王老吉凉茶营销策略分析

熊苏平

（湖北职业技术学院财经学院，湖北孝感 432100）

王老吉凉茶营销策略分析

熊苏平

（湖北职业技术学院财经学院，湖北孝感 432100）

作为中国凉茶行业的佼佼者，王老吉凉茶的销售量一直遥遥领先，这与其良好的营销手段不可分割。本文以营销中消费者“情感”因素方面入手，对王老吉凉茶营销策略进行几点分析，希望能够为相关企业营销提供一定的经销经验和借鉴。

王老吉凉茶；营销；对策

营销本身就是为了迎合消费者心理，以提高企业产品销售量，创造更多经济效益为目的销售手段。在此前提下，企业通过完善的市场调查，以及对消费者消费心理的精准揣测，制定符合企业实际情况以及当前市场形势的营销对策，以此实现企业的可持续发展，获得更多经济收益。在中国凉茶领域，这个方面做得比较成功的品牌，以王老吉为代表，它的营销方式，不仅符合消费者的情感寄托，还能够与当前市场的消费趋势相吻合，因此销售量一直处于比较高的位置。研究王老吉凉茶的营销对策，对我国未来凉茶领域的销售发展，有非常巨大的现实意义。

1 消费者消费情感综述

营销过程中对消费者心理的揣测分析，是最为关键的一部分。情感在消费者心理因素中占据重要位置，很多时候，消费者购买一件商品，往往是因为他对这件商品拥有某种情感，这种情感成为了他们消费的动机，如果能够掌握这种动机，那么营销就会获得巨大成功。

根据市场调查表明，人们对新兴事物的接受程度较为一般，但是，很多人都存在着怀旧思想，所以商家需要重视消费者的这种怀旧思想，让消费者可以有正确的情感依托，才能吸引消费者购买产品。商家需要培养消费者的正向情感，比如让消费者感到快乐或温暖，避免消费者出现负面情感。消费者的基本行为会被怀旧情绪所影响，此时商家可以以众多老品牌为依托，激起消费者的购买欲望。

为了尽可能地刺激消费者进行消费，商家需要不断以怀旧童年为噱头，做好产品的宣传以及营销工作。同时建立一定的品牌效应，让消费者可以通过广告内容，唤醒内心的怀旧情感，提高产品被购买的可能性。商家在进行产品销售的过程中，需要注重产品怀旧环节的处理，才能形成一种广告态度和品牌态度，从而提高顾客的购买意向。从这个环节中不难发现，只有以怀旧方式为基础，才能促使以下环节顺利执行。人们之所以怀旧，是由于原有的品牌具有更高的质量与更好的可信度，因此，才能倍受消费者信赖。无论是电视的销售食品，亦或是其他商品的销售过程，只要抓住怀旧的心理，就能够有效地提高销售量，让消费者可以收获到正面的怀旧情怀，而非负面情感。作为一种正确的广告态度和产品营销态度，商家需要尽可能地在广告环节中融入怀旧元素，利用这种办法增加产品的可信度。通过大量信息数据表明，人们更倾向购买具有怀旧意义的产品，因此采取这种策略可以有效的保证企业具有稳定的客源，增加企业的收益。

2 消费者对王老吉凉茶的“怀旧”情感分析

加多宝凉茶王是在王老吉凉茶之后所形成的，虽然销售量可观，但是人们对王老吉凉茶的情感中掺杂着一丝怀旧，这也能够促使能够的消费者来选购往来及凉茶。王老吉凉茶有一定的品牌效应，因此王老吉企业在使用这种怀旧方式进行宣传的同时，需要注重怀旧过程中以下几方面的影响：

2.1 以王老吉为原型演变而来的加多宝凉茶虽然开辟了岭南凉茶文化的先河，但是这也使王老吉凉茶的形象更深入人心。在消费者的心中王老吉所形成那种最初印象，是消费者所追求的形象，消费者在购买该产品的同时，会认为王老吉与加多宝凉茶之间并没有明显的区别，主要区别只是名称先后的问题。作为一种现代市场营销手段，采取这种怀旧的营销方法可以在最短时间内让看到广告的人们记住这个具有怀旧感的凉茶名称——王老吉。为了尽可能地提高市场销量和增加企业收益，王老吉凉茶使用怀旧方式进行宣传，一方面可以吸引怀旧消费者的注意，另一方面，也可以让其产品在加多宝的基础上被更多人所接受。消费者会认为王老吉的产生是由于其制作和加工理念的完善，而形成的一种全新的凉茶品牌，而非以其它不知名凉茶为原型变化而来的，因此，增加了凉茶市场销售份额的同时，促使人们更加认可王老吉凉茶。王老吉企业为了照顾忠实的消费者，也为了获取更多的销售渠道，需要不断降低王老吉的生产成本，才可以在最短时间内收回成本。

2.2 王老吉凉茶在顺利被消费者记住的同时，其品牌形象也得到了消费者的认可。虽然王老吉凉茶是在加多宝凉茶品牌之前进行宣传的，但是，王老吉凉茶在实际的销售过程中也收获到了更多的固定消费群体，人们在认可王老吉这种饮品的同时，加多宝的形象也渐渐淡化。王老吉在第一时间内为消费者的利益考虑，因此消费者更愿意接受王老吉凉茶这个品牌。为了尽可能的提高王老吉品牌的知名度，企业应将公关活动成功做好，比如可以以王老吉为冠名来为一些需要捐助的人民捐款，同时可以利用网络来进行宣传和炒作，促使王老吉凉茶能够在短时间内出现卖断货的现象，使得销售额顺利猛增。中国的许多企业十分注重广告的宣传活动，但是对于企业的公关关系却并不是十分重视。为了保证能够在激烈的竞争环境中生存，王老吉凉茶要以不断提高品牌形象为基础，塑造一个能够在最短时间内让消费者记住的品牌形象。王老吉凉茶的销售市场不断扩大，为了尽可能的做好公关活动，王老吉公司还赞助过一些大学生的活动，因此，树立了更好的品牌形象，让人们也更加认可王老吉凉茶这种产品，只有确保消费者和生产商能够在情感上接受王老吉的产品，才能加深该产品形象在观众心中的印象。王老吉企业的惊人的反应速度使王老吉凉茶卖的更加顺利，以王老吉凉茶冠名播出的《开门大吉》，在第一时间内就被全球的观众所了解，随着每一期节目的播出，王老吉的品牌形象也顺利的得以建立，不断扩大的品牌知名度让王老吉顺利的占据了市场。

2.3 王老吉凉茶在做好线下工作的同时也在不断完善线上宣传工作。在不断变形的品牌形象过程中，消费者徘徊于加多宝与王老吉两种品牌之间，加上王老吉的大力宣传和富有影响力的公关工作，因此，在短时间内，王老吉凉茶就被消费者所认可。王老吉企业为了尽可能地满足消费者的需求，向消费者提供了高质量放心的产品，在进行生产、研发、配送、销售等环节中，都做到精精有条，因此，才更具市场竞争力，也才能被众多知名品牌所接受。为了尽可能的扩大王老吉的品牌知名度，王老吉企业利用网络、报纸以及举办大型宣传活动的方式，刺激消费者的购买欲望，让消费者在听到王老吉产品的同时就渴望购买该产品。由于王老吉企业还组建了庞大的网络管理体系和市场营销团队系统，因此，在进行宣传和销售的过程中，则可以更精准的投放产品，做到被消费者满意、让消费者认可的程度。不断提高王老吉凉茶的品牌价值，让王老吉凉茶可以从一些普通凉茶的固有品牌形象中脱颖而出，使王老吉企业能够被越来越多的人们所认可。

3 怀旧情感对王老吉凉茶未来品牌营销策略的影响

消费者渴望能够购买到具有怀旧情感的品牌，王老吉凉茶的出现，正是借助了消费者的这种认知心理，才能在短时间内塑造良好的品牌形象。王老吉在完成转型以后，成功地占据了凉茶市场，并成为凉茶市场的第一品牌，消费者在不断购买的同时，认为王老吉才是更为正宗的凉茶品牌，因此，王老吉凉茶的销售量也随着时间的推移不断的增加。目前我国的凉茶市场仍然处于不稳定的时期，同步出现了广药王老吉、潘高寿凉茶以及白云山凉茶等众多品牌，人们在购买凉茶的同时也会进行一定的选择。此时王老吉企业为了尽可能地留住原有的固定消费人群，就需要制定一个合理的销售计划，确保在凉茶市场中可以持续占有市场竞争力，使王老吉凉茶在众多的凉茶产品当中脱颖而出。王老吉企业在进行营销策略分析中需要注意以下三点：第一，不断宣传“正宗凉茶”这一理念，让王老吉成为凉茶品牌的引导者。与其它凉茶相比，王老吉凉茶是否能在最短时间内留住更多的消费者，这也是其是否能够占据稳定市场的基础。第二，不断降低销售成本，提高销售量，让消费者认可该品牌，才是最成功的营销方法。以王老吉品牌为基础，使王老吉凉茶在三五年以后仍具有持久的销售量，收获更多消费群体的同时，也让人们意识到王老吉才是最为正宗的凉茶品牌。第三，王老吉企业需要不断提高生产加工技术，让高质量的产品和透明的生产加工环节可以得到消费者的认可，确保消费者在进行挑选的过程中，更渴望购买王老吉凉茶，才是王老吉企业进行宣传的最终目的。王老吉在近几年迅速被消费者所认知，这离不开其成功的销售手段和公关活动，由此可见，只有在树立良好品牌想象的基础上，才能让该产品在同等行业的竞争中获得更大的市场，并推动我国凉茶领域的可持续发展，为国家经济发展做出更多贡献。

结束语

王老吉作为中国凉茶最具代表性品牌，具有悠久的企业历史，同时也具有独特的品牌文化以及理念。王老吉凉茶最初具有一定药用，迄今为止，王老吉凉茶，除了能够清凉解渴外，还能够清热降火，正是因为如此，王老吉凉茶一直非常受人们的欢迎，再加上王老吉的悠久品牌和文化，使其在凉茶领域一直占有不可撼动的地位。王老吉企业的营销对策，也成为了其他凉茶企业进行营销的参考。本文对王老吉凉茶的营销对策进行了几点研究，希望通过文本的研究，能够为相关的企业营销者提供一些检验，为企业创造更多经济效益，同时推动我国凉茶领域的完善与发展。

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熊苏平（1974-），女，湖北孝感人，硕士，讲师，研究方向：经济管理。