水滴互助让“互助保障”性感起来

谢丹丹

有人在网上发起这样一个调查：为什么很多国人对保险无好感？

网友A：“没生病，钱就白花了。”

网友B：“大病医保报上去半年无音讯，病人等着用钱呢。”

網友C：“太贵，以后的事情谁知道呢？”

“吐槽”离不开几个核心诉求：价格贵、性价比不高、理赔难。

针对传统保险的诸多现状，从2015年开始，互联网上兴起了一种被称为“互助保障”的互联网保障新模式，只要缴纳9元钱成为会员，即可享受最高30万的大病保障。

该模式显著的特征是：一人患病，众人均摊。会员数量越多，每个人单次分摊得就越少。每次分摊不超过3元，一年大约需要缴纳50-100元。只要账户里的余额高于1元，保障关系就一直存续。

听起来让人很有冲动，但这靠谱吗？

数据显示：截至2016年10月份，已经有100家类似的互助保障平台相继上线，有14家获得总计2亿元人民币投资。其中，由美团第十号员工沈鹏创建的水滴互助，成立仅五个月，就吸纳了160万用户，成功入选由清科集团和投资界举办的“中国最具投资价值企业新芽榜50强”。

水滴互助这样的新兴互联网保障模式会有怎样的商业前景？

互助的核心：人与人的匹配

沈鹏刚落座，就一脸兴奋地对《中外管理》说：“今天又成立了一家公司，昨天也刚成立一家。”

互助保障仿佛正在成为那只风口上的猪。

由于父母从事相关工作，沈鹏一直对保险行业的互联网化程度保持着密切的关注。但是，互联网如何改造保险行业，难道仍然仅仅作为渠道吗？

他在日本发现一种“奇怪”的保障性产品，每个被投保人最终赔付的钱是一样的，但被保人的保费却不尽相同。后来，他仔细琢磨背后的逻辑到底是什么？

事实上，类似的保险形式将人分成不同级别，但不同类型的人之间，其发生事故的概率是不一样的。例如：一个世界五百强公司高管和工厂普通工人的风险概率肯定不能一概而论。

沈鹏意识到：互助保障的核心理念，是将人与人之间按照风险概率进行匹配。而这种匹配也正是互联网对于传统保险的最大意义。

互助模式的两个方向

如何匹配？目前，在已有的产品中，沈鹏尝试通过年龄来对人群进行划分。例如：中青年抗癌计划、中老年抗癌计划等产品。仅仅是这样的匹配，是不是也太初级了？

这个问题直击痛点。沈鹏坦承，现在水滴只是1.0版本，仅仅是一个低成本连接用户的标品。

面对《中外管理》追问，他终于决定第一次向外界公开水滴的未来发展战略。互助保障未来会朝着两个方向发展：一是做人与人之间风险概率的深度匹配；二是重度垂直社交。

前者是最理想的状态，但是实现起来并非一蹴而就。很多平台都声称依靠大数据、区块链技术，能够做到最精准的匹配，然而在沈鹏看来，国家的医疗数据开放程度，第三方创业型公司的收集数据能力，以及区块链技术的发展，都远远没有达到那一步。

如何找到风险概率相当的人？目前沈鹏从水滴的推广方式上进行尝试，例如：水滴曾和女性健康管理软件大姨吗合作进行互推。水滴给对方的要求是，不希望全员曝光，而是希望优先推送给经期更稳定的50%人群。

从医学角度来讲，经期越稳定的女性，越不容易患宫颈癌。未来，沈鹏打算联合大姨吗推出两款产品：一款是经期稳定者的互助产品，另一款是经期不稳定者的互助产品。而他推测，后者一定会成为爆品。

与此同时，他认为相比人与人之间的深度匹配，重度社交的模式似乎会更早来临。因为这种模式在美国已经发展得相当成熟。

如何找到160万会员？

众多互助保障产品几乎大同小异，“一人患病、众人均摊”、“9元保30万”，“每人分摊不超过3元”，甚至连定价和产品模式都颇为相似。水滴也难逃这样的同质化竞争。

在沈鹏看来，两个要素决定水滴成败：一是获客，是否能低成本、大规模快速获客。二是风控。而获客是水滴此阶段的重点。五个月之内，水滴的用户量就快速地增长到160万。这是如何做到的？

刚开始，沈鹏将邀请返利并提现的方式，运用到了水滴早期的用户邀请中。但有返利，就一定有薅羊毛的。沈鹏以前在美团专门负责刷单和风控，他料到会有这样的情况发生。

在实施的第二天，他就开始用最土的方式反作弊——让客服抽调回访，看每一个人的渠道来源。如果这个电话打不通，就证明是一个假号。当进行到第三天、第四天的时候，他发现为公益目的来的人非常少，薅羊毛的占了大多数。后来他意识到，提现这个事，可能还不适用于公益行业。

沈鹏带领团队，立马快速调整推广文案，基于原来诱导式的“人脉、钱脉”等字眼，修改成“慈善有两种：一种给别人，一种给自己”。

经过了提现的试错，沈鹏开始将公益性作为水滴推广的主线。虽然仍然采取邀请返利，但是5元钱只能为自己投保，或者只能捐给他人。

“让认同的人去宣导，接受者能快速理解我们的业务模式。”沈鹏总结道。

让观察期更有效率

大规模拓展用户的同时，如何让这六个月观察期更有效率，让用户尽早看到水滴平台的价值，也是需要沈鹏思考的问题。

恰逢有一天，沈鹏得到消息：美团点评的一个优秀员工得了癌症，他虽然已经成为水滴互助的会员，但是还没有过观察期，而现在急需一笔钱。

经过团队研究，水滴推出了“水滴爱心筹”。该产品针对没有过投保期会员、非平台会员、已经获得互助金但是仍然需要筹款的会员。沈鹏将它定位为公司的辅助产品。但水滴爱心筹怎么和轻松筹之类的产品竞争呢？

沈鹏的解释是，从完善用户体验的角度而言，爱心筹仅仅是一个辅助产品，主打产品仍然还是互助，两者并不冲突。

在他看来，重大疾病的筹款不会是一个持续性现象。首先是低频，一个人不可能老是在筹款。其次，籌款是很难用标准化衡量的。而互助恰好是可以被标准化的，并且保障关系存续的前提是帮助他人，用户的频率能够得到保障。

赔付能力？风控是关键

受一些P2P跑路的影响，人们对互联网金融产品的质疑还未消除。虽然保费不多，但还是有人会担心：当患病者大量密集出现时，平台是否有足够的资金赔付？

传统商业保险产品设计的核心是通过保险精算来确定保费金额、赔付金额，并确定保单的最低销量，以确保足额保障。那互助保障是否也需要精算呢？

在沈鹏看来，不需要。与传统保险行业相比，互助保障的定价是从用户角度倒推的，它挑战的是创业团队对社会、人性、医疗体系的了解。虽然精算行业在保险公司扮演的角色很重，但它的作用是帮助保险公司做对赌，以保证保险公司永远盈利。

而水滴是如何计算定价的？例如：现在水滴有150万会员，只要将会员数量、会员规模、每一笔赔付额、自然发病概率等条件放在一起，就能算出每个用户一年需要花多少钱。虽然水滴也有精算师，但其技能是用来做用户的基础定价，而不是帮助公司赢过用户。

在沈鹏的规划里，水滴互助不是靠会员均摊的互助金来盈利，而是期望做成一个服务电商。例如：给用户做一些推荐性的销售。之后，链接医疗行业上下游，对接基因检测等服务机构。当然这可能只是设想。

沈鹏承诺五年内不盈利。现阶段，水滴靠边边角角的小生意，也能养活自己。关键问题是，能不能服务好用户，将用户规模做到千万级以上。

而另一个重要问题是，如何防止骗保的情况发生。沈鹏认为，在科技上远远没有达到绝对靠谱的时候，创新的互助保障行业依然要学习传统保险公司那套被验证过的东西。从核保理赔上来说，水滴使用了三道风控，第一道：内部的公估团队和外部签约的公估公司。第二道：委托中国社会福利基金会。第三道：接受水滴群众的监督。

但如果深究，也依然可能存在造假空间。内部员工篡改数据的情况在很多公司并不鲜见。在沈鹏看来，区块链和大数据是最终解决手段，所以他们很早就开始在一些技术领域进行相当比重的投入。

在质疑中前行

尽管这个新兴行业貌似风头正足，但互助保障这种模式从一诞生，就面临各种质疑。

水滴互助以及其他互助平台相继被保监会约谈，被质疑其风险隐患、经营资质等问题。对此，沈鹏认为，除了术的层面以外，归根结底在于企业的自律。

“其实今天有一个新闻，我觉得非常好。”沈鹏说的这个新闻：互助保障平台大树互助，获千万级融资。而该平台创始人，正是保险法专家、中国保险法学研究会副会长任自力。

这个旗帜性人物在互助领域创业受到资本追捧，一时间让沈鹏忘记了身后的寒冬……