二手车规模化电商化之变局

进一步大规模融资之后，资金实力较强的企业开始抢占C端并频频打广告，C2C模式杀入搅动行业——这些都是在此前并未出现的。

但期待着爆发的二手车并未迎来真正的爆发期。2015年，二手车交易市场为930万辆、同比增长不足3%。

2016年5月7日，第八届中国汽车蓝皮书论坛，中国汽车流通协会副秘书长罗磊在主持二手车分论坛开始前向观众提问：“有谁买过二手车？请举手。”百余位观众，只有一人举手，这也从另一个层面表明了当下二手车市场的“叫好不叫座”。

此前，政策上的限制制约了行业的发展。此前，全国有95%地级城市实行限迁，导致车源丰富的一、二线城市中8年以上老旧二手车无法正常落户。

2016年，二手车“国八条”的到来让人们看到了曙光。它规定除京津冀以及珠三角、长三角这3个大气污染防治重点地区，不得制定实施限制二手车迁入政策，已经实施限制二手车迁入政策的地方，则明确要求在2016年5月底前予以取消。

政策利好能否真正落实是一个问题，迟早能够解决，但还有更多问题浮出水面——人人关注的检测应该怎么做才能让消费者接受？二手车金融又应当如何发展？在初级阶段二手车企业应该如何打广告？

在罗磊主持下，瓜子二手车直卖网副总裁王晓宇、车猫网联合创始人兼CMO朱昱、车来车往董事长兼CEO谢磊、第一车网CEO马晓威和汽车之家电商事业部总经理杨泓泽参加本届中国汽车蓝皮书论坛的“二手车规模化电商化之变局”分论坛讨论。

中间环节能去掉吗

罗磊（中国汽车流通协会副秘书长）：第一车网布局的产品线很广，最早做数据，后来又布局了线下的销售店，包括二手车金融，第一车网是不是准备把二手车产业链“通吃”？

马晓威（第一车网CEO）：我们的确是在二手车领域深耕时间比较长，公司在2004年年底就成立了，但是我们做的事情其实一直非常专注、非常简单。

第一车网在发展的第一阶段——2014年之前，做二手车行业的信息服务。二手车行业是特别需要信息透明化的一个领域，我们把经销商、二手车商出售车辆的相关信息在互联网上进行有效传播。数据业务是伴之而来，随之一同成长的业务。

2014年之后，我们在二手车交易方面进行了更深介入。第一车网在做交易服务的时候，重新树立了一个新的品牌叫“99好车”。我们并不直接开店，而是挑选商户。到现在为止有将近500家经销商——都是我们从二手车领域里3万多家商户中精挑细选出来的优质的商户。

首先，这些经销商在同一个检测、服务、质保标准体系下，为二手车消费者服务。其次，线上线下相互配合。99好车作为一个网上运营平台发挥线上优势，而经销商们则发挥他们在线下的优势，共同服务好消费者。我们认为这是线上、线下优势互补的好模式。

此外，我们—直在做B2C，从来没有做C2C。

罗磊：最近瓜子在楼宇、网络都打了很多广告，打的口号是“去中间环节”。我想问一下，瓜子真的能够把中间环节去掉吗？

王晓宇（瓜子二手车直卖网副总裁）：先说我们为什么要做这个事情。从整个市场来看，用户购买二手车还不踊跃，还有很多问题一比如价格不透明、交易不透明、后续服务没有保证，用户还有很多痛点，我们认为我们可以解决。

第二，市场潜力很大。随着中国汽车保有量逐年增长，大量的二手车交易应运而生。基于用户的痛点和市场的规模、市场的发展，瓜子二手车来做这件事情。

瓜子是不是能够把中间环节去掉？真的没有办法完全去掉。从行业发展的角度来说，各种模式都要存在。无论是黄牛还是传统的4S店，它们也在为用户提供服务，只不过现在瓜子二手车直卖网是“直卖”。

我们希望通过我们的方式让一部分用户、甚至更多用户能够享受互联网带来的便利；能够因为我们提供的透明服务，让他们去受益；让更多的人通过我们的服务，购买二手车的体验得到提升，和行业同仁一起把这个行业做好。这是我们希望的。

罗磊：你认为瓜子是不是二手交易中间的一个环节？

王晓宇：瓜子在中间提供的是服务，就像房地产中介一样。我们把自己定位是一个服务者。

罗磊：杨泓泽转型很大，从经销商集团，从厂商，现在转到电商了。现在大家讨论比较火的是汽车之家的私有化，听说现在矛盾很尖锐，跟大家说说。

杨泓泽（汽车之家电商事业部总经理）：这是一个挺难的问题，我不代表汽车之家，我代表个人讲讲。

这十几年在中国汽车领域，发生一个非常大的变化——在座各位也感受到了，资本进入汽车领域的速度和规模有了很大的改变。

2005年之前，资本进入是很少的；2005年到2010年也还是相对有限的；而2010年之后，有无数的资本进入汽车流通领域，进入后市场领域、电商领域、020领域，以及无数的金融领域。这5年扩张是过去百倍、千倍的规模。

这种大背景下，只要是符合市场规则、符合资本规则、符合股东利益的，无论是什么样的竞争，只要光明正大，只要是按规律来的，都是好事，最后得益的一定是股东和消费者。

刚才您问的问题，它也只是在这样一个大环境下的产物。只能说：这么多资本都喜欢我们的汽车行业，这是好事。只要大家按规律来，最后也—定是好的结果。

检测多少项合适

罗磊：车猫是一个进入者，在很多场合都打出口号，叫“1058项检测”。这些检测多长时间能做完？

朱曼（车猫网联合创始人兼CMO）：我们车猫还是定位于B2C的交易平台，认证检测这一点所有的二手车车商平台都在做，但我们觉得一定要把它突出出来做实。1058项检测通常是需要一个小时到一个半小时。

罗磊：消费者在卖车的过程中，检测时间也是很重要的，直接影响效率。车来车往是做C2B的，你认为在C2B整个环节里，哪一部分是让你们最痛苦的？

谢磊（车来车往董事长兼CEO）：还是在获取车源这一块最痛苦，都是高成本。再就是检测方面，各家平台都有很多种检测标准——比如259、249、315项、1000多项。但其中最重要的是标准的统一，让所有的用户对你的标准有一个认知，或者是有一个信任，这样我们在获取车源上可能成本会低一点。

罗磊：我们看到在整个行业中，很多企业都有自己的标准，其实国家也都出来了，在座的各位都说一下，在你们的电商平台或者是线下的业务中，标准检测项目囊括了国标的多少项？

马晓威：我们认为，国家公布的标准是行业最基础的标准。99好车制定的标准是参照国家标准，但是在这个标准之上的。对于国标，我们都完全遵照执行。

但是对于全国统一起一个完全一致的标准，全行业共同去执行，坦率地讲，我认为可能很难去实施。在服务过程中，检测固然是一个非常重要的环节，但无论你给客户提供什么样的检测，收费也好，不收费也好，最重要的是如果车的质量出现问题，你承担什么样的赔付责任？

统一检测标准看起来很容易，但核心是检测的过程当中是不是能够真正严格按照标准对车的质量进行把关。也因此，各家平台是在为自己的检测结果进行买单。而且在相当长的一段时间之内，我们自身的平台可能是很难为其他平台的检测结果来买单的。

罗磊：每个企业都有自己的检测标准，做C2C检测的时候，瓜子用什么样的方式让消费者认可你的检测？

王晓宇：这一点非常关键。因为我们做C2C一一个人车主卖给个人，而大多数消费者、用户并不知道检测标准，我们是提供259项，车猫提供1000多项，其他各家可能提供几百项，用户很难清楚知道检测标准到底是什么，检测结果代表了什么。

对于瓜子二手车来说，更看重的是给用户提供什么样的保证、什么样的承诺、对承诺是否真正负责。

我们的检测分为几部分，不是简单的只是上门检测就可以了。第一步上门检测之后，第二步查询每一辆检测车辆的过往记录，比如过户记录、保险记录、保养记录。

第三步，每辆车在过户之前，在买卖双方都在场的情况下，要再去合作网点进行严格的复检包括路试，一定要确保买卖双方对这个车完全了解。

最后，我们为每辆车都提供延保服务，我们—定要保证从瓜子出品的这辆车是真正让消费者放心的。如果出了问题，我们敢于承诺、敢于担保、敢于帮用户解决这些问题。这才是检测的核心。

非常无奈的举措

罗磊：检测是一个手段，战略中心是让消费者放心。在座各位买过二手车的只有—人，说明对二手车还是缺乏信任。相信随着诸位的共同努力，信任会逐渐建立起来。

汽车之家是大家特别熟悉的企业，那么汽车之家在二手车领域是怎么布局的？

杨泓泽：我说说我对标准的理解。汽车之家在二手车检测标准上，并没有领先于行业，我们对标准有些不太一样的理解。

坦率地说，我认为花非常大力气建立了“很重”的设备、场地、人工、技术包括标准的推广，对二手车行业来讲是一种非常无奈的举措——没办法，因为二手车最大的问题是非标化，每辆车都不一样。

这里有三个问题：第一，如果政府能够通过法律手段，社会征信和个人征信的手段，所有车辆使用数据公开的手段，大部分的检测其实是可以省略掉的。

第二，我们通常见到的，除了正常使用以外，影响二手车的估值和对购买方最大风险的：车被烧毁、车被淹过，车出现过重大事故，车有过严重的使用故障——比如说拉缸了，这几大类，经过适当的修理之后，很难通过后续检测发现。

我们花很大力气做了线下检测标准，可能并不能检测出5%或者10%的特殊故障，而90%的使用是通过正常的里程、路况等等磨损，能够得出车辆的标准。我们花了很大力气，并没有解决关键的问题。

第三，我们注意到有一个产品叫延保，通过延保的办法做了质保，来承诺不管检测得准不准，不管车的使用状况怎么样，我来承担最后的质量责任。我倒认为延保是一种更低成本的，解决5%或者是10%偶发性不容易被检测到的、潜在的购买隐患的有效手段。

所以，我认为对二手车检测标准的实施和推广，不应该去强调88项还是888项，那是一种更大的社会消耗，不是一种有效的手段，它是对资本或者是企业迫于扩张压力被迫推动的方式。

包括从流通领域、从行业协会的角度推动政府的行政法律手段介入，推动我们更有效的良性竞争，推动用低成本的方式，保证消费者得到放心的服务——这些办法比简单地提高线下的投入，提高线下的标准，更有意义。

罗磊：杨总从另外一个角度给我们解释了这个问题，马上朱总（车猫）不愿意了，刚才杨总说你1058项检测，拉了缸、撞了车，检查不出来，检查的出来吗？

朱曼：在我们车猫的体系里，其实检测是技术层面的，我们强调的是认证，认证是一个商品层面。

确实像刚才各位讲到的，不管是200项、1000项还是5项，消费者其实是不care的，他carc的是卖的这个商品是不是达到一定的质量标准。我们为什么要做1058项，感觉上更复杂，其实是对我们自己的腰包负责。因为我们卖出去的车，如果有问题，车猫是要兜底的，要回收过来的。

第二点，杨总说得很好，质保。我们认证也是质保为起点，这样我的产品心里也有底了。我也赞同确实检测也好，认证也好，确实是一个很苦的活，是成本很高的活，我们其实也不愿意做，但没办法，市场处在这样一个发展的初期阶段。

我要对我的公司负责，对我的股东负责，对我的消费者负责，我必须这样做，目前来看这样做是有价值的，起码消费者对二手车认可，对我们公司品牌的树立还是非常有价值的，苦活要干，有价值。

我们基本上控制在千分之二的漏检率。因为检测这个事是人做的，我们甚至有1赔2的事件。我们既然一诺千金，承诺的事_定要做到，这才是二手市场应该做的事。

罗磊：杨总说1058项白检，看不出事故车来。

朱曼：其实，事故车很好发现；1058项检测，事故车理论上都能检测出来。赔的那兀.个车是个例。

罗磊：车来车往是做C2B业务，检测肯定必不可少。你如何保证检测报告，车主能够看懂？如何确保它的准确性？

谢磊：我们的检测标准是315C，在国标的114项，即汽车流通协会认证的基础上，又增加了将近200多项。

整个上门检测是138项，另有117项在线下店完成，检测报告车商在拍卖系统是可以看到的。车辆拍卖成功之后有一个交付环节，在车商没有看到实车之前我们需要交付，交付这个环节里我们要进行上下游检测。

这个检测是最重要的，所有的底盘、发动机、变速箱都是在线下117项里完成的，我们要保证车商的利益。我们对检测失误也有规定，一旦出现失误，我们是按照车辆的价值赔付。

金融手段越来越重要

罗磊：3月25日国务院新发了一个文件，关于便利二手车交易的若干意见，提了很多，政策层面的、市场层面的。围绕今天我们的话题，也有两个层面，一个是电商，鼓励电商的发展；一个是汽车金融，尤其是二手车金融，也是鼓励二手车金融的发展。

马晓威：汽车消费当中，越往后发展，金融手段在里面会起到越来越重要的作用。我相信可能越来越少的人会付全款买新车或二手车，如果需要掏100%的钱，可能只能有3个人买；如果只需要掏10%、20%的钱，就可能有二三十个人买车。这是非常简单的道理。

从电商角度来讲，过去几年当中，二手车金融也成为最火爆的领域。但从电商角度来看，我们还是一直非常坚持立足于在交易上的服务，利用互联网的手段更高效地促成二手车的交易，所有的金融手段是在交易建立的前提下来增加它的渗透率，为现有的客户去服务。刚才大家说的质保，也是金融手段之一。

对于B端服务来讲，经销商也需要贷款的支持。经销商在过去的一两年当中能够有一个更快速度的发展，也是基于有金融服务手段的增加，能够让他们如虎添翼。

在二手车金融的领域当中，一类是作为我们这样的交易服务机构的角色，另一类是专门的金融机构服务，立足点是不一样的。对第一车网而言，还是要立足交易，在促成交易完成的过程中给客户提供更多的服务，提高整体的金融服务的渗透率。

罗磊：第一车网在做B2C的环节中，你们是不是同时提供了金融的产品？

马晓威：肯定是的。电商对于交易服务的环节，最重要的是三个方面：

第一，在整体车源广泛推广上能够有更快速、高效的手段。第二，在整个服务体系当中，可以整合更好的、可对接的金融类产品，而不是只对接某一个金融产品。现在各个地区对于不同车辆、不同地区，对接产品是不一样的。第三，提供一个统一的标准和服务的保证体系。所以，金融产品是不可或缺的一部分。

刚才大家说到质保，第一车网在去年整体的渗透率已经到了40%。之前，二手车质保的渗透率还不足2%，在国外成熟的市场里渗透率也无非到60%，我们能够在短短的一年当中渗透率达到40%，是用互联网平台来进行全面推广的重要成果之一。

罗磊：你的金融产品——消费贷，你充当什么角色，是花你们自己的钱，还是花银行的钱？

马晓威：我们所做的产品，包括我看到的这个市场上的产品，其实全部都是金融机构的钱。大家可能看到有些平台所说的自己提供的金融产品，其实也是在产品的构建上，跟合作的金融机构基于二手车市场的特点共同来设计。

但最终的资金方，大家都是用市场上金融机构的资金做最根本的支撑。

罗磊：瓜子在做C2C，你们的金融是怎么介入的？肯定是做的消费金融，目前你们的渗透率是多少？

王晓宇：瓜子从2014年11月份开始运营，2015年3月份就开始做二手车金融。不是我们想去做，是用户推着我们去做。大家说金融是给二手车交易插上翅膀，让二手车交易发展得更快。现在整个购车群体年轻化，85后群体的消费习惯已经养成了用金融、贷款这种手段去购车。

回到瓜子来说，我们做金融有三个阶段，第一个阶段是通过跟第三方合作，提供消费贷、抵押贷——单纯都是通过合作，瓜子把平台上有贷款需求的用户，转给第三方，由它们提供服务。

现在瓜子进入了第二阶段，我们还是跟第三方去合作，但是加上了瓜子的大数据分析和研究。借此，瓜子与第三方进行绑定，帮助他们做一些前一阶段的风控——因为做金融最重要的是风控。这是目前的阶段。

我们很快会进入第三阶段。在这一阶段，除了跟第三方合作，瓜子也会推出自己的金融产品。

二手车金融难点

罗磊：汽车之家二手车业务现在开展得怎么样？你怎么去看待二手车金融应该怎么去做？

杨泓泽：其实二手车是最需要用电商和金融来解决的。为什么呢？二手车跟新车用户哪儿不一样？新车用户是：我能买奥拓就老老实实买个奥拓回家开着；二手车用户是：我能买个奥拓，但是我想买个奥迪，我买不起，于是我买个二手的——所以特别需要金融服务撬动他的需求。

但是为什么现在做得不好呢？二手车电商除了标准化等关键性的难题以外，相较于新车区域性的传统销售，电商模式应该是全国性的，但是国家现在不支持全国性的二手车流通，口号喊得很高，但是又设了一个更高门槛，导致二手车电商难度比传统电商难度更大。

二手车金融也是一样。有一个研究机构表示：中国新车二手车金融比例如此之低，有好几倍的增长空间。我当时看了这个报告，我说，怎么不研究一下中国金融的成本？直接获得资金的成本和过程成本比人家高了多少倍？

消费者不是不喜欢金融服务，消费者想要金融服务。但二手车无论是资金获取能力，还是获得中间的征信，必须靠线下渠道去花更大的成本，导致我们二手车黄牛库存融资的成本接近年息18%到20%，二手车交易C端的用户成本至少也达到15%到16%。这么高的成本怎么能支持二手车行业的发展？

我泼点冷水：整个中国的二手车还是处在野蛮生长的早期阶段，我们距离一个有序、有规模的我们希望达到的状态，还有很困难的一段路要走，而这段路并不仅仅是从业者自己能解决的。

这两年看着二手车火，无论是B2B、B2C、B282C，其实是被资本快速催化，本来草长得没那么快，都洒了化肥，让我们疯长了一下。这种疯长既有好处，但也会让从业者，让这个行业的发展成本更高。

也借此机会呼吁一下，政府最应该做的事是，帮我们减轻一些成本的压力，让电商和金融在二手车这样一个有更强烈需求的市场上，能够快速得到我们想要的资源支持。

罗磊：杨总，建议你赶紧建一个资金池，为我们二手车放贷。

杨泓泽：资金池获取的成本和想要把它放出去的成本都比其他行业要高，这个池子不是没有人去建，而是代价太高了。

罗磊：车猫在打造B2C的金融交易环节，二手车交易肯定是其中一个重要的手段，不知道车猫在当中如何布局？

朱曼：在金融方面，二手车也是一个强需求，也是二手车电商一个强的盈利点。车猫去年动作比较快，单独成立了一家车猫互联网金融公司，由浙富控股、车猫、挖财网合资。

二手车的金融渗透率很低，不到5%，而新车达到50%。为什么？这是二手车商品的独特性所造成的，也是银行金融风险控制特性所决定的。

银行体系里，二手车看上去是块很大的蛋糕，但根本吃不到嘴里。而我们从互联网思维来看，需求明明在这里，平台中50%的交易需要贷款，但是银行就是不放，通过率不到1%。

传统的路走不通，我们的思路就是自己来做一个产品模型，资金是第三方提供，但交易是我们进行，客户是我们的，产品是我们的，希望通过这样一种模式做出公认的、可以满足客户需求的产品，并证明给大家看：这个模式是可行的，以此吸纳更多的资金跟我们的客户做对接。

去年12月25日上线，我们的产品“喵喵速贷”已经上线，不需要你提供任何纸质的材料，只需要通过手机APP把身份证拍下照，进行人脸识别核对，一个小时之内可以对你进行2万元至8万元的信用贷款。

这个产品不可能覆盖所有人的需求，但是我们想做的是一个尝试，证明给大家看，这样的一个产品如果可以满足30%～40%二手车消费者的需求，就可以很大地撬动这个市场。

罗磊：车来车往有没有对B端资金的支持？

谢磊：车来车往现阶段做的是C2B，但在7月份要上线基于我们金融产品的B2C业务。金融产品已经规划完成，首先要做的就是“车商贷”。

我们认为最大的资金需求方还是来自于车商，由于中国市场还是属于卖方市场，C端买家用户的资金需求量不是很大。我们希望通过“车商贷”这个环节，用我们的金融产品带动我们B2C的业务。

罗磊：现在你们的“车商贷”在做吗？

谢磊：5月份上线，已经规划完成，所有的资金都是我们自己的资金，“车商贷”我们投入了9个多亿（元）。C端买家这一部分我们投入2个多亿（元）。这是今年的规划。

很多人都说我们公司是“土豪公司”——跟金融公司合作，可能大家会规避自己的一些风险，但是我觉得一家公司如果不把自己逼到一定程度上就会没有出路。

广告什么时候打

罗磊：最近我们知道二手车行业广告很多，瓜子现在的广告就铺天盖地。

王晓宇：好多人说我们在烧钱，其实我还专门查了一下什么是烧钱。我的理解：烧钱是为了短期获取用户或者短期内促进交易量，对用户进行补贴的行为。

但是作为瓜子，大家可以看到，我们打的更多的是品牌广告。为什么打品牌广告呢？回到最开始说的问题，现在整个二手车交易环节，对用户来说，是信任感的建立。

信任感的建立第一个前提是用户的认知，让用户知道你这个品牌之后，才能敢于在你这个平台上找车、交易车，这是很重要的。所以我们目前更多的投入在于品牌的建设，在于我们知名度和用户信任度的打造。

罗磊：你们没有意识到有可能给别人做广告吗？

王晓宇：今天整个二手车特别是二手车电商处在初级阶段，不可避免的是，我们打了这么多广告，可能也有同行会受益。但是从行业角度来讲，只有大家好，我们才能好。大家更好，我们才能更好。

罗磊：我们看到最近几年第一车网一直做得中规中矩，什么时候你们也像瓜子一样打打广告？

马晓威：关于广告什么时候打，有两个条件：一个是在这个市场可能要极其快速增长的时候，整个市场比较成熟的时候，广告打出来能够让市场更快速增长。

谈到“二手车的春天到没到”这个话题，我一直也比较困惑。去年，无论是优信还是瓜子都打了非常多的广告，但是去年二手车的增长量一共也才3%。

其实二手车打广告，受益的是全行业，让很多从没有考虑购买二手车的人开始关注二手车，这是一个好事情。

但是大家为什么又没买二手车？二手车本身不管是从供应端的市场来看还是从服务端的市场来看，到底是不是成熟了？

广告打出去之后市场没有增长，无非实际上是在存量上又在进行重新的划分，并没有真正起到促进市场高速增长的作用。

第二个，大家打广告树立品牌的另一个前提是，自己的服务能够经得起市场与消费者的考验。

但是作为行业来讲，无论检测端的，还是质保端的，每一个平台现在到底能做到什么程度？广告打出去以后，你自己的服务到底接得上还是接不上？如果接不上，你再打广告，不仅仅是对自己品牌形象的一个损失，而且可能是对全行业的损失。

大家看到这么高大上、这么漂亮的广告，但是真正在体验服务的时候产生了落差——你说大家是信任二手车了，还是比以前勋口不信任二手车了？广告上说通过这个平台能够多卖出20%，但是最后是多卖出去20%了吗？

我是觉得广告在适当的阶段是—定要打的，尤其是二手车是这么大的一个市场，但是应该是在具备一些起码的成熟条件下再去进行非常大规模的广告。

罗磊：汽车之家本身就有媒体属性，您怎么看现在汽车电商行业铺天盖地的广告，包括其他方式的补贴这种烧钱方式？

杨泓泽：汽车之家可能有点特殊性，我们的网站自身产生流量，并不需要用特别大的新增投入来拉动二手车这部分业务。之家在二手车的广告投入上可能相对更少一些。

但是更进一步看这个问题，刚才几位嘉宾讨论得特别充分：第一，这个市场还是卖方市场，广告并不能快速促进这个市场的发展。

第二，这个市场更大一部分交易是在亲朋好友之间完成的，而向更加市场化的转换，仍然依赖于整个产业、行业包括政府管理机制的成熟才能实现，不是靠几个企业——把自己烧死也不一定能做到这—点。

第三，更重要的是，几位都是偏互联网模式在做，如果我们大量是用传统线下广告方式来获得增量——或者是看起来的增量，实际上我们付出的社会总成本比亚运村的黄牛要高得多。

既没有带来整个市场总规模的快速增长，又没有给用户带来更便宜和更优服务的选择，这个投入在短期内看起来热热闹闹、轰轰烈烈，但是对整个产业和行业的贡献是相当有限的。

我有一个比较偏执的观点：看一个企业和行业的行为是不是正确，要看它是不是能够提高产业效率、降低产业成本、带来更好的服务，现在来看简单的广告是不支持这样一种商业逻辑的。

无论广告钱从哪儿来的，是自家抵的房子、抵的地，还是投资人来的，对我们来讲都应该慎重，尤其是二手车属于低频次、低粘性的消费，口碑虽然有_定影响，但是留住每一位消费者的成本都非常高，巨大的广告投入我不认为对我们是有益的。

大家特别愿意用滴滴、京东这样百万分之一、千万分之一的模式套我们自己，实际上成功概率是很低的，希望我们所有的从业者应该去更保守、更谨慎一点做这样的事情。

罗磊：朱总，我也没看到你们铺天盖地打广告，但是你们在导流层面是不是也存在烧钱行为？

朱曼：流量有两种方式，一种是内容，汽车之家就是通过内容；还有一种是通过采购，特别是像我们这种后入者，没有丰富的内容，靠什么吸引用户？广告是必不可少的，搜索引擎是必不可少的。这是我们获得最原始的第一批客户的一个必要的手段。之后靠服务，靠品牌。

说到广告，我非常认可，广告不可能解决产业问题，这是很明显的答案。因为我是学传播的，但是广告确实可以建立认知，也可以部分解决品牌的一些问题。

之前我们有一个两三千万（元）的广告规划，但是瓜子投了之后我们没有投，因为我们没有五六个亿（元），但从实际上看，投资人或是消费者对我们的认识都提升了。

广告对于我们这些新兴的企业还是有帮助的，只是看适度和量的问题，无休止地去投，不改进自己的产业，不改变自己的服务，肯定是不对的，这是配套的——所谓的战略对称，服务要上，广告要上，产业体系要上，不能偏颇。

罗磊：车来车往肯定跟他们面临同样的问题，集客必须要打广告，不打广告肯定客来不了，你们如何做到花少钱，把客引过来？

谢磊：广告是营销的一种，而现在最重要的应该是深耕服务，把服务做扎实，才能通过口碑相传在广大的消费者面前有信服力。广告宣传不是不可以打，—定是你的服务到—定极致，再做品牌方面的宣传。

最大的制约因素

罗磊：你们认为目前二手车市场最大的制约因素是什么？

马晓威：二手车里最大的制约因素还是政策。到今天，虽然“国八条”已经出台，但是离真正实施可能还要有一段艰苦的路程。如果没有一个不论是经销商还是电商都能够充分市场化、能够自由竞争的一个开放的市场环境，我觉得本来能够有的一个市场空间也会被压缩，也会被束缚。

王晓宇：现在最大的问题还是消费者的信心。如何让二手车的消费者或者潜在的消费者转变成二手车的消费者，信心的建立是非常重要的。

这个信心如何来建立？—方面通过服务、通过品牌。更多可能需要通过我们整个行业大家一起去构建一个值得信任的服务，包括罗秘书长提到的，我们整个行业一起建立_个通用的标准，让用户去相信，这样可能行业才能更快地迎来春天。

杨泓泽：市场经济做了35年，其实市场经济最大的特点是有需求就会有供给，而现在我们发现供给端不足。

中央喊着“供给侧改革”，如果政府能够开放所有车辆的使用数据，通过有资质审核的门槛，让从业者能够拿到消费者个人征信的数据，通过严苛的法律能够做到让从业者和买卖的双方都能够去建立起很高的诚信，那这个行业会比现在发展快N多倍。

我们都在跟消费者共同推动这个产业的发展，但是今天我们发现我们很快走到了天花板，我们花出钱的效果越来越弱，而不是越来越强，这就不是从业者企业自身能够解决的，而是整个产业环境界决定的。

朱曼：我们认为还是要规范行业的服务体系。把服务做好是可以解决一些问题的，比如产品标准化的问题，比如信任的问题，比如口碑的问题。说得很简单，但要耐着心做下来才行。希望我们从业者可以朝着共同的目标努力。

谢磊：我认为整个二手车的发展有赖于信息透明化、公开化，此外，国八条真正实施后，有助于二手车的发展。而对于企业层面，最重要赢取消费者的就是提供优质的产品、服务。