战场指挥官 柳 青

□本刊记者 黄耀鹏

战场指挥官 柳 青

□本刊记者 黄耀鹏

滴滴总裁柳青相当于前线指挥官兼补给司令，她同时负责业务拓展和融资。

叫车服务商争夺市场，正在中国各大城市如火如荼地展开。这不是一场全球战争的缩影，而是几乎所有的“热战”都集中在这里。壁垒的两边是滴滴出行和优步，以及它们背后的投资人。

除了腾讯和阿里，今年向滴滴提供“军备”的是中国人寿、平安、苹果和招商银行（提供授信额度）。而优步则新近获得沙特主权基金的35亿美元，声势大振，本土投资者还包括百度和广汽。两者加在一起，大概融了200亿美元资金。双方无疑在准备一场真正的战争。

滴滴总裁柳青相当于前线指挥官兼补给司令，她同时负责业务拓展和融资。她的履历简直是投行精英的标准版本——一连串的名校学历、高盛投资人、执董、自己创业。惟一有点异样的是她毕业于北大计算机系，并非纯粹投资专业出身。不过，由于滴滴的互联网属性，柳青的学历实际上两边讨好。

疯狂的军备竞赛

现在，这位指挥官正在面临疯狂的军备竞赛。2014年滴滴快的之间的“战争”规模，与眼前这个无法相比。除了没有流血，战争实际上已经开始。

这场战争的主动一方是优步，部分原因在于战场在中国大城市，而非全球。滴滴宣布每天定单数量超过全美，但估值不到优步的一半。至少反映了资本市场对优步国际基本盘的认可。好斗的卡兰尼克（优步CEO）去年就称，优步已经在全球30个城市实现盈利，总计10亿美元。但他旋即承认，去年优步在中国烧钱超过这个数字。如果该数字是真实的，那么优步正在用全球市场补贴中国市场。从战役角度，优步正在集中全球资源，将火力倾泻在中国，力图压垮滴滴。

滴滴在柳青指挥下强有力反抗，证明争夺是旷日持久和血腥的。双方都缺乏一锤定音的大规模杀伤性武器，只能指望对方后援不济，进而整条防线动摇。

柳青拉来苹果的10亿美元投资是一个神来之笔。固然滴滴的体量和在中国城市出行占据的地位，让苹果管理层心动，但这样的企业还有很多。和谷歌、亚马逊不同，苹果向来讨厌投资创业企业。蒂姆·库克领导下的苹果，更倾向于自己孵化好的商业点子，而不是赞助某个初创企业。

是什么使苹果安心作滴滴的少数股东（苹果拒绝透露持股比例）？柳青对库克称，滴滴出行是中国中产阶级最常见的支付场景。这句话直抵人心，推广Apple Pay受挫的库克，瞬间被打动。库克和柳青共乘滴滴专车，抵达苹果在京的专卖店，下车之前，打开车门，双方摆拍。从营销角度，这张照片简直无懈可击，集齐了柳青想要宣示的所有要素。她试图将苹果的背书威力发挥到最大。

滴滴和优步能否化干戈为玉帛？

有意思的是，双方都无意IPO，因为有投资者不断输血。同时都宣称“即将”全面盈利。其实只要战争不停止，盈利就不会到来。这点太像滴滴快的全面开战的时期，只不过规模更大了。

去年，柳青促成了滴滴快的合并，与其说她表现出强大的整合能力，不如说投资人不想打下去。但现在，柳青丝毫没有透露出“和平”意愿，她发誓要将主导性的市场份额保持到对手屈服。而优步中国正在挑战滴滴的地盘。双方还得继续烧钱。

有投资机构（金沙江创投）预言两者终将合并，因为投资人已经疲惫，看不到继续“流血”（烧钱）的理由——双方不断新增筹码，都幻想再坚持一下，对方会先熬不住退缩。柳青公开否认了双方合并的可能性，并安抚投资人称“很快盈利”。柳青透露，已经在200多个城市盈利，并很快全面盈利。

实际上，无论滴滴还是优步，争取用户的成本都居高不下。因为用户忠诚度不值一提，只要价格更低，大多数用户会毫不犹豫改换门庭。他们的手机里拥有不止一个打车APP。

反击，反击

为什么不将战火引向敌方纵深？滴滴的管理层在去年就取得共识，还是由柳青飞赴美国，与优步在美国本土的对手Lyft达成战略协议：双方的用户都可以在对方国土上，通过自家平台呼叫到对方的专车服务。

不仅如此，滴滴注资了海外3家出行公司。除了Lyft，还有东南亚的GrabTaxi和印度打车应用Ola（准确地说是打摩的应用）。滴滴正在试图结成广泛的国际联合阵线，抵御优步的攻势。不过柳青明白，现有的举措，象征意义大于实际意义。

滴滴和优步都清楚主战场在哪里，这个认识，不因滴滴采取了一些牵制措施而动摇。低价策略，在更规范的欧美市场上无法获取中国式的成功。就像优步到中国来，也必须成立“人民优步”、争夺低价市场一样。

中国的O2O向来以流量、用户数量、市场份额诠释成功，高成长靠烧钱。滴滴也不例外。柳青很清楚这一点，她可以在小圈子里承受投资人的质询和压力，也不愿意面对二级市场投资者的拷问。

柳青通过上一个合并案，将阿里从战略投资者降格为财务投资者。很大程度上，符合阿里的解套期望。滴滴喊着反攻美国的口号，但成交总量基本来自中国。柳青入职滴滴后，拼命扩张滴滴产品线，但仍不足以支持她预期的高估值。

在柳青加入之前，滴滴已经设计了IPO路线图——开曼群岛注册的“小桔快智”（滴滴母公司）符合美国会计法则的公司架构，境内IPO将使这一做法毫无意义。

家族还是独立创业者

滴滴与优步的战争不可能永远持续，在一两年内就会见分晓，其标志莫过于其中一个成功进行IPO。肉体上消灭对手在概率上不大可能，几家有实力的投资者“喂出来”的实体，前者不可能坐视滴滴或者优步解体。

这就是为什么柳青拉来的苹果投资，“能量”远远超过10亿美元本身。有苹果2000多亿现金储备为之背书，虽然谁都知道苹果不可能为任何一家初创企业提供无限火力，但柳青巧妙地将之转化为“无限开火权”。

投资者之所以一本正经地讨论两家合并的可能性，而毫不理会两者不具备合并基础，之所以战争结束的标志，不是其中一家建立起健康的盈利模式（作为战争红利才是），是因为只要双方还在不断投入兵力，战争就不会结束，盈利也不会到来。

目前还没有迹象表明，柳青有意将局势降温，将公司引向“健康经营模式”，而是不断添薪，似乎惟恐战火烧得不旺。柳青不止一次地公开宣称，滴滴的未来取决于它在C2C市场的“支配性”地位。她暗示，这一点实际上取决于政策走向。她对于“健康的”商业模式只字不提，难道她没有意识到初创公司的烧钱模式不可持续吗？

当然不是。虽然柳青在30岁就升任高盛执董，但她在政商两界的活动能力和她的父亲柳传志不可同日而语。商业成功不足以涵盖柳教父的江湖地位，老柳在商界政界知识界的声望，不亚于任何一个福布斯中国排行榜前列的富豪。

这是一把双刃剑，无人知晓柳青镶了金边的履历，老柳起了多大作用。柳青很聪明，她从不公开提及父亲，也不自辩称完全归功于自己的努力和能力，与家族无关。

滴滴的业务实际上没有被法律完全支持，在交通部看来，还处于法律暧昧的灰色地带。这个时候，人脉资源和活动能力就显得重要起来。

金融背景的人出任互联网公司高管例子很多（蔡崇信、刘炽平等）。柳青因其家族而特殊。滴滴和优步的战争打到这种程度，高管背后家族力量已经不可忽视。值得玩味的是，柳青的堂妹柳甄站在对方的堑壕里，后者出任优步中国区战略负责人（优步不设中国区总裁职务）。

柳教父帮谁？虽然这近乎一个玩笑的问题，柳传志曾说“她们选择了自己的事业”，他暗示将置身事外。但滴滴和优步在中国融资带来的复杂而庞大的利益共同体，有可能迫使政策向支持网络约车的方向明朗化吗？这可能是这场“战争”带来的明显正面因素。