渠道变革牵引厂商关系

■ 孙格格

渠道变革牵引厂商关系

■ 孙格格

尽管近几年电商的发展，大家都认为传统渠道受到冲击在末落，但实际上，变革也是优胜劣汰的过程，传统渠道通过积极转型升级，优秀的企业竞争力还在不断提升，形成产品及品牌结构的变化。比如，大家认为家电销售在百货渠道越来越没落，百货商场竞争优势也在不断弱化，但实际上，百货渠道已经开始打造更加专业化、个性化和针对目标消费群体的高端消费体验场景，成为很多外资品牌的首选。比如，某外资小家电品牌，深得小众市场的运作要领，将百货作为主渠道，在中国市场获得倍数增长，以“家电界的苹果”之名迅速火了起来。

承接着品牌在区域内落地的责任不会变

最近几年，品牌商的分销向纵向发展，销售重心日渐下移，致使代理商在一方市场的主角角色越来越不明显，似乎只有大型连锁覆盖不到或品牌商没有足够的人力、物力去覆盖的细分市场，才必须要依靠代理商的力量，来完成后续的分销工作，去实现市场的最大化利益，但实际上并非如此。

代理商一直以来都承担产品的分销、品牌的维护、售后服务等职责，使所代理产品能够在区域内落地。比如立派的代理区域在杭州市，在市场中，要做大量的品牌推广和维护、传播等工作，往往是先做好品牌推广，才会有销售的产生。

所以，代理商的价值一直都存在，而且是举足轻重的价值，产品的分销仅仅是一部分，真正的职责就是让品牌在区域更为广泛的落地。比如，立派会在杭州各个区域，帮助分销商去做产品的展示，指导营业员销售，强化终端建设的一些要素，从产品的展示、展台的设立、产品宣传资料、价格体系的建立及人员的培训，再到促销活动的节点选择，日常品牌的推广等等，都会去承担，就是要让代理的品牌在杭州区域的落地更为标准化。如果一个品牌在当地想让更多的人知道，代理商的品牌推广形式也必须要多样化，除了要借势各活动，增加与消费者的见面率，参与各种销售活动，公益活动等以外，对于专卖店，无论是直营还是加盟，都要更加重视产品的体验，文化传播，基于生活方式的培育，增进顾客对产品及品牌的理解，并做好信息的收集和传递工作。

以服务促品牌落地的职能尤为重要

在品牌建设中，服务同样是极为重要的一环。首先是代理商要能够对市场的销售有更为精准的分析，去做合理的库存，以保证能够及时将分销商、渠道商，线上平台销售的商品送至用户家中，提升用户的满意度。这也包括及时、有效的售后服务。所以，具备服务线上、线下的能力，帮助到品牌提升在区域内的美誉度，这样代理商的价值就会被品牌商放大。

竞争会促使厂商利益共同体的关系形成

不可否认，在日益激烈的市场竞争下，厂商关系成了品牌的核心优势，渠道和终端建设变成厂家发展的利器。过去很多人习惯于把厂商关系比喻为“夫妻关系”，而这对“夫妻”显然存在着很多矛盾。特别是有些企业还将代理商视为企业主体之外的市场经营伙伴，与代理商之间的关系仅仅靠一时的利益驱动来维持，很少有企业能将代理商、零售商纳入企业的战略联盟，因此市场会经常出现不稳定，销售常常大起大落。在厂商合作中，往往品牌商有着更大的话语权，很多厂家会在不同的区域、不同的渠道、针对不同的经销商，给予差异化的关注和支持。代理商没有厂家的关注和支持，未来都是堪忧的或者被其他渠道逐步吃掉，或者被同业竞争者取而代之。

基于社会分工的不同，品牌商再怎么样强大，仍然有很多的区域顾及不到，需要代理商来承担什么样的职能需要工厂去考虑，什么样的职能更适合自己则需要代理商去考虑，这需要基于品牌定位及代理商自身的实力来讨论和确定。所以厂商之间应该建立一种相互依存、共同发展的关系。

然而，厂商之间要建立这样一种关系并不容易，能否建立这种伙伴关系，首先看双方对“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的关系理念能否形成共识，其中更主要取决于厂家对代理商地位和作用的认识和态度；其次看双方在合作过程中能否相互得益，使代理商和工厂之间会越来越觉得彼此之间的利益是分不开，才会成为真正的利益共同体。

总体而言，在日新月异的渠道变革中，代理商要根据自己的职能，重新定位自己，顺应时代，通过经营管理水平的提升，来拓展出自己的发展空间。