零售商篇

80后的店老板个性鲜明，阅历丰富既能创新也能扛事

在由60后、70后主宰的零售圈子里，他们仍是—道亮丽的风景线零售店要不断做突破

提及青岛喜爱，业内几乎无人不知。它是一家拥有近30家化妆品店，20家健身俱乐部、8家2000平以上酒吧、3家餐饮会所、一家妇幼用品工厂和一家广告传媒公司的多元化民营企业。

2011年，杨琦全盘接手喜爱的生意，对这个出生89年毫无实战经验的小伙子来说，如何让父亲打下的基业保持长青，是一项很大的挑战。

杨琦接手公司后，最为重视的是化妆品店生意，因为这是喜爱发家致富的根本。

他告诉品观网，这几年以来，他带领团队在喜爱的店铺经营和人员管理上做过许多调整。正因为这样，喜爱一直保持着名声在外。

为了留住人心，调动大家的工作积极性，喜爱尝试了“店面承包制“，把店铺经营权交给店长，让大家充分发挥能动性，带动单店的业绩提升。

为了解决店铺的客龄老化问题，吸引更多的年轻人进店，喜爱在门店的商品结构上做了大范围改良。尤其增加了一些时尚的个性化商品与品类，以及当前特别受欢迎的韩系产品。由于青岛距离韩国近，地理优势明显，喜爱店内的韩系爆品售价可以堪比线上，因此走量也特别好。

最近两年，喜爱的服务也实现了升级。不仅提供常规的化妆、修眉、皮肤护理等免费服务项目，还增加了免费手机充电、免费寄存物品和免费WIFI等便利性设施。

因为喜爱的产业涵盖健身俱乐部和餐饮等，所以在做会员活动时，喜爱擅长把异业关联起来，给会员提供双重的消费体验。比如，化妆品店的会员经常会享受到健身俱乐部的促销活动或者体验券。双方的联合有益于给会员传递内外兼修的保养 理念。

喜爱非常重视对会员的维护，也因此会员人数累计达到5。余万人，杨琦透露，喜爱化妆品店70%生意都来自会员的贡献。

未来，喜爱的重点是开发空白区域，并致力于90后员工团队的专业化打造。在杨琦的带领下，喜爱还有更多可能。

21岁男青年的野心

你绝对想不到，刚满21岁的谢泽成已经独自掌管拥有27家店的美之林半年有余。但更想不到的是，才成年不久的谢泽成能够通过自己的努力把月产40万元的店提升到70万元。

90后思维灵活多变，在谢泽成的带领下，原本在桂林就小有名气的美之林焕然一新。

谢泽成首先将美之林的商品条码从6000个精简至300。个，把店里更多的空间用来陈列有效条码。另外，每个季度、甚至每个月他会挑选500个畅销或者时尚感较强的条码，替换掉销售不理想的条码，力求通过这种变化给顾客带来新鲜感，吸引年轻群体。

“我认为这个年代不会有百分之百忠诚的顾客”，谢泽成坦言，面对喜欢新鲜和时尚的年轻顾客，不定期的给她们“刺激感”或许是最好的营销方式。

经他改良的美之林瓦窑店，一个月后学生顾客群明显增多。客单价维持在70元左右不变的情况下，每日客单数增加了80个左右。计算下来，该店的每月产出提高了大约30万元。

谢泽成还有一个很有意思的想法——通过与互联网公司合作，把美之林的网点铺到每一个小区。

据他透露，美之林现已和两家互联网公司合作，有望实现化妆品的“最后一公里配送”。

在谢泽成的计划中，美之林将在桂林的各小区开一家10平方米左右的小店，小店里只摆放当月热销品和平板电脑。平板电脑供顾客通过APP选购美之林的产品。在家里，顾客也可以通过手机来选购商品，由专门的人员来配送。

美之林的合作方——桂富宝已经和各个小区的物业公司达成了协议，让熟悉小区的保安担当配送员。这种模式还有一个好处是投资成本低，谢泽成表示，将来会向员工放开。

接手经营店铺并不是谢泽成的全部梦想。他坦言自己最终想做的是代理商，把美之林做成一个平台性公司，给员工供货。让他们都去开店。

一家好玩的店是怎样的？

“护你妹”、“争气比生气漂亮”、“复杂的世界里一个我们就够了”……走进浙江临安市天姿化妆品店，灯箱片上目不暇接的时尚流行语让人眼前一亮。店二代王加麒为了把天姿改造成一家好玩的店来吸引当下年轻人，费了不少力气。

“其实过程挺痛苦的，每一个灯箱片上的句子既要好玩，又要符合产品特征，有时一个词语的筛选需要花数天时间。”为了选择最合适的词语，王加麒还会去搜索网络热词，从中筛选符合要求的网络用语，从开始设计到最终定型，花了近两个月时间。

王加麒透露，新的灯箱片换装后，立马引起了消费者的注意，尤其在校园店，每天都会有好奇的年轻顾客上前咨询，甚至分享觉得更好笑更好玩的广告语给天姿。

积极拥抱年轻顾客一直是王加麒在做的事。观察到当下年轻人喜欢使用手机团购消费，天姿也开始在美团网做化妆品团购。

他把压缩面膜、睡眠面膜、护肤四件套等打包后以99元的价格在美团上销售，虽然这种团购生意一直是亏钱在做，但为了迎合年轻人的喜好，将一部分顾客从线上转移到店内，王加麒一直在坚持。

除此之外，彩妆也是王加麒特别重视的一个版块。通过长期提供体验消费，天姿的彩妆销量增长很陕，

其中玛丽黛佳品牌在天姿的年零售额超200万元。成立于1998年的天姿，目前门店数达到20家，年销售额超过XX）0万元，站稳临安化妆品专营店渠道第一阵营。

90后店二代这样用人

生于1991年的颜磊身上有很多标签：大学肄业生、重型机车“骨灰级”爱好者、富二代、化妆品连锁店老板……在诸多身份中，颜磊最为看重，同时备感压力的是——湖南省邵东县碧邻化妆品连锁老板的身份。

自2013年从母亲手中接手碧邻，3年时间内，颜磊将碧邻的规模由先前的7家扩展到14家，覆盖市、县、镇三级市场，年零售额超2500万元。

考虑到县城小生意人和打工族人口基数大，颜磊决定把碧邻打造为大众日化综合店。为此他使出了三招：

开大店。把所有店铺面积扩大至80平米以上，大幅增加店内销售品类，凸显大众化定位。

调整装修风格。把门头改成醒目而喜庆的玫红色，内墙和货柜以白色为主色调。

提升服务质量。每个门店配备免费WIFI，安装自动饮水机，客人进店后，店员都会递上一杯水。进店的所有客人都可以享受免费的修眉化妆服务。

在对门店升级改造之外，鼓励优秀员工入股也是颜磊的一项改革。目前，碧邻已孵化了9名基层股东。

值得一提的是，90后的颜磊在用人上更加现代化。他摒弃了母亲掌管碧邻时期论资排辈的用人制度，大力提拔有才干的一线员工到管理岗位上。

在荷田路店担任店长的曾柳是个94年出生的大男孩，他来碧邻工作才一年多的时间，就被提拔为店长。一开始，很多资历老的员工不服气，但曾柳上岗后该店的销售业绩实现了大幅增长。

作为天美联盟的成员，碧邻还有很大的拓展空间。

—家有美女粉丝的店

宁波星野家是一家进口品精选折扣店，经营产品涵盖奥碧虹、贝德玛、kate、蜜丝佛陀、香奈儿、巴宝莉等外资品牌。从2010年平安夜开出第1家店到2014年的第14家店，短短四年的时间内，李星带领下的星野家成长为了宁波最具代表性的进口品店。

在全国CS渠道里，星野家是第一个获得贝德玛经营权的化妆品连锁店。2014年，星野家系统贝德玛的销量占到整个浙江省总量的五分之二。

谈及进口品牌的运营心得，李星表示，他首先把自己当成顾客，站在顾客的角度去选择当下最受消费者欢迎且性价比高的进口品牌，在顾客进店时他也会不断询问消费者需要和喜欢什么样的产品，以便为日后的选品及调整作重要参考。

在李星看来，化妆品的连带销售，不一定只是局限于买一瓶水就连带买一瓶乳，化妆品品类在整个快消行业可以延伸去做很多的事情。为此，星野家开始同步运营“无限星野家”微店，将产品延伸到纸尿裤、奶粉、澳洲保健品、进口食品等品类。

最开始，李星觉得如果一个店铺仅仅只是卖化妆品，50平米左右就能将坪效做到极致，因此早期的星野家大多是50平左右。之后从韩国的Olive Young、上海的钟书阁中得到灵感和启迪后，李星开始筹划星野家二代店铺。在新开的100多平米的店里，李星增加了背包、饰品、帽子等时尚品类。

“改造现有店铺，或是选择合适开大店的位置，将咖啡馆、美甲、美容院、书屋等等都融入到化妆品店，打造时尚购物与休息一体化的模式，为顾客带来更好的消费体验。”李星表示他要通过自己的实践为化妆品店做一个重新的定义。

80后的李星是一个十分有想法的年轻人。他曾表示：通过化妆品店这个端口，星野家可以把源源不断的流量转变为优质粉丝，然后他可以往下开展更多的东西，将星野家打造成一个平台。

旅游区的化妆品生意不可小觑

跟其他的化妆品零售商比，陈为伟的身份比较特殊，他创立的厦门钜工房商贸有限公司是一家集进口化妆品代理与零售、电子商务等为一体的进口贸易公司。

因此他把旗下代理的康倪、森田药妆、海角七号手工皂等台湾品牌打造成进口品集合店的形式入驻厦门当地的旅游区销售，目前陈为伟在厦门开了5家集合店。由于占比面积特别小，销售品牌少，产量不算高，总营业额大约1000万元。

但由于是以进口专柜的形式经营，这种店的人员投入成本也特别低，所以毛利率还不错。

陈为伟表示，他做的是景区游客的生意，跟传统的化妆品店区别在于：首先，不需要做太多的服务，成交时间比较快，对导购的销售能力要求很高。其次，主要考虑的是游客的伴手礼需求，因此以礼盒套组销售的方式比较多，不需要策划太多的促销活动。

不过即便如此，这种店也很重视做会员维护。因为游客买完产品回去用之后，如果感觉效果不错，就会产生第二次、第三次的回购，尤其是二次传播很重要。基于此，这种店也会追赶潮流做一些微信营销管理。

除此之外，陈为伟还在线上开店，负责康倪、海角七号等台湾品牌在阿里巴巴和京东等平台的运营。所以每到旅游淡季的时候，钜工房依靠线上销售和线下批发来弥补生意短板。

陈为伟表示，往后他还会增加引进一些日韩护肤品，把钜工房做成一家跨境全球购平台。

差异化轻奢定位

2005年的西安，几位刚走出大学校门没多久的年轻人，在这里开始了他们的创业梦想，宋宇便是其中一个。

宋宇开的化妆品店叫美颜芳菲，十分诗意的名字，配上这个80后短发女孩，别有一番韵味。与木蚂蚁截然相反，美颜芳菲的定位是轻奢风，主营商品是欧美日韩一线品牌。随着近几年商业综合体兴起，最初开街边店的美颜芳菲开始将主阵地转向购物中心。

“我们要做的轻奢风，希望传递给消费者的是一种花钱并不多，但能突显品味，又能让人感觉很有氛围的店铺。”这是宋宇对轻奢风的定义。为此美颜芳菲不惜在装修、陈列上花心思，来提升内在修养。截至目前，美颜芳菲在西安开了9家店，年销超过3000万元。

宋宇说过一句十分经典的话：不要靠别人的脑子思考自己的人生。在美颜芳菲发展过程中，这群80后创业者通过不断试错找到了一条适合自己的路子。

做一家真正的020体验店

兰蕙诞生于2008年，目前在江苏省太仓市及上海市分布着18家店。2015年，兰蕙日化总销售额达3000万元。

去年的一次韩国之行，让兰蕙创始人80后的陈冠宇产生了彻底改革门店的念头。如今兰蕙的门头已经从兰蕙目化变成了兰蕙020互联网+新概念体验中心。

全新改版的兰蕙，根据年轻人的消费特点做了四大改革：1、对店内现有品牌进行大调整，进口品将占到80%；2、选址上主打社区店；3、开发店铺APP，提供线上购物和当天送货服务；4、打造体验服务。

对于流动人口多的太仓来说，选择在成熟小区开店是抓住稳定客源的一大办法。据陈冠宇透露，现在兰蕙每开到一个社区，他们都会提前去社区拜访或者做一些专门的服务，让社区覆盖范围内80%-90%的人知晓既然成为兰蕙的顾客。

目前，兰蕙的线上商城APP已经进入测试阶段。在陈冠宇的构想中，同城产生的订单将会就近下达到实体店，由店员当天送达。对于实体店没有覆盖的城市，则由快递送货。

兰蕙线上销售的商品并不多，主打畅销品。陈冠宇透露，每隔一段时间，他们会从实体店筛选出最畅销的200+单品转移到线上销售。与此同时，线上的销售情况也会反馈到线下。对于线上销售最好的产品，线下门店会以更为突出的方式陈列。

目前，兰蕙的商品调整和体验服务打造都在进行当中，陈冠宇表示半年内能完成18家店的改造。在这之后，兰蕙将开始大步扩张，他透露，今年下半年，兰蕙要再开15家新店，完成太仓周边城市的覆盖。

“三高”校园店

周建雷，名牌大学毕业，曾工作于江苏省中心医院消化科，摆过摊，做过装潢、卖过汽车，开过美容院，还在化妆品代理公司工作过。极其丰富的工作履历，为周建雷后来创业打下了坚实基础。

2013年，周建雷在杭州市开出第一家木蚂蚁量贩美妆店，面积约60平米，年销达600万元。2014年11月，第二家木蚂蚁量贩店在杭州宝龙城市广场开业，面积约120平米，年销达到近900万兀。

这样的单产业绩，与同一区域市场的娇兰佳人和唐三彩比，非常突出。在同样位于宝龙城市广场的唐三彩门店，其单产只能达到木蚂蚁的35%左右。

短短两年时间，完全没有开店经验的周建雷让木蚂蚁“活”出了新高度。木蚂蚁所创造的高单产、高坪效，引来同行艳羡。“她”的酋次亮相，改变了大家对80后的印象。把尽可能多的商品以最实惠的价格、更有趣的方式卖给学生是木蚂蚁的生存法则。

把整合思维运用到极致的80后

四川单色猫的扩张速度称得上惊人。从2014年12月5日开出第一家化妆品店以来，80后的马滨如今在四川地区已经有了23家以单色猫命名的门店。

单色猫现有的23家店中，其中有13家是属于整合收购四川原有的老店，另外10家是马滨开的直营店。不过，虽然很多店是属于整合小连锁的形式，但在合作模式上单色猫是绝对控股并全权管理的，原来的老板只负责门店分红。

在市场竞争异常激烈的四川，金甲虫、美乐、蓝天、华泰、非泊、欢颜、羽喆林已经把持着各个区域，单色猫是如何在短时间内突围的呢？

马滨告诉品观网，开一家新店有6-8个月的培育期，但整合的老店却能够很快进入角色，并实现突破性增长，“老店整合升级后，以前常来的老顾客会发现这家店各方面都有提升，就激活了一批原来的非有效会员”。据他介绍，整合后的单色猫门店平均有50%的销售增长。

除了快速扩张门店数量，对成本的控制也是单色猫能够“活下来”的一个重要原因。马滨举例称，单色猫整合的部分社区老店的房租比例很低，但盈利状况很好，一家月销4万元的老店在他接手后做到了12万元。另外，对于30平方米的小店，马滨并不专设店长，而是让一个区域经理管3家门店，这样一来，也节省了许多人员开支成本。

经历一年多沉淀，目前单色猫90%以上的门店都实现了盈利。马滨开始考虑下一个问题：如何让单色猫活得更好？他认为，单色猫目前的店铺没有太多创新，2016年的任务就是摸索走商业街模式的单色猫（也是单色猫20版本的店铺），把自己对化妆品店的一些理解加入进来。

未来，如果20版本的店铺经营比较成熟了，马滨会放开加盟。

化妆品店就应该好玩又舒服

第一次听到遇尚这个名字的时候，觉得它很诗意。这是一家半年前才诞生的化妆品店，店老板于可添是东北最大的代理商——辽宁和慧仓商贸有限公司创始人于公河的儿子。

于可添大学毕业后曾在世界50。强企业百威英博做了三年市场拓展工作，直至去年离职后创立了遇尚。

对于此次职业转型，于可添将其归结为：在耳濡目染中渐渐对化妆品这一行产生兴趣。小时候在宝洁、欧莱雅的货堆里玩大的于可添，一直都是以第三者的视角看着父亲从事着化妆品这个行业。

到了真正进入这个行业中的时候，于可添认为自己还是个“小白”。正因为这样，遇尚的落脚点才与许多店不一样。遇尚的店铺选址在万达百货里面，好玩和舒服是于可添想要带给顾客的感觉。

遇尚经营的品牌主要包括：欧莱雅、薇姿、理肤泉、芙丽芳丝、佳丽宝、佰草集、自然堂、美迪惠尔等，涵盖护肤、药妆、彩妆、高端洗护、香水等多个品类，定位偏中高端。

据于可添透露，开业半年的第一家遇尚面积有200多平，他拿出了25平米的空间做顾客体验。在体验区，以新品展示、美甲体验和化妆为主。他希望遇尚能够吸引更多的年轻人进店，而且到了店里也不会觉得无聊，可以轻松自由的逛一逛，坐一坐，贴个美甲，或者补个妆。

另一家万达百货的第二家遇尚就要开业了，于可添同样预留了30平米的体验空间。他表示，在体验感的打造上，遇尚还需下很多功夫。

于可添称，未来遇尚这个品牌将会按照两种思路来开店。第一种是开150平米左右的化妆品集合店。第二种是开60——BO平米的纯进口品店，走轻奢精品路线。

店二代让业绩翻3倍的秘诀是什么？

28岁的许盼子承父业，在五年前接手了位于湖南永州的千姿彩连锁店的生意，如今千姿彩的年零售总额比当初翻了三倍，达到3000万元。问及经营秘诀，谦虚的许盼称，自己不过是站在父亲的肩膀上，做了些许调整。

2010年以前，千姿彩的3家门店皆为大众日化店。许盼接手后，新开了3家门店，包括一家百货店中店，一家社区店，一家乡镇店。之后他对所有店铺进行了重新定位。

百货店中店和精品店面向高端消费者，主营香奈儿、雅诗兰黛、丸美、资生堂、毛戈平等高端品牌；街边店，人流量大，店面空间大，定位为大众日化综合店；社区店落户中高档小区，以高端洗护为主推产品；乡镇店，中低端国产品牌占主流。

经此次调整后，千姿彩覆盖了当地高中低三个层级市场，消费人群也得以扩大，生意开始往上蹭。

接着，许盼开始着手门店的商品管理，把热销品类引进来，把滞销货品清出去。据许盼透露，目前在千姿彩系统内，年回款低于20万元的品牌会被清理掉。经此一役后，店内的条码数剩下了4000个。许盼称，接下来他还会做进一步的商品精简，只保留有效的条码。

在千姿彩的经营当中，会员管理是值得借鉴的。

千姿彩的会员有两个积分系统，一个是会员卡，一个是积分宝。会员在店内消费时，可凭借会员卡享受会员折扣，并获得相应的积分。会员积分可用来兑换店内商品，也可兑现。1000分可当30元现金使用。

与此同时，千姿彩会按照积分宝内的积分，返利给会员。据许盼介绍，千姿彩是按照3个点返利给会员。也就是说，会员买100元的商品，获得1009，门店会返还3元的现金给她。

通过这两套积分系统，一个会员能得到两次回馈，相当实惠。

海归开店每年增30%

优时尚的大本营在湖南常德市桃源县，现由一对80后海归夫妻打理生意，其总经理张萌告诉品观网，2012年刚辞掉上海工作接管丈母娘的店铺时，已经有了4家店。之后，经过他一手改造，优时尚的单店经营业绩每年保持30%的增长，现在门店扩张至7家，年零售额超2000万元。

张萌首先将原来的老店名时尚日化改成优时尚，提高了店铺的辨识度。

其次，关掉面积小于70平的老店，重整装修，以时尚、年轻的风格对内外形象进行全面改造。同步引进欧莱雅、泊美、玉兰油、曼秀雷敦、美宝莲、玛丽黛佳等国内外知名品牌。

第三，重组店面布局。在门店中划出彩妆俱乐部、皮肤护理区、香氛区、个人护理区、面膜专区、儿童护理区、日用清洁区、面部清洁区、女士卫生用品区、男士护理中心、明星单品爆款区、应季商品热卖区等区域，使优时尚更符合日用护理品店的气质。

在不断摸索中，张萌也逐渐找到了优时尚的核小而美的文青店

出生于1985年的陶文松是个文艺青年，中国政法大学毕业，在丽江开过酒吧，最爱的事是看书和喝酒。内心文艺的他，身上还带着一些不羁和傲气。

2013年，陶文松辞去深圳一家公司销售总监的职位，和2个合伙人一起，到重庆开出了第一家Saja化妆品专营店。不久后，同行的2名合伙人退出创业项目，陶文松顶着压力独自撑起了Saja。直到现在，他已经把Saja做成了拥有50家店的连锁。

Saja主营进口化妆品，大多数门店开在永辉超市里面，以20——30平米的小店居多，平均单店曰销约8万元左右，盈利状况颇为理想。

陶文松擅于把他的文艺才华加以运用，在他给店铺做的个性商品分类中，你会看到“你好‘自小姐”、“我爱泡泡”、“素颜”、“许你的‘膜样”、“容易受伤的女人”等有意思的文字。

“你好‘自小姐”是美白类产品；“素颜”是卸妆类产品；“容易受伤的女人”是针对敏感肌肤的商品；“许你的‘膜样”对应面膜类产品；“温柔似水”是爽肤水类产品；“时光倒影”柜台里是抗衰老类产品；“我爱泡泡”对应的是洗护类产品。陶文松通过这些创意的细节，把Saja打造成了重庆当地最文艺的化妆品店。将消费者变成生意伙伴

在80后的创一代当中，刘艳萍的创业路是走得颇为艰难的。

起步于江西萍乡的臻悦美从2012年开始北上南昌，经历两年扩张后，臻悦美一度在南昌拥有6家店。但出人意料的是，由于南昌的市政建设和地铁修建及配套路段的改造，致使臻悦美在省会城市的发展遭遇滑铁卢。

如今仅剩的臻悦美中山路天虹百货店正在通过拓展线上业务臻悦美小店，进行积极自救。虽然短时间内无法评估其效果，但这种运营方式十分新颖，或许值得业界探讨。

比如一位顾客需要购买一支眼霜，一般的零售价是198元，顾客在自己的臻悦美小店里购买不仅能享受178元的优惠价格，还能享受到54元的佣金返利，相当于购买这支眼霜只需要124元。

如果这位顾客推荐其他人在自己的小店下单，那么这位顾客可以从自己小店的每笔交易中得到一定金额的佣金。这个时候，这个顾客已不再是简单的顾客，而是发展成了臻悦美小店的店主。