业限期整改。

前途是美好的，但不一定是一帆风顺的。目前有些转售企业已经实现了当季盈利，证明这个行业还是大有可为的。转售企业应该坚定信心，优化模式，不忘初心，努力前行。

虚商发展这三年来，其实并不容易，很多企业始终在亏钱，没有找到特别好的盈利模式，这其中有什么经验教训留下来？

目前，有些转售企业在市场运营两年半左右的时间，实现当季盈利，表现突出。调研发现，其成功关键是严格控制成本，不片面追求用户规模，侧重低成本高效运营。未来两年，预计会有更多的转售企业实现当季盈利。作为竞争性很强的新生事物，不可能指望每家转售企业都盈利。有些企业亏损甚至退出市场，都属正常。目前大部分转售企业是亏损的，转售企业的探索还在路上，不能着急。从国际比较来看，国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3-5年后才实现当季盈利，5-7年实现累计盈利。因此，投资人应该给经营团队更多的时间去探索，不能操之过急。

虚商未来的出路在哪里？

谈几点建议。

合规经营：用户实名制要想办法落实好。尽管会增加成本，影响用户增长速度，但会保障用户质量。

创新探索：建议在国际业务、可穿戴设备捆绑，物联网解决方案，以及資源整合、跨界融合等方面不断创新、探索。

管控风险：建议在可承受财务压力下稳健发展，未来几年财务状况保持向好的趋势和具备长期发展能力，平衡好短期利益和长期发展的关系。

调整目标：追求价值实现胜过追求用户规模，对领先企业来讲尤其如此。