绑匪首富谈判，满满经济学套路

岑嵘

张子强打电话说：为了表示诚意，我亲自到府上来谈，欢迎吗？李嘉诚吃了一惊，随后说：非常欢迎，请问什么时候到？我们随时恭候。

张子强大大方方进了门，第一句话是：李先生，请把你家的警察交出来吧。李嘉诚笑道：我做了一辈子的生意，没有什么特别成功的经验，但有很深的体会，就是做人要言而有信。张先生如果不相信这一点，我领你看。李嘉诚带着张子强参观了豪宅，每一扇关闭的门都打开给张看。张很满意，于是两人回到客厅开始谈条件。

普林斯顿大学经济学教授阿维纳什迪克西特（Avinash Dixit）说：在博弈中，要让策略行动变得可信，声誉是至关重要的。一般情况下，你会在同一时间和很多不同的对手开展多个博弈，或者在不同的时间和同一个对手开展多次博弈。你未来的对手会记着你过去的行动，也可能对你的行动有所耳闻，因此，你有建立声誉的动机，这有助于使你未来的策略行动显得可信。

犯罪经济学家狄亚哥甘贝塔（Diego Gambetta）在对西西里黑手党的研究中，考察了其成员如何建立和维护一种“强硬”的声誉，使得他们的威胁可信。他说：戴墨镜是没有用的，西西里口音也没什么用，唯一真正有用的是一份实施强硬行动的记录，包括谋杀。

张子强的犯罪史，尤其是在街头和警方发生的枪战，使得他“强悍”的“声誉”可信，他大摇大摆一人前往李宅也是强化这种“声誉”。而李嘉诚的“声誉”，正如他说的：我做了一辈子的生意，没有什么特别成功的经验，就是做人要言而有信。

接下来进入讨价还价的阶段。张说：李先生富可敌国，我们也不狮子开大口，受弟兄们委托跟李先生借个20亿吧。

在这个谈判中，张子强使用的是边缘政策（brinkmanship）的策略。为了使对手先动摇，先把他带到灾难的边缘，你威胁说如果对方不遵从你的意愿，你就把他推下去（撕票）。

同时张子强的策略采用的是（吓阻性）许诺：只要你守信用，我就放人，而不是（强迫性）威胁：你不给钱我就撕票。尽管两者的界线只是取决于你怎么称呼当前的情形。但许诺表面上让对方这样有身份的人更能够接受。

李嘉诚也是谈判高手，他使用的是解决博弈困境的清晰性原则，因此，他给出的答案是最清晰简洁的，而不是复杂和含糊不清的回答，以避免对方做出非理性的计算，或者根据直觉行事。

他说：我不知道香港的银行能不能提出这么多的现金。你看这样好不好，我打个电话问一下？随后银行高管告知，最多只能提十亿现金。为了表示自己的诚意，李嘉诚愿意把家里放着备用的4000万现金全部交给张子强。

麻省理工学院的经济学教授戴维麦克亚当斯（David McAdams）说，（这种情况下）从一开始，卖家的承诺就强迫你先进行选择（先给钱，后放人），因此你无法欺骗对方。任何承诺都涉及两个关键因素，可观测性和可信度。“后决策的人”可以观测另一方的行动，并做出反应。

于是，张表示接受。就这么几分钟时间里，俩人把价格谈妥了。最后，张子强获得10.38亿港币，对李嘉诚来说，相比儿子的命，这点钱不算什么。绑匪更是欢天喜地。

张子强离开之前做出了承诺：我记住了李家的言而有信，你也记住我言而有信，我保证，我及这个组织从此不会骚扰李家人。

在一个天大的坏消息之后给一个好消息，张子强无意间运用了诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼和特沃斯基的前景理论，这样好消息带来的快乐就不至于被巨大的坏消息带来的痛苦淹没。

当晚，绑匪就放了人。再后来，多行不义必自毙，张子强落网。

责任编辑：张蕾磊

电影《树大招风》中有一段情节：大贼王卓子强（陈小春饰演）绑架了大富豪的儿子，他神态自若地来到大富豪的家中进行讨价还价。这段故事取材于真实事件，一九九六年李泽钜遭悍匪张子强等人绑架，而张更是大摇大摆走进了李嘉诚家中进行谈判。

今天我们看张子强当时留下的口供，会感到这场讨价还价中张李两人都是博弈论的高手，虽然一个是悍匪，一个是华人首富。