互联网时代经销商需要打造的三个“圈”

吕谏

随着互联网的普及，渠道、产品、价格越来越透明，传统经销商的生态圈几乎全线颠覆了。曾经以为拿到区域代理权，就坐等收钱的时代，再也没有了。随着市场的扁平化，很多品牌商几乎直接淘汰掉了区域代理商，改用线上线下直接运营了。但当上帝关上一扇门时，肯定也会给经销商开一扇窗。苏州的钱总，利用互联网的快捷、透明优势，打造出自己的经销商圈，并做得有声有色。

钱总说，随着互联时代的发展与推进，各行各业都在加快实现互联网转型、资源整合、生态圈的打造等等。这个是必然的趋势，因为这是一个智慧的时代，所有人都不能逃避互联网，我们也不可能错过整个时代。时至今日，形势已经很明朗，未来的成功一定属于生态圈，我们经销商只有打造一个适合自己的生态圈或者融入其他生态系统中才能生存和发展。不管是做日化面膜还是养生小家电，用户最需要的是什么呢？就是体验，消费者只有体验了，才会用行动来决定是否掏钱袋。而我们最需要努力做好的，就是借助互联网打造消费时代的生态圈。什么叫互联网，互就叫互相、互动、互助，联叫联接，网叫网罗一切，网罗天下。互联网让用户结果倒推运行，网罗一切，网罗天下。要达到这样一个目标靠什么？我们要做的就是连接，通过大家之间的务实、互动、粘性，打造成自己的核心生态共同圈。

踏实的零售商圈

做生意离不开圈子，正所谓生意圈，但在某些方面若运用不当，往往会把自己忽悠了。其实现在市场上的互联网平台系统五花八门，因为经销商自己不了解互联网IT行业，所以有些就直接掉入陷阱，比如加盟某些全国性平台或者和某些大佬合作等，殊不知，徒为他人做嫁衣。即使平台成功也和经销商没有一毛钱关系，到最后，发觉只是增加了一个接单方式或多了一件替别人跑腿的事而已。

而作为区域性经销商，千万不要幻想着一劳永逸或坐等收钱。钱总说，我们公司这些年，也走了很多弯路，但我们及时修正自己，结果发现，还是要与踏实的实体零售商在一起，这样，我们才能年年走得踏实，月月保证业绩。现在消费者需要的不是互联网技术，更不是电商，而是随时随地都能满足的购物需求。这其中包括全渠道、多场景的购物需求、全流程的购物体验、移动互联时代下的用户互动、新技术下的运营管理以及创新营销等。而未来流通行业的变革，一定是从我们经销商的实体零售终端，即消费者的需求出发。当消费者的行为习惯发生变化，消费体验成为重要参考标准时，我们经销商就必须提高终端实体店的服务水平。线下实体店可以给消费者带来更多的服务体验，这对我们传统实体零售商来说，或许是一种积极的信号暗示，在加速行业洗牌的同时，也是破局的最佳时机，这才是我们未来赖于生存的生态圈。

忠实的用户商圈

对于品牌商而言，在创新全球化时期，新思想、新产业、新商业模式、新创业成为竞争核心，创新无所不在，企业的战略发展、技术研发、市场营销、服务与管理都蕴藏着创新的机遇和商业模式创新的机会。譬如，一些品牌商通过采用互联网模式，鼓励体验用户参与产品的开发改进，实现研发创新；同国内一批优质相关产业带公司合作，打造自己的“生态链”，制造业务全外包，实现生产创新；采用网络营销方式开展营销创新，通过微博等社交媒体进行营销传播，打造品牌知名度，通过论坛社区和论坛整合“粉丝”，培养忠实用户。而对于区域传统经销商而言，更是需要打造区域内自己忠实的粉丝，这是未来生存的土壤。

钱总说，我们尽量与我们原来的用户保持着非常良好的关系，不仅是折扣、促销、赠送、活动之类，更重要是我们几乎都把用户当成了朋友。

高铁让城市之间没有了距离，而互联网时代，微信让人与人之间没有了距离。借助微信，使得我们与消费者没有了距离。我们不仅有原创性的区域服务公众号，还有没有任何广告刷屏的微信讨论群。钱总说，目前各式各样的微信群层出不穷，越来越多的人愿意在微信群里进行分享，我们专门成立一个业余小团队，来组织一些高质量的主题讨论，若仅是刷刷鸡汤，发发红包，几乎高品质的用户都会退群，而我们组织的活动与话题，都是经过深入思考，贴近生活、贴近用户的。什么是高质量的主题讨论？我个人的理解就是参与讨论的人围绕着某个主题发言，发言积极，节奏合理，观点深入，有成果和收获，讨论结束后，我们还特意会形成一篇干货文章。

务实的合作商圈

以前，商贸公司的业务人员都是打工的，他们也没人把公司当成自己的公司，天天都计较着出勤、工资、奖励，商贸公司的好与坏，他们全然不管。因为也管不着，说多了，可能认为老板还不高兴。但现在是互联网深入的时代，讲究都是团队效率。传统销商也不能例外，要与时俱进。所以，去年钱总公司实行股份制改革，采用比较务实的合伙人方式。

合伙人跟普通员工有何类似之处？首先，他们会因为对公司负责人的信任而投桃报李。钱总给市场业务人员布置一项任务，然后让他们独自完成。老是盯住他们的进度会被视为对他们的能力缺乏信任的表现。会影响他们的信心，导致失去对工作的热情。再者，钱总经常倾听他们的反馈，而没有当自己是老板而是当哥们，并跟他们互动。谁都有跟不愿意听取别人意见的人共事过，这种情况会造成关系的紧张并会打击士气，久而久之就会造成关系破裂和内耗不断。当然，随着市场的分工更加专业化，钱总发现很多合伙人比他更专业更在行。当然，钱总采用合伙制不是说年底有股份就直接画大饼，而是给予合伙人三个层面的东西：首先是保障，愿不愿意给合伙人相应的保障，这个是很关键的因素。所以，那些希望忽悠别人给自己免费干活的老板肯定是不靠谱的。其次是尊重，其实尊重某种意义上就是平等，这种平等是让每个合伙人要能够感受到。合伙人并不是要求绝对的平等，但从做事上需要相互的尊重。最后就是方向，真诚的沟通接地气的问题，而不是画大饼。正所谓张驰有度，务实进取。

互联网电商的兴起，让许多经销商切身感受到生存的危机，不转型，就会被抛弃，要转型、如何转，不是简单的一句话的事情。传统的经销商在运作市场时，先是商品从厂家采购，进入自己的库房，然后由业务员把商品铺向终端，再通过业务员拜访和物流的配送服务得到终端的认可，把商品从门店销售出去，从而获得商品的差价利润，以及返利和费用，这就是历来传统经销商的生存模式。随着市场环境的改变，互联网的普及，传统的经销商生意越来越难，门店动销越来越难，竞争越来越激励。所有这些难点的存在，并不是经销商出了什么问题，而是市场的环境发生了变化。

所以，互联网时代，传统经销商必须适应互联网时代的环境，打造出互联网时代的生态圈。一个创新的企业要发展，面对资金、人才、技术、市场等问题，必须整合一个个“生态圈”，推动技术、产业、金融、管理、商业模式创新跨界融合，最终建立一个健康的、环环相扣的生态圈。而经销商的公司也一样，只不过，品牌商生态是围绕产业链，而经销商的生态是围绕体验端。