农户选择新旧农产品交易模式的因素分析

张帆++李豪豪++吴越++李军

摘 要：本研究基于所调研的50户冬枣种植户的实际情况以及文献资料，以交易成本理论为切入点，从家庭特征变量、信息成本、谈判成本、执行成本4个方面选择了15个变量，利用Logistic模型，分析并得出结论：农户种植户选择新旧交易模式时的主要影响因素为学历、劳动力数量、能否掌握网上销售技术、交通状况以及中间商提供的价格信息是否合理。同时，针对研究结论提出了针对农民进行相关知识培训、改善交通状况以及普及推广新销售模式的建议来帮助农户选择交易模式。

关键词：农产品交易模式；沾化冬枣；交易成本理论；Logistic模型

中图分类号：F304.3 文献标识码：A DOI 编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2016.12.027

Analysis of the Factors Which Affect the Farmers' Choices of the Agricultural Products Trading Patterns：In the Case of Zhanhua Jujube

ZHANG Fan，LI Haohao，WU Yue，LI Jun

（Institute of Yantai， China Agricultural University， Yantai，Shandong 264000，China）

Abstract： We adopt the transaction cost theory as our entry point. Based on the data collecting from the 50 farmers who cultivate jujube， we use Logistic model to get a conclusion via 15 variables from four aspects which are family feature， information costs， negotiation costs and implementation costs. The main factors that affect the farmers trading patterns are educational background， the amount of labor force， whether they can use electronic selling technology， traffic condition and the prices brokers give. About the conclusion， we will propose the specialist knowledge training， traffic improving and extending the new selling mode in order to help them make a better choice.

Key words： agricultural products trading patterns； Zhanhua jujube； transaction cost theory； Logistic model

中国是世界第一大农业国，农业是中国国民经济的基础，关乎国计民生。农业生产与经营的主体是农户，农户的销售行为直接影响到收入及其生产积极性。因此，研究影响农户应用新旧销售方式的影响因素，帮助其选择最大收益的销售方式，对于提高农民的收入及其生产积极性、促进我国农业的持续健康发展具有重要意义。本研究选取沾化冬枣作为研究农产品交易模式的对象，原因有以下2点：首先，沾化冬枣是山东特色农产品，知名度较高，全国各地的需求较大；其次，其交易模式极具代表性，新旧模式并存。本研究抽取了50户冬枣种植户，以问卷和专访形式，对其基本情况、销售方式等方面的资料进行了归集。

经过30多年的改革开放，农产品的销售途径形成了由单一的以供销社为主，到现在多途径多元化并存的格局。旧的交易模式以对手交易为主，新的交易模式以拍卖模式、农超对接、合同销售等为主。国内外学者利用交易成本理论针对影响农户选择销售模式的因素做了很多研究。宋金田[1]发现了农户对销售模式的选择会影响其交易成本和销售价格。孙艳华等[2]研究发现，肉鸡销售受到家庭收入、家庭自主性等因素的影响。姚文、祁春节[3]发现，交易频率、信息搜寻成本、谈判成本和监督成本对不同生产规模的农户都有较强的约束。Miyatal[4]采取订单农业的销售方式，可使农户每公顷增加收益1 276元。De Bruyn[5]发现影响非洲纳米比亚地区农户销售农产品的影响因素主要为农户风险偏好、农户养殖规模、农户销售便利性等。Alenea[6]发现合作组织则有利于农户直接参与到农产品销售中去。杨顺江[7]发现中国蔬菜流通的主要方式应该是：农民—中介组织—批发市场—消费者。董晓霞[8]也指出，我国农户主要的交易主体仍是小商贩，其中生产经营规模较小的农户更倾向于这种模式（郭培墉，2007）[9]。影响农户选择交易模式的主要因素是农产品销售收入占家庭总收入的比例[10]，且农产品销售方式直接影响农民收入[11]。以上文献表明，从交易成本为理论基础，研究影响农产品交易方式的因素具有深远的现实意义。

笔者不同于以往的研究者，以时间顺序划分农产品的销售方式，将主要的农产品销售模式划分为新旧2种。首次将新旧农产品交易模式的应用因素进行对比分析，在此基础上研究影响农户选择新旧模式的影响因素。

1 理论及模型介绍

本研究基于所调研的50户冬枣种植户的实际情况以及文献资料，以交易成本理论为切入点，从家庭特征变量、信息成本、谈判成本、执行成本4个方面选择了15个变量，利用Logistic模型对所采集数据进行分析。

Logistic回归用途极为广泛，主要有三大用途：寻找危险因素、预测和判别。比如寻找某一疾病的危险因素；根据模型预测在不同的自变量情况下，发生某病或某种情况的概率以及根据logistic模型，判断某人属于某病或属于某种情况的概率。Pingali[12]指出在竞争的条件下，很多因素约束着农户对生产方式的选择，在农产品进入市场的过程中，除了必要的物质投资，还存在着很多其他的交易成本，这些交易成本影响着农户销售方式的选择，由此衍生出了与传统古典经济学无摩擦交易相违背的交易成本理论。Logistic模型可用于分析行为主体的决策过程，被广泛应用于经济学领域。这一模型以因果观点为出发点，即一个行为或一个决策结果的出现一定是由于受到了各方面因素的相互作用。

2 沾化冬枣交易模式选择的Logistic模型分析

2.1 基于交易成本理论构建模型

依据Logistic模型建立关于枣农对冬枣交易模式选择结果的模型。即：

Y（枣农对冬枣交易模式的选择结果）=F（X1，X2，X3，X4，X5，X6，X7，X8，X9，X10，X11，X12，X13，X14，X15）

以农户所选择的交易模式的种类作为因变量，该变量是可转化为0和1的二分变量。自变量Xi为影响农户选择交易模式的各种因素，主要从农户的基本特征（X1=性别，X2=年龄，X3=学历，X4=劳动力数量）、冬枣种植情况（X5=种植规模，X6=种植年限，X7=种植品种）、信息成本（X8=是否能学习到有效的种植管理技术，X9=中间商提供的价格信息是否合理，X10=是否及时获得有利的销售信息）、谈判成本（X11=农户是否为合作社成员，X12=同一级冬枣收购价格的差异）、执行成本（X13=距离最近销售市场的距离，X14=能否掌握网上销售技术，X15=交通状况）等方面分析。所有变量的赋值及其基本的数据信息（表1）。

2.2 模型检验

在对所构建的模型解释结果之前，笔者利用SPSS软件对这一模型进行检验，得出了表2所示的数据。

通过表2可知，在步骤12后，被筛选剩下的所有变量所构成的模型的卡方值小于模型中的卡方值，而且显著性达到了小于0.05的水平，因此，在显著性水平为0.05的情况下，该模型通过显著性检验，说明至少有一个自变量的系数不为零。

表3中，该模型的最大似然平方的对数值为48.991，大于最终模型的卡方临界值11.07，因此，最大似然对数值检验通过，模型的整体性拟合效果较好。同时，由于似然比函数的自然对数值对样品数目很敏感，作为补充和参照，笔者进行了Hosmer-Lemeshow检验（表4）。该检验以卡方分布为标准，检验得出的卡方值低于临界值，可得出检验通过的结论。

2.3 模型结果分析

表3，4中的计算结果显示，在剔除10个变量后只有5个变量符合Logistic方程，分别是X3学历、X4劳动力数量、X9中间商提供的价格信息是否合理、X14能否掌握网上销售技术、X15交通状况。由交易成本理论可知，影响农户选择交易模式的因素分为信息成本、谈判成本、执行成本3类。另外，影响因素还包括农户的基本特征、冬枣的种植情况，因此，笔者以此划分各影响因素，进行分类分析。

由表5数据，可得出公式为：

Y=1.227X3-1.287X4-1.635X9+1.384X14+1.195X15-0.643

农户的个人特征中，共包含了2个因素。表5中，学历是方程中最重要的影响因素，其统计显著性小于0.01，系数为1.227，是正相关。说明学历越高，越会选择新模式作为销售模式。枣农通过接受较高的教育提升了自己的人力资本，使得枣农种植冬枣的成本增加，促使他们选择收益更高的农产品交易模式。同时，有较高学历的枣农更容易接受新鲜事物，会让他们更加主动地学习新的销售方法并获得良好的销售渠道与销售利润，以此形成良性循环。另外一个因素是指劳动力数量，它的系数为-1.287，与因变量负相关。说明劳动力越少，越会选择新的交易模式。一方面是市场的竞争因素，冬枣市场的产品同质性特征会造成激烈的市场竞争。在劳动力不充足的情况下，为了自身的利益，他们会尽可能地选择多方面的渠道进行销售，因此，卖方不会只局限于旧模式，他们会更有尝试新模式的意愿。另外，不充足的劳动力同时也意味着枣农没有更多的时间精力可以投入到市场批发销售环节，而对拥有充足劳动力的卖家来说，他们在这方面的需求则会较小。

从执行成本方面来分析，同样分为2个因素，一个是对网上销售技术的掌握程度，另外一个是指交通状况。能否掌握网上销售技术是这5个影响因素中影响程度最小的，并且与因变量呈现正相关的趋势，与预期相反，原因可能是网售方法简单易学，重要的是是否会想到采取新模式进行销售，对于新观念的接受度才是掌握网上技术的前提要件。交通状况系数为正，这表明交通越便利越会采取新模式。交通越便利，该地区科技文化的发达程度也更高，对于先进理念的接受程度便会普遍偏高；而对于交通闭塞地区的人们来讲，旧的生活方式以及旧的思想相对来说比较根深蒂固，难以改变，因此，新模式的采用率也不会太高。

最后一个方面是信息成本，筛选后只有中间商给出的价格是否合理这一变量，系数为负。在旧的交易模式下，它直接会影响到卖方的收益，因此，若是中间商给出的价格信息不合理，卖家会另外选择渠道进行买卖行为，则新模式便会成为他们的选择。

在沾化地区，学历较高、劳动力数量较少的枣农倾向于新型交易模式的模式。同时，对网上销售技术的掌握程度越高、交通越便利、中间商给出的价格越不合理，即冬枣销售的执行成本、信息成本越高，农户越会选择新的交易模式，而执行成本、信息成本较低的，则仍保留旧的农产品交易模式。

3 建 议

虽然农超对接、网上销售等新型农产品交易模式能够提高农民收入、规避风险，并且已经广泛存在，有增长态势，但由于农户自身原因、谈判成本、信息成本、执行成本等因素的限制，仍以传统的对手交易模式为主。在50户随机调查的枣农中，大部分农户选择将冬枣面对面地卖给农村经纪人，再由农村经济人将其转卖。为引导农户克服阻碍因素，选择收益更高的农产品交易模式，提出以下几点建议。

3.1 重视人力资本投资，促进观念转变

在调研中笔者发现，学历高的农户往往具有较强的学习能力，善于接受和尝试新鲜事物，倾向选择获利最大的交易模式，而不是一味守旧。人力资本水平低，会导致农户生产效率的降低，制约农户采用收益更高的农产品交易模式。提高农户的学习能力，促进观念的转变，会使农户在选择农产品交易模式的时表现得更为理性。

3.2 发挥选择新模式农户的带头作用

研究表明，农户不选择新模式的主要原因并非不能掌握网上销售等技术，而是由于观念陈旧，传统模式的惯性，因此，可以将采取新的销售模式的农户作为示范户，带领其他农户积极尝试新的交易模式。

3.3 改善交通状况

当地交通情况整体较为落后，部分偏远农户甚至无法自行将冬枣运输到市场，只能以较低的价格卖给中间商。为提高枣农收入，应改善当地的交通状况，同时在冬枣成熟季节由政府出面组织运输。

参考文献：

[1]宋金田.新制度经济学视角农户生产经营行为实证研究——以柑橘种植农户为例[D].武汉：华中农业大学，2013.

[2]孙艳华，周力，应瑞瑶.农民专业合作社增收绩效研究——基于江苏省养鸡农户调查数据的分析[J].南京农业大学学报（社会科学版），2007，7（2）：22-27.

[3]姚文，祁春节.茶叶鲜叶交易中不同契约选择行为绩效实证分析[J].林业经济，2011（3）：87-92.

[4]MIYATA S，MINOT N.Impact of contract farming on income and linking's[Z].2007：27.

[5]BRUYN D，KIRSTEN J F.How transaction costs influence cattle marketing decisions in the North communal areas of Namibia[Z].2001：405-425.

[6]ALENE A D，MANYONG V M，OMANYA G，et al.Smallholder market participation under transactions costs： Maize supply and fertilizer demand in Kenya[J].Food Policy，2008，33（4）：318-328.

[7]刘瑞涵.北京产果品供应链整合运作模式探讨[D].武汉：华中农业大学，2008.

[8]杨顺江.中国蔬菜产业发展研究[D].武汉：华中农业大学，2004.

[9]郭锦墉，尹琴，廖小官.农产品营销中影响农户合作伙伴选择的因素分析[J].农业经济问题，2007（1）：86-93.

[10]董晓霞.果蔬购销，地理区位与农户种植业结构调整研究[D].南京：南京农业大学，2007.

[11]杨宗锦，彭永胜.农产品营销主体培育与农业增收[J].吉首大学学报（自然科学版），2005，26（2）：114-116.

[12]PINGALI P.Westernization of Asian diets and the transformation of food systems： Implications for research and policy[J].Food Policy，2007，32（3）：281-298.