备水一战迎学汛辞旧纳新开门红<br/>——浅谈如何办好文具企业经销商年会

备水一战迎学汛辞旧纳新开门红
——浅谈如何办好文具企业经销商年会

2017-01-06杨梦瑶

文体用品与科技 2016年23期

文／杨梦瑶

备水一战迎学汛辞旧纳新开门红
——浅谈如何办好文具企业经销商年会

文／杨梦瑶

经销商年会的本质是企业一年一度的“集会”，是总结过去、畅想未来的盛会，是企业不可或缺的年底盛宴。主要目的是激励经销商，鼓舞士气，深化厂家与经销商、经销商与经销商之间的沟通与了解，分享一年来的业绩成果和展望未来，营造和谐的氛围，提升企业内部的凝聚力。

大部分企业的经销商年会已经模式化，每年的内容大同小异，或流于形式，或缺乏创意的元素……不但耗费了大量的资金，脱离了年会的本质，还饱受员工及经销商诟病，甚至有些经销商在参加完年会后，明确表态“以后再也不会参与类似活动”。

年会的本质是什么?什么样的年会才是成功的、有意义的年会?经销商年会如何破旧立新，让参与者叫好叫座、回味无穷?

尤其作为文具行业企业的经销商会又恰逢寒假前的学汛期，这为厂商旺季前的铺货来打造新年开门红，无疑奠定了基础。可是如何不断创新，开好这个盛会，达到更好的效果却越来越让每一个筹办者煞费苦心。总结、表彰、聚餐、娱乐、旅游，以及众多重量级人物的演讲，企业不惜人力、物力、财力，都希望通过一个好的年会来振奋精神，统一认识，锁定目标。但是有很多企业的年会并不尽如人意，如何做好年会也成了企业头疼的问题。笔者认为一个成功的年会应从以下方面入手：

一、明确会议主题

会议主题要明确，经销商年会，作为答谢经销商，激扬士气，部署战略，制定目标，展示团队风采，奏响新一年度工作的序曲作为企业与时俱进、再创辉煌的一次誓师历来被企业和组织视为一年一度不可缺少的厂商盛会。如：文具企业与学汛期的市场订货相结合，经销商会议的目的就是为了订货，因此，会议的主题就要与订会相结合，避免让经销商没有订货的心理准备，从而使双方均不满意。

二、充实会议内容

1、会议内容要有教育性

现今很多品牌的经销商年会已经流于俗套，找些客户过来听厂商人员进行宣读公司的那些基本情况，然后就吃饭喝酒，让公司业务人员和经销商在酒桌上“酒量即销量”然后就是再进行其它娱乐活动，以此来拉拢经销商订货。会后，公司算账，利润不能支撑费用，经销商愁眉苦脸，以后说到经销商会议就是害怕，经销商对厂家的经销商会议也不再感兴趣，因为召开一个经销商年会除了拿钱去吃喝去订货外，没有其它实际的意义，并且看不到利益，学不到东西。因此，在召开经销商年会的会议内容除了向经销商宣传品牌后，可以更多去选择提高经销商经营管理水平，帮助分析行业发展趋势，指导经销商做出更好的促销方案，言传身教如何向消费者推广本品牌产品，并帮助分析竞品的优缺点等等题材相结合作为会议的主题。相信，经销商会对以上题材更有兴趣。

2、会议主持人要专业

专业的会议主持人会让会场的气氛轻松，明快，同时也可以让经销商加强公司的专业形象和隆重态度。

3、会议时间

会议的时间不能太长也不能太短，应坚持以四个小时为基本原则。第一个小时重点突出宣传公司品牌和产品卖点。第二个小时应该请公司营销负责人做会议主题的报告发言，同时公布当次会议的相关政策。第三个小时应该以文艺性的节目或者以活跃现场气氛为主。第四个小时，以参观会场展览产品并现场订货。

三、增强会议效果

1、会前工作主要为

（1）确定经销商年会的邀请对象，细节之处是尤其要抓住在会议中起决定作用的人员。

（2）确定会议的主推品项：作为文具企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响效果，细节在于订货政策的制定。

（4）做好年会前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，使年会有的放矢。

（5）做好场地的选择：主要根据邀请的人数、规模，选定年会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（6）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明年会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达客户手中。

（7）布置好会场：会场布置要突出主题

2、会中的工作主要为

通过在年会中制造轻松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其他客户。

3、会后的工作主要为

年会开完后，只是成功一半，如何落实是会议最终成功与否的重中之重，因而会后一方面要将货及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

4、年会开完要善于总结

现在很多企业，谈到年会基本上不谈“会后”，货订完了，似乎已经结束了，资金也来了。年会还有很多工作要做。今年的年会订货要跟去年比较，数字是否有增加，生产能力是否能跟上，贴牌加工的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。

四、召开年会的细节问题

1、精心设计定货的政策；

2、会前开票和会中开票相结合；

3、找一个好的会议主持人；

4、专车接送乡镇大户经销商；

5、一定要设置抽奖和礼品环节；

6、设置餐桌就餐人员姓名。

五、精心策划会议流程

以下以A品牌文具为例，对于经销商年会的策划流程，进行逐一分析。

1、背景

A品牌在市场中运营多年，具备了雄厚的实力，获得了极大的提升，品牌形象也逐步为客户、用户所熟知，年会是其展现品牌文化、提升品牌形象、展现企业综合实力的平台，急需要更大力度的创新。

2、本次年会参与人员：优秀老客户、优秀新客户、意向客户。

3、2017年经销商年会定位：感动、创新、激情。

本次年会需要达到让与会者感动、振奋、提升信心；凸显品牌诚挚、热情、富有创新和激情；彰显品牌雄厚的实力、厂商共赢的决心、品牌清晰的规划和富有实效的市场营销管理措施。

4、年会主题：“携手共赢剑指全球”2017品牌战略合作峰会。

5、年会主要内容：会务接待、会议交流、颁奖盛典、晚宴答谢、旅游组织。

6、年会召开步骤：报到→召开→出游→返程。

7、会议流程：

（一）会议阶段

（1）主持人开场白

（2）A品牌董事长致辞

（3）A品牌营销战略规划以及2017年度营销方案

（4）文具行业厂商合作互动问答

（5）优秀经销商代表发言主题

（6）会议结束，组织上车

（7）生产基地参观

（8）餐厅就餐

（9）颁奖

（二）颁奖阶段

（1）开场舞（销售部经理、客服部经理、各区域经理参加）

（2）主持人开场白

（3）回顾篇（怀旧与经典）

第一轮颁奖，第一轮抽奖（三等奖）

（4）承诺篇（合作与信任）

第二轮颁奖，第二轮抽奖（二等奖）

（5）展望篇（未来更美好）

第三轮颁奖，第三轮抽奖（一等奖）

（6）浓情篇

本次颁奖盛典是品牌与客户又一次的亲密沟通与情感交流，彼此间多年积累的情意浓厚至深，此刻已是情感升华。

节目：演唱周华健《朋友》，以朋友作为颁奖盛典的结束。

（三）座谈交流阶段

（1）董事长座谈会——各区域经理把关确定5-10名区域优秀经销商参加，围绕品牌发展，根据市场竞争状况，面对面与董事长交流，充分献计献策。

（2）各区域业务人员深入到客户房间进行洽谈、交流。

（四）晚宴阶段

经过一天正式的会议，晚宴定位为轻松、自由、奔放，形式上尽可能扩大经销商参与度，具体节目可以不拘一格，重在营造娱乐、轻松的氛围。

（1）诚心实意，把酒言“欢”

（2）情真意切，杯酒深“情”

（3）心手相牵，酒“醇”深“远”

（4）播放《难忘今宵》，晚会结束，邀请客户上台集体留影

8、颁奖盛典阶段创意：

颁奖盛典共分为回顾篇、承诺篇、展望篇、浓情篇四个阶段

（一）回顾篇

此刻是A品牌与客户共同回首走过的风雨历程，点滴的一路相随走到今天，相互支持与包容；怀旧与经典的节目更能表达此篇章的深刻意义，回首从前，感动现在，让A品牌与客户融入在怀旧的氛围之中。

（二）承诺篇

多年的一路相随，A品牌始终坚定着自己的承诺，相互间的信任才能走到今天的合作。

（三）展望篇

A品牌与客户共同走向未来，一同展望未来，期待和谱写更美好的明天；节目形式时刻表现A品牌的关爱与对美好未来的期盼，A品牌与客户永远携手走向明天。

（四）浓情篇

本次颁奖盛典是A品牌与客户又一次的亲密沟通与情感交流，彼此间多年积累的情意浓厚至深，此刻已是情感升华。

9、组织旅游：确定去新加坡、马来西亚、泰国旅游

10、场地布置

（一）酒店门口：拱门气柱“携手共赢剑指全球”

（二）A品牌LOGO面包车和厢式货车（各三辆）

（三）A品牌迎宾：一男一女两位品牌造型的“迎宾员”，采用真人大小，手做“请”的姿势，旁边采用易拉宝书写“A品牌欢迎您”（或酒店大堂内液晶显示屏）

（四）会场内：各协会单位的祝贺条幅

（五）酒店到达会场的指引牌和易拉宝“A品牌欢迎您”

（六）颁奖会场内座次分区安排

①前几排安排为公司重点客户

②其他全部用彩色气球或者其他标志线以作为各区的区隔

（七）星光大道设置：在进入大会议室的通道中选取30-50米铺设红地毯，或摆设拱门造型，营造星光大道的氛围

（八）背景墙：“携手共赢剑指全球”2017A品牌战略合作峰会

（九）会场内竖条幅

11、创意策略剖析

（一）主题创意

“携手共赢剑指全球”2017A品牌战略合作峰会。“携手共赢”，是厂商合作的要旨，是厂商的共同心声；“剑指全球”凸显A品牌的高远目标；“2017A品牌战略合作峰会”，以提升本次经销商年会的规格，将普通的经销商年会提升到战略合作峰会的层面，以引起商家的高度重视和期待。

（二）会议内容创意

“文具行业互动”直指厂商合作的本质，揭开厂商合作间容易隐晦莫深的话题。内容将直面厂商合作当中主要出现的焦点、分歧点进行直面剖析，展示A品牌诚信、客观、高度负责任的大企业形象。

（三）经销商发言创意

经销商发言主题主要围绕经销商与企业共同成长、市场操作经验、成功案例分享、与A品牌共同发展规划。主要发言主题分别定为：

成长的足迹：分享与A品牌成长的历程。

成功的快乐：成功的市场操作经验分享。

发展的展望：分享自己将来的规划以及对A品牌的期望。

在各经销商发言的时候，投影上出现了经销商的店铺、仓库、货车、甚至经销商工作的照片，当其中一个与企业一起从无到有、从有到大、从大到强的经销商报告如何与企业一起成长时，画面出现经销商多年前店铺的样子（通过图片处理）、出现经销商多年前住的旧房子，出现经销商刚买第一部货车时与企业走访市场的A品牌管理人员在车前的合影等，以此让经销商看到当初是如何由小变大，由弱变强的，更加深刻感悟厂商合作共赢的真谛。

（四）颁奖会入会创意：

（1）分区列队进入会场：首先是第一、二、三排公司返点客户进入会场，列队四到五排，其他按区域，一次进入40人左右，列队4排左右。

（2）在走过红地毯时有专职录像师进行拍摄，以筹备剪辑片段，为制作本次峰会光碟。

（3）时尚靓丽专业模特引导走过星光大道：在走上红地毯时，四名专业模特在方队的前、后、左、右四个角，引导方队客户走过星光大道之后，由各区域经理带领若干业务人员引导本区客户进入各区域座位就座。

（五）大会开场舞后，大屏幕播放《建国大业》片段，利用毛泽东挥斥方遒、指点江山的片段，实则配音“A品牌宏伟蓝图”，既凸显A品牌的大企业风范，又不失分寸的“幽默”一下与会者。

（六）采用模特产品秀，通过模特走秀的衬托、精美产品包装的视觉冲击，将靓丽模特、时尚服装所彰显出来那份典雅、雍容、华贵、国际化等元素与传统、普通的文具产品相结合，进而提升A品牌形象。

（七）颁奖期间插播经销商其经营历程、背后心酸等采访场景：主要采访其背后默默支持的亲人、好友、员工等，以引起所有与会者的心灵共鸣和情感上的震撼，进而感悟出自己目前所取得的成就离不开家人、友人、员工的支持，但更重要的是如何取得与厂家的诚信、友好、和谐的合作。

（八）场地布置创新：采用制作成的“A品牌迎宾员”，以彰显A品牌的精心和专注细节。

（九）董事长亲自签名的贺卡发送：在客户入住的房间，提前准备好董事长亲自签名的贺卡，以让客户深受尊重并感动。

（十）晚宴晚会敬酒创意：利用敬酒将晚会分为三个阶段，以敬酒作为主线，串连各个节目，以表达A品牌的满腔热情、挚诚。

（1）晚会开始前所有会场的营销人员集体登上舞台齐声敬酒（敬酒词力求诚挚但不乏诙谐——统一敬所有的朋友，其次考虑是东、西、南、北、中，最后回归到敬A品牌的朋友）。

（2）营销人员与经销商之间感人肺腑的故事：相关营销人员登台诚挚向经销商感谢，并邀请上台接受营销人员敬酒答谢。比如“刚开始做业务时，公司有规定：营销人员不得向客户借钱、但客户知道情况后及时帮助了销售人员”等。

（3）销售部经理讲述发生在A品牌人与A品牌客户间感人的故事，比如“业务人员与客户之间针对经营或者项目公关思路上有分歧，到后来双方相互认可、携手取得辉煌业绩的故事”并向客户敬酒，将晚会推向高潮。

本次峰会通过一些细节上的创新，比如“A品牌迎宾员”“客户经营场所、人员采访”让客户一方面感动公司的细致入微，另一方面激发在自己创业路上，对那些帮助过自己的人和事的回忆和反思，树立正确的经营理念；另外通过节目的创新、节目的内涵与公司颁奖几个阶段所要彰显的主题高度吻合，在欣赏节目的同时，进一步触动与会者的内心。

企业经销商年会并不是企业高层的一个总结会，它并不严肃，主要是与经销商进行零距离的沟通，使经销商体会到来自企业的关怀，并对企业文化有更准确的领悟。文具企业经销商年会还有多种形式，如：旅游年会、怀旧年会、运动年会、培训年会等，这样有意义的年会才会使经销商记忆犹新，神清气爽对生活充满美好的希望，能够更好的提升自己的工作效率，并使得经销商在寒假学汛来临之前备得充足库存，为新的一年打造业绩开门红，使得厂商真正意义上实现共赢。