手工编织作品的“商业化”分析研究

周海燕　方刚　邱佳宁

摘 要：通过对北京地区的手工编织品市场进行调查和分析，采用文献研究、问卷调查及统计分析方法，通过实际性的产品开发投入市场进行实际销售，和加工技术的实际培训，从不同角度来研究在北京地区实现手工编织作品商业化的可行性。

关键词：手工；毛线编织；商业化

在毛绒玩具已经占领小礼品市场的形势下，纯手工作品作为礼品市场的新兴力量，成长势头日渐攀升。相关调查显示，越来越多的人更加青睐纯手工作品，且更倾向于自己动手打造独一无二的手工作品。手工毛线编织具有历史悠久文化特色，大部分人只在旅游时才能买到纯手工的毛线编织产品，此类产品的市场饱和度非常低，有广阔的发展前景。本文将从产品、价格、促销和渠道的方面，通过一段时间不同地点的实际性产品销售得到的准确性数据的分析研究，来得出手工毛线编织作品商业化是确切可行的结论。

一、手工编织产品的特点和定价策略

1.手工编织产品的特点和市场需求

手工毛线编织品，以毛线为编织基础材料，通过人工手工钩针编织成成品，成品除了个性玩偶之外，还有一些功能性产品，如香料产品，编织储物盒，室内装饰，杯套、花样手机壳，毛衣链等；也有把布料服装、皮革与毛线结合的产品，每一类产品都时尚美观实用且具有特色，作为礼品传递着不同的情感。手工毛线编织耗时较长，但生产成本低，从手艺方面来说，现代消费者更注重商品的个性化和参与感，通过调研发现大部分消费者更愿意自己通过学习手艺之后亲自编织，然后购买成品，从中获得成就感，因此手工编织产品能发展成具有文化情感的高档产品。

本团队拥有的产品种类目前已有60多个种类，由研发部门负责指导传授编织技术，并与本校针织服装类专业的学生设计师保持长期合作，保持手工毛线编织作品设计的新颖。

通过对各个商品流通较快的网站进行数据采集发现，手工毛线编织品销售店铺在淘宝、京东、天猫商城、一号店、蘑菇街、美丽说、趣玩、“我的手艺网”这些网站中总的占有率仅为0.09%，可见其市场饱和度非常低，市场前景广阔，如能把手工毛线编织产品打造成品牌，进行批量生产实行商业化，那么便能迅速占领市场。

2.不同编织产品的定价策略

手工编织产品分为常规的加工简单的产品，编织工艺复杂的产品，私人个性产品，产品价格依次递增，且根据市场需求、销售区域的消费水平来适当调整价格，也就是说，同一产品会因市场因素的改变，在不同的时间不同的地点有不同的销售价格。产品价格跨度大，顾客选择性较多，能满足不同需求、不同消费能力的顾客。

二、手工毛线编织产品的销售方案

1.产品销售

产品销售分为线上和和线下，线上渠道主要有网店、公众号，合作网站，如手艺网、蘑菇街、美丽说等各大网站的注册销售。

线下销售则以实体店铺和流动摊位为主，从目前市场试销来看，毛线手工编织品在以下场所销售可观：人流较多的商业区，如爱琴海、鸟巢礼物街区等热闹街区中的固定店铺、流动摊位和集市；各大高校中定期举办的大学生创意集市，如北京服装学院每年10月份和6月份举办的创意集市；加盟的精品店，如南锣鼓巷，烟袋斜街等游客聚集的街区中的精品店铺；电影院柜台销售，设计团队可根据近期热映的电影设计相关的作品，于合作的电影院销售；各大著名旅游景点销售，开发旅游景点销售点。

据2015年与2016年试销点的销售数据统计，各个销售点的日均销售额在514元-2232元不等，仅在供货不足时其中一个销售点工美大夏，日均销售额为220元；在新产品上市时日均销售额达最大值，大部分日均销售额会稳定保持在1000元左右。由此可见线下销售是产品销售的重要渠道。

2.手艺销售

市场问卷调查表明，希望动手编织毛线作品的人群中，大学生占了大多数，从已进行的服务培训情况来看确实如此，那么服务培训对象以北京各大高校学生为主。

北京很多社区一般都有很多老年人，他们空闲时间多，我们通过社区宣传，把培训编织作为社区活动，吸引社区老年人学习编织，老年人做出的产品，由基金会回收，用以募捐资金，筹集善款，这是本团队一直在进行的公益活动，得到广大群众的支持和赞美。

据调查，大部分游客希望在旅游时能买到当地有价值的特色纪念品，较偏远地区的周边往往有较多的待业和下岗人群，这就为手艺销售提供了商机。通过和当地的旅游局及店铺老板进行合作研发出具有当地特色的手工编织品，给当地待业居民培训此类手艺，进而由当地居民加工产品并在当地旅游区销售，满足游客需求的同时也能带动当地劳动力的发展，增加就业机会，带动旅游区周边经济的发展。

通过建立手艺教学平台，在平台发布教学信息进行推广，吸引社会人士预约课程教学，面对面教学或视频教学，此方案在推行1个月的时间内便接受了500人次的手艺培训。

以上四个方面的手艺培训组成了手工毛线编织的手艺销售链，以下是2015年至2016年以北京服装学院为培训点的培训情况。（见表）

三、手工毛线编织产品的不同过程渠道分析

1.原料来源

产品所需毛线一部分自行购买，另外一部分从地球站收集的捐赠旧毛衣经过拆洗、加工消毒而来，同样适用于毛线编织品的制作，且能大幅度降低原料成本，旧物利用，环保。

2.产品加工

建立产品加工点，与技术精湛的编织手艺人达成合作协议，本团队负责产品的设计，手艺人学习相关手艺之后负责加批量工产品且保质保量，仅此渠道生产的产品才能用于本团队开发的销售点的销售。

3.销售渠道

通过前期的实践及市场调查，产品的销售目标市场定位在旅游发达的城市中人流量大的旅游景点附近以及商业街，消费者定位在14岁-50岁的顾客，培训对象定位在18岁-60岁年龄段的人群，且以女性为主，如旅游区周边的无业、待业女性人群、高校大学生以及社区老年人。

四、现存于手工毛线编织产品中的一系列问题及解决方法

1.主要竞争对手

类似产品的竞争。毛绒玩具：毛绒玩具在市场上仍旧琳琅满目，市场调查表明80%的消费者认为手工毛线编织作品比毛绒玩具更具有创新和价值；皮革制品：皮革本身带有沉硬感，我们将毛线钩织与皮革有效结合起来可减少皮革的沉硬感，同时使皮革制品更加立体化。储物盒：现有储物盒多是塑料和纸质的，塑料储物盒没有纸质储物盒那么精美，纸质储物盒较受欢迎，而纸质储物盒容易损坏，毛线钩织储物盒可以延长纸质储物盒的寿命，让塑料储物盒变得美观。

2.特色产品

由于钩织品费时比较长，虽然原料成本不高，但加上人工成本，毛线编织品的价格偏高。所以打造产品的特色，让毛线编织品变得灵动、有生命、有故事尤为重要。

3.各大网络教学视频的竞争

网络上有各式各样的教学视频，经过调查发现90%的爱好者更希望面对面教学，本项目设计团队会根据爱好者的水平制定相应的教学视频并与现场教学相结合，能做到事半功倍。

五、研究结论

项目开展两年时间，从毛线编织作品与市场接触的实践验证到后期的问卷调查，表明毛线编织品前景广阔，应进行大力开发。一些知名企业单位和相关学校，如恒源祥、巧娘工作室、浙江绍兴文理学院纺织服装学院、我的手艺网，都十分看好毛线编织品未来的发展，为本项目提供物质和技术的支持。

手工毛线编织作品属于纯手工制作，真正做到了纯手工，机器无法生产，无法大量复制，这也符合了现代人倾向于自己动手做工艺品以及礼物等消费观念，大部分人都认为毛线只能勾毛衣，但是在掌握了娴熟的手艺，拥有源源不断的设计师，独特的教学方法和结合视频教学开展起来的情况下，就能把毛线应用于钩织玩偶发饰等既美观又不缺乏实用性的东西，因而受到广大群众的喜爱。因为这不仅仅是对我国传统民族手艺的传承，而且在一定程度上增加待业、下岗等人群的就业机会，带动了经济发展。通过以上的分析，手工编织作品“商业化”是可行的。

参考文献：

[1]张晨.大学生手工编织自主创业研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2013，29（12）：156—158.

[2]王江平.新疆20万农牧民妇女从事手工编织产业“发展手工编织促进妇女就业创业”专题报道之四[N].中国妇女报，2014-12-15（A02）.

作者简介：周海燕（1992- ），女，广西南宁市人，北京服装学院商学院，学生；通讯作者：方刚（1970- ），北京服装学院商学院，教授；邱佳宁（1994- ），女，浙江湖州市人，北京服装学院商学院，学生