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为什么我们敢只拿10%的精力管渠道?

2017-02-10陶石泉

销售与市场(营销版) 2017年1期
关键词:精力灯泡渠道

为什么我们敢只拿10%的精力管渠道?

演讲/陶石泉 江小白创始人

产品的升级,相当于重新定义一款产品。

今天消费升级,很重要的一点要把产品做好一些。产品好,售价高一点,是完全能够消化掉的。

我认为好的产品,是就消费场景,给消费者提供的解决方案。要做整体上的逻辑性思考,把产品想得足够明白,后面的事情就水到渠成了。

好产品是好营销的前提!如果产品的竞争力足够坚韧、突出,实际上可以减缓营销的压力。

我们是按照“4、3、2、1”来分配资源。40%的时间做消费者调研,30%的时间是做产品开发,20%的时间是品牌管理,另外有10%的精力管一管渠道。

当消费者调研和消费者洞察做得足够深厚,产品就出来了。

做产品花的精力可以比消费者调研更少。当产品能够满足消费者的情感表达,品牌自然而然就形成了。

好产品的标准是什么?

1.品质的领先性。

每一个细分品类,都可以在品质上做到优秀。我不太认同在很多消费领域做所谓性价比的产品,宁愿把品质拔高一些、售价拔高一些,拥有同等品质时,我跟别人在价格上稍微有点领先性,同时仍然可以有品牌的溢价,要不然怎么会有品牌的存在?

品牌的存在一定能带来经营上的正向毛利,当我们拥有一个品价比比较高的产品,我们拥有足够的能力提供优质的产品。

2.内在差异化。

中国白酒的度数最低是35度、33度,我们通过大量科研人员的研发,突破了底线,做到了25度。我们企业在重庆拥有5个国家级专家,技术上可以保证做出内在品质的差异。

3.“大小高新”。

所谓大,在大的行业中,企业才不会遇到天花板,因为行业足够大。

所谓小,市场非常大,品类非常大,并不代表各个消费场景都要去切,你可以去寻找非常小的市场缺口。

所谓高,是在生产供应链、产品开发、品牌传播和渠道方面,怎么创造更高的效率,找到相对更高效率的突破点。

所谓新,是新的技术,如二维码的技术、H5的技术。不单只有高科技的行业可以应用,消费品行业同样可以应用。

4.能否创造一个消费场景的解决方案。

比如电灯泡坏了,消费者的痛点在于要把坏灯泡变成一个光明的灯泡。

电商时代来临以前,电灯泡坏了,消费者看一下型号,然后跑出去买个新的。但是他们往往不知道哪个地方可以买到。

电商时代来临以后,看一下是什么牌子、接口、多少瓦,可以通过淘宝、京东下单,快递会送上门。

O2O时代,拿手机一拍照,马上有人送灯泡来帮你换上。

酒本身也不是酒,在商品属性以外,它是提供消费者在饮酒场合的社交解决方案。因此,我们在瓶身上做语录,就是让产品具备更好地跟消费者沟通的力量。

我们将产品本身变成一个超级自媒体,产品带来的流量是最大的。好的产品是营销的发起点,正如我在2013年营销盛典上讲的,没有二次传播的广告都是耍流氓。

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