电力营销市场的特点与组合对策

2017-01-28宋涛董世军刘茹

消费导刊 2017年21期

关键词：市场营销用电电力企业

宋涛董世军刘茹

国网兰州供电公司

电力营销市场的特点与组合对策

宋涛董世军刘茹

国网兰州供电公司

随着我国市场经济的快速发展以及经济结构转型升级，我国的电力行业取得了非常快速的发展，已经成为了社会生产生活中必不可少的一部分，并且电力市场也已经从卖方市场转变成为了买方市场。所以电力企业也需要不断转变经营模式，加强客户用电的服务水平，电力市场营销就成为了电力企业经营过程中的核心内容之一。本文主要介绍电力市场营销方面的特点，同时提出了相应的对策，希望能够对相关人士有所帮助。

电力市场营销特点组合对策

引言

随着近些年来社会经济的发展以及电力体制的深化改革，电力企业也已经认识到了市场的作用和价值，逐渐转变了传统的管理理念，认识到了电力用户是市场主体的核心，加大了市场营销的力度。随着社会各个层面对于电力需求量的增加，电力企业也采用了全新的营销理念以及组合方式来进行市场的开拓，所采用的组合策略也已经成为了电力企业核心的竞争力，这对于进一步推动电力企业的成长和长远发展具有非常重要的作用和意义。

一、电力市场营销的特点介绍

（一）具有必要性以及稳定性

随着社会的不断发展，电力企业的市场营销服务并不会局限在某一领域，而是贯穿到社会生产生活的方方面面。电力企业的目标市场并非独立市场，而是和经济领域有着非常紧密的联系，需要充分考虑到国家发展和社会需求等各个方面，使其满足目标市场的用电需求。切忌片面的追求经济利益，更多的是要和经济持续健康发展相适应，这也是社会发展必要性以及稳定性的体现。

（二）具有整体性以及差异性

营销的整体性就是指电力营销市场和整体电网系统之间具有比较紧密的联系，电网系统涉及到的区域包括了不同类型的客户群体，这也是电力市场营销的目标。通过这些目标的作用使电力市场营销进行有机连接，最终形成一个整体。虽然对于不同的区域来说，电力营销市场中的产品类型、客户的类型等在性质方面是相同的，但是在实际的时间需求、电力需求以及计划安排等方面具有一定的差异性。例如对于某些大型工厂来说，因为生产方面的需要就需要确保电力的全天候供应，而某些小型电力用户则只是集中在白天的某一时间段。

（三）具有针对性

电力企业在实施电力产品供应过程中需要针对用户的情况进行层次的划分，要按照用户的具体用电需求来明确采取何种供应方式，目前比较常见的供电方式主要包括：长期供电、临时供电、直接供电、间接供电等等。

二、电力市场营销的组合策略

（一）产品方面的策略

第一，电也属于商品的一种，由其自身的特殊性，这也决定了其产供销一体化是快速完成的。电力能源具有清洁、价优、安全便捷等方面特点，所以企业营销人员在进行工作时要多宣传电能的优点，积极引导电力用户，提升其环保意识。另外，对于那些采用峰谷计量的用户来说，工作人员要积极鼓励其采用价格相对较低的低谷电能，从而尽可能的降低企业成本以及用户负担。

第二，按照用户的实际需求实施电网改造。随着社会各个方面对于用电量需求的增加，原来的配电线路以及高耗能变压器都无法满足使用需要，从而造成用户设备不能正常使用。国家也已经投入了大量的资金进行电网改造，增大了基础设施的投资力度，这位电网改造提供了非常有利的保障。

第三，客户体验度非常重要，是用户在电力大市场中的关键性合作对象选择条件之一。售电公司除了整合垂直在电力市场环节上游的发用电交易外，还可以提供电力下游的横向业务的服务，满足客户需求，切身为客户提供订购服务。售电公司可以认真分析电力市场，与客户用户建立起良好的沟通联系，提升效益；针对客户的用电总量、电量结构等不同情况，帮助企业客户进行相关数据分析，增强与用户之间的粘性，满足客户的用电需求，也可以利用售电平台的大数据分析直接制定适合用户实行的方案，为用户节能减少费用；除了这些，还可以更积极的探索其他有关的售电服务，在互联网+的前提下，售电公司可以做到代运维、节能减排加需求侧响应，具体产品与服务包括：咨询服务、采购服务、零售服务、分析服务、运营服务、外包服务、金融服务、信息发布与广告服务等。言而总之，方式多样，形成差异化的服务，才能够赢得客户。

（二）价格方面的策略

价格方面策略的核心内容包括：成本、需求以及竞争力。从目前来看，电力企业采用的还是独立运营、电网统一调度的方式，所以需要以降低客户成本为中心采取电力营销的相应措施。

第一，售电公司销售价格策略。销售价格是影响所有商品核心竞争力的最重要因素之一。首先，售电公司会根据自己的负荷量、服务类型等与发电企业签订长期合同，然后参与电力现货市场，报价购买所需电量。因为售电公司直接接触用户,并且能够代表用户买电、收取电费，所以期间的差价是售电公司稳赚的。那么在电力交易中心的报价、对所购取电力的定价、对用户的定价、提供售电所需成本之列，这些方面都是售电公司可以着手之处，从保守的“薄利多销”和激进的“高风险高利润”中找到适合自己的平衡点，售电利润才会加大。

第二，对电价进行规范。电价是用户最为关心的问题之一，同时也是决定企业市场占有率、需求量情况以及企业利润的核心因素，直接决定着电力企业是否能够正常、持续经营。电力企业想要进一步扩展市场就需要对电价进行规范，防止某些区域性管理机构强制乱收费，通过特殊权利将电价人为增加。在进行电价规范过程中最重要的是要避免强行搭车收费，防止因为较高的线路以及配电损耗强行分摊到用户身上。另外，也要加大对违规用电以及窃电等行为的控制，避免打击用户用电积极性，所以一定要对用电秩序进行有效规范。电力企业要按照客户的不同需求建立起可以选择的电价机制，例如节假日电价、可停电电价、负荷率电价等等，用户可以根据自己的实际情况选择适合自身的电价方式，也能有效提升电网均衡用电水平以及电能在终端能源中的占有率。

第三，电力用户在进行用电增容过程中所交纳的一次性供配电工程贴费是限制电力销售的重要因素，所以为了进一步提升电力用户的积极性，可以在保持基本原则的基础上采取灵活方式。对于供配电工程贴费来说，电力机构可以采取分批收取的方式进行，对于那些经济相对较差的区域来说，可以采用变压器租赁的方式进行用电增容。对于社会公益性事业来说，贴费可以采取减、缓、免的方式，鼓励其用电。

（三）技术平台策略

对于不同类型的售电公司来说，不论是发售一体化的售电公司、配售一体化的售电公司、园区节能的售电公司还是独立的售电公司，售电相关业务的开展必然离不开配套基本技术与软件的支持。售电软件的开发、售电平台的设立是运行中实实在在需要用到的工具。初期的单笔售电交易对此还涉及较少，而在未来面向不同用户时，多笔交易同时交叉发生的情况比较普遍，就带来一个趋势——信息数据（大数据）的分析，电网及电力交易的相关联系都依托于售电软件技术的支持。单纯的电力竞价不足以支撑整个售电业务的发展，线上线下模式更适合。

（四）分销方面的策略

为了最大程度上避免资源的浪费、降低成本并方便管理，在电力销售过程中要尽可能去掉中间环节。从目前情况来看，电力销售包括了很多种体制，例如直管式、代管式、有趸售式等等。电力企业需要根据我国电网建设的实际情况（主要是电网建设相对落后、电网建设成本比较高等）来采取更加灵活、更具适应性的电力分销渠道策略，例如：

第一，对于那些位于供电企业电网覆盖范围内的用户来说可以采取直供的方式进行；

第二，如果用电市场能够有效放开，那么电力企业可以通过转供等方式向其他区域的用电客户进行供电，从而进一步拓展区域外的市场，进而提升自身的竞争力以及品牌价值；

第三，对于那些相对偏远的地区来说，供电企业电网覆盖不到的话可以采取趸售的方式进行。

（五）品牌策略

把售电公司做成一个品牌从而提升公司在整个行业当中的竞争力和影响力是未来一个发展趋势。售电公司可以结合当前新一轮电力体制改革，各地不同交易中心、电力体制改革试点、售电侧改革试点所发布的不同规则，做出适合当地实际情况的售电产品设计，并将其满意度较高的产品整体打造成为一个优质的、影响较广的代表性产品，从而提升售电公司品牌，扩大市场影响力。