搞汽车的人，要经得住波折和起伏

“搞汽车的人一定要经得住波折和起伏，要有这个思想准备，不经历风雨怎么见彩虹呢？经不住挫折的话从一开始就不要搞汽车了。”

坐在《汽车商业评论》记者对面的长安PSA执行副总裁应展望沉稳而儒雅，举手投足间透着股子艺术家的气息，恍惚间不是一家大型合资车企的中方一把手，倒更像是一位画家或者诗人。

1959年出生，在中国汽车行业里摸爬滚打35年，但2015年，无论是对于应展望还是公司旗下DS品牌的发展，都是饱受煎熬的一年。

对外，DS所处的国内豪华市场增速大幅回落，导致本就激烈的竞争更加白热化，使得品牌力不足的DS处境更加艰难。

对内，中法合资双方高层继续动荡和“唯电商化”的折腾，不仅让DS错失在华发展的宝贵一年，也彻底打乱了应展望及其团队一手建立起来的体系和流程。

内外艰难的境遇使DS在华发展遭遇一脚重重的急刹车，2014年销量同比增长559%的势头戛然而止，去年的销量仅仅实现了2.7%的微弱增长，为27418辆。

这对于亲身经历过风浪，亲眼见证过中国汽车发展历程的应展望来说，“心态—直是非常好的”，不管是对于企业还是个人，些许的波折只是见到彩虹之前的一些风雨。

应展望年轻时候因热爱画画而差点选择走上艺术道路，后来却因缘际会地进入到被他称之为“围城”的汽车行业。他对“围城”—说的解释是：围城外看起来光鲜，然而只有围城内的人方能体会其中艰辛。

进入到围城里的应展望一直再没出来，从长安汽车到长安福特，再到长安福特马自达，直到2010年中法双方签署合资协议并成立长安PSA合资项目筹备组担任组长，他以中方一把手的身份参与和见证了这家合资公司成立、建设和发展壮大的全过程。

骨子里有着些许的浪漫气质和艺术家气息的应展望，与来自法国有着浓郁的浪漫气质和艺术气息的DS相遇，两者相得益彰，或许是冥冥中早已注定。

经历了引进一个全新豪华品牌的短暂兴奋和喜悦之后，随即而来的是打造这一品牌的波折和艰苦。

和这批“打江山”的元老一样，2012年进入中国市场的DS品牌遭遇了同样的困难，一个重要的客观原因就是国内整体经济大势的下滑以及豪华车市场日趋激烈的竞争。用应展望的话讲就是“欠缺了点好运气”。

运气是差了些，但是DS一开始的起点也确实不低。抛开“60年品牌历史”、“法国总统座驾”、“在中国有广泛群众基础的女神苏菲·玛索代言”这些题材不谈，长安PSA对外一直津津乐道这家合资车企的高起点，总结一下大概有以下几条：

其一，初期84亿元人民币的投资使其成为目前国内最大的合资车企。

其二，2013年9月建成的年产能20万辆的深圳工厂是当前长安汽车和PSA集团体系内工艺最先进、级别最高的工厂。

其三，2014年12月建成的研发中心让长安PSA成为国内首家研发中心和生产工厂同步建设的合资公司。

其四，从DS 5到DS 5Ls再到DS6上市，仅用一年的时间推出三款产品，打破了合资车企的历史记录。

其五，2014年，DS以黑马之势打进中国豪华车市场品牌排名前十。

然而，高举高打并不平凡的开局之后，意外的高层变化造成了整个企业的军心不稳，更将既定战略和路线时时中断，特别是在2015年，DS的整体营销战略、销售体系和招商工作更是被打乱、终止。

好在一年之后，2016年，DS开始一系列的拨乱反正，决策层日趋稳定运转，应展望与普华杰（Thierry Poirat）在磨合中开始对DS进行重新梳理和架构，包括新车型的研发和推出，营销渠道的重建和梳理以及经销商队伍的优化和招商等工作都在有条不紊地进行中。

今年，DS将推出包括已经上市的DS 4S在内4款全新和改款车型。经销商层面，将新增25家，并重点提升经销商队伍的盈利能力和盈利水平。

来自巴黎方面的利好消息也为给应展望吃了一颗定心丸。4月，PSA公司在发布“加速超越”计划的同时，PSA标致雪铁龙正式更名为PSA集团，DS获得了实质性的独立地位，今后可以从法方获取更多的资源和好处。

例如在“加速超越”的战略规划中，PSA集团会确保每年每个品牌在每个区域推出一款新车，这对于国产车型较少的DS品牌来说不啻于一个好消息。

不过，当前DS依旧难掩品牌知名度过低的尴尬，特别是作为一个主打高端的品牌，品牌的知名度和客户认可度更是其生存和发展的根基和命门。

这也是—直以来最让应展望头痛的事情。《汽车商业评论》采访中，他甚至举了一个例子来映衬他的郁闷：“在深圳开着DS车的时候，有些人问我这是什么车，我说是长安PSA，很多深圳人都不知道。我们都来六年了，首先深圳要知道（DS）吧。”

作为深圳乃至华南地区唯一的豪华汽车企业的长安PSA，以及在深圳本地设厂生产的豪华品牌DS，在当地的知名度尚且如此，其品牌状况在全国也就可想而知。对于一个在中国刚刚兴起的外来高端品牌，2015年一年的沉寂与DS品牌目前的现状有着直接的因果关系。

当然，在占到全球份额近1/3的中国市场，DS品牌还未到生存或是死亡的艰难境地，但今后这几年的在华市场表现却是其站稳脚跟的关键时期。而立足市场的第一步，就是打响品牌知名度。

这也就是应展望“坚定信心、重点突破”的八字方针的剑指所在，坚定做好DS品牌的信心不倒，重点突破的则是怎样去提升品牌知名度。

“不经历风雨怎么见彩虹”

《汽车商业评论》：DS这一年来人事变动频繁，现在随着周江接任中方营销负责人，应该到了平稳期了吧？你怎么看待这种不停变动？

应展望：其实，作为一家企业，尤其是现在竞争最为激烈的红海之中的汽车行业的企业，人员有些变动其实也很正常，从人的角度来讲主要是个人职业生涯发展的选择性问题。

从公司来讲，不论如何变动，公司的整体构架必定是越来越稳定的。不论是品牌的路线图，产品的规划及企业的愿景，这些方向都是不会变的，发展都会一步一个台阶，只会更加的稳定。

DS品牌是合资公司成立之后才作为一个完全独立的品牌运作的，这也是导致前期走得异常艰难的原因，那么您认为到目前为止这第一步应该算是捋顺了吧？

我们都属于打江山的那批人，那么对于我们来说算是从头开始，长安PSA从2010年底开始筹备，说实话当时感觉很兴奋和喜悦。

其实我的体会就是无论是从中方的角度还是外方的角度看，大家都付出了很大的努力和心血，对于一个全新品牌来说，也—直在一个摸索过程中。

DS与大多数合资企业相比，最大的不同就是它们有现成的品牌，DS需要重头开始。DS刚来中国的时候国人都不知道，包括我们自己很多人部不算太清楚。

但是从开始到现在，DS的方向目标始终是坚定一致的。这个过程中销量与我们预期有所差距，不过现在回过头来看这都是非常正常的事情。不能说在这个过程中你就把动作做乱掉了，怀疑我们的品牌了。

从中方筹备组长，到现在的中方老大，您的压力很大。我想在这个过程中一定也会有沮丧的时候，现在又重回兴奋状态，是不是有点重新出发的意味？

我倒不认同是重新出发的说法。因为从开始筹备之初到现在，虽然情况在不断变化，但是主线条一直都没变。在这个过程中有起有伏是很正常的，作为搞汽车的人，一定要经得住这些波折和起伏。要有这个思想准备，如果这点挫折都经受不起那就从一开始就不要搞汽车了。

我从一开始有个说法，做汽车就好比围城，只有围城内的人才能切实感受到这其中的艰辛。既然选择了就要有这种思想准备，我的心态是非常好的，不能说一时半会儿觉得和我们的目标有差距了就沮丧，特别是作为团队领导，如果我还不够自信，我的状态都不够好，就一定会影响团队中的其他人。

不经历风雨怎么见彩虹呢？经不住挫折的话从一开始就不要搞汽车了。一路走过来发现，这些都是正常的，都是符合逻辑的。

“现在看来依然是可行的”

《汽车商业评论》：现在目前DS的渠道和经销商整体上是个什么状况？

应展望：DS从2012年进入中国时候就基于品牌的规划和调性制订了一系列的渠道发展规划和策略，现在看来依然是可行的，因为这条路是一直围绕着品牌的愿景和发展规划而来的。

现在DS品牌在全国有100多家经销商，其中有一些经营状况很好的，但也难免有一些还在成长过程中的。对于后者我们要扶持，帮他们跟上我们的步伐，即使难免有个别经销商落伍跟不上队伍，在汽车经销商行业里也算是比较正常的现象。

在未来，我们会围绕品牌发展和经销商发展这样一个大方向，来制定和优化经销商发展策略。

去年搞了一段时间的电商，现在还推进吗？

目前对于我们来说，电商依然是一个没有找到落地或者说是答案的策略，去年的电商做法对于我们来说也算是一种尝试。在这个过程中学到的经验和得到的教训，为我们今后开展电商业务打下了一个很好的基础。

今年一季度，DS的销售状况如何？

一季度的销售状况总体来说还是符合年初制订的销售计划，批发量相对于去年同期也有所增长。我们对今年的预期还是很有信心的。

“加速超越战略中的重点就是产品”

《汽车商业评论》：除了今年刚上市的DS 4S，未来的产品规划是什么？

应展望：今年还会有三款年度改款车型进入市场。现在DS，包括PSA的主要精力都放在明后两年的后续产品研发上，因为最终产品是老大，产品这块必须要跟上。

唐唯实（carlos Tavares）之前走的第一步叫做回归赛道，现在提前实现，PSA集团也终于实现了盈利。

第二步进入到加速超越阶段，为此集团还改了名字，不再叫做标致雪铁龙集团，而是叫做PSA集团，从改名可以看出PSA对DS品牌的重视。

加速超越战略中的重点就是产品，三个品牌在每个国家、每个区域地区市场都要保证至少每年一款新产品的推出。

现在DS主要市场就是欧洲和中国？

对，特别是中国市场占DS全球销量的近1/3份额。

现在出口做的力度也是很大的。举个例子，DS在伊朗销售情况很好，包括长安PSA也已经开始出口伊朗、阿尔及利亚等国家，只不过量还很小。

这是长安PSA与国内其他大多数合资企业的不同之处，其他外资品牌在中国的合资产品只能在中国销售，中国以外的市场是外资品牌的事。

长安PSA作为外资在中国的生产基地或者出口企业，产品会向全球覆盖，走的是PSA在国外的渠道

外界特别是经销商都非常关心DS未来的后续产品规划，能透露一下吗？

后续产品会建立在DS的品牌之上，并很快推出C级和D级车型，包括SUV车型，以及在当前车型基础上的插电式混合动力车型，后续的产品目前正在国内的一些城市进行测试。明年依旧会以年度改款车型为主，后年会推出全新车型。

长安PSA从名字上来看其实是不只生产DS，还会生产其他品牌的产品？

长安PSA是长安纯电动汽车的一个生产基地，承担了一半的长安品牌的纯电动汽车的研发和生产任务，我们也—直在观察，接下来会根据对市场的判断通过某个方式进入新能源汽车领域。

“定位要比其他合资企业的定位更宽泛”

《汽车商业评论》：我们一直有个观点，所谓合资公司，就要既可以生产外方品牌也可以生产中方品牌的产品。以前外资品牌的溢价价值中方享受不到，所以有人提出合资公司能不能也生产中方品牌的产品？长安PSA已经向前跨出一步？

应展望：长安PSA从成立之初就提出一个“后合资时代”的说法，甚至说树立了一个新的行业标杆。长安PSA的定位要比其他合资企业的定位更宽泛，国家给我们的产品序列是全覆盖的，包括DS、标致、雪铁龙和自主品牌，也包括新能源汽车等。你看国家现在搞供给侧改革，就是为了鼓励企业充分利用产能，鼓励大家取长补短，整合好资源。

长安PSA生产新能源汽车现在是什么情况？

新能源生产基地在2015年5月份正式得到国家批准，取得新能源汽车的生产资质。目前生产车型的品牌是长安。在未来我们会用自己的品牌，但这是个过程，不会一蹴而就。

下一步新能源汽车的生产规划是什么？

当前各大车企都在大力生产新能源汽车，这也和国家对企业综合油耗的要求有一定关系。我们算过账，在2到3年内，即使长安PSA一辆新能源车也不生产，DS也是符合国家综合油耗法规的。

DS本身也有混合动力车型，综合油耗可以达到4升。DS的柴油混合动力车型的技术含量非常高，但是因为价格和柴油动力的原因让它在国内受到很大限制。所以未来还是会以汽油混动为主，柴油混动可以作为长安PSA的—项技术储备。

未来汽车发展轨迹是从混动过渡到纯电动，我个人一直坚持这个观点。电动车当前还存在很多关键问题没有过关，尤其是电池的诸多问题至今还未真正解决。我认为从混动过渡到电动这个过程至少需要15到20年。

混动是个不可跨越的阶段，我也理解国内的汽车厂商，尤其是自主品牌为什么想直接跨过这个阶段做电动车，因为混动的技术门槛还是很高的。我是搞技术出身，我还是认为造车要一步一步来。不可能初中、高中还没读完，就直接读大学。

“想做一些比较特殊的事情”

《汽车商业评论》：DS品牌的下一步运作规划是什么？

应展望：其实我觉得DS现在亟须要做到的还是八个字：坚定信心、重点突破。重点突破就要集中在这一点上——提高品牌知名度。对于DS，我们有品牌，也不缺品牌历史和故事，不缺讲故事的素材，我们要做的是把这些故事和历史从广告里转到事件营销里。

我们甚至还想过一些比较激进的方案，虽然不能这样做，但是我们还是想做一些比较特殊的事情，去改变DS按部就班的品牌宣传局面。你看我们每次的宣传推广活动都做得高大上，现在看来效果不好，所以关键是要搏出位。

去年5月份，长安PSA把“敢想，敢为，我是DS”的品牌口号换成“前卫·巴黎”。《汽车商业评论》认为后者虽然可以将DS品牌宣传诉求向巴黎代表的时尚、浪漫和豪华靠拢，但也有些抽象化，某种层面上来说不利于品牌形象的传播和推广。

对此，应展望的解释是DS品牌中敢想敢为的精神—直都在，“前卫”就是“敢想敢为”，“巴黎”就是“时尚，国际化”，把两者结合—下，中西合并的解释，让消费者能够更好地理解DS。