系统设计+材料输出 精准把握上下游合作产业链

受访人：沈阳乐道铝建筑系统有限公司总经理 胡宝升

撰稿人：《FC门窗幕墙特刊》采编部

编者手记：随着绿色节能标准的出台以及人们对于门窗改善性需求的不断提高，门窗已不再是简单的组合安装，系统本身的出现其实是对于整个门窗产业链的技术研发缺失的弥补，多种系统运营模式亦是适应中国门窗幕墙行业特定的历史发展现状的产物。然而，不管哪种运营模式，都面临：如何寻找合适的合作伙伴？如何发现实际操作过程中的问题以及如何解决问题？如何调整以适应不断变化的市场环境？下面就让MISS FC带您来听听沈阳乐道铝建筑系统有限公司系统创始人胡宝升总经理有何独到的见解。

系统弥补技术缺失，市场需求决定门窗系统输出模式

Miss FC：众所周知，胡总您是乐道系统的创始人，乐道系统虽是一个年轻的公司，但却拥有成熟的团队，且得到了行业众多人士的认可。请为我们介绍一下乐道系统的运营模式及其特点。

胡总：作为门窗幕墙产品的产业链，应该有门窗幕墙的设计研发、材料的生产、门窗幕墙的加工及安装这几个环节构成。在中国这二十多年高速发展的房地产市场，门窗幕墙作为建筑的重要组成部分，缺少一个重要的环节，就是没有专业的团队在技术上下功夫真正去研究门窗幕墙，技术的缺失是近十几二十年门窗幕墙不断出问题的重要原因。乐道是一家专业的门窗幕墙系统供应商，为业主提供全面的解决方案、为门窗幕墙的施工企业提供技术、材料和服务。技术是乐道具有独立知识产权的，也是乐道最为核心的；作为半封闭的门窗幕墙系统，乐道提供铝型材、密封材料、系统专用的配套附件以及专用的工具设备；玻璃作为门窗幕墙比较通用的材料，由门窗幕墙企业自行订制；乐道系统五金件采用的是通用性较强的欧洲标准五金件槽口，给业主预留很大的选用空间，可根据项目的定位灵活选用。乐道提供的所有材料采取的都是委托加工的模式（OEM），当然，选择合适的材料生产商也不是那么容易的。我们不生产材料，也不做门窗，只做我们比较擅长的技术研发与服务，在服务方面，我们可以为业主提供专业全面的工程解决方案、为房屋销售提供卖点解决方案、为物业公司提供维护保养解决方案；为门窗幕墙企业提供产品的展示方案、生产车间的工艺布局、产品加工及安装方面的技术培训、加工及安装过程中的监督指导。乐道的模式解决了材料生产企业对门窗幕墙研发深度不够，大多数门窗幕墙企业对产品研发能力不足的行业现状。

Miss FC：除了系统研发输出，目前市场上还有成品门窗输出、材料输出、半成品门窗输出等多种与门窗厂的合作模式，请您简单为大家介绍下每种模式的特色是什么？您认为哪种模式最合理？

胡总：对于目前市场上有成品门窗输出、材料输出、半成品门窗输出等多种与门窗厂的合作模式，我认为存在的就是合理的。某一个特定的历史阶段或发展阶段，会有不同的商业和运营模式。成品窗输出模式在工程项目上是很能够体现出中国特色的，确实有的人有能力接项目、拿工程，但他没有能力把门窗做好，甚至他没有自己的工厂，这个时候如果有人能够对他进行一个成品窗输出的合作，确实是一种弥补其弱项的合作模式，但这种模式也存在一定的问题，比如：未来的售后维修谁来负责？门窗出了问题，是成品窗没做好还是安装环节出了问题？都不太好界定；材料输出模式也是目前乐道采取的方式，乐道输出技术和材料，为大家做技术支持和服务，这种模式在欧洲是最为普遍的，且中国也比较多，当然也存在门窗企业对工艺执行不到位的弊端，所以在中国找到志同道合的合作伙伴是关键；半成品门窗输出模式是材料供应商或门窗供应商，把门窗材料加工成半成品，更方便运输，发到地方后由具体的安装单位进行门窗的组装，这种模式有效解决了门窗企业设备能力不足的问题，尤其适合木门窗，当然也存在灵活性不足的问题，加工与组装责任划分的问题。

我认为这几种输出模式取决于适应性的问题，一定要看上下游企业他们的特点是什么，相互需求是否能够满足，即能否达到共赢。不同于欧洲已经有了成熟的市场运营模式，这几种模式在中国同时出现是多元化的正常现象，且当前房地产市场不太景气，门窗行业产能过剩现象更为突出，现阶段大家都在寻求变化和出路，会产生更多的商业模式。

理念共通是合作基础，行业提升需关注具体操作者认知

MISS FC：刚才您也提到，选择合适的符合要求的材料供应商并不是一件简单的事情，乐道作为系统服务商，在选择上下游合作伙伴时会考虑哪些因素？

胡总：乐道在选择上游材料供应商时，重点考虑的就是“适合”，当然前提是必须满足乐道的技术标准。乐道寻求下游门窗厂合作伙伴时出发点非常简单：该门窗厂的老板是不是真正想把门窗做好，这主要是企业理念问题。如果一个门窗厂只是把利润作为最主要的追求目标，在很多方面合作起来会存在问题。只有门窗厂真正想把门窗做好，他才会主动地在多方面下功夫，包括成本、生产线以及人员方面等。这是主观主动的问题，也是乐道在寻找合作伙伴时重点考虑的因素，至于规模要多大，厂房多大，有多少设备，反而可以作为次要条件考虑。在与乐道系统合作时，门窗厂的投入门槛不是很高，因为基本通用设备就可以完成，无需投入太多的专用的设备，且所需的小的加工工具，比如冲床、模具等成本也不高。

MISS FC：在与门窗厂合作的过程中，您认为目前遇到的最亟需解决的问题是什么？

胡总：通常门窗厂的老板会有很好的理念和想法，想去与系统公司合作，来把他的门窗产品升级，把他的门窗厂整体上升到新的台阶，但是往往门窗厂的具体操作者——从技术人员、到生产管理人员再到加工人员的思想观念不能同步。有可能是对系统的理解不够深，也有可能是由于十几二十年形成的行业经验及习惯，反而成为合作中的阻力。这是我多年做系统中经常遇到的难题。另外，主要的问题还是出现在加工组装过程中，尤其是新材料、新工艺应用的时候，具体实施人员容易不习慣、不适应，甚至也不愿意去改变原有的习惯。同时还有用老的考核方式（计件）来考核现在所做的新产品，这也是不合理的、不匹配的。总体来讲，目前在安装环节体现的问题并不是很多，最主要的是我们现在推广的是一种带附框的安装方式，附框从材料工艺各方面讲，是把欧洲一些门窗和洞口的处理简单化，这样更能符合我们国内的一些建筑上的需求。如果照搬欧洲一些解决问题的办法到国内来，可能遇到的阻力会更大，这是因为目前包括我们建筑的结构，包括我们总包方土建的施工质量等等，很多问题很难达到欧洲建筑的精度或者是标准。所以只能把欧洲一些现有的技术做一些简化，来适应我们国内建筑本身存在的问题，使得适应性更强。这种方式虽然还没有欧洲那样好，但是已经前进了一大步，比传统的门窗安装方式已经有了一个进步。现在这个阶段，想要一下子都解决掉，还需要一定时间，需要整个建筑行业更加规范化。

未来工程将两极分化，转型家装面临诸多挑战

MISS FC ： 目前针对房地产市场有这样一种说法：中国未来的房地产投资不会减弱，一方面既有建筑要改造、另一方面就是城镇化，还有一方面就是中国建筑八九十年代那批房屋面临推倒重建，未来的工程量会非常可观。您是如何看待这种说法？

胡总：城镇化也好，80 年代的建筑推倒重建也好，新的工程在中国短期内不会消失，但是工程持续下去我认为会有一个两极分化，一部分建筑在一、二线城市用于改善性住房需求，还有一部分包括现在的经济适用房或者保障房以及城镇化，这部分作为刚需。刚需还是以中低端产品为主，而改善性建筑住房需求对于门窗的关注点会提高，可以推动门窗走向一个更高的层次。因为改善性需求改善面积只是一方面，还要改善生活品质。用了很多年的老房子，可能门窗确实体现出很多问题，当他换到新房时他的关注点就会出现，而不是在刚需阶段迫切的需要的是增大面积，那个时候房屋质量、园区、物业等各个方面大家是不会去考虑太多的，所以我觉得在未来的工程市场上，有可能就会出现两极分化局面。其中既有建筑改造项目，老房换窗将是未来门窗占比最大的一块市场。

MISS FC：目前由于工程严重开工不足，现在部分门窗企业都在开始或者已经计划从工程向零售进行转型，您如何看待这种趋势？

胡总：我国过去15-20 年开发的项目是最集中爆发的一次建筑开发。客观的讲，在这个纯刚需阶段开发项目所用的窗都是非常不好的，因此这部分建筑已经进入到了门窗更新改造的阶段。很多门窗厂目前由于工程量紧缩，出现产能过剩，因此看到了这块门窗改造的市场，也在向这个方面去转变。这个事情可以理解为几个方面：第一家装零售是现金交易，且有预付款，不存在工程市场经常出现的欠款问题；第二门窗家装市场相较工程利润更为可观，这也是从工装转向家装市场最主要的动力。还有就是负向推动，当工程量减少时，企业如果还想继续生存、继续去做门窗，只有去符合这样的需求。

MISS FC：门窗零售市场的发展并没有想象中那么简单，企业需要制定更多的应对方案和相关系统性的筹划。您觉得门窗企业如果转型零售，将面临哪些问题？

胡总：家装零售市场与工装不同，订单比较零散，大家的需求不太一样。我认为门窗厂向家装零售市场转型本身没有错，但是如何适应或引导这个市场，是需要大家下功夫去琢磨的，企业定位、产品定位、客户定位、如何建立经销网络、如何规范产品展示- 接单- 采购- 加工- 安装与服务都将考验转型门窗企业的智慧。

过去一万平米的门窗面对的是开发商一个业主，现在一万平米的门窗可能面临的是几百个业主，而这几百个“小业主”都会有不同的需求和想法，这就要把以往规模化的生产和经济效益逐步转向为零散式，这种零散式给门窗厂带来的挑战会比较大。一方面个性化的开启方式和表面处理需求会导致门窗厂的产品提供需要作出调整，主要表现为产品体系能否满足市场上的需求；另一方面，从材料的供应体系上能否满足这种纯粹的零散订单，过去我们的材料生产厂，都喜欢批量大的，因为它能够产生规模化的经济效益，但是我们现在转为这种家装的零售市场，比如型材可能一次性的订单只有几百公斤，但这几百公斤可能品种非常多，有各种颜色的需求，门窗厂是否能够有满足需求的物流供应渠道。这两点是门窗厂从工程转向零售方面需要重点考虑的。

对于门窗交付工期，往往小业主看好了你的产品，但是不能接受这个工期，只能转而求其次选择可以满足工期的门窗产品。这与我国的消费市场有一定的关系，终端消费者对門窗行业缺乏了解，想让大多数消费者了解这个行业，需要有一个接受的过程。而门窗加工厂从设计、加工到安装所涉及的各个环节，是否能把工期尽量压缩？作为使用者，能否更为合理的来安排时间，有一个整体的施工进度概念？过去开发商代替了众多小业主来选择门窗，开发商的喜好、成本等考虑都决定了门窗的品质；但是在小业主自己参与过程中，他对某一领域的认知程度，可能就决定了他采购产品的品质。因此市场的成熟度是需要时间慢慢积累的，更需要我们行业的从业者下工夫去普及与推广。