因果不符

4S店经营艰难，恐怕难过的不只是经销商投资人，厂家也非常闹心。

过去，当4S店亏损还是小比例事件时，厂家可以拿着宏观统计数据振振有词地说：保证适当比例的经销商亏损甚至淘汰是确保网络活力的必要手段。然而，当亏损成为主体业态，当退网成为应接不暇的群体事件，当抵制压库成为集体行为时，厂家不得不正视经销商盈利的问题了。

餐饮、服装、电器，商品流通及服务业充斥着加盟连锁的经营方式。当一个商家申请加盟某个品牌、成为其网络一分子时，首要关心的问题就是“如何经营，多长时间可以盈亏平衡，投资回报率大约是多少”。

作为发起加盟连锁的母体机构也要尽自己所能正面回答这些问题，并在后续的管理过程中努力达成投资回报承诺。在这些行业，这几个问题是最中心的、无法回避的核心问题。

汽车4S店的本质也是一个加盟连锁业态，厂家就是发起加盟连锁的母体机构。按常理说，既然是加盟连锁业态，以上三个核心问题自然回避不了。然而，自汽车4s店投资诞生之日起，就没有哪个厂家认真回答过这三个问题。

分析其原因，还是行业过于暴利，投资回报根本不是问题，经营方法也完全不需专业指导。能给你授权已经不错了，还来问我投资回报率是多少？来来来，下一位。

然而，高速增长的时代已经一去不复返了，网络内4S店盈利能力逐渐成为影响网络安全的核心问题。厂家的工作方向和工作方法也因应局势变化，开始进行大幅度调整。这种现象已经由最初的星星之火，发展成为行业整体的燎原之势。

不能否认，过去十几年里，各个厂家对旗下4S店的指导还是非常重视的，然而，其培训指导的主要方向不是经营管理方法，而是销量和客户满意度；具体内容也集中在两件事上：推销技巧、标准流程。

然而，并没有足够的证据表明，厂家的销售培训指导为经销商带来了持续的销售业绩提升。十几年来，整个行业的客户服务水平并没有明显的、持续的提升。面对与持续、大额投入不符的结果，我们不禁要问，这究竟是为什么？

第一，厂家对于销量与客户满意度的管理诉求与经销商经营诉求不完全一致，厂家的大量辅导设置并未取得经销商发自内心的认同，配套的巨额的奖罚机制并没有换来经销商真心诚意的配合，反而引来造假成风。

第二，由于对经销商4S店实际经营方式缺乏必要的认识和理论指导，导致厂家对经销商的了解往往停留在表层。没有理论指导的后果导致厂家在渠道建设方面无法建立起长期的发展思路和统一的协调规划，各个辅导项目之间没有相互呼应的内在联系，也就难以取得持续的效果。

第三，以技巧和标准流程为主题的辅导项目，注定辅导工作停留在经销商经营管理的表层和末梢地带，难以与经销商实际的经营管理有机结合，从而成为实际经营管理的一部分而固化下来，大部分成果都随着驻店人员的离开、店内人员的流动而随风飘散了。正所谓“皮之不存，毛将焉附？”

第四，围绕厂家服务的第三方公司缺乏核心理论和落地实力。按道理说，提供外脑支持的第三方咨询培训公司，本来应该站在行业理论研究的最前沿，为厂家带来全行业最新的研究成果，辅助厂家设计整体发展规划，科学立项，提供专业到店服务。然而，真实的情况往往让人大跌眼镜。

大量的第三方公司不过是有点所谓“能量”的几个人搭起的草台班子，他们没有核心思想，没有核心竞争力，有的仅仅是拿项目的“人脉”。很多到店培训师也是一群乌合之众，大量行业淘汰人员充斥其中。厂家巨额的投入，就在“奇怪的立项，外行的规划，劣质的到店”中被白白消耗掉了。

本来，“到哪山唱哪歌”本无可厚非。面对行业局势的变化，厂家做了因应的调整，也就只能大概如此了。

如果厂家可以早早深入研究4S店商业模式理论，深入经销商经营管理实际，早早进行经销商经营管理的系统研究，循序渐进地推动经销商能力建设，面对今日之局面，厂家应该不会如此被动。