专访优信集团董事长兼CEO戴琨：打造B端为核心的二手车生态

如果为优信集团董事长兼CEO戴琨贴标签，“80后、海归、理想主义者、实干派、大胆、放权”都不足以完成他的“用户画像”。

和豪掷几亿投向广告市场大规模宣传的公司不同，作为10年前就投身互联网创业的年轻企业家，戴琨并没有把自己打造成“网红”企业家。虽然在他的下属看来，老板自带很多“网红基因”，毕竟在过去的两年里，如果没有滴滴和Uber中国总是占据“年度融资排行榜”前两位的话，那么优信早已占据榜首位置。而据记者了解，目前仍有多家投资机构正积极寻求与优信集团在资本层面进行深入合作。

在北京望京SOHO的优信集团总部，戴琨告诉《中国经济周刊》，从2005年第一天踏入二手车交易这个行业，他始终坚信这个行业的未来会越来越好。

有英国MBA留学背景的戴琨表示，英国的二手车市场相当成熟规范，成熟的国际市场中二手车成交量是新车的三倍，而目前我国二手车市场的年交易量还不到新车的一半，所有这些对于公司来说都是机会。

优信集团是戴琨创办的第二家企业，创建于2011年，历经5年的发展，业务遍布全国300多个城市，总共拥有超过5000名专业的员工，在北京、上海、广州、成都等8个中心城市建立了分公司、线下实体拍卖场及中心仓，并提供一站式售后服务。

优信投资人、华平中国基金联席总裁程章伦表示，做投资的先天条件是市场和企业家，这两个选错了就“完蛋了”，资本、管理、商业模式后天可以打磨，华平中国基金成立25年来，投资了80多家公司，上市的已有三四十家。中国的二手车市场和世界二手车市场完全不一样，戴琨有巨大的野心，从最早B2B模式的优信拍，到现在多个业务模型矩阵，他总在不断突破自己。

降低“询价”成本成关键

爱折腾和敢折腾，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽车领域的工作经历，让他深知给每一辆不同车况的二手车准确定价是服务的核心。

和新车不同，在二手车买卖服务的链条中，消费者“询价”、服务商提供报价的过程是免费的，这有些类似二手房中介的免费“带看”过程，但是与之不同的是，和二手房拥有高客单价、高中介服务费的优势相比，二手车买卖的“询价”却拥有高频、低中介服务费的特点，于是如何利用大数据等技术手段降低成本成为企业胜出的必要条件。

除了检测车况的“查客”系统之外，优信已研发出一个基于大数据分析的优信智能定价引擎。该系统可以通过机器的不断学习和检测师专业的检测技术一起对车辆进行快速准确的评估报价，且能够自主根据评估价和最终成交价之间的差异进行再学习和训练。目前在优信二手车网站或是手机客户端上，普通消费者可以通过“我要卖车”填写汽车基本情况等获得“闪电”报价。

“闪电”报价背后是优信拥有的超过100万条的二手车交易数据，同时还拥有200万条真实检测数据，来源于全国300多个城市，通过这些数据能够准确检测车辆的数据模块，分析价格和不同配置及损伤之间的关联。

基于残值管理的“付一半”业务

另一个优信独有，又深受消费者，尤其是年轻白领青睐的业务是优信的“付一半”业务。与传统的融资租赁和车辆的按揭贷款不同，“付一半”是基于二手车残值的融资租赁服务。

在北京金融街工作的海归王梓钰，刚刚在优信拍上通过“付一半”业务买了一辆2017款的保时捷Macan，同类型新车的含税价格是63.83万，这辆原本购置于2016年11月只跑了0.36万公里的二手车只需要首付38.96万元即可。如果选择优信独有的“付一半”方案，可以选择低月供和无月供两种方式。王梓钰选择了无月供方式，即付一半车款，将车开回家，两年时间到期后支付另一半尾款，或者选择将车退还给优信而无需支付尾款。

“这个产品2015年9月份第一次上线时，一个月做了200单，经过4个月的发展，到2016年1月份一天做了200单。可以看到，带残值的融资租赁具有巨大的市场潜力。”戴琨说。

在传统汽车金融模式下，以一辆汽车需要10万元首付和12万元尾款加利息为例，在审批贷款时，金融机构需要消费者向其证明其可以在未来偿还贷款。而带残值的融资租赁与此不同，两年后，消费者除了还贷款这个选择，还可以把车还给优信。？

“我们不需要消费者在今天就向我们证明未来两年时间里可以挣出12万元，两年到期以后可以不偿还12万元，而把车还给优信。”戴琨表示，事实上，通过“付一半”产品，可以提前让消费者迎接有车时代和好车时代的到来。

戴琨表示，能做好“付一半”产品的背后源于优信三个方面的残值管理能力。首先是检测能力，“查客”系统的专业积累。2015年全年优信在全国检测了超过200万辆车，现在检测的准确度达到了99.7%。其次是交易能力，优信拥有全国最大的B2B和B2C二手车电商交易平台。最后是强大的数据能力。

2017年砸两亿鼓励用户生产内容

无论是2B的优信拍，还是2C的优信二手车，在2016年都已进入盈利阶段。“爱折腾”的戴琨在2016年12月20日又释放了一个“大招”，推出了一款互动汽车资讯聚合平台，集“社交”“工具”“汽车”“内容”于一体的APP——车伯乐（CarPro）。

戴琨表示车伯乐就是“相关多元化”，“目前的趋势很明显，消费者已经逐步不再把二手车和新车分得那么清了。新车用户和二手车用户，他们之间是互通的。”

车伯乐要做的是打造一款面向新媒体时代的汽车互动聚合资讯平台，使消费者们面对海量资讯、口碑排行，以及各种数值仍旧无法做出决策时，可以通过车伯乐从其他车主处了解到客观真实的声音，从而选择一辆真正适合自己的车。

为此，车伯乐开发了4款滤镜，用以帮助用户拍摄自己的车辆，比如有一个滤镜有所谓“一键洗车”功能，能够去除车体表面的泥巴、污渍，原理与美图秀秀的去痘功能类似。

戴琨准备在2017年拿出两亿元，用来鼓励用户产生优质内容：一次有趣的试驾、一组提车作业、一个对比测试，甚至是一次吐槽。

在戴琨看来，车伯乐的发布实际上是优信集团为了建立健康汽车生态的一项重要布局。其目的在于既让人人都可以更自由发声，也让大众得到更透明的汽车资讯。

“不论是专业的汽车媒体，还是资深汽车爱好者，甚至刚接触汽车的初级用户，都可以在车伯乐分享关于车的一切。”戴琨表达了自己对车伯乐未来的期许。

2016年，作为夏季达沃斯二手车电商行业唯一受邀参会的企业家，站在会场顶级战略合作伙伴、世界500强的大名单前，戴琨表示，不久的将来优信也会成为其中一员。

如果为优信集团董事长兼CEO戴琨贴标签，“80后、海归、理想主义者、实干派、大胆、放权”都不足以完成他的“用户画像”。

和豪掷几亿投向广告市场大规模宣传的公司不同，作为10年前就投身互联网创业的年轻企业家，戴琨并没有把自己打造成“网红”企业家。虽然在他的下属看来，老板自带很多“网红基因”，毕竟在过去的两年里，如果没有滴滴和Uber中国总是占据“年度融资排行榜”前两位的话，那么优信早已占据榜首位置。而据记者了解，目前仍有多家投资机构正积极寻求与优信集团在资本层面进行深入合作。

在北京望京SOHO的优信集团总部，戴琨告诉《中国经济周刊》，从2005年第一天踏入二手车交易这个行业，他始终坚信这个行业的未来会越来越好。

有英国MBA留学背景的戴琨表示，英国的二手车市场相当成熟规范，成熟的国际市场中二手车成交量是新车的三倍，而目前我国二手车市场的年交易量还不到新车的一半，所有这些对于公司来说都是机会。

优信集团是戴琨创办的第二家企业，创建于2011年，历经5年的发展，业务遍布全国300多个城市，总共拥有超过5000名专业的员工，在北京、上海、广州、成都等8个中心城市建立了分公司、线下实体拍卖场及中心仓，并提供一站式售后服务。

优信投资人、华平中国基金联席总裁程章伦表示，做投资的先天条件是市场和企业家，这两个选错了就“完蛋了”，资本、管理、商业模式后天可以打磨，华平中国基金成立25年来，投资了80多家公司，上市的已有三四十家。中国的二手车市场和世界二手车市场完全不一样，戴琨有巨大的野心，从最早B2B模式的优信拍，到现在多个业务模型矩阵，他总在不断突破自己。

降低“询价”成本成关键

爱折腾和敢折腾，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽车领域的工作经历，让他深知给每一辆不同车况的二手车准确定价是服务的核心。

和新车不同，在二手车买卖服务的链条中，消费者“询价”、服务商提供报价的过程是免费的，这有些类似二手房中介的免费“带看”过程，但是与之不同的是，和二手房拥有高客单价、高中介服务费的优势相比，二手车买卖的“询价”却拥有高频、低中介服务费的特点，于是如何利用大数据等技术手段降低成本成为企业胜出的必要条件。

除了检测车况的“查客”系统之外，优信已研发出一个基于大数据分析的优信智能定价引擎。该系统可以通过机器的不断学习和检测师专业的检测技术一起对车辆进行快速准确的评估报价，且能够自主根据评估价和最终成交价之间的差异进行再学习和训练。目前在优信二手车网站或是手机客户端上，普通消费者可以通过“我要卖车”填写汽车基本情况等获得“闪电”报价。

“闪电”报价背后是优信拥有的超过100万条的二手车交易数据，同时还拥有200万条真实检测数据，来源于全国300多个城市，通过这些数据能够准确检测车辆的数据模块，分析价格和不同配置及损伤之间的关联。

基于残值管理的“付一半”业务

另一个优信独有，又深受消费者，尤其是年轻白领青睐的业务是优信的“付一半”业务。与传统的融资租赁和车辆的按揭贷款不同，“付一半”是基于二手车残值的融资租赁服务。

在北京金融街工作的海归王梓钰，刚刚在优信拍上通过“付一半”业务买了一辆2017款的保时捷Macan，同类型新车的含税价格是63.83万，这辆原本购置于2016年11月只跑了0.36万公里的二手车只需要首付38.96万元即可。如果选择优信独有的“付一半”方案，可以选择低月供和无月供两种方式。王梓钰选择了无月供方式，即付一半车款，将车开回家，两年时间到期后支付另一半尾款，或者选择将车退还给优信而无需支付尾款。

“这个产品2015年9月份第一次上线时，一个月做了200单，经过4个月的发展，到2016年1月份一天做了200单。可以看到，带残值的融资租赁具有巨大的市场潜力。”戴琨说。

在传统汽车金融模式下，以一辆汽车需要10万元首付和12万元尾款加利息为例，在审批贷款时，金融机构需要消费者向其证明其可以在未来偿还贷款。而带残值的融资租赁与此不同，两年后，消费者除了还贷款这个选择，还可以把车还给优信。？

“我们不需要消费者在今天就向我们证明未来两年时间里可以挣出12万元，两年到期以后可以不偿还12万元，而把车还给优信。”戴琨表示，事实上，通过“付一半”产品，可以提前让消费者迎接有车时代和好车时代的到来。

戴琨表示，能做好“付一半”产品的背后源于优信三个方面的残值管理能力。首先是检测能力，“查客”系统的专业积累。2015年全年优信在全国检测了超过200万辆车，现在检测的准确度达到了99.7%。其次是交易能力，优信拥有全国最大的B2B和B2C二手车电商交易平台。最后是强大的数据能力。

2017年砸两亿鼓励用户生产内容

无论是2B的优信拍，还是2C的优信二手车，在2016年都已进入盈利阶段。“爱折腾”的戴琨在2016年12月20日又释放了一个“大招”，推出了一款互动汽车资讯聚合平台，集“社交”“工具”“汽车”“内容”于一体的APP——车伯乐（CarPro）。

戴琨表示车伯乐就是“相关多元化”，“目前的趋势很明显，消费者已经逐步不再把二手车和新车分得那么清了。新车用户和二手车用户，他们之间是互通的。”

车伯乐要做的是打造一款面向新媒体时代的汽车互动聚合资讯平台，使消费者们面对海量资讯、口碑排行，以及各种数值仍旧无法做出决策时，可以通过车伯乐从其他车主处了解到客观真实的声音，从而选择一辆真正适合自己的车。

为此，车伯乐开发了4款滤镜，用以帮助用户拍摄自己的车辆，比如有一个滤镜有所谓“一键洗车”功能，能够去除车体表面的泥巴、污渍，原理与美图秀秀的去痘功能类似。

戴琨准备在2017年拿出两亿元，用来鼓励用户产生优质内容：一次有趣的试驾、一组提车作业、一个对比测试，甚至是一次吐槽。

在戴琨看来，车伯乐的发布实际上是优信集团为了建立健康汽车生态的一项重要布局。其目的在于既让人人都可以更自由发声，也让大众得到更透明的汽车资讯。

“不论是专业的汽车媒体，还是资深汽车爱好者，甚至刚接触汽车的初级用户，都可以在车伯乐分享关于车的一切。”戴琨表达了自己对车伯乐未来的期许。

2016年，作为夏季达沃斯二手车电商行业唯一受邀参会的企业家，站在会场顶级战略合作伙伴、世界500强的大名单前，戴琨表示，不久的将来优信也会成为其中一员。

“查客”的一天

2012年9月，获得国家自主知识产权的全系机动车检测设备——“查客” 正式上线。这套系统从损伤鉴定、事故历史、违章识别等多个不同维度，快速高效完成全车检测、避免信息缺失，并可形成全面、直观的车况数据报告，为车商提供了标准化的检测流程。

北京大红门南路的一扇灰色铁门背后，是近300亩的优信拍交易场地。

90后质检员蔡林江是优信的一位二手车质检员。每天他的工作是等待车辆入场并用“查客”为每一辆车做一次仔细的体检。每一辆车进场后，首先经过一个上下左右都装有摄像头和大灯的“龙门”拍照。拍照完成后，“龙门”旁边一只信箱大小的白盒子会自动吐出一张橙色条形码，这张条形码就是这辆车进入拍卖场后的“身份证”，用于管理和调取车辆的全部信息。“全副武装”的蔡林江检查完一辆车的时间需要40分钟左右，多的时候一天可以检测15辆车。

通过专业的工具，“查客”不仅可以对车漆等外观做检测，也可以对发动机、变速箱等内在关键部位做出质量判定，比如光是检测车辆发动机有没有泡水的方法就有31种之多。

检测流程共有数百个基础检测项目，在质检员完成检测后上传至APP，并生成车辆详细的检测报告。这份图文结合的报告包含了40多张细节图片，以及对问题的详尽说明。

每一辆卖出去的“优信认证”车辆，优信会打包票“事故车30天包退，1年保修”。这项条款也免去了个人用户因为不懂车而不敢卖车的后顾之忧，而消费者按揭购车、买车险、翻新等需求都给了优信提供服务、创造收入的机会。