医药企业销售人员激励问题及对策研究

黄露

【摘要】医药企业的比较特殊，对销售人员的要求非常高，要求他们不仅要具备良较高的销售能力，还要具备的医药知识。企业要制定合理的激励机制，以不断提升销售人员的综合能力、素养。本文主要对我国医药企业销售人员的激励管理现状以及对策进行了具体分析，望可给医药企业带来一定的参考价值。

【关键词】医药企业 销售人员 激励 对策

当前，我国的市场竞争格局正处于不断的发展和变化中，给我国的医药企业带来了巨大的机遇和挑战。要实现我国医药企业的健康可持续发展，就要加强对人力资源的管理和培训。当前，销售是医药企业的核心工作，销售人员的销售能力是影响企业经营效益和生存发展的主要因素。随着市场环境的发展，很多医药企业都逐渐意识到了人力资源管理的重要性，并制定了一系列的人才激励措施。本文通过分析当前医药企业面临的主要问题，提出了医药企业人才激励的主要对策。

一、我国医药企业人才激励现状

（1）企业缺乏科学的人力资源战略规划。人力资源战略规划是在企业整体战略规划指导下，确定人力资源的管理体系，并制定出切实可行的措施。医药企业的发展往往是在市场竞争的夹缝中生存和发展起来的，市场的变幻莫测使得经营者无暇顾及规划，甚至是无法按照自身意志的发展确定规划，因此往往不重视人力资源战略规划的制定，导致人力资源管理缺人而加大招聘力度，人多了就裁人，头痛医头、脚痛医脚，阻碍了企业的未来发展，降低了企业应对市场变化的能力。

（2）激励方式过于单一。目前大多数药业企业对销售人员的激励方式比较单一，除了经济性激励外很少出组合拳。单纯的经济性激励对新入职的员工激勵作用还是不能忽视的，但是对于那些资深的销售人员，他们有了稳定的客户群体以及稳定的提成保障之后，销售的积极性明显就会下降。

（3）薪酬体系不完善。当前的薪酬体系以强调业绩为主，忽视了员工综合能力、长期效益、企业忠诚等方面的价值，太过功利化、太过强调经济性报酬。虽然经济性报酬会在短期内调动员工的积极性，但是经济性报酬不是万能的，非经济性报酬对员工的激励是中长期的，才是最根本的。合理的工资制度和工资水平，可以使员工有一种安全感和对预期风险的心理保障意识，从而增加对企业的归属感和信任感。

二、造成医药企业人才激励现状的原因分析

（1）薪酬体系不够完善；医药企业针对销售代表的薪酬组合中，只有基本工资和奖金提成，完全没有考虑到如绩效奖金、利润分享计划或是员工持股等长期的激励措施。正是由于薪酬组合结构过于单一，仅仅是工资加提成们缺乏人文关怀和灵活性，也难以合理的考核和衡量每个员工能力及对企业所做的贡献情况。

（2）绩效考核指标过于单一。医药企业对销售人员的考核没有引起足够的重视，考核的指标往往只聚焦于销售人员个人的销量，将考核作为一种利益分配的工具和手段。而没有将其定位成一种可以实现公司整体调控的管理工具。

（3）缺乏与相适应的培训培养机制。医药企业对员工缺乏系统性、连续性的培训机制，同样也没有固定的培训时间和培训目标，员工的培训还局限于师徒般的“传、帮、带”，而其培训的内容基本上属于被动的如何解决工作中遇到的问题。围绕的目的也仅是为了企业短期销售目标的实现。

（4）企业核心价值观和目标缺失。由于医药企业大多数是中小企业，由于他们把重点放到了企业的生存问题上，所以老板把焦点主要集中在市场开放和产品销售上，很少专门去关注企业文化建设。很多医药企业的内部根本就没有形成统一的价值观体系，存在明显的核心价值观缺失问题。

三、优化医药企业销售人员激励体系的主要对策

（1）建立健全绩效考核体系。医药企业针对销售人员制定绩效考核体系，其主要目的是客观评价销售人员的工作业绩，采取竞争加奖励的方式，对销售人员进行有效激励，提高员工的企业满意度以及忠诚度，提升企业整体销售水平，提高企业经营效益。绩效考核属于管理销售人员薪酬的主要手段，因此，医药企业必须基于科学发展观的引导，结合自身实际情况，制定具有合理性、公平性、科学性以及独特性的考核机制，只有这样，才能促使其激励作用得以全面发挥，为医药企业创造良好的经营效益。

（2）建立合理的薪酬激励机制。销售人员的薪酬体系难以实现绝对性公平，因此，医药企业在制定薪酬体系时，要对多种因素进行综合考虑，确保其具有良好的相对公平性。薪酬体系只有具备相对公平性，才能提高销售人员的体系认可度，进而促使薪酬体系的激励效应得以充分发挥，提高医药企业的销售效率与水平。医药企业的销售薪酬激励体系还应符合其经营发展的战略性目标。医药企业要有机结合自身的经营发展目标与销售薪酬激励体系，促使销售人员明确认知到二者之间的直接性关联，提高销售人员的工作学合理的薪酬激励、绩效考核机制以及职业生涯规划，还要结合其他相关激励机制，例如，民主管理机制、情感激励机制等。

（3）加强对销售人员职业素养的培训。医药企业要通过合理规划，制定长期销售培训体系，促使其人才激励机制实现长久化。医药企业应结合销售人员的发展需求，为其提供适宜的晋升空间，这样不仅有利于提高销售人员的工作