如何让我们变得更可信

徐润生

摘 要 信任是对他人善意和宽仁的一种期望。信任是个体之间人际关系建立的基石，在维持和扩展经济秩序、降低经济交易成本、促进经济繁荣与发展中发挥着重要作用。信任是一种有风险的行为，但却不是一成不变的。如何让我们变得更可信，我们可以通过有效的沟通、高自我控制、真诚的微笑和相似的面孔提高他人对我们的信任。

关键词 信任 微笑 自我控制 沟通

中图分类号：G645.5；G206 文献标识码：A

信任是自古以来经久不息的话题。在中国古代，人们通常使用“信”一字来指代诚信、忠信等。在三纲五常为道德标准的年代里，人们信奉先从自己做起，自己以诚待人，最终会获得他人的信任，即“信则人任焉”。在西方，对信任同样有许多表述：约瑟夫曾说信任是友谊的重要空气，这种空气减少多少，友谊也会相应消失多少。大文学家莎士比亚这样描述信任——对自己不信任，还会信任什么真理。在1958年，美国心理学家Deutsch通过囚徒困境开创了心理学实验研究人际信任的先河。自此以后，研究者更多的使用实证的方法研究信任。

鉴于信任是一个复杂的社会与心理现象，现在的心理学研究中关于信任并没有统一的定义。Rotter（1967；1971）最早把信任看作是一种稳定特质，是个体对他人的可靠性、合作性、互助性等所持有的一般性观点和态度（Rotter1967；1971）。Rousseau等人（1998）从另一个角度理解信任，他们认为信任是对他人善意和宽仁的一种期望（expectation）（Rousseau et al.，1998）。信任对个体和社会都有重要的意义。在埃里克森提出的人生八阶段发展理论中，他认为信任是个体早期需要发展的核心心理品质之一。信任也是个体之间人际关系建立的基石，无论是关系建立初期还是关系保持时期，无论是朋友关系，夫妻关系，亲人关系，信任都必不可少。社会经济学家Granovetter（1985）认为信任在维持和扩展经济秩序、降低经济交易成本、促进经济繁荣与发展中发挥着重要作用。

现代心理学研究证据表明对他人的信任是可以改变的。第一，来自宗教和文化的研究显示集体主义文化下的人际信任水平比强调个体独立性的个人主义文化下的要高（Buchan， N. R.， Croson， R. T. A.， and Dawes，R. M.，2002）。第二，人际信任的水平易受环境因素的影响，例如自我建构趋势。比如，将被试的注意导向相互依赖（指示被试圈出一篇文本中的所有的关系代词，比如“我们”、“我们的”）或相互独立（指示被试圈出一篇文本中的所有的代词，比如“我”、“我的”）可以增加或降低被试的人际信任水平（Maddux and Brewer， 2005）。第三，积极的心境与神经肽催产素可以提高人们信任他人的程度（Capra， 2004）。比如，Tops 等人（2013）报告在新奇情景下，信任水平以及唾液催产素水平会提升，然而在熟悉社会的情景下，信任水平以及唾液催产素水平会下降。最后，Colzato等人（2013a）发现人际信任可以通过食用含有色氨酸的食物以及补充5-羟色胺来提高。总之，人际信任处在一个相当不稳定的状态，它会根据当时情境变化和调整。人们对他人的信任受许多因素影响。人际信任的不稳定性可以让我们探索提高人际信任的途径。

1有效的沟通

沟通是为了达成一定的目标，在个体与组织之间传达思想、情感和信息的过程。沟通可以借助语言、肢体动作和面部表情等等。Avner Ben-Ner等人（2011）研究了双向沟通对信任和可信度的影响。实验设定的沟通自变量有三个水平：第一个水平是被试之间匿名且不允许沟通；第二个水平是被试之间可以进行数字形式的沟通；第三个水平是被试之间除可以进行数字沟通之外还能进行一分钟的语言沟通。结果发现在后两种处理条件下被试的信任水平显著高于第一种实验处理。这表明在允许沟通的条件下，被试对他人的信任水平显著提高。这是沟通提高信任有效的实证证据。我们要他人信任我们，我们可以与他人进行有效的沟通，以期提高他人对我们的信任。

2高自我控制

自我控制是指个体自主调节行为，并使其与个人价值和社会期望相匹配的能力，它可以引发或制止特定的行为，如抑制冲动行为、抵制诱惑、延迟满足、制定和完成行为计划、采取适应社会情境的行为方式，包括自我控制特质和自我控制状态。自我控制的特质是指在人群分布中自我控制水平是呈正态分布的，是个体稳定的。自我控制状态是指在某一特定时间空间水平个体自我控制水平的高低。Francesca Righetti 和 Catrin Finkenauer研究的是对被信任者自我控制的知觉是否会影响信任。他们把被试随机分配到高自我控制组和低自我控制组，然后进行信任博弈任务。结果表明被知觉到更高水平的自我控制会让委托人更信任他们。信任是一个两难困境，如果我们选择信任他人，我们可能会受到他人的背叛，信任的风险性由此而来，如果他人的自我控制水平高，那么他就更有可能为了以后长远的合作和自己的名誉控制背叛的行为。那么如果我们要他人信任我们，那么我们就要传达自我控制水平高的信息。

3真诚的微笑

Samuele Centorrino等人（2015）研究的假设是在需要信任的情况知觉到的真诚的微笑是合作的信号。84名受托人每人做了2个15秒视频剪辑，198名委托人观看视频做出信任决策并对视频中的受托人的微笑真诚性作出评定，结果表明委托人会更信任被评为有真诚微笑的受托人。被评为有真诚微笑的受托人也会返还委托人更多的钱，表明他们的可信度会更高。在我们与他人进行互动时，如果我们能产生更多真诚的微笑，我们可能有更大的机会被别人信任。

4相似的面孔

研究显示人们有过度积极的自我观念，包括认为自己比他人更值得信任，这些发现说明人们更喜欢与自己身体上相似的人。面部的相似性会导致信任的增加，而且会导致信任游戏和公共物品博弈游戏中人们的合作增加。

参考文献

[1] Ashleigh，M.J.，Higgs，M.，& Dulewicz，V.（2012）.A new propensity to trust scale and its relationship with individual well-being：implications for hrm policies and practices.Human Resource Management Journal，22（4）：360-376.

[2] Capra，L.（2004）.Engineering human trust in mobile system collaborations.Acm Sigsoft Software Engineering Notes，29（6）：107-116.

[3] Cross-Cultural Investigation of Trust and Reciprocity in Social Exchange.American Journal of Sociology.

[4] Rousseau，D.M.，Sitkin，S.B.，Burt，R.S.，& Camerer，C.（1998）.Not so different after all：a cross-discipline view of trust.Academy of Management Review，23（3）：393-404.