段建军：事到盛时需谨慎

□本刊记者 管宏业

段建军：事到盛时需谨慎

目前奔驰在中国正处于良性循环的起点，在过去成功的基础之上，还有更大增长空间；但销量与竞品相比仍有差距，还需不断地向对手学习。无论企业发展的波峰波谷，奔驰的段建军希望能够时刻保持一种“事到盛时需谨慎，境当逆处要从容”的心态和自省。

□本刊记者 管宏业

在将北京车展8个展馆仔细看了一圈之后，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁，负责销售与市场营销的段建军蛮有把握地对《汽车人》说：今年车展最耀眼的明星，就是全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车。“130年前，奔驰发明了汽车，并在随后的岁月中不断积累造车经验；2015年，我们把搭载自动驾驶技术的F 015自动驾驶概念车带到了中国，展现了我们对自动驾驶的美好愿景。今天展台上的长轴距E级车便是二者最好的结合”，谈起E级车的卖点，段建军笑着说：就算是聊一天也聊不完。

随着国产全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车揭开面纱，奔驰在华体系中，作为品牌支柱的产品将得到彻底强化。按照奔驰的定位：如果说S级轿车是奔驰的巅峰之作，那么E级轿车就是奔驰的中流砥柱。

实际上不仅是待发的E级，包括GLA、GLC和C级在内的国产新车已成为奔驰在华强势崛起的起点。段建军介绍，今年1季度，奔驰在华销量达到了10.5万辆，与去年同期相比实现了39%的增幅；其中，北京奔驰总销量以微弱优势超越华晨宝马，在国产高档车中跃居亚军。

“这是一个非常不错的成绩”，作为负责销售与市场营销的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁，也是最接近市场炮火的那个人，段建军颇为兴奋地说道。这是BMBS（北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司）成立以来第37个月的持续正向增长，他强调，能够取得如此优异的成绩，与各方各面都分不开，“你看到的是市场份额几个百分点的提升，背后是整个团队成倍的付出和努力。”

也正是凭借中国市场发力，今年一季度，奔驰全球累计销量达到48.35万辆，同比增长近13%，重夺豪车销量冠军。虽然这只是一个阶段性成果，但从全年预期来看，重夺全球豪车老大的图景比以往任何时候都显得清晰。

没有谁能随随便便成功

抓住车展中的间隙，记者与段建军有了一段长谈。一丝不苟的职业装束，热忱随和的待客之道，都透露出老北京人特有的礼貌和敞亮。

对于奔驰近年来的强势复苏，段谦虚地说，他是2013年10月，也就是BMBS（北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司）成立半年后加入，那时公司开始走出低谷。也正是经历了这样一段从谷底到波峰的特殊历程，让他对企业经营、盛衰之势有了更多感悟。

“我常说，品牌就是树根，根系不够强，赶上大风大雨，这棵树瞬间将倾。产品力固然重要，它是树干，它是品牌的核心竞争力。对于我来说日常工作所做的，比如销售计划，营销的商务政策，营销的手段，比如我们用什么样的创意上市，我认为这些都属于树枝和树叶的关系，它们非常重要。”

段建军北京梅赛德斯-奔驰销售服务公司销售与市场营销执行副总裁

段建军告诉记者：以往我们认为产品决定一切，现在大家看到，除了产品以外，有很多其它因素也会影响到销量表现和业绩。大家看到的销售数字，一定是厂家和经销商合作伙伴共同努力的结果。

“营销工作的成败与否，是一个综合的结果。如果做到枝繁叶茂，营销工作就会落地开花；如果本身存在失误，或者在生产端不能够给予我们足够的支持，我们也无法做好工作。这是我所理解的营销工作。”

除此之外，段认为，股东相互之间的团结，以及对职业经理人的支持也非常重要。“过去我们经历过两个渠道分别销售国产车和进口车，从中我们吸取了教训，自销售公司成立以后这个问题得到了解决，这种模式在行业内也是领先。”

正所谓一分耕耘一分收获，经过过去3年的梳理磨合，不少评论人士认为，如今奔驰在华进入了兵强马壮黄金时期。段建军冷静地认为，当下中国汽车市场波动非常大，前两年车市增长可以高达30%-40%，最近也出现过低至1%的增幅。他认为，在波动比较大的市场最重要的事就是：做正确的事，并且坚持做正确的事。“做好一件事可能对于整个市场的参与者而言无足轻重，而做好一百件、一千件事情的累积就能在市场上分出伯仲。”

虽然很难说过去3年里，段建军与奔驰是否做对了所有的事，但可以确定的是，他们在朝着这个方向“玩命”。以勤勉著称的段建军，公司内有个称谓：7-11先生，从早7点到晚11点工作状态之“疯狂”，令身旁的人敬畏交加。对于外界评价，段建军嘿嘿一乐说道：“勤奋，是我们最致命的武器”。

他形象地比喻，这就好比一幅绝佳的摄影作品，人们眼中看到的是璀璨和美丽，看不到的是拍摄者背后经历了多长时间的蹲守、为抓住一个灿烂瞬间的坚韧付出，没有谁能随随便便成功。

对于段的“成功心得”，记者感同身受，深以为然。

“智能”是全新长轴距E级车最大的卖点

按照计划，全新长轴距E级车要到今年秋季在国内上市，但从奔驰透露的产品信息来看，它或许已经足以值得消费者持币待购。除了广被赞誉的内外饰设计外，第十代长轴距E级车以大量领先时代的智能科技，有资格抢下“全球最智能行政座驾”的称号。

段建军介绍，全球范围内，E级车已累计生产了1300万辆。而国产长轴距E级车，它不仅是“中国制造”的车型，从设计和研发阶段，都是根据中国需求打造，拥有诸多“专属中国”的设计元素。“如果用一句话来形容全新长轴距E级车，那就是‘智能’。”段建军毫不犹豫地说道。

“谈到智能，大家可能会想到九章算术、地动仪这种古老的智慧，大家可能也会想到AlphaGo或是仿真机器人这样的新科技。但是如果观望汽车行业，我们当下便可以将未来最先进的技术率先量产并且搭载于全新长轴距E级车上。因此，全新长轴距E级车可以当之无愧的被称为全世界最智能的行政座驾。”

“我们的智能和别人的智能的区别，我觉得我们是现实的智能，是你能看得见摸得着，而且在车上能够找得到的智能。和别人最大的区别是我们比别人更智能。举个例子，比如智能领航系统，在没有道路线的话也可以进行自动跟车、刹车。再比如主动制动辅助系统，可以完全识别横穿马路的行人，而且还可以识别车辆。

再比如自动泊车，我们不仅仅可以直进直出，而且可以垂直甚至平行泊车，还可以在车库里面找到相对来说更狭小的位置。总而言之一句话，我们是最智能的行政座驾，我们和别人最大的区别是比别人更智能，而且是现实的智能。”

“全新长轴距E级车是我最乐意谈的一个话题”，段建军笑着向记者娓娓道来。他介绍，全新长轴距E级车的智能分三个方面。

首先，是设计的智能。设计的智能包括感性而又现代的外观美学设计，带有84颗LED光源的几何多光束的LED大灯，前排座舱的高科技配置等；

第二，是驾驶的智能。在智能驾驶方面， E级车是梅赛德斯-奔驰通往自动驾驶路上的又一个重要的里程碑。无论在行驶、泊车、还是遇到危险的时候这辆车都有自主判断的能力，并且能够预判，为驾乘者保驾护航。

第三，是车载智联的智能。它将实现人与人、人与车、车与云端之间的轻松交流。在全新长轴距E级车上，将率先实现car2x 智能云端交互系统。这项技术可以让车辆通过云端实现与其他车辆的信息交换，预知前方路况并及时应对。可以说，凭借一系列 “黑科技”般的先进驾驶辅助系统，令奔驰朝着自动驾驶的道路上更近一步。

不单纯追求销量可能结果更好

“如来神掌”也好，“黑科技”也罢，真正的考验将在于上市后市场的接受度，段建军强调指出，这绝不仅仅是数字反映出的销量所能涵盖。

在中国，E级车所处的细分市场年销量大约能达到40万辆。过去几年里这个细分市场增幅非常大。段建军表示，无论他个人还是公司，都希望有更多的销量，但是销量不是第一目的，销量排名也不是，现在奔驰没有而且未来也不想仅仅依靠销量来作为衡量成功与否的标准。他指出：客户的满意度，经销商的满意度和经销商的盈利水平，都比销量更有意义。

“当然，数字也很重要，它反映了大家对产品的喜好程度，但是不能够唯数字化。往往不单纯追求销量的话，反倒可以得到好的结果。”

不以销量作为单一考核指标，实际上更不轻松。“对我们自己来讲，我和倪恺先生每年任务下达书里很重要的一条就是经销商盈利水平，而不是单纯的以销量衡量。因为对于经销商来说，销量多不一定代表盈利多。盈利水平实际上是销量、以及售后服务多重因素的综合体。”

至于如何完成目标？段建军透露：我们从不给经销商下达年度目标。和其它生产商不一样，奔驰经销商只有季度目标，不会有年度目标。“我们会根据市场的变化在四个季度里不同车型之间进行灵活调整。会每天、每个礼拜、每个月都关注经销商，库存水平、盈利的能力、还有经销商给我们反馈的客户的喜好，以及我们也会根据这个产品在市场上竞争力的强弱不断的进行调整。”他指出，BMBS试图避免不顾市场反馈而制定目标。

身处发展的黄金时代，当包含着信任、赞誉、敬佩的眼光一起投来时，段建军的头脑却格外冷静。他说,与过去相比，39%的增幅非常高，但是如果论绝对销量的话，奔驰在德系三个品牌中仍然落后。

他甚至主动指出：取得的高增长有多方面原因，“基数小是一方面原因。在基数相对较大的情况下，若是要保持和其他品牌一样的增长率，我们需要付出更多努力。”

段建军认为，目前奔驰中国正处于良性循环的起点，在过去成功的基础之上，还有更大增长空间；但他同时也谦虚地说，奔驰在中国的销量与竞品相比仍有差距，还需不断地向对手学习。无论企业发展的波峰波谷，他希望能够时刻保持有一种“事到盛时需谨慎，境当逆处要从容”的心态和自省。