与人体健康相关的行业最有潜力

C=CBNweekly

K=Patrick Kaltenbach

与人体健康相关的行业在中国有多受重视？安捷伦科技（Agilent Technologies）或许能提供一个不错的视角—它为各类公司提供实验室设备和解决方案，而它最主要、增长也最快的客户分布在食品、医药、环境等行业。具体而言，这些公司关注的是哪些细分市场，实验室里的升级究竟如何带动这些行业的技术升级，这些是安捷伦科技高级副总裁兼生命科学与应用市场集团总裁Patrick Kaltenbach更关心的话题。在他看来，帮助实验室解决科学难题，挑战检测极限的基础之一，“在于提升实验室整体的科学性和经济性”。

C：安捷伦服务的用户中，与人体健康相关的市场增长最快，具体是指哪些方面？

K：首先是制药行业，相对于全球市场，中国制药市场发展得非常快。比如糖尿病、阿尔兹海默综合症、癌症等疾病，这些都是现在的研究热点。其次，针对中国特别的机会，我们可以看到两块，一是食品安全，更健康的食品受到重视；二是环境保护，针对水、空气和土壤样品的质量分析，有大量的市场需求。在中国政府的五年规划之中，强调了如何让国民生活得更加健康。这是我们看到的市场机会，并且这和我们的业务是非常匹配的。我们的工作经常会从普通人不太了解的角度发现市场需求。比如，在食品安全領域，最近我们与农业部门合作了兽药的残留物质分析项目，把过去需要5到7天的分析周期缩短到一天之内。从这一点我们就知道，食品安全确实是个大机会。

C：在外人看来，制药公司的研发昂贵而费时，从技术角度看，制药研发如何能变得更好？

K：制药行业确实是我们最大的市场之一。制药行业的两大需求，一是产品质量控制；二是在制药研发过程中，需要提升研发效率。提升研发过程的经济性能够增加技术进步的空间和想象力。举个例子，中药目前不光在中国备受重视，也引起了美国、欧洲等西方国家的关注。中药的全球化带来了中药质量的提升。如何更好地把控中药质量非常重要。这是十分前沿的研究，在欧洲和美国影响巨大，会有很好的应用前景。只有利用先进的技术手段证明其科学性，才有助于发挥其潜力。

C：既然实验室对成本十分关注，你们的产品又比较贵，中国客户在这方面的需求是什么？

K：这其中的逻辑是，检测效率高了，需要重复的次数少了，综合成本就减少了。因此使用昂贵的设备是有价值的。比如，过去研发一款新药，做一个完整的评估需要50周，现在利用新技术，评估时间缩短至13周，提升了药物筛选的速度，还节约了实验过程中溶剂的消耗。以一个实验室每年检测1.8万件样品为例，运营费用从40万美元降到10万美元。

C：你提到了技术在医药和生命科学领域的潜力，并购是抓住这个机会的方式之一，我知道你们也并购了一些公司，如何快速融入新公司的技术？

K：确实，我们2016年收购了一家生命科学方面的技术公司，只用了6个月便完成了对其的整合。对于一个高科技公司来说，这里的整合有两方面，一是需要安排一个专门负责整合的管理组。就像做手术一样，你需要在包括研发、制造、市场在内的每个部门都有相应的负责人。每个部门都有很强的专业性，你需要快速联络，互相知道对方需要什么。二是销售层面的整合，让我们现有的销售团队了解通过并购带来的新技术，尤其是我们过去已有的平台，新成员在很多应用领域可能有类似的目标客户和同样的应用领域，最终大家能以相同的语言去接触我们的客户，这非常重要。从流程的角度，我们有非常好的项目计划和项目实施方案，包括确定对应的时间节点和每个时间节点需要达成的目标，并且有人专门跟进项目进度，其中非常关键的是我们给对应的团队提供必要的工具，包括相应的销售工具、必要的市场宣传材料，以及未来针对研发的工具。（采访：肖文杰）