访谈

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有效利用品种丰富的日本商品灿日泉（上海）贸易总经理 平冈克之

问：贵公司2016财年业绩情况如何？

平冈：销售额与上一年持平，利润由于日元贬值的汇兑损失而情况不佳。人工费用等成本上升也带来了影响。从销售的内容来看，中国当地结算部分占整体的70%，逐年增长。在日本的SUNWELL总公司进行商谈，在中国国内支付结算的事例增加了。

问：中国内销比例有什么变化？

平冈：中国当地结算部分占销售额整体的70%，其中的60%，也就是销售额整体的40%多是纯粹的中国内销。这一比例在逐年上升，而对日出口则在减少。日本市场尤其是女装市场低迷是主要因素。

内销比例在提高，但从内容来看，小批量、短交货期的订单在增加，这也使得利润降低。

问：2017财年的事业计划是什么？

平冈：中国国内面料市场很难找到增长因素。因此做好了事业情况严峻的准备。在这样的情况下努力加强收益体质。

具体方针是有效利用日本商品。在日本有1300个品种、14000种颜色可向顾客提供。准备挑选其中部分商品向中国的顾客销售。

问：中国市场的销售中，日本面料所占的比例如何？

平冈：2016财年占40%，其余60%是中国面料。中国市场寻求高附加值面料的事例在增加，对日本面料有很高的需求。还准备增加设有当地法人的泰国的面料商品。

问：对于开拓新顾客有什么想法？

平冈：独立创业走入成衣行业的年轻人在不断增加，设计师以及电商行业也一样，他们一直在寻找新的面料。能否向他们提供高附加值将在本公司的业绩中反映出来。为此参加春秋季的intertextile上海以及intertextile深圳等展会，积极开拓新的顾客。

上海、北京的销售网点能覆盖的范围是有限的，从去年开始作为持续课题，计划在2017财年里在华南地区建立以广东省为中心的销售网点。

商品方面如前所述有效利用日本面料。另外，最近男装用途占到整体的30%～40%，比例在不断提高，想开拓男装成衣厂商顾客。和日本市场一样，男装出现使用女装面料的趋势，希望能赶上这一流行趋势。

加强内销女装面料的当地开发谱洛革时（上海）贸易董事长、总经理 筱原刚

问：2016年的业绩情况如何？

筱原：销售和利润都基本与去年持平。2016年底各个事业的销售比例为对日出口服装用面料占4成，中国内销服装用面料占3成，进口棉纱占近3成，成衣OEM占0.5成。

问：从去年开始开拓女装面料的内销，成果如何？

筱原：过去内销服装用面料主要经营男装面料，由于男装市场低迷，这一年来开始改为销售女装面料，更改工作顺利进行，现在以电商销售及百货店销售为主要销售渠道的女装品牌成为了主要顾客。

问：是否受到了市场低迷的影响？

筱原：受到了影响，上半年面料内销和去年同期相比略微增长，到了下半年由于市场情况低迷，加上针对秋冬季的女装面料开发速度较慢，销售增长乏力。

问：主要致力开拓哪些品牌呢？

筱原：主要是专门在电商网站销售的女装品牌。这些品牌对本公司独一无二的独创面料给予了好评并持续购买。特殊加工及使用特殊纱线的面料很有人气。短交货期、小批量的需求很多，采用现货储备商品的趋势较强。

问：听说还有从面料发展到提供成衣OEM的事例？

筱原：一部分女装面料的新顾客委托进行OEM生产。今后将加强从高附加值面料到成衣的一条龙应对的销售，把OEM也培养为内销支柱之一。面料和成衣的一条龙供应现在还在试验阶段。现在只占内销整体的1成，在2017年里将提高到2成。

问：进一步扩大内销的方针是什么？

筱原：现在针对内销服装用途销售对日服装用的女装面料，将努力开发内销专用的女装面料并进一步扩大销售。计划将从春夏季面料开始推出10个品种。

问：对日服装用面料的现状如何？

筱原：多品牌集成店顾客在顺利增加。另一方面，对百货店成衣厂商的销售反映出市场的低迷，处于严峻状态。2017年为了增加新的顾客，将针对过去没有经营过的平价区间投入商品。

问：筱原先生最近就任董事长总经理，请问有什么抱负？

筱原：今年争取销售增长10%。在踏实销售对日服装用、内销服装用面料的同时，想挑战扩大内销成衣事业。中期目标是进一步提高本公司的企业价值。扩充中国企业没有的面料、本公司特有的面料，提高企业的存在价值。

开拓手工艺店销售渠道新翔国华商贸（上海）董事 前车进一

问：贵公司事业的特点是什么？

前车：以前经营针对日本的服装OEM事业，从2015年开始改为面料，而且是100%针对中国市场的销售。对日服装OEM收益形势严峻，很难发挥本公司的特色，因此现在只销售面料。

销售的面料中现在90%是从日本进口，中国国内采购的占10%，以女装面料为中心，还有童装、男装面料等。销售对象是中国国内的成衣厂商。材料以棉织物为主，重点放在日本总公司擅长的印花上。

问：对中国服装市场的变化有什么看法？

前车：这两年里发生了很大变化，其中感到成衣企业对日本面料开始重新重视起来。很大的原因是熟知日本面料特点的年轻一代成长起来了。

以上海的intertextile面辅料展为例，过去织布及染色工厂等“同行”前来参观的较多。但最近认真寻找日本面料，真正属于使用者的买家增加了。能感受到他们了解日本面料的特点和优秀之处，准备认真制作服装的姿态。出于这样的变化，从2016年3月起把销售人员增加了一倍。

问：今后的销售方针是什么？

前车：想积极展示日本总公司所擅长的以棉织物为中心的印花企划。中国的买家也在寻找“只有日本企业才能提供的面料”。这几个月的销售情况比2016上半年放缓了，但上海市场的购买能力可以和东京市场相匹敌。

2017年的材料和色彩有朝着“更洗练高雅”方向进化的趋势。即使对中国销售的商品略有调整，也主要以日本企划商品为中心进行销售。

问：对开拓销售渠道有何想法？

前车：现在销售对象主要是以上海为中心的地区。希望向南拓展，2016年参加了深圳面料展，着手在广东省等华南地区开拓销售市场。华北地区由于较为寒冷，市场开拓情况不理想，因此将把华中、华南作为主力市场深入开拓。

问：销售对象有什么变化？

前车：这一年里中国的手工艺用品店也开始成长起来，日本总公司对手工艺领域很擅长。在中国也准备针对这一销售渠道加强销售能力。过去中国没有手工艺品这一市场，对今后的成长十分期待。

重新参加intertextile上海展 时代梦商贸（上海） 董事总经理 时代梦商贸（深圳） 董事总经理 安田季隆

问：2016年业绩情况如何？

安田：公司的销售和利润实现了连续五年的增长。日本面料的内销为业绩作出了贡献。尤其是上半年情况很好，销售和利润都大幅度增长，从去年同期开始增长率进一步加大。

问：销售良好的原因是什么？

安田：由顾客带来新顾客的良好循环得以持续。本公司高时尚性的日本面料获得好评，销售增长尤为显著，上半年的业绩比去年同期增长了约7成。

问：在市场整体低迷的情况下仍然积极开拓新顾客？

安田：是的，除了现有顾客又介绍新顾客的情况外，本公司营销人员开拓新顾客的努力也取得成果。和电商品牌等新兴品牌的贸易也扩大了。

中国成衣市场受到景气放缓等的影响，以实体店为中心陷入低迷，但中国市场十分巨大，还有无数我们没有接触过的品牌，有很大的开拓余地。

问：2017年的事业计划是什么？

安田：正式开拓华南市场，和华东地区相比，华南地区的开拓余地很大。作为其中一环，2月底将搬迁和扩大深圳的当地法人、时代梦商贸（深圳）公司，包括常设展厅在内面积扩大一倍。

另外，参加intertextile面辅料展增加新顾客，实现进一步成长。在2011年公司成立之初曾参加过几次该展会，后来改为举行单独展览。计划参加明年3月的春季展和10月的秋季展，还参加7月的深圳国际纺织面料及辅料博览会，重新努力开拓新顾客，并提高时代梦的知名度。准备以很大的展位展出，敬请期待。

问：扩充中国面料也是课题之一？

安田：现在销售的面料中8成是日本面料，中国面料占2成，今后想大幅度增加中国面料。过去日本面料的销量占绝对优势，但随着和顾客合作的发展，本公司知名度和信赖性的提高，把中国面料作为“时代梦生产的面料”加以接受的顾客也在增加。因此将在中国推进从原料开始精心制作的独创商品开发。

中国面料的销售左右着本公司今后的发展。将集中日本、中国、韩国等地的“时代梦生产的”独创面料，满足中国顾客的各种需求。

短交货期、小批量销售日本生产的独创面料泷定纺织品（上海）总经理 泷健太郎

问：2016年中国内销情况如何？

泷：迄今为止顺利增长的内销订单增势放缓。受市场低迷的影响，成衣的库存增加，影响了本公司的销售。

问：内销主力商品日本女装面料情况怎样？

泷：从过去的畅销变为了销售困难。上半年（1～6月）销售比去年大幅度增长，从下半年开始陷入苦战。以百货店的中年女装商品为中心，由于店铺过剩而进入库存调整，改为根据零售情况开展生产，对短交货期、小批量的需求增长。库存过剩十分深刻，店铺提前进行打折销售后，面料的订单则拖后了。上海由于商业设施的过剩，正价销售率在下降。

问：货款回收风险在提高？

泷：这一趋势在变强，过去积极推进的开拓新顾客方针由于回款风险加大，降低了优先顺序，销售力量集中在扩大与信用良好的现有优秀顾客的交易上。这也带来了销售增长的放缓。另一方面，持续开拓电商专门品牌等部分企业的顾客。

问：在这样的情况下，将如何扩大内销呢？

泷：加强与日本总公司的合作，争取弥补增长放缓的日本女装面料中国内销。由于是市场低迷，顾客品牌的生产改为根据零售情况生产，因此要提高开发的精度，建立短交货期供应体系。重要的是如何迅速提供顾客所需的差别化面料。和日本总公司共享顾客的需求，提高开发的精度。另外，顾客对下一步如何走感到迷茫，需要有提案能力。为此积极培养营销人员。

问：内销的另一个支柱中国男装面料和成衣ODM（贴牌企划生产）的情况怎么样？

泷：情况持续严峻，市场比女装面料更差。

问：日本总公司主导的对日面料事业情况如何？

泷：生产一直向东盟各国转移，2016年也持续减少。

问：在此情况下，2017年中国事业将如何实现成长？

泷：还是最重视扩大内销，如前所述，在成衣市场低迷的情况下，顾客对下一步做什么感到迷茫。为此以日本、中国面料为中心，以各种面料向顾客提供最合适的解决方案。并不全都是不利情况，在日常商谈中实际感受到对日本的差别化面料怀有兴趣的品牌正在增加，希望能满足这些品牌的需求。

“FIL JITA”在中日受到好评田村驹（上海）纺织品总经理 刘健

问：2016年1～12月的业绩如何？

刘健：销售额持平，利润略微增长。

问：在中国开发的独创差别化针织面料品牌“FIL JITA”销售情况如何？

刘健：在中日双方都获得好评。“FIL JITA”从2015年开始，在和日本总公司合作的同时，针对中日两地市场，和合资工厂及合作工厂合作进行开发。生产难度较高，价格也具有竞争力，在对日、内销两方面都正逐渐变为重要商品。

问：是怎样提高“FIL JITA”的对日销售的？

刘健：日本总公司举行的对日成衣ODM的订货会上，过去都是以成衣为中心进行展示，从2015年开始改为先介绍“FIL JITA”为主的面料，然后再介绍成衣的方式。由此提高了成衣的“被采用率”。

问：“FIL JITA”的内销情况如何？

刘健：内销情况也很好，和其他中国面料相比价格高10%～20%，但损耗小、品质优秀受到好评，被顾客所采用。不过受到经济增速放缓的影响，回款风险变大，因此信用审查比以往更严格，面料内销整体的增长率比去年降低了。

问：“FIL JITA”以外的面料内销情况如何？

刘健：日本生产的针织面料、外衣用的花边等销售都有增长趋势。

短交期内从一色一卷起提供日本面料双日时装社长 长田峰雄

问：2016年中国内销情况如何？

长田：面料内销的销售比上一年增长了约1成。中国成衣市场低迷的情况中，积极开拓新顾客获得了成果。另一方面，利润则受到了日元从5月开始急剧升值的影响，低于去年。

问：致力于开拓新顾客？

长田：参加上海和深圳的展会等，加强开拓新顾客。剪样以上的新顾客全年达到400家。

问：内销的畅销商品是什么？

长田：内销的主力商品日本面料品牌“VANCET”的高级面料销售困难，反映出市场的低迷，另一方面，和日本面料相比较为廉价的中国面料“奔时代”销售坚挺。

问：贵公司在内销方面的优势是什么？

长田：是短交货期、小批量的日本面料。凭借这些面料开拓电商专门品牌等小规模服装品牌顾客。内销整体情况严峻，不论事业规模大小，把广范围的顾客作为目标对象，积极提高销售。

本公司通过自行建立的销售系统能在短时间内从一种颜色一卷开始提供日本面料。对日本面料的交货期拥有绝不输于其他公司的自信。

问：各地区销售情况如何？

长田：针对广东省广州市、深圳市等华南地区品牌的日本面料销售尤为艰苦。

问：内销和对日销售各自所占比例如何？

长田：去年是内销占四成、对日销售占六成，今年内销坚挺，对日销售不佳，预计会逆转成为内销六成、对日销售四成。