对话刘梦媛：租衣是一种新的理念

记者：请简单介绍一下衣二三的创始团队背景

刘梦媛：我是时尚媒体人出身，从光线传媒到芭莎TV制片人，到旅游卫视《第一时尚》，到Top Model《第一超模》制片人，在这一行做了12年，同时我也担任中国国际时装周评委。

我的联合创始人拥有在电商和移动互联网方面的经验，是对我的有力补充。同时我们也在吸纳新的联合创始人，希望能找到在零售和电商方面给予衣二三更多帮助的合作伙伴。

衣二三的团队背景多元化，团队基因主要分为：时尚媒体、互联网电商和互联网技术三个方面。

记者：从久物转型到衣二三，如何确定转型方向的？目前的定位是怎样的？消费群体主要是哪一类人？

刘梦媛：我们最大的转型点是商业模型的调整，从短租礼服变成了按月订阅常服。中国女性对于特殊场合服装的需求较少，礼服租赁属于高端低频需求，而女性每一天都要穿不同的衣服，所以常服才是更高频的需求。同时，以前久物的用户也会反馈日常没有衣服穿的情况。

我们也希望服务更广泛的人群，实现每天都有线上交互和线下体验，所以基于用户需求，修改了商业模型。整个转型过程也很快，只花了一个月左右的时间。

目前衣二三以出租常服为主，服装的零售价位比个人衣橱高出半个到一个台阶，是消费者向往的更漂亮、更多元化的衣服。平台上礼服的比重很小，甚至属于是给常服会员的增值线下服务。

消费群体基本上是20至30岁的年轻女性，主要是办公室白领、工作中小有成绩的年轻女性等，共同特点就是非常爱美，希望以不同的形象出现在不同的工作生活场景中。

记者：如何吸引时尚消费群体，拓展用户规模？

刘梦媛：首先，租衣是一种新的理念，我们会与明星及意见领袖合作，让种子用户做口碑传播。例如，刚刚做的“414试衣节”上，我们邀请了刘亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些网红、微博大号等，还有衣二三的一些核心会员，让他们通过宣传自己的生活方式理念来帮我们发声。

此外，我们会专注衣服本身，着力打造供应链，如：买手进行全球订货，与新锐品牌、设计师品牌、高端轻奢品牌合作，线下和品牌、零售店、买手店合作等。

记者：目前与品牌以哪种形式合作？

刘梦媛：有两种合作方式：第一种是现金买断，直接和品牌或供应商、渠道方以现金采买。第二种是O2O或代租（借用代销的概念），是更为经济型的合作。

记者：服装租赁平台由于物流和清洗等带来的高成本问题，是如何解决或应对的？

刘梦媛：目前，我们可以很清晰的了解到会员的换穿次数，所以撮合成本可见，在提供更好的服务的平时，会尽量优化撮合成本。

另外，衣服本身带有流行趋势，是很容易过季的商品，非标品。类似于零售行业的“动销率”，我们自创了“动租率 ”这个词，会尽可能地通过运营手段提高动租率，在有限的时间内最大程度提高衣服的商业价值。

记者：具体是如何提高动租率？

刘梦媛：后端运营：对后端运营的效率严格把控，如：在用户充分享受完衣服的体验时段后，要在物流时间、清洗时间、上架时间上进行效率最大化的提升。

前端运营：尽可能把衣服用数据化的方式，甚至是智能呈现的方式，更多地推送到用户面前，向千人千面的方向努力和优化，让衣服尽可能和用户精准匹配，让用户在很短的时间内选到衣服。

运营活动：以内容营销带动商品的出租率。

记者：服装过季或破旧后，将如何处理？

刘梦媛：目前，衣二三的服装最高批次可穿到19次，而美国领先的服装租赁网站Rent The Runway每件衣服已经可以达到让用户穿到30次。一般服装的黄金销售周期是3至4个月，每一季能卖的时间是6个月，还有三个月的周转时间（如：打折活动），所以衣服的生命周期平均来讲是6至9个月。因此，我们会在衣服有限的生命周期之内，尽量提高动租率。而在商品过季后，如何打通下游渠道处理过季商品，目前还在探索之中，良性循环的确很重要。