工业制造：赢在海外市场

汽车零部件及工业制造一直是中国制造业的主流出口行业，汽配采购全球化的趋势给行业带来了长远的商机，2016年欧美市场的经济呈现逐步复苏的势头，人民币汇率的市场化和弹性变动有利于中国的出口贸易，为中国企业发展提供了更大的空间。

要想赢得海外市场，出口制造企业不仅要坚持创新、制造高品质的产品，还要不断提高供应链的效率和灵活性，以可靠的服务赢得海外客户的信赖。

2016年12月9日，《商业评论》携手全球领先的物流和供应链服务提供商UPS、中欧汽车产业协会共同推出“全球竞争力论坛·汽车零部件及工业制造专场——巨人崛起：制胜全球市场”。论坛邀请到中欧汽车产业协会会长楼周仁、UPS中国华东区货运代理业务总经理孙银燕、万丰集团副总裁江玉华、青岛建邦供应链股份有限公司董事长兼总经理钟永铎、UPS中国华东区快递业务总经理邝国龙等嘉宾，探讨出口攻略，复盘优秀案例，帮助中国企业全方位提升竞争力，赢得国际市场。

孙银燕 UPS中国华东区货运代理业务总经理

通过对1，000位中国各地的出口制造企业资深管理者的访问和调研，UPS发布了《“优强中国造”企业白皮书2016》。据报告分析，2015年中国整体出口制造企业整备度（企业对制造业未来竞争的准备情况）指数有所下滑，但汽车及工业制造企业整备度指数高于全体出口制造企业，说明这些企业在应对未来风险能力方面高于出口制造企业平均水平。

那么，面对全球工业采购三大新发展趋势——买方市场绕过经销商直接向制造商采购、买方通过互联网进行线上采购、运送能力影响采购者决策——企业将会有怎样的机遇与挑战，又有哪些应对措施？

抓住新机遇

机遇往往同国家的政策与发展方向紧密相联。比如《中国制造2025》为中国汽车制造业提出了四大目标，分别是“绿色制造”“产品功能低碳化、信息化、智能化”“产品的定制化生产方式”，以及“推动行政管理和社会管理的创新”。这不仅调整了汽车企业的内部结构，也促进了汽车企业从生产型制造向服务型制造的转变，使得所销售的商品具有高附加值，从而有利于企业的长效发展。

同时，“一带一路”打通了国家间的运输网络，为汽车及工业制造企业提供了从政策、贸易到资金、文化的支持，也为它们更好地实现进出口平衡，进一步消化过剩产能，进行结构升级提供了平台与途径。

应对新挑战

在全球范围内，汽车制造业的挑战主要来自三个方面：一是在全球经济大环境总体偏弱、增长缓慢的情况下，中国出口制造企业目前正面临来自供需两侧的压力。当前，国内企业间竞争趋于白热化，但就汽车销售而言，除中、美两国较为乐观外，欧洲、新兴市场如巴西等对汽车的需求相继放缓。二是电子智能汽车的横空出世撼动了传统汽车制造业的地位。因为智能汽车需要高科技作为支撑，而并非所有传统汽车制造业都可以在短时间内快速转型。三是人们越来越重视“可持续发展”，世界各国对汽车产业提出了更高的节能减排标准。对汽车制造企业来说，需要投入大量的资源，注重产品的升级，这是一个非常大的挑战。

工业制造业面临的挑战与汽车制造业相似，除了上述三方面，物联网、3D打印、AR（增强现实）等新技术的出现和应用，使得工业制造业面临整个行业的技术转型与结构创新。

在新挑战的压力下，越来越多的企业认识到，必须快速适应当前的供应链形势，才能抓住新商机。

其中，物流是供应链管理中非常重要的一环。许多企业都希望自己的货物能实现无边界运输，但实际必须通过各种边界与国界；如果货物不能及时清关，便会影响物流速度，因此不少企业选择与第三方物流公司合作。企业在选择第三方物流时，只考虑其强大的全球物流网络是不够的，还要有先进的物流管理系统、强大的清关能力以及从全球最佳实践中获取的丰富经验。

比如汽车及工业制造企业，往往在物流的灵活性和安全性方面面临巨大的挑战。对此，UPS为这些企业量身定制了“精准物流”解决方案，从灵活性、及时送达、库存管理和可视化方面着手，有效解决这两方面难题，助力企业抢占行业先机。同时，UPS还与美国3D打印公司合作，借助3D打印没有最小制造数量限制、没有前期的模具费、制造过程简单等优势，帮助企业实现按需制造、小批量生产。这不仅改善了企业管理，也减少了运输时间，降低了运输成本。

江玉华 万丰集团董事、副总裁

万丰集团成立于1994年，发展至今已经成长为国际化的大型民营企业集团。公司生产的铝合金轮毂、镁合金铸件等在全球市场占据领先地位。2006年，万丰成功上市，成为行业首家上市公司，市值约380亿元，这与公司一直秉持的道、法、术密不可分。

成功之“道”

万丰之所以能够在这个行业里做出自己的特色，与我们的愿景和使命密不可分。从公司董事长到所有员工，都把“打造国际品牌、构筑百年企业”作为愿景。中国人常说“富不过三代”，万丰想打破这一“魔咒”。要想持续发展，一定不能闭门造车，要主动参与到国际竞争中去。目前，万丰的铝合金、镁合金产品的质量已经远超国外同行，成为企业立足国际市场的根本。我们的使命是为用户提供满意的产品和服务，22年来从未变过，并写到我们的ISO质量手册里。

成功之“法”

万丰的成功之“法”概括起来就是数字万丰、信誉万丰和绿色万丰。

數字万丰可以从两个角度来理解。第一，所有的指标都要量化，并量化分级到每一个人，做量化考核；第二，推行信息化，用信息化的手段提高万丰的运营和管理效果。

信誉万丰就是要处理好企业同客户、供应商、股东、员工及政府之间的利益问题，达到诚信共赢的效果。

绿色万丰也可以从两个角度来理解。第一，与传统制造企业不同，万丰打造了一个全欧式风格的花园式工厂，无论是内部绿化还是生活区，都按照国外先进、环保的理念来构建。第二，随着环保意识和法律要求的提高，在制造过程中，万丰不仅达到了绿色生产的要求，在员工的职业健康、环境保护方面也有很高的标准。

成功之“术”

万丰集团能够坚守主业从1994年发展至今，实现从0到200亿的增长，其核心基因就是五个国际化和内部关系组织。

五个国际化分别是：经营国际化，在产品开发初期，我们会花几年时间调研国内外市场，做好自身定位，这样后续的产品和服务才能与市场需求匹配；科技国际化，我们对标国外的同行，学习他们的先进技术，并通过一些组织，引进他们的专家、技术、工艺和设备，以提高自身技术水平；人才国际化，引进海归及外籍人才，组成国家千人计划专家团队，实现7×24小时、365天都能将工艺技术问题在自己内部消化和解决；资本国际化，要使企业跟上汽车行业和资本市场的发展速度，仅靠内生式增长是不够的，需要利用资本市场的一些杠杆和融资的便利性，实现快速扩张，多元化发展；品牌国际化，我们一定要打造一个国际化品牌，使得企业产品不会同其他一些低质低价的产品归为一类。

在企业内部关系上，万丰以业务流为导向，建立内部客户制度，明确部门与部门之间的关系，建立持续改进的工作体系，实现全体员工共同参与经营。

成功经验

万丰的经验可以用三句话来概括：第一，没有文化就没有灵魂。万丰的企业文化分为三个层面——如何做事，如何做人及行为规范。万丰的文化在中国民营企业里具有代表性，多次获得管理方面的奖项。

第二，没有战略就没有方向。我们的战略规划与政府的五年计划同步，公司几次大的发展都是抓住了国家规划中的亮点和重点。与外企相比，我们更了解中国的国情，并且在本地建厂，这是我们的优势。

第三，没有创新就没有未来。我们的总部在浙江的新昌县，这个县被国家列为全国创新示范县，出了10家上市公司。在这良好的创新氛围里，有允许失败的包容心，所以创新才做得这么好。

钟永铎 青岛建邦供应链股份有限公司董事长兼总经理

建邦股份有限公司创立于2004年，目前在国内管理近230家供应商，出口20多个国家与地区，国内汽车后市场有30多家经销商，遍布全国各大主要汽车零部件集散地。公司有10大产品线，6，000多个SKU。

聚焦细分市场

世界那么大，不可能所有国家都是你的市场，该如何选择？建邦的做法是将它们细分出来并聚焦一点。虽然建邦出口20多个国家，但99%的产品都出口到美国。为什么是美国而不是其他国家和地区？首先，美国是全球第一大汽车市场，这一点非常重要；其次，美国幅员辽阔，人口众多，且世界级品牌在美国几乎都有，相较于欧洲国家与地区，市场不易被瓜分。

产品的选择

建邦有10大产品线，全车接近2万种零部件，每个零部件之间的壁垒完全不一样，不能只用一种方法来经营市场。建邦是如何选择产品的呢？首先是进行内部拆分，供应链能力是我们的强项；其次，公司的很多产品是国内外通用的，某些特有的车型我们很少涉及；第三，建邦之所以聚焦中美市场是因为这个市场价格不敏感。我们所销售的产品从生产商处购买后再外销，成本肯定比生产型企业高，在竞争方面不具有价格优势。因此，我们在匹配度上展开进攻，选择那些技术难度高或者没有一家独大的品类。同时，我们的经营靠的不是单一产品线而是多品类的内外协调，包括能力定位与市场定位的结合。

全球化战略的起点

大多数人都想把产品卖到国外去，往往忽略了国内这个巨大的市场，它产生的价值并不是在中国市场能卖多少东西，而是能出口多少东西。

其次，通过内外协同，打造竞争优势。一定要内外打通，不能看单一市场，必须把你的市场联系到中国，因为这才是你制胜的基石，这里蕴藏着大量的商业机会。

第三，要有自己的独特价值主张。虽然建邦不搞研发，但外包研发。建邦2017年的研发预算为3，500万元，而且只做别人搞不定的产品，久而久之，客户便会将其他企业做不出的东西交给建邦做。

切合市场时机

在这个个性化时代，很多人都力求自家的产品在市场上能做到“新”“奇”“特”，与其他同类产品形成差异化。然而，你想做差异化产品又不让别人模仿，这几乎是不可能的。所以，你要在别人没想到时预先想到，别人想到时开始赚钱，别人赚钱时你已经具备规模。只要你的产品进入市场的时机比较合适，价格也合理，客户便会对你的产品产生依赖性，而不愿意去尝试另一个新产品。

洞察客户需求

建邦在2010年以前過得比较滋润，不需要担心市场，然而这个时代已经过去了，公司现在必须拥有主动获取订单的能力。此时，我们需要问自己：客户的需求是什么？客户的客户需求是什么？客户的内部决策机制是什么？建邦在2010年后开始转型，这一转型是建立在挖掘客户需求的基础上，我们不断与客户进行沟通，了解客户面临的压力、挑战及当前状态，从而做出正确的决策。

大数据应用

当前，所有人都在讲大数据，如何应用大数据是巨大的挑战。究竟哪些数据对你有用？这些数据就代表了未来的发展趋势。今天我们想做一件事情，从客户下单到完成订单，每一个时间节点都要把握好，最终你会发现哪些环节该往上走，哪些环节可以做一些改善，甚至可以呈现给客户，让客户相信你在提升。

中国已成为全球市场重要组成部分，对于中国企业来说，要进入全球市场，应该注意些什么？有哪些经验可以分享给大家？

江玉华：如果用一个词语来形容就是“门当户对”。我们要花点时间跟精力做营销，找到适合我们的市场和目标客户。每一个企业的目标不一样，如果同时瞄准一个客户，势必自相残杀。行业景气度再高也有亏钱的时候，因此需要企业找准定位。定位定好了，再根据自己的能力去寻找目标客户，这样才能快速达成交易。相反，如果找一个“门不当户不对”的，也许能够完成销售目标，但这种回报很难支撑公司的持续发展。

钟永铎：我非常同意江总所说的。必须先搞清楚商业模式优势在哪儿，自身的优点是什么，自己在哪个段位上，客户在哪里。我们可以选择大客户，也可以选择小客户，它们所带来的服务成本完全不一样，因而产生的价格和价值也不一样。在规划全球化战略的同时也要有全球化思维。

从供应链角度来讲，中国企业如果要进军海外，应该注意些什么？

邝国龙 UPS中国华东区快递业务总经理：其实UPS一直都希望跟客户成为战略伙伴，帮助中国企业开拓海外市场，所以我们做了很多市场调查，比如前面所说的企业白皮书。当前，中国企业在开拓海外市场时，第一个头痛的问题是不了解当地市场，这就很难做到“门当户对”。如何突破这一瓶颈呢？

我认为可以从三方面入手：第一，企业应积极研究熟悉全球市场环境，深入洞察消费者习惯，以调整出口发展策略，成熟的供应链和物流服务供应商往往可以帮助企业了解不同市场的需求；第二，了解客户的需求，客户在选择供应商时，首要考虑的因素就是定制化服务和稳固的客户关系；第三，基于企业自身特征，在做好优势产品的同时，丰富产品类型和价值链。

汽车行业对供应链的要求非常严格，像万丰这样的整车厂，在供应链方面有什么经验与方法可以分享吗？

江玉华：在供应链这一块，最大的挑战应该说是交付的及时性。中国不同于日本等小国家，幅员非常辽阔，迫使我们不得不在大多数工厂旁边租一个仓库，来应对客户生产线上及时供货的问题。我相信随着未来物联网技术的成熟，这一问题可以得到根本性的解决，而不是靠中间库存的方式去缓冲。最近，我们内部所涉及的几个新的信息化工厂、数字化工厂中，做的就是一件事——不允许中间有产品中转的区域。如果内部都做不到去中间库存，对外就更加艰难了。

UPS做的是物流，接触的客户比较多，国内企业在拓展海外市场过程中通常会遇到哪些困难，有什么建议可以给他们？

邝国龙： 中国企业要拓展海外市场，需要积极了解和熟悉海外市场的采购标准和采购程序，可以从四个方面下功夫。首先，了解采购体系。我国企业要进入跨国公司全球采购网络，需要积极了解和熟悉跨国公司的采购标准和采购程序。其次，强化售后。就汽车领域而言，供应链在前端销售的入场物料和整车运输环节都需要服务稳定和单一承运商，而在售后中，灵活配送则更为突出。第三，精准到达。在工业制造领域，不论是分销商还是制造商，企业更多需要单一承运商承包所有的物流管理，为企业省时省力；企业也需要物品在指定时间送达指定地点。第四，量身定制。UPS为客户企业定制物流解决方案，满足汽车和工业制造领域不同阶段的物流需求。

如果企业目前的发展规模不是很大，那么未来该如何权衡已经赢利的业务和新出现的商业机会的关系？

钟永铎：我个人认为，首先要看市场，因为市场是极度分散的。但行业市场分散，并不是说这个行业没有规模。我们应该想办法将差异化做到极致，并搭建平台。对于一个企业来说，在早期很难产生规模，这个是肯定的。这就要求企业一定要抓注机遇，将单个产品不断地做好、做深，最终做成这件事情。

物流是出口企业非常看重的一塊，对于那些想获得比较好的服务，但又对价格比较敏感的中小企业来说，该如何选择合作伙伴？

邝国龙：物流对于企业来说的确是销售成本，但同时也可以转换为企业的核心竞争力。物流可以降低企业人力与资金成本，通过更高效的供应链减少海外仓储费用，减少人工失误与发货损失，转变为企业赢利。专业的物流管理部门或第三方物流合作伙伴可为企业提供整合的供应链解决方案，使企业能专注自己的业务和运营。

UPS可以为客户提供各种定制化服务。在成本控制方面，UPS多元化的服务组合及优先多式联运可平衡企业成本与效率。比如，UPS Quantum View Management可为企业提供安全有效的可视化运输信息管理；UPS Shipping API可集成企业与UPS的网络，节省企业填写资料的时间。此外，企业还能通过增强全球物流能力和加快物品交付速度来提升客户体验，提高客户满意度。所以，最重要的是企业想通过物流达到什么目的，你的商业模式或者你的产品的特性是什么，然后才能选出最适当的模式。