大魯閣 販售快樂 掘金運動娛樂

史瑩

在消費升級的大趨勢下，KTV、電影院、電玩城等傳統的體驗業態在商場內扮演的角色正在逐漸弱化。引入更多新的體驗業態，成了商場吸引人氣、擺脫同質化競爭的新手段，來自台灣的大魯閣保齡球館（現已改名為「大魯閣家庭娛樂中心」以下簡稱「大魯閣」）通過「運動娛樂+」複合經營的新模式，為消費者打造差異化的社交聚會新體驗，成為各大購物中心爭相引入的對象。

提起大魯閣，不少人未曾聽過，但這個名字在台灣卻是家喻戶曉的。大家都知道，棒球運動在台灣的發展已有百餘年歷史，觀賞棒球是台灣民眾生活的一部分，小小一球揮動的是千千萬萬台灣人的心。大魯閣是台灣唯一大型且合法取得執照的連鎖棒球壘球打擊練習場。然而棒球只是大魯閣的起點，除了棒球，大魯閣還開闢了多種主題設施，如保齡球、籃球、桌球、撞球、飛鏢機、高爾夫等，還設立了卡丁車館、遊戲愛樂園，至今全台灣總計設立共14間棒壘球打擊場、4間五星級保齡球運動館及全亞洲最頂尖的卡丁車場，是台灣運動休閒的第一品牌。

趕上風口

2014年4月，大魯閣保齡球館——大陸第一家場館落戶蘇州永旺夢樂城。據上海基創體育投資管理有限公司執行長林志松介紹，如果當時不是日本最大零售集團——永旺集團（AEON Group）找到他們，說不定現在還沒邁出這一步。因為早在2008～2009年間，公司曾派人考察過大陸市場，發現難度比較大：當時大陸的購物中心正處在黃金時代，租金比較高，日子比較好過，坐著收收租金就可「衣食無憂」。

而近幾年，商業地產大躍進，造成購物中心過剩，商場經營業態同質化。與此同時，又趕上電商的衝擊和消費升級——體驗式消費成為消費者的新寵……多重因素的疊加壓力下，購物中心不得不放下身段主動出擊，尋找新的體驗業態，對此也會一路亮起綠燈，給出優惠的租金條件。「大魯閣很幸運能搭乘大陸消費升級的這班列車。」林志松說。

多重元素跨界混搭

如果你以為大魯閣只是一家保齡球館，你就錯了。李志松介紹，當初進來是為了大家便於區分，所以叫大魯閣保齡球館。但只要你走進我們的任何一家店，就會發現絕不僅僅是保齡球。

與運動休閒場所不同的是，跨界是大魯閣的一大特色。自2014年進軍大陸市場以來，目前在大陸有7家場館，蘇州2家，成都2家，重慶、濟南、上海各1家。除了每家場館都會混搭多重元素外，不同於傳統運動場所統一、標準化的開店方式，林志松說，「我們每個場館都各具特色，我們希望帶給消費者不同感官的娛樂運動休閒體驗。」

林志松介紹，成都國金中心大魯閣店，涵蓋保齡球館、飛鏢館、樂記粵式料理等不同業態，大魯閣蘇州第二家複合式保齡球館加入了清新酒吧風；重慶店裏設有包廂可以打麻將。大魯閣會根據場館所在地的商圈特色，配合開發商做多種配套設施的調整和場館風格的設定，以滿足消費者和開發商的不同需求。目前，蘇州第一家店和上海七寶萬科店主要以家庭客群為主要目標，不只單純提供休閒娛樂專案，更提供一種能讓全家一同參與的新形態休閒體驗。比如在上海和蘇州都設有MINI保齡球館，讓小孩子也能參與其中。每到節假日，MINI保齡球館前都要排起長長的隊伍，可見市場對這樣的活動類型的需求非常旺盛。

目的只有一個：輸出快樂

伴隨著消費升級，購物中心的功能也在發生改變：不再只是購物，而是生活方式中心、社交中心。社交元素包括吃、喝、玩、樂，朋友約會去購物中心，家人聚會去購物中心，甚至是假日微旅遊也會去購物中心。認識到這樣的趨勢變化後，大魯閣目標就是鎖定家人、朋友聚會的目標客群人群，通過運動專案娛樂化的方式讓顧客體驗到快樂。林志松說，為了滿足不同客群的需求，同一家場館白天開得可能是柔和的黃色燈光，比較溫暖，家庭來，大大小小都可以玩；晚上開夜光，所有的衣服都變成銀色，球道會變成藍色的海洋，音樂就會變成夜場的音樂，後面做舞臺，週末請歌手來駐唱，就完全變成了年輕人的社交空間。「活動是社交的情感元素，整個場館要靠活動來啟動。」林志松介紹，在大魯閣，所有的工作人員都是主持人，晚上整點時間他們會來主持一個10分鐘的活動，送消費券，把氣氛搞起來，在這樣的氛圍中不認識人的也可以毫無尷尬地玩到一起。

「我們的宗旨是讓顧客想到大魯閣，就想到快樂，讓大家乘興而來，滿意而歸。」樂記餐廳也是被寄予這樣的寓意和使命。林志松介紹說，目前有三家場館配套開了樂記餐廳，通過這樣的配套顧客在大魯閣家庭娛樂中心運動休閒完後，可以去旁邊挨著的樂記餐廳，享受台式美味。

面對競爭 樂見其成

「生意人人都可以做，更多『玩家』的加入會把市場做大，對行業反而有正向地促進作用，我們樂見其成。」 對於今後的市場競爭，林志松的心態也很開放。他認為，即使真的要到了「兵戎相見」的时刻，大魯閣的「先機」優勢也不是輕輕鬆鬆就能攻破的。大魯閣由於進入早，在選擇合作的開發商和選址規劃上都有先發優勢；再者，目前大魯閣合作的商業地產商都是像萬科、龍湖、九龍倉這樣的知名開發商，這些品牌本身就自帶人氣吸引力。

大魯閣所獨有的台式熱情互動服務是其不可忽視的另一大競爭優勢。顧客對於大魯閣地道的「台式服務」非常的滿意。所謂的這種台式服務，是一種互動式的服務。就像前面提到的在大魯閣服務人員都是主持人，員工要隨時能跟顧客互動，把顧客當做朋友一樣來交流和為他服務。比如，每一個服務員都有可能親身來教你如何正確的打保齡球，或者組隊和顧客進行PK，如果你打了個好球我們的服務員可能會在旁為你歡呼，這種互動式的服務在顧客中得到了很多好評，讓他們覺得來大魯閣仿佛到朋友家做客一樣。

與此同時，林志松認為團隊的創新學習能力，才是保持持續競爭力的關鍵。大魯閣團隊是一個年輕的團隊，大家創新熱情和學習能力都很強。「比如我們的包廂設計得很靈活，可以一分為二，也可以合在一起使用。」在場館中的很多設計環上都體現著團隊的創意或小心思。

為了掌握最新的行業發展趨勢，大魯閣的團隊每年都會去參加歐美的娛樂設施展覽，期望以最快的速度將國外最新、最炫的運動娛樂產品帶給大陸的消費者。

在順勢中更要穩紮打

雖然勢頭正好，但林志松表示，穩紮穩打才是大魯閣的經營理念。「目前還不太敢放大腳步，每年3～5家的展店速度是在我們管理可控範圍之內的。隨著大陸營運流程的建構與員工培育，待管理人才到位之後，即會加速展店步伐。」同時林志松也表示，大魯閣不會選擇開放加盟，大魯閣的模式並不是簡單的標準化複製，而是每一家店會根據實際運營環境做出不一樣的調整。正如他所說，大魯閣提供的是一個娛樂空間，運動只不過是實現娛樂的一種載體。載體形式不受限制，未來大魯閣也不排除會像台灣的場館一樣做些主題性的公園（汽車駕駛主體公園）和購物中心，但是會聚焦在娛樂和運動行業，緊跟購物中心服務商圈消費者，营造娛樂的氛圍，讓大家形成一種共同的認知：來大魯閣就是尋找「樂子」的。endprint