人际信任的影响因素

尹璐

摘 要 人际信任是信任双方基于对对方意图和行为的积极预期， 愿意向对方暴露自己的弱点并且不担心被利用的一种心理状态。信任是可以因为对方的行为从而得到提升或降低的，大量研究信任的国内外学者探索影响信任的因素，结果发现气味、温度、急性压力以及色氨酸等都能影响个体信任的水平。

关键词 人际信任 影响因素

中图分类号：G434 文献标识码：A

人类是社会性的种族。为了生存，我们必须在个体水平，群体水平甚至国家水平与他人进行互动和合作（Yao，Zhao， Cheng， Geng， Luo& Kendrick， 2014）。人际信任（interpersonal trust）是影响与他人社会互动和合作的重要因素。人际信任是信任双方基于对对方意图和行为的积极预期，愿意向对方暴露自己的弱点并且不担心被利用的一种心理状态。只有人与人之间的相互信任，才能有效地防止经济生活中各种互相破坏和互相欺诈行为的发生，从而维持经济秩序。它还能降低经济交易成本，提高经济效率与效益（董才生，2002）。信任并不是一种稳定的特质，它具有一定的情境性。根据国内外关于信任的研究，可以了解影响信任的因素。

1气味

Roberta Sellaro和Wilco W. van Dijk等人（2015）研究环境中的特殊气味是否可以影响人际信任，结果表明薰衣草组投资的钱数显著高于薄荷组和无气味组。也就说明薰衣草组的人际信任水平显著高于薄荷组和无气味组。

为什么气味会影响信任水平？研究者认为这种气味有可能影响认知控制状态。有研究表明，镇静性的香味如薰衣草会让个体的注意偏向包括性的表征水平 （Lehrner， Marwinski， Lehr， Johren & Deecke，2005），而刺激性气味如薄荷会让个体的注意偏向排他性的表征水平（Johnson， 2011）。如嗅到薰衣草香味可以帮助卖家建立更可信的协商过程，或在杂货店可以诱导消费者花更多的钱购买产品。在运动心理学中薰衣草香气也有助于增强信任和建立团队精神，如在足球和排球运动中。

2温度

物理温度影响人们的人际推理和行为（Williams and Bargh， 2008； Zhong Leonardelli， 2008），同样温度也影响人们的信任水平。例如，短暂的偶然接触一杯冰咖啡导致人们随后感知到一个假想他人较低的人际温度并对熟悉的人表现出较少的无私（Williams and Bargh， 2008）。Yoona Kang等人（2011）研究温度对信任的影响并考察脑岛是否是温度对信任影响的神经机制。在实验一中被试首先完成一个温度操纵任务。在与匿名同伴的互动中，相比于接触热温度袋的被试来说，接触冷温度袋的被试投资更少，显示了较小的人际信任。在实验中采用了fMRI技术在神经水平中验证了低温会导致较少的人际信任并得出脑岛是温度影响信任水平的中枢机制。基于这一研究成果，我们在与他人进行互动时把室温控制在合适水平，可能起到事半功倍的作用，也更有利于合作双方互利共赢。

3急性压力

在整个人类文化中，压力是普遍存在的。人类在面对压力时有一种联盟的倾向，以便在危机时刻寻求群体内提供的保护。Taylor和她的同事们研究了女性对压力的应激反应，他们用“照顾和帮助”来具体描述女性应激行为。从进化心理学的观点来看，这种行为旨在保护自己和自己的后代，从而促进安全和减少痛苦。但这种解释不适用于男性。在Bernadette von Dawans等人的研究中，他们特别选用了男性被试。男性被试被分配到一个压力条件或控制条件。压力操纵之后，被试进行信任博弈任务和其他决策任务。结果表明在急性压力条件下三种亲社会行为增加—信任水平，可信度和分享行为。反社会行为没有显著差异。男性和女性在急性压力之下都会导致信任水平的升高。暴露于急性压力之下的信任水平的升高可能与内分泌系统有关系。急性压力可能导致在脑中可用的催产素性更多，从而增加回应社会亲近行为的愿意。

4色氨酸

在大鼠和人类的药理学研究表明神经递质5-羟色胺（5-HT）在促进合作行为中的起着至关重要的作用。通过使用选择性5羟色胺再吸收抑制剂增加5-HT水平可以提高合作行为和通过消耗色氨酸降低5-HT水平可以降低合作行为。色氨酸补充剂可以增加血浆中色氨酸水平和影响脑内5-HT合成。

Lorenza S. Colzato等人研究色氨酸补充剂是否可以促进人际信任。40名健康成年人接受口服色氨酸或中性的安慰剂中的一种实验处理，接着进行一个信任博弈任务，结果表明口服色氨酸组的被试会把更多的初始资金转移给受托人。表明色氨酸组的被试产生更多的信任。

参考文献

[1] Lehrner，J.，Marwinski，G.，Lehr，S.，Johren，P.，& Deecke，L.（2005）.Ambient odors of orange and lavender reduce anxiety and improve mood in a dental office.Physiology & Behavior，86（1）：92-95.

[2] Sellaro，R.，van Dijk，W.W.，Paccani，C.R.，Hommel，B.，& Colzato，L.S.（2015）.A question of scent：lavender aroma promotes interpersonal trust.Frontiers in psychology，5，1486.

[3] Williams，L.E.，& Bargh，J.A.（2008）.Experiencing physical warmth promotes interpersonal warmth.Science，322（5901）：606-607.

[4] Yao，S.，Zhao，W.，Cheng，R.，Geng，Y.，Luo，L.，& Kendrick，K.M.（2014）.Oxytocin makes females，but not males，less forgiving following betrayal of trust.International Journal of Neuropsychopharmacology，17（11）：1785-1792.