移动通信业营销渠道整合与优化探析

周娜



移动通信业营销渠道整合与优化探析

周娜

广东省电信规划设计院有限公司，广东 广州 510630

近几年，通信市场的行业竞争日趋激烈，移动、联通、电信等通信运营商推出了各项的优惠措施，旨在为吸引客户提升市场占有率，抢占通信市场的龙头地位。而在激烈的通信市场竞争中，营销渠道已经成为重要的制胜法宝，如何做好营销渠道整合与优化已成为各大通信运营商关注的焦点。

移动通信业；营销渠道；整合优化

在中国信息产业发展中，移动通信是一大亮点。面对通信市场激烈的竞争，通信运营商都将焦点放在了营销渠道上，拥有高效的营销渠道已经成为抢占通信市场龙头地位的关键。对于移动通信业来说，必须继续强化产品服务，做好营销渠道的整合与优化，如此方可保证在竞争中立于不败之地。文章分析了当前移动通信业营销渠道整合与优化目标，就如何加强渠道整合与优化提出了几点建议，以期能够为相关从业者提供帮助。

1 移动通信业营销渠道整合与优化目标

通信市场竞争正不断加剧，如何吸引更多的客户提升市场占有率是各通信运营商都在思考的问题。移动通信业从无到有发展至今，经历了诸多的市场变化，而随着信息产业的不断发展，移动通信业面临的竞争压力正与日俱增。在新的发展形势下，移动通信业必须致力于提供更高质量的产品服务，更好地吸引客户，做好营销渠道的整合与优化，如此方可保证在竞争中立于不败之地。移动通信业营销渠道的整合与优化，必须立足于对通信市场的全面分析，以把握通信市场竞争形势为基本前提，明确现有渠道资源，将全面提升营销渠道功能作为整合与优化的指导和总目标，延伸渠道发展思路，不仅要做好自由实体营销渠道的建设，发挥其品牌拉动优势，完善服务功能和营销功能，还要做好营销合作渠道的发展规划，深入探究营销渠道合作经营的发展创新，以利益分成等有效手段发挥社会渠道的作用。与此同时，还需要健全营销渠道体系，理顺工作流程，通过有效的激励手段挖掘核心渠道的销售能力，实现高效化、规范化、结构化的营销渠道发展。

2 移动通信业营销渠道整合与优化策略

（1）继续差异化营销渠道的设计

在营销渠道发展中，客户与产品一直是对其产生影响的关键性变量。移动通信业营销渠道整合与优化，必须坚持根据客户创造价值的差异化和产品、业务的差异化，继续实施差异化营销渠道的设计[1]。对于标准的移动通信业务或者是已经走向成熟的移动通信业务，营销渠道的整合与优化需以社会渠道为主，结合自有渠道的方式实现对市场的更大范围渗透。对于传统的移动通信业务，如果具有十分强的个性化特征，为实现客户的个性化产品定制，需采取客户经理直销手段。同样，这也适用于较为复杂的新通信业务。

（2）发挥自有营销渠道的优势

随着信息产业的发展，市场通信业务与产品的更新速度越来越快，通信企业要想占据市场优势，必须主动培育市场，使新的通信业务与产品在最短的时间内得到成长。而要做到这一点，仅仅依靠社会化营销渠道是难以实现的。通信行业的市场发展指出了自有营销渠道的巨大价值，移动通信业也认识到了这一点[2]。因此，在营销渠道整合与优化中，移动通信业必须制定合理的发展计划，组建更加强大的自销队伍，使自有营销渠道的优势得以充分发挥。同时，移动通信业还需要利用互联网及营业厅，继续24小时为客户提供高质量的通信综合服务，促进市场培育。

（3）注重特殊渠道的作用

对移动通信业来说，做好营销渠道的整合与优化，还需注重老用户渠道和内部员工渠道这两个特殊渠道的作用。老用户对移动通信体验的口碑传播能大大促进二次销售的实现，是不可或缺的一项销售渠道。而对于内部员工渠道的激活，一方面通过内部营销实现，鉴于消费者中也包括了内部员工，因此，移动通信业需继续加强对内部员工的业务培训，并听取内部员工建议，从而实现对营销业务与营销策略的完善。激活内部员工渠道，另一方面还需要通过全员营销策略实现，借助全体员工的社会关系，提升渠道销售效果。但要注意的是，引入全员营销必须给予正向激励，避免硬性任务，鼓励员工提出建议，更好扩大营销影响范围。

（4）发挥内部营销渠道管理组织的职能

营销渠道整合与优化工作需要强有力的保障，移动通信业必须提供相应的组织与人员支持，发挥内部营销渠道管理组织的职能。因此，移动通信业需重视内部营销渠道管理组织建设，使营销渠道管理工作需具有独立性[3]。对于内部营销渠道管理组织来讲，必须充分明确其主要工作职责，主要有四点，一是做好移动通信业营销渠道发展的战略规划，进行科学的营销渠道整合与优化设计，并制定相应的渠道政策；二是对营销渠道的运行实施必要的监控，并负责渠道培训；三是对营销渠道绩效进行客观评估，并根据评估结果兑现奖惩；四是对营销渠道体系内部发生的纠纷进行及时的解决，立足于移动通信业发展全局提出营销渠道革新建议。同时，为发挥不同营销渠道的作用，避免不同营销渠道之间产生互斥效应，内部营销渠道管理组织也有必要继续做好自营分部与代理商的管理，从而促进营销渠道整合与优化。

3 结语

营销渠道作为拓展客户的重要法宝，直接影响着企业的核心竞争力。移动通信业要想在通信市场竞争中立于不败之地，必须通过有效的办法做好营销渠道的整合与优化，为客户提供更高质量的产品服务。文章以移动通信业为例，从继续差异化营销渠道的设计、发挥自有营销渠道的优势、注重特殊渠道的作用、发挥内部营销渠道管理组织的职能四个方面探讨了营销渠道整合与优化策略，旨在为相关工作者提供参考。

[1]于守洵.基于营销工程理论下的移动通信企业市场营销策略研究[D].沈阳工业大学，2013.

[2]任晓恩.4G背景下中国移动通信集团公司的竞争力与发展战略研究[D].苏州大学，2012.

[3]刘明.中国联通移动通信业务市场营销策略分析[D].厦门大学，2013.

F626

A

1009-6434（2016）01-0003-01