唐国海：制造技术进化论

蒋述平

在制造业整体低迷的大势下，传统制造企业如何改变低效能、低利润的困境，或许唐国海用技术推动市场，以市场需求革新技术的方法能给出新的选择。

从浙江嘉兴南站一路向北，大约半小时的车程就到了王江泾工业区，马路边鳞次栉比地排列着大大小小的厂房。在制造业整体低迷的大势下，这里也显得较为冷清，马路上少有货车经过。

但就算在制造萧条的“冬季”，王江泾仍有不少工厂正开足马力，以应对飙升的供应链采购，索菲莉尔的工厂就是其中之一。这家占据美国电动床市场25%以上份额，年销售额近20亿元，掌握着电动家具核心技术的公司，从外观上看与其他工厂并无不同。

在索菲莉尔与生产车间相连的总部办公室里，记者见到了被称为“电动床之父”的索菲莉尔创始人唐国海。采访安排在傍晚时候，此前唐国海已经连续忙碌了一整天，面对记者近3个小时的数十个问题，年近63岁的唐国海丝毫没有倦意，说到技术时反而越发兴奋。

将技术视为圭臬的唐国海宣布要再次出发：对电动床进行智能化改造，进军国内市场，搭建睡眠大数据中心……

技术到市场有多远？唐国海从未停止过探索。

靠技术吃饭

“索菲莉尔品牌电动床2016年预计销售60万台，销售额近20亿元。”

——唐国海在向记者讲述今年再次突破新高的成绩时，并没有多兴奋，反而有些犯愁：目前几条生产线产能已近饱和。

在很多制造公司库存高企，想法去产能的情况下，唐国海想的是要加紧赶货和扩充生产规模。唐国海已着手在工厂附近拿下一块800多亩的土地，要建设达到工业4.0标准的生产线。

生产线升级，产品技术研发支出也在逐年增长，2015年索菲莉尔研发支出超过了7 000万元。“这是吃饭的看家本领。”在唐国海看来，对于技术升级，投入多少钱都是值得的。

正如其言，唐国海曾耗费6年时间研究汽车制造技术，投入资金超过2亿元。

80年代初，唐国海从单位下海创业开办了机电工厂，由于生产的机电零部件质量过硬，很快在业内收获了口碑，连二汽这样的大型汽车制造商都成了其客户。靠着为二汽等大客户提供汽车零部件设计制造服务，唐国海在两年时间里就净赚了1 500万元。

在汽车上尝到了甜头，唐国海萌生了造小轿车的想法，并着手投资研发。后来他成为中国民间设计并实质性的研制出家用轿车的先行者。

1993年，虽然唐国海制造的0.7排量的汽车通过了国家相关汽车测试标准，但因没能拿到国家汽车生产目录指标，只能被迫放弃。此时，唐国海赚到的1 500万元已经所剩无几。

唐不甘心。在新加坡和美国资方的支持下，借助美国的工艺设计和部分技术，唐国海对国内小轿车从发动机、电气设备到悬架、轮胎都进行了一次技术升级，耗时4年研制出了第二辆汽车，排量达2.2升，在国内市场具有领先的技术性能。

最终，虽有领先的技术，却没能等到国家放开民营企业在汽车领域的准入政策，唐的汽车梦破碎。

唐国海一直相信技术可以改变命运。60年代作为知青，唐去了农村，过了2年艰苦的农村生活。他发现社会物资极大匮乏，生活极端贫困，一年劳动365天仍不能维持温饱，其中的原因就是财富太少，而技术可以创造财富。因此，在1970-1972年，2年时间里，他发奋自学，从机械原理、制图、设计开始，每天花半天参加农业劳动挣“工分”养活自己，半天看书学习理论，增长机械知识，深更半夜还要手工练习钳工基础。这为后来下海创业打下了坚实的技术基础，也养成了他不断学习的习惯。

在造车失败后整整半年时间，唐国海每天就思考一件事：技术如何才能跟上商业化的风口？“制造技术只是基础，商业化的时机还要看市场。”提及造汽车的经历，唐国海现在都觉得遗憾，但也读懂了市场规则。

1999年下半年，在美国朋友的邀请下，唐国海飞赴美国考察，寻求新的市场机会。在美国，唐国海发现电动家居正在兴起，而自己原来的机电技术完全适用于电动家居。瞄准美国市场，生产电动家居——唐国海新的方向。

电动家居的中国“芯”

在制造业中，中国企业一般只负责代工生产，核心技术都来自于外国企业，但在电动家居行业，索菲莉尔更多的是进行技术输出。

时间回到1999年左右，唐国海与美国朋友商量好一起研制电动家居，由美国方面设计，唐负责在嘉兴开发产品。

看似简单的电动家居并不简单，其中涉及到众多机电控制器件，技术较为复杂。为了改进技术，唐国海天天埋头在车间里，同工人们一起做机电试验，一次不行，二次……比如看似简单的遥控器控制技术，当年试验了数月才成功，并且花费了数百万元。

产品研发成功后，因国内还未兴起电动家居，唐国海将目光瞄准美国市场，与美国朋友成立Ergomotion Inc销售公司。虽然唐国海研发的电动椅等家居产品的性能更好，但在外观上难以看出差距，怎么打入市场？

唐国海和美国朋友带着产品和零部件样品，去当地的家居市场一家家推销，参加各大展览会。很多家居卖场看到这中国来的产品质量还不错，便答应进行试销。

经过几个月的试销，用户发现中国产品质量比其他品牌更好。比如原来买的电动家居时常会出现升降失灵的现象，而唐国海研发产品时就做了针对性改进，有了口碑，销量开始逐步上升。

唐国海不单销售成品，还向国外厂商出口电动家居零部件，这源于一次展览会。

在一次行业展会上，一家美国公司看到了唐国海的产品，很不客气地告诉他“你这个东西就是山寨的。”唐国海难以服气，虽然研制时参考了美国的产品，但是技术和工业设计上等同于全新研发，花费了400多万元。“这东西，在美国是有专利，但在中国你们还没有;而且我的产品是全新研发的，拥有专利。”唐国海回呛到。

不打不相识，后来这家公司跟唐国海签订了长期供货合同。唐国海的电动家居零部件也慢慢获得了更多国外商家的认可，礼恩派、OKIN等大公司都与之建立了合作。

对外合作越来越紧密，和美国朋友合伙的Ergomotion Inc公司却出现了问题。面对日趋增长的销售额，美国朋友觉得自己承担了设计和销售，而唐国海只是进行简单的生产，于是想“单干”，在美国加工生产。

结果独立一个月时间不到，Ergomotion Inc因为难以生产出合格的机电零部件，导致大量订单积压，面临破产危机。唐国海知道后立马飞赴美国，帮助Ergomotion Inc兑现了订单，让公司恢复正常运转并取得控股权。“一切照旧。”唐国海明白，在当地市场还得靠当地人。

在新一轮的市场扩张中，唐国海在欧洲市场、北非市场都成立了全资销售公司，依然选用当地人来管理经营。

10年一张床

随着索菲莉尔在渠道上的布局越来越广，唐国海决定将家居品类延伸到造价更高，但家家户户都要用的床上。这个想法得益于他早年的一个经历。

90年代初，一群美国人来到嘉兴找唐国海谈合作。为了表达客气，唐国海特地找了嘉兴最好的宾馆给美国客人，但晚上美国客人执意要回上海酒店居住，当时上海到嘉兴的砂石路需要4个小时的车程。唐国海事后才知道原来美国客人是嫌宾馆床太硬了，上海的酒店则是有弹性的软床。

在中国一直有睡硬床对身体好的认知，比如北方的炕，南方的木头硬床。但在美国，他们更喜欢能随着身体结构下沉的软床。“那个软床确实舒服。”后来唐国海还专门去体验了一晚。

立项之后，唐国海并没有直接做床，而是先做了床垫。“床的技术原理同电动椅基本类似，难度不算太大，问题是如何将床垫做得既软又不变形。”

要将床垫做软，那就不能用以弹簧支撑的床垫了，海绵是一个可靠的选择。但是普通海绵压扁后很难恢复原样，而市场上有记忆功能的海绵当时造价高昂，一个普通的记忆海绵制成的枕头就要卖到数千元。

唐国海只得自己研制，经过了反复的吸收冲击力、减震、低反弹实验。比如为了能让海绵床垫按压后恢复原样，技术团队在床垫的背部、腰部、腿部位置分别切割出不同大小的镂空，让其受压时有足够的压缩空间。

最终，唐的技术团队不但研制出了性能更好的海绵床垫，还直接将价格降低到市场行情的十分之一。为了符合美国人的身材体型，唐国海团队还进行了针对性开发，将床设计得更长、更宽，并且在电动床上加上了遥控，所有操作调节都能在遥控器上完成。

随着电动床的诞生，唐国海旗下的企业也形成了机电技术输出、零部件研发到成品家居制造的完整产业链。而电动床也逐步成为唐国海旗下企业的核心板块，以此搭建起了相互联动的产业集群。

在为了获得资金支撑电动床的研发时，唐国海曾不惜将一项制造电动家居零部件用的微电子技术转让给了德国公司，将一项机械伸展装置技术转让给一家美国公司。但德国和美国受让公司为了保障技术向产品转化的生产正常运转，至今还一直让唐国海代为运营这两家技术公司。

“转让技术，并非是我不再重视技术。”唐国海在出售两项技术时，将目光锁定在新的技术方向——智能化。同时，电动床在海外销售10余年后，唐国海看到了国内市场一个关于睡觉的更大机会。

睡觉这门生意

早上睡觉起来，打开“去睡吧”App，可以看到昨晚的睡眠时间、心率、翻身次数，甚至打鼾等数据。这已经不再是科幻电影中的桥段，索菲莉尔将其变成了现实。

面对巨大的市场空间，索菲莉尔在嘉兴市中心打造了一个800多平方米的梦幻专卖店，在装修风格上以冷色调为主，借鉴科幻电影中的色彩搭配，以突出索菲莉尔电动床的科技感。这家店开张，仅装修就花费了300多万元。

但销售情况很快给了唐国海当头一棒。开业半年，月均销售不足10张床，连商场租金都不够支付，甚至出现了一个月销售额为0的情况。

问题出在哪？公司相关负责人每天蹲守在门店，对顾客进行问卷调查分析后发现：一是用户比较难接受会动的软床;二是旗舰店专修太豪华，给用户留下了“里面的床肯定很贵”的印象。

装修可以改。但要改变用户的观念，这是一个长期的培养过程。就在这期间，一个意外给了唐国海启发——唐国海一个朋友的母亲，平日独居，结果在床上去世了，没人知道是什么时候去世的。这件事情，让唐国海想到如果床能自动提醒老人的子女，意外就可能避免了。

智能化——唐国海脑海冒出了这个概念，智能化加上电动功能将可能扭转索菲莉尔在国内市场的销售颓势。

在唐国海的设想中，索菲莉尔除了基础的心率、翻身次数、睡眠时间统计外，还应该具有一些基础的医疗功能，比如打鼾干预。当真正开始实施这个计划时，唐国海才发现困难重重。

首先，市场上能记录心率等数据的传感器需要随身佩戴，而晚上在床上睡觉，用户肯定不希望还被各种记录手环绑住，那就只能选择重力感应器。要让重力感应器隔着近20厘米厚的床垫精确测算用户的身体数据并非易事。

为此，唐国海从华为高薪请来了一位工程师组建研发团队，这个团队跑遍了全国各地，才找到满足要求的重力感应器生产商。为了让测算数据精准，试验团队每晚都轮流睡在测验床上，搬来医用仪器进行对比试验。

经过几个月的技术攻关，索菲莉尔智能床已经能够通过其团队开发的“去睡吧”App实现精确控制，除了基本的心率、睡眠时间统计等功能，当用户打鼾时，智能床还能自动静声调节背部床垫高度，对打鼾进行干预治疗。当用户心率异常时，去睡吧会自动提醒事先设置好的亲友。

随着索菲莉尔智能床的推出，加之几年来对用户习惯的培养，截至目前，索菲莉尔在全国已经拥有200余家加盟店，据唐国海介绍明年这一数字将会倍增。

唐国海还有一项更大的计划。他正在建立睡眠大数据中心，用户的睡眠数据将会在大数据中心进行整理分析。未来，一个季度或者半年，索菲莉尔将会为用户提供一份睡眠健康报告。除此之外，索菲莉尔还在寻求与医疗健康、高端酒店、保险等行业的合作，更大程度开发这些睡眠数据。

在唐国海的创业生涯中，一直在用技术推动市场、以市场需求革新技术的轮回中前进。这或许就是他能在制造业颓势中逆市前进的原因。