发展加油站便利店的思考

张占军

摘要：通过对国内加油站便利店发展历程、作用等情况的介绍，对国内加油站便利店发展的营销分析，提出加油站便利店的具体发展策略和措施。

关键词：加油站；便利店；营销分析

加油站便利店作为加油站新的利润增长点，在国内迅速发展。目前，我国中石油、中石化、中海油等石油巨头和很多商家都瞄准了加油站便利店这个有潜力的业务，期望从中获得更多利润。

一、我国加油站便利店发展基本情况

（一）加油站便利店的发展历程

加油站便利店作为加油站非油品业务的核心，是非油品业务成败的关键。作为在中国起步发展不久的零售业态—便利店，主要经历了两个发展阶段：萌芽阶段。20世纪末，经济管理体制的改革，国有石油企业的并购扩张以及与社会加油站间的激烈竞争，凸显单一经营的弊端，加油站便利店应运而生。快速发展阶段。21世纪开始至今，加油站便利店的基础管理和运作模式逐渐成熟，市场规模不断扩大，成为国内加油站行业的主要发展方向和新利润增长点。

（二）加油站便利店的业务内容

即非油品业务，分为两部分：第一汽车保养及美容，第二商品。这两大业务中，汽车保养及美容业务，已十分成熟，并拥有一定的忠实客户群，营业额占据着整个加油站主要地位；商品业务不够理想，便利店商品有四大类：机油润滑油、汽车配件（饰）、香烟和食品，由于前三者利润相对丰厚，因此其营业额主要依赖于它们的销售情况。与其他三者相比，食品的价格低、利润小。销售食品目的不在于利润，而在于方便顾客。尽管加油者中对食品的需求人数不多、需求次数不稳定、需求没有规律，但只要有顾客需要，便利店也要满足。全方位的服务会大幅提升顾客的忠诚度，使得顾客对加油站产生某种依赖，那么就会促使顾客将这种依赖移植到加油站的所有业务中，尤其是便利店中的其他三项高利润商品。

（三）加油站便利店发展缓慢的原因

第一，由于经济条件与人民生活水平的限制，除了北上广及一些中心城市和富裕地区，当地老百姓的购物习惯抑制了加油站便利店的开设；第二，我国大部分加油站分布在市区内，而市区内拥有规模齐全、针对消费者不同需要的各种类型超市、购物中心、连锁店以及社区内的便民服务店，商品品种齐全、价格实惠。这样一来，加油站便利店仅作为加油站的一项辅助性服务设施，由于缺乏专业的管理、丰富的进货渠道以及价格优势，自然没有立足的空间；第三，现今的油品批零价差大、利润丰厚使得加油站单单依靠油品的销售就可以经营得很好，因此便利店自然就没有开设的必要了。

二、加油站便利店发展的营销分析

（一）创新便利店经营方式

充分发挥连锁经营的优势，追求差异化发展。加油站便利店一般都是石油、石化集团下的非油品业务经营业态。其可以依托连锁集团，发挥连锁经营低采购成本、低广告成本、低仓储配送成本等优势以及连锁经营的速度、竞争和稳健的优势，开展多元化方式经营，展示优于其他商店的重要特征的多元化服务方式，即加油站+便利店+汽车维修+其他业务。加油站便利店应结合自身的商圈和目标顾客，为消费者量身打造不同的特色商品和配套服务。在货品选择上要突出便利店“必需品、急需品、即食品”的优势，应自主开发或主导别人开发具有加油站便利店特色的商品，形成与周边同业态店铺的差异化形态。在满足目标顾客一般需求基础上，适当增加品质好、保鲜度高、规格适量的速食、预煮食品等特色商品；同时还应根据当地居民的需求和消费特点，开发富有鲜明特色的专营产品。

（二）创新便利店商品结构

便利店商品的配置要科学合理。结合所在地区目标顾客的合理定位，把经营的重点放在能够完成便利店销售高利润的主营商品上。便利店中同一种商品的品牌不必太多，通过增加单位商品的销量保证利润的实现，还可增加快餐、大包装拆零售卖，逐步开发自有品牌商品，在成为主力销售品种的同时，又提高了公司知名度。合理的商品库存比例，确定商品库存结构。有效收集和整理商品销售数据，进行销售趋势分析，了解购物者消费偏好，不断调整上架品种，适时增加新品种，淘汰滞销品种，更新换季品种。营造动态商品品类结构，吸引消费者眼球。在商品日益丰富的今天，经营管理者需不断地实现商品的动态调整，努力捕捉商机，以满足不同消费者的不同需求。持续不断地研究开发新品、增加自有品牌，随时满足顾客求新、多变的消费心理，营造便利店的销售亮点，并满足目标消费群的需求，刺激便利店销量的增长。

（三）创新便利店业务范围

便利店非油业务最终形成五种模式：加油站+便利流动摊、加油站+便利店、加油站+便利店+汽车服务中心、加油站+便利店+大型超市、加油站+综合服务中心（餐饮、住宿、娱乐、汽车维修）等多种模式。从整体来看，与汽车相关的业务占便利店业务的四成以上。将来的加油站便利店能满足目标用户汽车服务、生活、工作、住宿等大部分需求，使其成为旅行的驿站。一方面是拓宽服务范围、联合开展房车业务。国外旅居车技术、市场发展已比较成熟，房车旅游在已经风行了一个世纪之久，而国内旅居车生产尚在起步阶段，国内房车消费还没有形成规模，房车生产也只有部分企业靠引进技术和自主开发达到了小批量生产，对房车的经营也是处于摸索阶段。 抢占先机，与相关企事业单位联手，打造房车补给线，培育消费市场，对加油站便利店的发展来说是一个契机。 另一方面是创新业务，开展自驾游业务。目前国内自驾游业务非常成熟，有明显上升趋势。联合旅游公司，提供汽车，包括汽车的保养、维修等服务，开展自驾游。将自驾游作为其业务延长链来看待，抢占消费市场。

三、发展加油站便利店的策略与措施

（一）鼓励激励和奖励政策，促进零售业务发展

在加油站，当便利店刚刚开始经营，公司对销售提成还没有明确政策的时候。如何做员工的思想工作，员工对卖商品的兴趣不大，且有抵触情绪，认为自己分内工作是加油，卖商品只是额外增加自己负担。因此，员工主动性不强，每天的销售寥寥，甚至还有零销售。可一旦公司明确了10%的利润提成，将这一政策传达给员工的时候，便利店的销售可以说是发生了翻天覆地变化。由此可见，偏重奖励的政策是促进便利店业绩增长点的一个重要手段和方式，值得推广。

（二）增设专职人员，提高顾客入店率

针对目前加油站普遍取消收银员，而由员工自己收银趋势，可采取保持员工自己收银这一格局不变，在用工条件允许的情况下，设置专职售货员。油品发票及IC卡小票统一由专职售货员负责，目的是把顾客“请”进店内，同时也可以减轻加油员的工作压力。在给顾客开票的同时，专职售货员建议顾客是否需要购买饮料等便利店内商品。由于专职售货的工资与便利店销售挂钩，“推销商品”也不会是空谈。高入店率和商品推销，对便利店销售业绩的提高，势必会起到推动作用。

（三）开展多种业务，注重强强联合，实现互利共赢

除开展便利店经营以外，还可以提供汽车美容、快餐，甚至是汽车旅馆等服务。但由于国内外加油站体制不同，在普遍观念没有转变过来的情况下，各石油公司也不能急于求成，不宜短时间内开展过多的非油品业务。因此，只能逐步展开，有条不紊的进行。可以与汽车修理厂家、酒店公司、旅游公司等强强联合，优势互补，开展便利店服务业务，拓展业务内容，提升业务质量。

（四）加强品牌宣传，推广品牌营销，创新营销机制

转换观念，引导消费，树立“企业品牌”在消费者心目中良好声誉，从品牌经营的角度做整体营销策划，设计生动活泼的品牌形象，赋予“加油站便利店”的品牌内涵，把人们对加油站的定位转换到一个多功能的服务中心上来。把加油站服务设施经营纳入品牌营销范畴，长期优质的服务是企业品牌的重要支撑，是商品不可分割部分。引入或打造加油站服务辅业的主力副品牌，创新营销机制。

（五）建立健全考核激励制度，充分调动员工的工作积极性和主动性

石油销售企业应针对加油站便利店业务制定严格的考核激励机制。首先，应根据各加油站所处的地理位置以及前期营运状况，定期下达合理的任务指标。其次，在实际执行中，应充分发挥分配考核的“指挥棒”作用，形成尊重个人价值顾励员工参与按贡献获得报酬和发展机会的好机制，奖罚要落实到位。最后，便利店业务的开展要真正为员工带来实惠，各销售企业应及时将非油激励按销售额下发到各加油站成员手中。只有经过严格的考核和及时的激励才能极大地调动员工的积极性，提升加油站效益。

总之，我国目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，加油站便利店发展空间很大，有着很好的发展前景，从服务内容、商品质量、业务等环节加以提高与发展，加油站便利店一定会取得跨越式大发展。

参考文献：

[1]林特舒.加油站便利店发展策略研究[J].贸易经济，2009.

[2]李源江.加油站便利店经营探讨[J].商业时代，2005.

[3]朱明.我国石油加油站便利店的现状与发展探析[J].知识经济，2011（01）