“经销商放开干，我就是你的钱袋子”

史爽爽

因地制宜制定销售策略，并充分发挥一线“战斗人员”的聪明才智。制造商出钱，经销商出力，优势搭档，效果显著。

安迪·沃霍尔（Andy Warhol）和罗伊·李奇登斯坦（Roy Lichtenstein）是美国波普艺术的代表人物，对一些人来说，他们的作品贯穿了自己关于艺术史课堂的所有回忆。但对于Mini来说，他们的作品更像是一扇打开顾客心扉的大门。

Mini的目标客户一向以充满创造力而出名。去年十月，波普文化艺术展开幕式在德克萨斯州的达拉斯艺术博物馆举行。这场名为“世界的波普”的展览将追溯波普艺术的历史，一直上溯到20世纪50年代中期到70年代早期，那时波普艺术在世界范围内逐渐兴起。当地的休厄尔汽车集团（Sewell Automotive Cos.）认定这是推销Mini品牌的绝佳时机，随即抓住机会“大做文章”。事实证明，休厄尔汽车的决定是非常明智的。

该集团在普莱诺市（位于美国德克萨斯州）有一家Mini经销店，他们用浓郁的李奇登斯坦风格对一辆MiniCooper进行涂鸦，并将这辆车在波普文化艺术展上公开展览。在展览正式开始之前的预展会上，他们还布置了一个照相亭，搭配波普风格的Mini Cooper，“吸睛”效果显著。

休厄尔汽车的首席营销官史蒂芬·托勒利科（Stephen Tolerico）透露，这次活动吸引了超过1000位参与者，他们留下的个人信息对Mini来说价值不菲。

但是如果没有Mini的官方赞助，休厄尔汽车是不可能在达拉斯艺术博物馆亮相的。Mini通过联合赞助的形式，大约报销了一半的活动费用。托勒利科说：“展览成本非常高昂，如果没有他们的帮助，我们不可能完成这样活动。”同时，他认为基于观展人群特征、展览给大家留下的印象，以及受众对品牌认知根深蒂固这三个方面的考量，这次活动无疑是一次成功的营销行为。

诸如休厄尔汽车这样的零售商一直都冲刺在日常销售的第一线，经常会赞助社区举办一些活动，也会在电视端和数字端投放广告，进行宣传，以吸引附近的消费者。通常，汽车制造商会扮演幕后推手的角色，提供资金支持，确保他们能成功融入当地的潮流中。

汤姆·诺布尔（Tom Noble）是Mini的营销主管，他说：“最好的经销商往往是和他们社区联系最紧密的那一个，他们是那片区域的一部分，已经完全融入社区。”他补充道：“虽然我们非常希望品牌能在全国范围内以一个统一的形象呈现，但是每个区域市场的情况都不一样，你必须了解最能勾起当地人购买欲望的到底是什么。”

休厄尔汽车关于艺术博物馆的商业建议在两周内就获得了Mini的批复，托勒利科说审批的程序走得很快，因为团队直接找到了高层负责人，将建议书递到了诺布尔手中，而诺布尔认为这是一个非常棒的主意。

据托勒利科介绍，休厄尔汽车的车内平面设计师给Mini Cooper设计了光怪陆离的聚会专用外衣，之后，设计稿被送往Mini审查。集团在圣安东尼奥、达拉斯和休斯敦地区的经销店也听从了Mini的建议，在Cooper被送往当地供应商进行‘包装”之前，对它的外观进行了重新设计。

“Mini方面的思维非常开阔，我们可以尽情施展自己的创意。”托勒利科补充道，“在给我们的回报方面，他们也非常大方。”

对于打入新市场的品牌来说，这样互惠共赢的营销机会非常多。当捷豹XE入门级轿车和第一款跨界车F-Pace上市时，作为品牌在全国范围内一系列客户专属活动的一部分，一些捷豹经销店低调举力、了集会活动。但位于萨克拉曼多市的一家捷豹路虎经销店并没有这样做，而是全部走出店铺，在一个飞机库里办了一场聚会，吸引了约150位新老顾客。

聚会现场请到了来自旧金山的DJ，成为聚会的一大亮点。这次聚会不仅给经销商提供了一个与捷豹品牌顾客建立联系的机会，也为经销商联络路虎品牌用户牵线搭桥。捷豹路虎则几乎报销了经销商举办聚会的所有费用。

梅甘·德西德里（Me，an Desider）说：“因为这两个品牌的客户在本质上是非常相似的，所以我们可以通过一次活动接触到两个品牌的顾客。”他是聂兰有限公司（Niello Co.）的营销部经理，捷豹路虎经销店就是该公司的下属经销店。他说：“我们希望能够为新品牌产品博取新的关注。”

德西德里透露，他们之前也从其经营的其他品牌那里获得过联合赞助，包括保时捷、菲亚特和Mini.

诸如休厄尔和聂兰这样的汽车销售公司，可以说是关乎汽车销量最为直接的推动力。制造商们忙着在社交媒体制造热点搞营销的同时，也开始将精力与财力转移到销售大战的一线。因地制宜制定销售策略，并充分发挥一线“战斗人员”的聪明才智。制造商出钱，经销商出力，优势搭档，效果显著。