铁路货物运输市场化定价的思考

邹朝辉，孙羽丰

(1.中国铁道科学研究院 研究生部，北京 100081；2.广州铁路 (集团)公司 广州货运中心，广东 广州 510700)

铁路货物运输市场化定价的思考

邹朝辉1，孙羽丰2

(1.中国铁道科学研究院 研究生部，北京 100081；2.广州铁路 (集团)公司 广州货运中心，广东 广州 510700)

为解决铁路货物运输价格制定与市场接轨不紧密等问题，基于现行行业规章和市场现状，提出一种市场化的铁路货物运输价格体系的制订方法及定价模型。该方法主要考虑运输时间、公路运输价格、淡旺季和运量规模等市场因素，同时兼顾作业强度、运输设备质量、列车准点率等铁路内部生产因素，以促进市场化铁路物流价格机制的形成。

铁路货物列车；运价；市场化

2015 年，中国铁路总公司提出加快推进铁路向现代物流企业转型发展，并提出形成市场化的铁路物流价格机制[1]。在铁路货运组织改革推进过程中，铁路运输能力得到有效的释放，为铁路推出新的营销方式、创新运输组织模式、改进服务质量提供了基础条件。随着货运组织改革的不断深化，成果逐步显现，铁路开发了很多基于客户需求的“点到点”直达货物列车，基本形成特需货物列车、快速货物列车和普速货物列车为主体的铁路货物列车产品体系。但在运价方面，由于传统的铁路定价方法没有实现差异化，没有考虑不同地区、不同货运方向的市场竞争状况，给铁路参与市场竞争造成不利影响。现行铁路货运运价体系为：整车货物按照运价号、运价率和货车标重计费；集装箱按照“一口价”计费；零散货物、批量货物按照“覆盖成本、紧贴公路”确定运价，并且按照实重计费。总体来说，零散货物、批量货物定价方式绕开运价号和运价率的限制，实行竞争性定价，更贴近市场，有利于零散白货回归铁路运输。但是，由于现行铁路运价体系还较为复杂，以及在运价确定过程中存在人为因素的影响，经常导致同一区域内不同车站、不同客户、不同货源 (轻、重质)、不同定价方式确定的价格难以平衡；铁路货物列车在定价前，会对周边公路物流市场的价格进行调查，作为铁路货物列车定价的参考，由于公路运价的一致性较差，不同地域、车型、时间的运价都不同，因而铁路耗费大量人力进行价格监测得到的数据可能是失真的价格。因此，有必要在考虑客户需求和铁路生产组织特点的基础上，有针对性地制订铁路货运价格，以增强铁路在市场定价过程中的主动性和话语权，促进市场化铁路物流价格机制的形成[2]。

1 铁路货运价格体系制订思路

铁路货运产品的开发需要经历调研开发期、市场培育期、成长稳定期的长期过程。在实际操作过程中，市场培育期就是铁路货运产品价格的形成期，在市场培育期的 1 至 3 个月时间内，铁路可以根据实际运行情况对价格进行调整。但是，一旦度过市场培育期，该价格体系就趋于固定，铁路与客户双方都必须按照协议签署价格进行操作。市场培育期的货运产品具有收益管理应用的典型特征，如运输能力相对固定、运输服务不能存储、固定成本高而边际销售成本较低、需求可以按照顾客对服务要求的不同进行分类、需求往往表现出较强的季节性等[3-6]。为达到铁路货物列车开行收入最大化，研究一种基于收益管理的铁路货运定价方法。

1.1 定价原则

一是简化当前的铁路运价体系，以铁路运输成本为参照，不分货物品类，不分运价号，以棚车、敞车等通用车型运价为基准运价，油罐车、冷藏车等特种货车运价按照一定比例加成，限速、超限等特种运输方式运价按照一定比例加成；二是铁路掌握运价制订过程中的主导权，运价底线是铁路最低可变成本，最高价为国家制订的指导价[7]。

1.2 定价思路

按照铁路目前的“完全一口价”方式，向客户提报的铁路运价构成固定，相关作业实行铁路内部清算。由于各铁路场站的装卸和接取送达业务服务能力不一，同时现行政策允许客户自行选择是否由铁路提供接取送达和装卸服务，并将相应费用纳入或剔除出“一口价”范围，从而形成基于是否选择铁路接取送达业务的“门到门”“门到站”“站到门”“站到站”价格，以及是否选择铁路装卸业务的运价。

在明确全路车流流向的基础上，对铁路货物列车实行客车化管理，再通过价格杠杆的作用，使每个方向的货流与车流更好地契合，利用价格杠杆实现车流的优化组织[8]。为防止价格审批过程中出现反复带来的影响，可以尝试在市场培育期进行市场化定价，通过价格杠杆提升货运总收入。

2 铁路货运定价方法

2.1 考虑因素

（1）淡旺季。由于公路物流价格呈现明显的淡旺季差别，在现行的缺乏足够灵活性的铁路货运价格机制下，容易出现客户弃铁路而选择公路的情况。通过对公路物流市场的监测和数据收集，将竞争对手淡旺季的价格变动情况作为铁路货运的价格影响因素进行分析，可以使铁路运价更加贴近市场。

（2）运输时间。由于现有的铁路“门到门”运输产品在两端的装卸作业、仓储、配送等环节还没有形成统一协调机制，货物在发站发送前和到站送货前还存在等待取送车、等待货位、等待装卸人员等情况。在这些环节中，浪费的时间也会被客户纳入其物流成本，因而不能单纯讨论铁路货物列车的“站到站”时间。为此，将铁路运到时间定义为从客户与铁路进行运输货物交接时起，至货物被装载到收货端的汽车时止的时间。铁路运到时间和汽车运输时间的长短决定了整个物流过程的时间。

（3）对车辆的要求。随着各铁路局货物列车开行的增多，运行速度 120 km/h 的车辆资源十分紧缺，这种情况容易造成货物列车由于车辆不足而停运或者被迫使用运行速度 120 km/h 以下的车辆，以致不能兑现运到时间承诺，影响铁路信誉及市场占有份额。同时，满足客户特殊需求的车辆的调拨和取送也需要增加铁路相关部门的额外工作，造成运营成本的增加。

（4）装卸繁忙程度。随着货物列车的增加，各站点容易出现列车集中到发的现象。在两端配送过程中，由于物流公司揽货时间、城市货车限行等因素的影响，各站会存在一定的作业高峰时间。如果列车到发时间过于集中，则会影响货运作业质量和作业秩序。因此，可以通过价格调节使货物列车装卸作业的时刻分布更为均衡。

（5）列车准点率。在货物列车开行过程中，由于受多种因素影响，列车很难实现百分之百的准点率。因此，可以将前一周期内列车的准点率作为服务质量的指标之一，纳入与客户议价的因素。

2.2 定价模型

通过对上述影响铁路货运价格的因素进行分析，可以建立相应数学模型定量描述。首先，需要将影响因素量化并求得目标货物列车的基础运价 Pb，其作用是为后续的阶梯价格提供一个价值锚点。这些影响因素对最终价格的影响均通过对 Pb值的影响来实现。其次，对于不同运量的客户，应当按照“量大从优”的原则给予不同的价格。假定量价关系符合二次曲线，即可以通过货物列车已经运行一定时间内的基础数据和 Pb进行常数拟合，即可得到符合当前目标货物列车量-价特点的阶梯运价计算公式。

铁路货物列车基础运价为

式中：Pb为铁路货物列车基础价格；pGL为监测点监测某一铁路货物列车产品所对应的公路物流市场价格；θi(i = 1，2，3，4)为价格影响系数，其中 θ1为速度系数，θ2为车辆系数，θ3为装卸系数，θ4为准点率系数；pi为一定时段内第 i 个监测点统计的该货物列车所处线路的公路物流市场价格；vi为一定时段内第 i 个监测点统计的该货物列车所处线路的公路物流市场物流需求总量；V地区为一定时段内发站辐射范围内所有监测点统计的公路物流市场发往该铁路货物列车目的地的物流需求量之和；ht为铁路运到时间；hr为公路运输时间；γ 为常数，用于调节速度系数，可以由货运中心确定；为铁路货物列车运行往返一个周期内，铁路局符合要求车辆的平均保有量；m车为客户所需的车辆数；α为常数，可以由铁路局根据历史数据查定；N 为车站 (货场) 全天平均每小时装卸车作业次数，可以由相关场站作业写实确定；为铁路货物列车装卸作业时间段内每小时车站 (货场) 的平均装卸车作业次数，可由相关场站装卸作业写实确定；φ为常数，可以由货运站根据历史数据查定；R为铁路货物列车前一个周期的准点率；ω 为常数，可以由货运中心确定。

假定量价关系符合一元二次方程规律，则在得出基础运价 Pb后，建议的阶梯运价可以由下式确定。

式中：Pi为阶梯运价；mi为第 i 个客户提报需求的货物质量；A，B，C 为常数。

A，B，C 可以通过 3 组数据拟合得到。①数据1。现有铁路货物列车最高量价关系 (如批量政策中的30 t 为 v1，其所对应的折合单价为 P1)。②数据 2。现有铁路货物列车最低量价关系 (如列车最低编成辆数满载时总吨数为 v2，其所对应的折合单价为 P2)。③数据 3。铁路货物列车一段时间内平均载重 v3和 P3(即为基础运价 Pb)。将上述 3 组数据分别代入上式，即可求得常数 A，B，C，进而得出运价计算公式。

3 结束语

通过综合考虑铁路货运产品在市场培育期内的运到时间、对车辆是否有特殊要求、申请使用的货车辆数和开行频次、装卸繁忙程度、淡旺季、前一周期内货物列车的准点率等因素，形成阶梯运价模型，有助于正确处理好成本与市场的关系，通过价格机制分配好运力资源，最终达到货物列车收益最大化。

[1] 盛光祖总经理在专题研究货运改革工作时的讲话[EB/ OL].(2016-09-02)[2016-10-08].http://sanwen8.cn/ p/2d3VIOF.html.

[2] 郭玉华.我国铁路电子商务物流供应链协同发展的研究[J].铁道运输与经济，2014，36(10)：1-10.GUO Yu-hua.Study on Coordinative Development of Railway E-Business Logistic Supply Chain in China[J].Railway Transport and Economy，2014，36(10)：1-10.

[3] KIMES S E.The Basics of Yield Management[J].Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly，1989，30(2)：14-19.

[4] MCGILL J I，VAN RYZIN G.Revenue Management：Research Overview and Prospects[J].Transportation Science，1999(33)：233-256.

[5] WEATHERFORD L R，BODILY S E.A Taxonomy and Research Overview of Pershable-Asset Revenue Management：Yield Management，Overbooking and Pricing[J].Operations Research，1992(40)：831-844.

[6] SMITH B C，LEIMKUHLER J F，DARROW R M.Yield Management at American Airlines[J].Interfaces，1992， 22(1)：8-31.

[7] 加里·阿姆斯特朗，菲利普·科特勒.市场营销学[M].北京：机械工业出版社，2012.

[8] 蒋运华.关于铁路货运组织改革的思考[J].铁道货运，2015，33(9)：27-29.JIANG Yun-hua.Thoughts on Reform of Railway Freight Transport Organization[J].Railway Freight Transport，2015，33(9)：27-29.

（责任编辑 金 颖）

Refections on Market-Oriented Pricing of the Railway Freight Transportation

ZOU Zhao-hui1, SUN Yu-feng2
(1. Postgraduate Department, China Academy of Railway Sciences, Beijing 100081, China; 2. Guangzhou Freight Center, Guangzhou Railway (Group) Company, Guangzhou 510700, Guangdong, China)

In order to solve the problem that railway freight transportation price is not close to the market, this paper puts forward a pricing model and pricing method of railway freight transportation based on current industry regulations and market situation. This method takes into account market factors such as transportation time, road transportation price, low season and transportation scale, as well as railway internal production factors such as intensity of operation, quality of transportation equipment, train punctuality, etc. By the above mentioned ways in order to promote the formation of market-oriented railway logistics pricing mechanism.

Railway Freight Train; Price; Market-oriented

1004-2024(2016)12-0032-04

F532.5

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.12.07

2016-10-24

邹朝辉 (1990—)，男，湖南娄底人，硕士研究生。孙羽丰(1991—)，男，重庆人，硕士。