代理商上篇

没有好品牌也没有成熟的团队，怀揣年轻不怕失败的热血梦想，他们踏上了化妆品代理的创富征程

务实的市场作风、脑洞大开的营销方式，80后向60后、70后证明，年轻人也能行

“铁娘子”

代理品牌：丸美、温碧泉、高柏诗、小样、小蜜坊等

2006年，23岁开了第一家化妆品店。2010年，27岁成立每天商贸转型温碧泉品牌邯郸和邢台区域的代理商，刘娜的奋斗史堪称女性创业励志榜样。创业初期家人的不理解和埋怨、过度劳累导致面瘫，她都用不服输的倔强挺住了创业维艰的考验。

创业初期，刘娜身兼销售、企划、美导等多个职业角色，亲自带领团队走市场、做动销，在创业第一年即完成100万元的品牌销量。在刘娜的经营下，2013年，温碧泉已成为当地市场的黄金品牌，其90。万元的回款业绩赶超自然堂、珀莱雅。

重视员工激励工作的刘娜，在每天商贸内部，推行绩效考核的PK制度，PK的双方分别是刘娜本人和业务经理。如果业务经理赢，她将给予业务经理定额的现金奖励，反之后者要给予她现金。

2013年步入高速发展的每天商贸，开启品牌多元化和渠道多元化的经营战略。20lS年每天商贸的回款突破两千万，接下来持续引进国际高端品牌，进军当地百货渠道成为刘娜的新目标。“不务正业”爱折腾代理品牌：百雀羚、植美村、美多丝等

作为厦门大学软件工程系的高材生，林英才算是世人眼中“不务正业”爱折腾的代表。大二期间他通过上学生宿舍推销的形式，做起了防晒霜的校园买卖。掘金化妆品的成功，让他所幸在学校附近开起了名为年轻地带的化妆品店。

2008年，当其他同学还在经历初入职场的摸爬滚打，林英才的“校园店”已遍布多所厦门的高校。在同学都对小有成就的他艳羡不已的时候，林英才却陆续关掉校园店，将全部精力转移至化妆品代理业务。迫使他做出这一改变的原因在于，林英才认为自己在代理领域能走的路比开店要远得多。

做过相宜本草的网络代理又转战批发市场，生意最高峰时，林英才在流通市场的业绩做到了2600万元。然而嫌弃流通市场利润低的他，最终选择在2013年拿下百雀羚在厦门和漳州两地CS渠道的代理权，正式进军CS渠道的代理商。

在将近半年的时间，林英才给百雀羚的回款已达160多万元。据了解，2015年凭借总营业额超过4千万元的市场规模，年轻地带仅用两年的时间已成长为厦门地区排名前三的代理商。梦想践行者

代理品牌：欧诗漫、卡姿兰、佰草集、哲科、必美等

“你可以嘲笑我是穷人的孩子，但是你不可以嘲笑我成为富人的梦想”，这是美丽伙伴创始人衷文早年的创富格言。十几岁时，渴望证明自我价值的衷文便出入化妆品江湖，从基层的化妆品品牌大区经理起步。22岁凭借在大区经理位置上积累的人脉和资源，衷文从打工者变身创业者，成立美丽伙伴商贸有限公司。

作为江西代理界的后来者，缺乏优质品牌“提枪上前线作战”成为美丽伙伴当时的燃眉之急。对优质品牌的渴求，驱使初生牛犊不怕虎的衷文在与欧诗漫大区经理的谈判过程中，脱口咆哮出“欧诗漫不给我做，你会后悔。你这样的品牌给我做，在江西才会做好”的执着，争取到了欧诗漫在江西四市代理权。

为了向品牌和不看好自己的人证明美丽伙伴的实力和努力，衷文亲自带着团队一个一个的开发网点，可以说美丽伙伴早期的合作网点都是衷文一步一个脚印自己打下的江山。

如今被喻为“江西省成长最迅速代理商”的美丽伙伴已将卡姿兰、佰草集等品牌收入麾下，衷文用自己的魄力和努力回击了曾经的不被看好和嘲笑。

浙江小伙闯西北

代理品牌：泉润、嘉年华、韩束、奥洛菲、一叶子、吾尊

与其他80后盘踞家乡的代理事业不同，浙江人朱辉将自己的江湖闯荡到了甘肃。在甘肃化妆品代理界，浙商精明果敢的特质在朱辉身上得到了淋漓尽致的体现。

在干燥缺水的大西北，补水一直是甘肃化妆品市场的刚需也是化妆品代理商交锋的阵地。外来者朱辉并不瞑竞争，2006年一进入甘肃市场，即剑指补水领域，接下彼时名气显赫的泉润品牌并将其打造成甘肃市场补水领域第一梯队的品牌。

由于受到温碧泉、自然堂、珀莱雅等后来者的激烈竞争，海贝在补水领域的地位开始受到威胁。但一心要在补水市场死磕的朱辉开始重新寻觅品牌。在全国市场风头正劲的韩束品牌，由于压力大、任务重，代理商不敢轻举妄动。瞅准机会的朱辉，一举拿下上美集团的韩束、一叶子和吾尊三大品牌。接手韩束一年，海贝将其的运营业绩实现了同比4倍增长。

为爱创业的日化巨头“职场白骨精”郭晓燕

代理品牌：加拿大荟诗

34岁的郭晓燕有着堪称“职场白骨精”的精英履历。辗转3个国际巨头化妆品品牌，参与1个本土品牌的“从0到”。遵循内心幸福感的她，多次在工作与家庭的平衡中毫不犹豫地放弃前者，选择家庭。

郭晓燕的职业履历要从大学三年级说起，彼时她已是联合利华旁氏品牌负责大西北区的精英骨干，由于市场调动和临近毕业，郭晓燕离开了联合利华。

离开之后，她加入韩国爱茉莉集团，负责兰芝品牌在武汉的市场。那个时候兰芝并不像今日般辉煌，郭晓燕带着团队做地推活动，去写字楼扫楼派送试用装小样，要求BA走出柜台，主动出击。据郭晓燕回忆，那个时候兰芝成为了群光广场第一个BA走出柜台进行服务的品牌。在她的带领下兰芝仅用不到1年的时间就成为群光单柜月销量排名第一的品牌。

郭晓燕出色的个人能力很快得到了时任兰芝中国区总裁蒋苏蕾认可，要将其从武汉调任至上海，被郭晓燕以离职谢绝。“我一直都在追寻生活的幸福感，当时先生也在武汉，如果去上海两地分居的生活不是我要的幸福感”。尽管离开兰芝，但蒋苏蕾对郭晓燕的赏识，为她在日后成为创业者埋下伏笔。

从联合利华到兰芝再到进入欧莱雅集团负责理肤泉在武汉的市场，郭晓燕将理肤泉三个月的品牌销量从20万做到了200万。在品牌蒸蒸日上时，她再次离职离开武汉，跟随先生北上至北京。在北京，她以服务多个跨国品牌的资历与花印创始人赵明，一同开创了花印的从0到1。

同样是在花印的高速发展时期，因为先生的工作变动，郭晓燕再次选择追随家庭，回到武汉。2010年前后，蒋苏蕾创办的加拿大荟诗品牌在湖北市场寻找代理商，郭晓燕由此开始了创业生涯。

以单品牌店形式运营的荟诗，目前在湖北市场共有12家直营店和加盟店。作为女性创业者，郭晓燕的心思更为细腻和敏锐。在荟诗的单品牌店，除了能体验到产品，她将更加店铺打造成为了集喝茶、花艺于一体的休闲放松的女性会所。

多年来追随内心幸福感的郭晓燕，对女性消费者更多了对她们精神和情感需求的关注。这一点也同样体现在她的事业合作理念上。在甄选合作伙伴和同行者的时候，她会询问对方追求什么样的生活？对于那些为了工作和事业，可以放弃内心幸福感的人，她通常都秉持不赞赏的态度。

如今已是一儿一女两个宝妈的郭晓燕感慨，创业最大的收获不是金钱而是让她成为一个好妈妈，学会了与自己相处，学会不同角色的处理关系。

“我的团队只有5个人，我们5个人去年在湖北地区创造了2500万元的销量”，大家都说创业艰苦，但我从来没有因为创业影响陪伴孩子的成长。“不出差的日子，孩子上下学都是我全程接送晚上陪他们吃饭玩耍，待到他们睡去，我在将精心工作。出差的时候，我也尽量选择最早的去程和的回程，在—天之内处理好自己的工作”。

“这是女性创业的最好时代，社会认可，家庭也会支持加上移动通讯设备的便捷性，都为女性提供了最好的创业条件。”

在熟悉的领域专注做女子——件事情代理品牌：格兰玛弗兰赫拉

“初入社会时创业就一直是我的梦想”，在2011年从北京回到家乡新疆成立新疆盛世百汇商贸有限公司的金艳江终于可以对自己说，“我没有辜负自己的梦想”。

作为格兰玛弗兰（简称格兰）和赫拉在新疆的省级代理商，金艳江从创业之初即瞄准了进口品在新疆市场的前景，彼时市场鲜有代理商涉足进口品领域。“不是市场没有消费力，而是我们没有挖掘出消费者的潜力。”金艳江回忆当时，市面上几十元牙膏在新疆市场的畅销更加佐证了自己的判断力。

看准趋势后，做什么样的进口品？向来奉行在“最熟悉领域做事”的金艳江，选择了在老东家结识的格兰玛佛兰品牌。然而迈出第一步并不像想象中的那么简单。

“毛头小伙子开的新公司，代理的又不是广告品牌，加上人脉资源的匮乏”，创业之路的筚路蓝缕在金艳江的身上体现的淋漓尽致。好在运营熟悉的品牌，他有着清晰的思路。

“当时格兰的身体护理系列偏多，我们就以品类差异化为卖点告诉合作客户，补充身体护理品类不仅不会抢占你现有品牌的市场份额，反而格兰的产品定位和包装风格会帮助店铺扩展新的客流，”就这样金艳江开发出了两家格兰的样板店。

在推进CS渠道的时候，教育化妆品店主、BA花费的时间冗长，让他感觉这样做市场不是办法。再次凭借对品牌的“熟悉“判断，金艳江认定格兰的未来一定是要进百货渠道的。于是他调整航向，并拒绝KA渠道的邀请，全力以赴开拓进驻百货渠道。

同样是运用品类差异化的思路，格兰先后进驻丹璐商场，友好购物中心和雅诗兰黛、希思黎同场竞技并在2012年至2013年间开辟了17家百货专柜。在百货渠道建立品牌知名度和影响力之后，格兰再次进驻CS渠道则顺利和轻松很多。

“现在新疆盛世百汇商贸不会再被市场受到质疑，因为在这个地广人稀的市场，我们做了很多成熟代理商不愿投入精力和资源做的事情”金艳江说。“不担心产品卖不掉，不用担心库存，没有合作风险和后顾之忧”已成为盛世百汇商贸的口碑所在。

创业5年，除了格兰玛弗兰，金艳江只代理了与格兰同属一个公司的赫拉这两个品牌。“我只在熟悉的领域专注的做自己的事情。认定一个品牌的前景和未来，我就要把他们做到极致，”金艳江说。10年零售经验铸造“体验女王”

代理品牌：纽西之谜薄美克

她曾是丁家宜华北区业绩傲人的督导也曾是4家化妆品连锁的掌门人。十年的一线零售经验加上与能力互补性合伙人的一拍即合，让狮子座的王芸在2014年实现了人生的第三次转型一成立化妆品代理公司苏州凯丽尚。

“有创业想法的时候，我问过自己一个问题。万一失败了，最坏的打算是什么，我能不能承受得起？。当时我想得是如果失败了，精神绝不能倒，大不了再回去开店。”

尽管做了最坏的打算，但王芸心中还是十分自信的。“我的合伙人业务开拓能力强，而我有长达10年的一线零售经验”，与合作人杨洋的强强联手让王芸底气十足。

在创业初期，王芸根据自身善做体验营销的优势接下了注重体验式营销的眼部护理品牌薄美克。与消费者打交道多年王芸熟稔消费者的购物心理，在她看来体验式营销是让消费者和终端店达成心理共识的合作环节。

“所以在我们团队服务的终端网点，即使顾客随便进店逛逛我们也会积极抓住体验的机会。我向员工及终端店老板灌输的理念是要想方设法的赢得顾客的信任，只有才能形成可持久的生意。”

在推行店铺做体验的过程中，王芸也遇到了店老板不配合或者服务意识不强的阻力。针对这样的情况，2016年凯尚丽推出了整改体验区的服务，她希望通过革新店铺的体验区引起店主对体验的重视，也让客户能真切感受到体验营销的重要性。

除了做体验，王芸认为优质的代理商也需要“抬头看路，把握市场趋势”。在接下纽西之谜之前，她在丁家宜时候的领导人刘晓坤告诉她，目前进口品品牌正处于风口之上，待到进口品泛滥再行动也就丧失了一大核心竞争力。

“像手艺人一样去劳作，像艺术家一样去创作。多一点真诚，少一点套路。”始终是王芸奉行的处事原则。

深爱化妆品行业的她说，当年在一线做督导的时候，有一次在公交车上有顾客认出自己，并连连感谢是我治好了她的痘痘，这让我感受到前所未有的成就感。直到现在顾客、合作客户的认可，都激发了我对行业的热爱。“现在我有能力、品牌和经验，我希望用自己的积累成就更多零售人的财富梦想和实现自我价值的飞跃。

从偏执“狂”到“与自己和解”的创业者

代理品牌：Naked（N-51）面膜、原泥动力泥膜、莱珀丽等

“一个祛痘的新品牌我们在1天内就开发了100余家店铺”这个故事发生在成立不到的一年的（2015年6月成立）四川聚美丽化妆品有限公司。

要不是行业朋友们一句“与其给别人打工，不如给自己打工”的鼓励，去年夏天结束化妆品代理公司职业经理人身份的余晓东，会重走服务厂家的老路。

在朋友恭维下的他掂量自己入行15年的资源积累，决定甩开膀子干。在大环境并不好的2015年踏上创业的征程，余晓东说自己相信“危机，危机，有危险也会有机遇。”

在他眼中，这个“机”即是将为化妆品店提供销售、店铺运营与管理等一条龙服务作为撬开市场的支点。余晓东分析，在大环境好的时候，单靠好的品牌，化妆品店便可生存无忧。但这样的黄金时代已经一去不复返，现阶段店铺除了需要品牌更需要店铺管理运营的支持。

“沉淀多年的代理商已经习惯依托品牌红利而轻视向终端店输送服务、管理的附加值，而这一点正是我们的机遇。”余晓东介绍，聚美丽从一开始即培养员工成为集业务、销售、BA服务于一体的复合型人才。

在招聘团队的时候，他会偏向了解员工的自我成长规划和“野心”。那些目标清晰和强烈渴望成功的应聘者即是余晓东着力花资源和精力培养的重点对象。

在聚美丽的平台上，除了余晓东的身体力行培训，他也会将员工送往韩国接受全球化的精英培训。

据了解，在聚美丽成立初期，人才的培训与运营已经占据运营成本的20%以上，现在这一数据仍然保持在20%左右。

付出必有收获，以复合型人才进行市场服务工作的聚美丽团队，深入合作网点展开销售、店务指导、BA培训等一系列代理商附加值输送的服务得到了终端的认可。基于对聚美丽团队的认可，余晓东自豪地说，现在“聚美丽”团队的效应已经远远超过代理品牌的效应。这也是聚美丽能在1年开拓350家店的原因所在。

创业一年，职业身份从经理人转向创业者，余晓东说自己性格里最为“硬朗”的部分在发生潜移默化的改变。

以前职业经理人的历练，让他养成了高效的工作节奏和事事追求尽善尽美。余晓东将这一职业素养称为“偏执”。他坦言，自己的这一性格让员工倍感压力。“以前是经理人，现在是创业者”角色的不同，让余晓东每次在“犯倔”之前下意识的提醒自己稍微慢一点，温润一些。创业一年多来，余晓东说自己正在“学会和自己和解”。